作者|貝塔商業(yè) 阿營

幾百塊錢買張會員卡，已經(jīng)有大學(xué)生靠山姆賺瘋了。

上一代人在宿舍開小賣部，用泡面零食做出第一筆生意，有人感慨這就是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的巔峰。而今天的大學(xué)生消費升級，代購山姆產(chǎn)品到學(xué)校“倒賣”，已經(jīng)變成了熱門生意。甚至成了畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)的選擇，月入過萬、掙出一輛車，也不是那么遙遠。

山姆會員店與大學(xué)生，這兩個看似遙遠的群體，如何擦出商業(yè)火花？為什么越來越多的大學(xué)生涌入這一領(lǐng)域？這背后又有哪些不為人知的盈利秘密和潛在風險？

山姆代購，把大學(xué)生喂飽了也賺飽了

山姆主打的是量大管飽，大學(xué)生的特點是大錢沒得花，小錢花不完——在山姆和大學(xué)生消費者之間，只缺一個中間商，而大學(xué)生代購就填補了這一空缺。

山姆代購的盈利模式主要有四個方面：

第一是直接收代購費，這是最明顯的收入來源。代購費的收取方式靈活多樣：有的按商品件數(shù)計費，每件商品收取5-10元不等；有的按商品價格的一定比例收取，通常在5%-10%左右。對于大學(xué)生來說，這是一筆穩(wěn)定的跑腿費收入。

第二是賺取商品差價。以網(wǎng)紅瑞士卷為例，在山姆售價為59.9元/盒（16個），平均每個約3.7元。代購者將其分裝后，每個瑞士卷售價可達5-6元，一盒的總售價能達到80-96元，利潤空間相當可觀。就算一個加3塊，賣到6.8一個，就這個價格，依舊要比大學(xué)內(nèi)常見的烘焙店要便宜。

第三是積分返利收益，這是許多人忽視但實際上非常可觀的收入來源。山姆卓越會員擁有2%的積分返利權(quán)益，消費500元返10元現(xiàn)金券，每月最高返500元。若開通聯(lián)名信用卡，年度最高返利甚至可達9600元。一旦做出了規(guī)模，一些代購大戶手持數(shù)十甚至上百張卓越會員卡，每月通過為客戶代購產(chǎn)生的消費金額巨大。甚至每月能收入上萬元。

最后則是促銷活動的收益。山姆會不定期推出各種優(yōu)惠活動和贈品，代購者可以將這些贈品單獨出售，或作為吸引客戶的福利，間接增加收入。

這些正是市場上代購層出不窮的原因。但對大學(xué)生來說，山姆的生意機會還更大一些——因為這是一個封閉的市場。

首先，倒賣山姆，價格的心理優(yōu)勢很明顯。山姆的商品雖然單價看起來不便宜，但因為包裝量大，平均到單件反而很實惠。以瑞士卷為例，單個不到3.8元，在學(xué)校買瓶可樂都要3.5元。山姆的品牌效應(yīng)一疊加，在學(xué)校周圍食品市場中的價格優(yōu)勢顯而易見，幾乎是降維打擊。

其次，地理優(yōu)勢與時間優(yōu)勢。大學(xué)生住在校園里，構(gòu)成了高度集中的消費群體，物流配送成本低。同時，他們的時間相對靈活，可以根據(jù)訂單需求安排采購和配送時間。即便是晚上宿舍關(guān)門后，外賣配送受限，而住在校內(nèi)的代購者仍能提供服務(wù)。

另外，對于活躍在校園表白墻、校園群的大學(xué)生來說，通過班級、社團、宿舍等關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能快速建立客戶群體并實現(xiàn)口碑傳播。僅僅一個微信群接龍，就養(yǎng)活了眾多大學(xué)城周邊的商戶。

最后，同樣火熱的代購領(lǐng)域，大學(xué)生代購抗競爭的策略更加靈活。當有新競爭者出現(xiàn)時，他可以通過招募對方加入團隊、發(fā)起價格戰(zhàn)（利用會員返現(xiàn)優(yōu)勢可以一分錢不賺）、提供增值服務(wù)（如試吃、無理由退貨卡）的方式保持市場地位。

網(wǎng)傳月入十萬，實則背負風險？

當然，盡管網(wǎng)絡(luò)熱衷于追捧代購的商業(yè)價值，但大學(xué)生的實際操作中卻存在更多挑戰(zhàn)和成本。

不說別的，一張260元(普通卡)到680元(卓越卡)不等的會員卡，從打包、運輸和配送環(huán)節(jié)產(chǎn)生的人力成本和物流成本，訂單量增加之后可能需要招募幫手、租用車輛、支付配送費用等，都是一道難題。

而且，大規(guī)模代購與小規(guī)模代購在盈利能力上存在顯著差異。大規(guī)模代購?fù)ǔ碛蟹€(wěn)定且龐大的客戶群體，能與山姆建立合作關(guān)系，批量采購降低成本，甚至優(yōu)化物流配送提高效率。相比之下，面向大學(xué)生的小規(guī)模代購由于客戶有限、訂單不穩(wěn)定，難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，盈利空間被壓縮。

在東莞從事代購的小金坦言，盡管生意最好時一個月訂單額好幾萬，但月入過萬依然困難。

特備值得關(guān)注的是，盡管在外界看來，很多代購已經(jīng)和山姆構(gòu)成了共生關(guān)系，但山姆官方從未認可第三方代購的合理性。

一個典型案例是，1995年出生的上海交大女學(xué)生李某某，因在淘寶開設(shè)山姆進場結(jié)賬會員店，拆賣主副卡、出租會員卡、在線代購等行為，被廣東省深圳市中級人民法院認定構(gòu)成商標侵權(quán)及不正當競爭，最終被處以超200萬元的懲罰性賠償。

因此，我們可以認為山姆代購在一定程度上為山姆帶來了益處，包括提供便利的補充渠道、推動品牌認知和潛在會員增長、帶動銷量等。且從沃爾瑪財報看，會員費收入占總體收入的比例不超過1%，而商品銷售收入占比超過99%。代購雖然影響了會員費收入，但增加了商品銷售額，綜合來看對山姆仍可能是有利的。但代購者使用山姆的商標、logo，會員卡拆分或出租的問題，在事實上承擔著一種隱形的風險。

歸根結(jié)底，服務(wù)業(yè)的本質(zhì)、真正的競爭優(yōu)勢，來自于對客戶的理解和服務(wù)質(zhì)量的把控。山姆提供了一個讓大學(xué)生代購發(fā)揮認知的機會，但也伴隨著相應(yīng)的代價，也無怪很多人始終將代購視為一門只能存在于隱秘處的生意。