“如果你愿意簽單，第一年保費(fèi)的傭金，我返還你一半?！苯谑展俚挠蓪O儷主演的都市情感劇《蠻好的人生》中一句臺(tái)詞，揭開了保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期存在的“返傭”現(xiàn)象。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，這樣的場(chǎng)景時(shí)有上演。有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人向透露，此前客戶通過其投保的一張60萬(wàn)元養(yǎng)老年金保單，在猶豫期被其他代理人以1萬(wàn)元返傭“截胡”；也有保險(xiǎn)代理人向反映，因未“返傭”正在經(jīng)歷客戶退保風(fēng)波。

面對(duì)違規(guī)行為，監(jiān)管整治力度持續(xù)加碼。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來監(jiān)管部門針對(duì)“返傭”行為已開出超75張罰單。其中，5月23日國(guó)家金融監(jiān)管總局江西監(jiān)管局發(fā)布行政處罰信息公開表顯示，太保壽險(xiǎn)江西分公司因“給予投保人等保險(xiǎn)合同約定以外利益”被罰43萬(wàn)元，相關(guān)責(zé)任人合計(jì)被罰16萬(wàn)元。

業(yè)內(nèi)人士向指出，“返傭”行為不僅破壞市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，還可能損害長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的企業(yè)利益。隨著“報(bào)行合一”政策從銀保渠道逐步延伸至個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域，行業(yè)正面臨深度洗牌。

中關(guān)村長(zhǎng)策研究院健康養(yǎng)老研究中心主任龍格向表示，“報(bào)行合一”的核心在于解決保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期存在的“費(fèi)用虛高”“報(bào)行不一”問題，通過強(qiáng)制要求保險(xiǎn)公司實(shí)際費(fèi)用與備案標(biāo)準(zhǔn)一致，杜絕惡性競(jìng)爭(zhēng)和虛假費(fèi)用，降低費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。其政策邏輯根植于穿透式監(jiān)管理念，強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、銷售行為的實(shí)質(zhì)穿透，減少信息不對(duì)稱，遏制“返傭”等擾亂市場(chǎng)秩序的行為。

圖源：圖蟲創(chuàng)意

保險(xiǎn)銷售“返傭”現(xiàn)象頻發(fā)，有人被1萬(wàn)返傭撬走60萬(wàn)保單

所謂“合同外利益”，即保險(xiǎn)銷售人員或機(jī)構(gòu)通過返現(xiàn)、贈(zèng)送禮品等“返傭”方式變相降低保費(fèi)，吸引消費(fèi)者投保。

業(yè)內(nèi)人士向指出，這類行為看似讓利消費(fèi)者，實(shí)則扭曲市場(chǎng)規(guī)則，滋生銷售誤導(dǎo)、退保糾紛等連鎖反應(yīng)。

上海保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人娟子（化名）向分享了其親身遭遇的“返傭撬單”經(jīng)歷。2022年客戶本已通過其簽訂了60萬(wàn)元養(yǎng)老年金保單，卻在15天猶豫期內(nèi)被其他代理人以1萬(wàn)多元返傭“撬單”。更具戲劇性的是，當(dāng)客戶一年后因新保單續(xù)費(fèi)困境求助時(shí)，娟子意外發(fā)現(xiàn)這份總保費(fèi)100萬(wàn)元的新保單，其投保日竟與原保單退保日“無(wú)縫銜接”。

“客戶直言被返傭甜頭蒙蔽，買到了性價(jià)比更低的產(chǎn)品，甚至愿退還‘返傭’并承擔(dān)數(shù)萬(wàn)元損失退保?！本曜酉蛲嘎?。不過，她還是建議客戶謹(jǐn)慎退保，并指出預(yù)定利率下調(diào)后，2022年的產(chǎn)品反倒成了保值選項(xiàng)。

圖源：優(yōu)酷app，《蠻好的人生》劇照

在廣州某國(guó)企工作的王女士（化名）也經(jīng)歷了類似情況。三年前投保重疾險(xiǎn)時(shí)，代理人以10%首年保費(fèi)返現(xiàn)及微波爐、體檢卡吸引其簽約，結(jié)果保額超出實(shí)際需求約50%?！爱?dāng)時(shí)薅羊毛心理讓我忽視條款，現(xiàn)在更看重條款清晰度和后續(xù)服務(wù)。”王女士向表示。

當(dāng)“返傭”成為行業(yè)頻現(xiàn)的潛規(guī)則，堅(jiān)守職業(yè)底線的從業(yè)者反而陷入困境。資深保險(xiǎn)代理人書睿（化名）正面臨因拒絕“返傭”引發(fā)的退保糾紛。書睿向透露，其客戶在投保30萬(wàn)元增額終身壽后，得知其他代理人存在“返傭”行為，轉(zhuǎn)而要求書睿返還傭金。盡管銷售全程合規(guī)，但客戶仍堅(jiān)持“不返傭即不懂人情世故”的認(rèn)知。

“專業(yè)服務(wù)和后續(xù)保障在真金白銀面前顯得蒼白無(wú)力?！睍Ｏ虮硎?，在被告知“返傭”違規(guī)后，客戶不僅惡語(yǔ)相向，甚至投訴至?xí)Ｋ诒ｋU(xiǎn)公司要求全額退保，目前該事件還在調(diào)查階段。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)精算科技實(shí)驗(yàn)室主任陳輝向指出，“返傭”行為頻現(xiàn)的原因在于行業(yè)發(fā)展的結(jié)構(gòu)性矛盾。一是部分壽險(xiǎn)公司為盲目擴(kuò)張銷售團(tuán)隊(duì)，引入無(wú)資質(zhì)人員，高額傭金雖激勵(lì)業(yè)務(wù)發(fā)展，卻也誘使銷售人員返傭、合謀退保騙取首期傭金等現(xiàn)象頻發(fā)；二是部分銷售人員缺乏長(zhǎng)期主義，為短期利益忽視自身價(jià)值，對(duì)保險(xiǎn)銷售“專業(yè)化”“職業(yè)化”重視與認(rèn)知不足。

“近兩年壽險(xiǎn)業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)源于居民財(cái)富增加、資產(chǎn)配置變化，更在于保險(xiǎn)（產(chǎn)品）成為‘優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)’。但需重新認(rèn)識(shí)環(huán)境、保險(xiǎn)、資產(chǎn)配置及保險(xiǎn)配置邏輯，以重塑保險(xiǎn)及銷售人員價(jià)值?！标愝x向表稱。

年內(nèi)超75張罰單敲響警鐘，“報(bào)行合一”深入到個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域

當(dāng)前，“返傭”現(xiàn)象正隨著“報(bào)行合一”政策的深入推進(jìn)，被監(jiān)管的重拳逐步打破。

2025年以來，保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管持續(xù)保持高壓態(tài)勢(shì)。截至今年5月23日，監(jiān)管部門已針對(duì)泰康人壽、國(guó)華人壽、民生人壽等機(jī)構(gòu)及其相關(guān)責(zé)任人開出超75張罰單，累計(jì)罰款金額超千萬(wàn)元。其中，也不乏百萬(wàn)罰單，人保財(cái)險(xiǎn)茂名市分公司因“給予投保人和被保險(xiǎn)人合同約定以外利益、虛列業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)”等違規(guī)行為，被處以85萬(wàn)元罰款，時(shí)任副總經(jīng)理吳振華同時(shí)被警告并罰款21萬(wàn)元。

值得關(guān)注的是，這些處罰事由高度集中，主要涉及“未按規(guī)定使用備案保險(xiǎn)費(fèi)率”和“給予保險(xiǎn)合同外利益”兩大違規(guī)行為，凸顯監(jiān)管部門對(duì)“返傭”亂象的精準(zhǔn)打擊。

自2023年銀保渠道率先試水，“報(bào)行合一”在2025年深入到個(gè)險(xiǎn)渠道。

4月上旬，金融監(jiān)管總局向人身保險(xiǎn)公司下發(fā)《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品“負(fù)面清單”（2025版）》，重點(diǎn)聚焦在產(chǎn)品費(fèi)率厘定及精算假設(shè)方面，強(qiáng)化“報(bào)行合一”的監(jiān)管要求。

4月下旬，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》，明確要求深化個(gè)人營(yíng)銷體制改革，強(qiáng)化管理和監(jiān)督力度，深化執(zhí)行“報(bào)行合一”。該通知被業(yè)內(nèi)視為個(gè)險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”正式落地。

龍格向表示，“報(bào)行合一”政策邏輯根植于穿透式監(jiān)管理念，強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、銷售行為的實(shí)質(zhì)穿透，減少信息不對(duì)稱，遏制“返傭”等擾亂市場(chǎng)秩序的行為。長(zhǎng)期來看，“報(bào)行合一”推動(dòng)行業(yè)從粗放擴(kuò)張轉(zhuǎn)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，降低負(fù)債成本、提升風(fēng)險(xiǎn)防控能力，同時(shí)促進(jìn)銀保、經(jīng)代等渠道的生態(tài)共建，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

改革浪潮下，保險(xiǎn)代理人正經(jīng)歷艱難蛻變?！皥?bào)行合一”政策下，險(xiǎn)企在渠道的費(fèi)用投入將進(jìn)一步收緊，“返傭”行為或被迫減少。不少非績(jī)優(yōu)代理人坦言面臨“不返傭即失客”的兩難選擇，這或進(jìn)一步加劇人力的流失。

“傭金是貫穿保單全生命周期的服務(wù)對(duì)價(jià)。就像《蠻好的人生》里胡曼黎說，簽下單子那一刻起，我們的服務(wù)才剛剛開始?！睍Ｏ虮硎?，行業(yè)雖有“返傭”現(xiàn)象，但合規(guī)前提下，應(yīng)通過專業(yè)服務(wù)（如清晰解讀條款、定制保障方案）和長(zhǎng)期售后支持提升競(jìng)爭(zhēng)力，而非依賴短期讓利。

圖源：優(yōu)酷app，《蠻好的人生》劇照

多位保險(xiǎn)代理人向表示，讓“服務(wù)價(jià)值＞價(jià)格折扣”理念深入消費(fèi)者心理，成為行業(yè)亟待解決的問題。

“行業(yè)應(yīng)該引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)，強(qiáng)化保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的透明化披露（如‘雙錄’回訪制度、分紅保險(xiǎn)紅利實(shí)現(xiàn)率披露），普及保險(xiǎn)知識(shí)（如監(jiān)管與教育部門合作課程），幫助消費(fèi)者理解保障本質(zhì)而非價(jià)格。”龍格向表示。

陳輝向則分析指出，消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)是基于環(huán)境與認(rèn)知的行為。問題根源不在消費(fèi)者，而在于銷售人員動(dòng)機(jī)、保險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制及行業(yè)消費(fèi)者金融素養(yǎng)教育的缺失。當(dāng)前上市險(xiǎn)企披露的新業(yè)務(wù)價(jià)值更受股東關(guān)注，消費(fèi)者實(shí)則看重保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)治理、價(jià)值創(chuàng)造與資源配置功能，破局關(guān)鍵在于險(xiǎn)企以行動(dòng)響應(yīng)需求。