過去一年，在小紅書電商月銷500萬及以上的商家增長達3.5倍，小紅書購買用戶數增長4.3倍，有購買意圖的搜索占比達25%。店播作為小紅書的重點發力方向，已經扛起了電商的大旗。

在平臺“簡單直播”的倡議下，小紅書對新手、新號和新店主播十分友好。7月24日，小紅書電商舉辦以“你好，主理人”為主題的link電商伙伴大會，公布了小紅書主理人生意模式——直播間+號播一體+群聊，同時發布“寶藏主理人計劃”，宣布將給予新開直播商家更多流量扶持。

當天，一財商學院聯合小紅書電商學習中心重磅發布《小紅書店鋪直播一本通》，為商家提供了一份全面詳細的店播實操指南。內容干貨滿滿，讓我們一睹為快。

01直播前3大入口1個方法，解決初始流量問題

沒人氣、沒互動、沒轉化，是新銳商家開播前頭疼的三大問題，初始流量從哪來？《一本通》為新手主理人總結了3大流量入口，和1個引流方法。

官方數據顯示，直播間60%以上的流量來自于3大入口——普通筆記展示呼吸燈、信息流雙列直播卡、群聊內直播鏈接。其中前兩者屬于小紅書公域場，后者則是私域中的重要一環。在公域，巧用大流量入口+推廣，可以獲得不錯的初始流量。據測算，直播時賬號頭像周圍閃爍的呼吸燈，能夠為直播間帶來25%以上的流量輸入，雙列直播卡則有20%。商家優化筆記質量，可以憑借內容獲得更多信息流曝光，間接為直播間引流。在商家私域，小紅書給出“筆直群”聯動法——即在直播前可先通過圖文視頻筆記與播前群聊預熱，直播間成為承接流量、互動、轉化的終端。值得一提的是，通過群聊進播的用戶，商品轉化率更高；群聊中，“老粉”也可以充當“客服”功能，為私域新用戶答疑，提升內容可信度。

02直播中提升場觀、互動、轉化，有3個要點

獲取了0-1的初始流量之后，如何完成從流量到轉化的躍遷？

《一本通》提示：直播間風格、商品講解與選品能力，是提升場觀、互動與轉化的關鍵。

一是直播間風格。在看重內容風格、用戶真誠溝通的小紅書直播間，直播更像是一種“感受”的集合。背景、主播、燈光缺一不可，吸引人的直播間必須有氛圍感、有活動、有細節，才能把用戶“引進門”。比如“貨感”“人感”“場景感”，三種不同的感受分別強調貨品、真人互動、直播場景，商家可以根據產品、布景情況，選擇“高顏值”“有價值”的要素進行展示。比如家居品牌適合搭建居家場景凸顯家具；鞋服商家適合主播出鏡試穿展示。

二是商品講解。與其他電商平臺一樣，主播要用密集的講解引導關注、賣貨、聊天、抽獎，配合平臺工具，留住挑剔的用戶。比如互動抽獎倒計時迅速拉起評論區互動，限時秒殺刺激轉化，設置觀看時長獎勵以提升用戶停留時間，三者針對性地提升直播間核心指標。

三是選品。優化直播排品邏輯，商品彈卡配合講解，能夠有效帶動轉化節奏。《一本通》中，小紅書首次給出平臺建議“排品公式”——引流款25% + 熱賣款60% + 新品15%；以及“講解公式”——引流款時間占比10% + 熱賣款時間占比20% + 新品款時間占比70%。商家可以參考這兩個公式進行個性化調整，以達成最佳經營效果。

穩定開播與更高頻次的筆記有助于小紅書店鋪快速成長。Banana moon是一個擁有自主工廠的上海帽飾品牌，專做輕奢全品類帽飾。2024年小紅書電商“春上新”大促活動期間，Banana moon連續11天做到了每日開播，每場開播時長高達13個小時，快速轉化并沉淀了一波高粘性用戶。目前直播月成交額35w+，直播月活躍粉絲占比高達96%。

03直播后2個工具，實現核心數據指標復盤

每一次直播后的數據復盤，都是下一場直播能否拿到更好銷量的關鍵。

使用小紅書千帆后臺、直播管理平臺，能夠監測流量數據、互動數據、商品數據、轉化數據等全部數據指標，商家想知道流量從哪個渠道來，什么時段粉絲最愛互動，什么商品最有熱度，以及有多少粉絲完成支付轉化等等，都可以通過這2個工具獲取。

《一本通》中詳細總結了直播后復盤的4個部分：復盤工具、指標提取、問題發現、解決方法。一財商學院進一步拆解為2個要點：

首先，不僅需要了解流量來源，更需要根據用戶在平臺的行為軌跡，規劃清晰的進播路徑。在全部6個進播路徑——發現頁、雙列直播卡、搜索、直播上下滑、關注頁、群聊，裝修和優化必不可少。

其次，在提升用戶互動指標之前，必須先理解商品轉化邏輯。小紅書的商品轉化邏輯為“流量漏斗”，并且每一層漏斗進入到下一層的人數逐級遞減。因此，要提升商品轉化率，核心就是要讓更多的人進入到每一步漏斗中，進而提升最終的轉化率。在這進程中會涉及到的數據包含：直播間觀看人數、商品點擊率、成交人數、成交金額（GMV）。

關于小紅書店播的更多實操干貨，都在這份《小紅書店鋪直播一本通》，等待各位主理人翻閱學習。

04多元商家，更容易通過店播找到生意增長

在小紅書，用戶群體不僅年輕化，還有極高的活躍度，他們在小紅書平臺上裂變出了更多的多元化審美和個性化需求。據小紅書數據，時尚服裝飾品、運動瑜伽、陶瓷工藝、文玩手工藝品、水果蔬菜、童裝童鞋等多元化的商家更容易與平臺上的多元化需求相匹配，更容易在店播找到生意增長機會。透過店播這個“放大鏡”，商家的生意被放大、加速。小紅書商家“AVA胡曉婷-翡翠手鐲”平均每月超千萬元的銷售額中，店播份額高達99%；“ELLE女裝”2024年百萬+月動銷中，店播份額貢獻了95%，商品筆記占全部筆記2%，廣告收入占收入的3%。店播給品牌商家帶來了更多的可能性。

別處找不到的小眾產品、直播風格，讓小紅書直播與其他電商平臺直播形成鮮明對比。比如賣貨插播脫口秀段子的李誕小賣部，用內容切入結合商品講解，從而形成了直播間的差異化優勢。

同樣地，商家做店播也可以利用平臺對店播的流量傾斜，展示與眾不同的內容、商品亮點，找到潛在增長機會。比如小眾手作瓷器品牌拙手素心，店鋪直播間以展示精美瓷器為主，高質量畫面放大產品細節，穿插瓷器花紋介紹和科普講解，直播節奏始終平穩，銷量卻出奇火爆。據了解，目前拙手素心小紅書直播單場銷售額過百萬，月銷達到數百萬元。

小紅書店播作為商家轉化終端，可以讓商家實現簡單獲客，通過直接吸引、運營具有明確消費意圖的用戶，完成“精準的高價值用戶”的沉淀。

被小紅書寄予厚望的店播，將是更多商家生意增長的新機會。