作者｜宋婉心

編輯｜鄭懷舟

二手電商在度過了相對低調的前十年后，開始有新故事浮出水面。9月23日，聚焦3C產品的轉轉集團宣布收購二手奢侈品交易平臺紅布林。并購后，轉轉集團聯合創始人、COO胡偉琨將兼任紅布林CEO。

轉轉收購紅布林，是行業兩個層面上的重要注腳。

一邊，是性價比消費趨勢難擋，二手交易大幅增加，傳導至企業端，二手電商平臺的滲透率明顯進入上升通道。另一邊，多年來垂直電商平臺生存空間并不充裕，抱團進行擴張是應對天花板的最佳方式。

QuestMobile發布的報告指出，去年閑置交易APP行業活躍用戶規模同比增長近30%，增長情況在整個移動購物行業位列第一。

幾個主要玩家也捷報頻頻。今年3月，閑魚稱平臺日均交易額已突破10億元，而已上市的二手電商萬物新生集團，最新財報顯示，今年二季度營收同比增長27.4%，已經連續八個季度實現經營性利潤盈利。

轉轉同樣向透露，公司已經于去年年底實現盈利。

但在二手產品中，二手奢侈品較為特殊。在接受包括在內的媒體采訪時，胡偉琨指出，和二手手機相比，二奢析出率（愿意賣出手中新品的用戶的比例）更低，且二奢的客單價多數分布在小幾千范圍，并不高于二手手機。

進一步從買方側來看，二奢不像手機是必選消費品，且即便是二手，商品本質仍舊具有奢侈品屬性，如今的經濟環境之下，二奢交易頻次、客單價、買家數量很可能產生波動。

在此背景下，轉轉依舊選擇做二奢品類，除了作為紅布林大股東的投資淵源，胡偉琨解釋了更多底層邏輯：

“從PC時代到移動互聯網時代，迄今為止，新品垂直電商沒有過得特別好的。垂直電商到最后都會面臨一個生存曲線，就是擴大規模則獲客成本變高，不擴大規模則面臨增長天花板。”

胡偉琨表示，游戲就是這么玩的，最后垂直電商都會進入尷尬的狀態。這就是為什么轉轉要做一個綜合的交易平臺，而不是只做一個品類。

至于為什么要通過收購的方式，而不是轉轉自己下場二奢賽道。這牽扯到，在C to B to C模式下，二手奢侈品的質檢系統和二手手機有著天壤之別，轉轉的二手手機質檢供應鏈能力很難復用到二奢品類。

愛回收創始人陳雪峰也曾作出判斷稱，單一平臺方希望橫跨不同品類，幾乎是件不可能完成的任務。因此收購一家已經具備完整質檢能力的二奢平臺，成為轉轉的解決方案。

像轉轉一樣從單一品類轉型為綜合電商的平臺還有得物。得物從球鞋二級市場起家，如今已經擴展至了十余種品類，但激進擴張帶來流量的同時，大量的假貨問題也幾乎消耗光了用戶對得物的信任。

得物的轉型難言成功，幾個二手電商玩家如今也先后進入了轉型時間。轉轉切入二奢之時，閑魚開始探索B to C模式，而愛回收現在更偏向做to B的供應鏈平臺。

二手電商的游戲是否沒有贏家，或許很快將迎來答案。

轉轉深圳質檢中心 受訪者供圖

以下為轉轉集團聯合創始人、COO兼紅布林CEO胡偉琨、紅布林首席鑒定師梁辰與包括在內的媒體采訪精編：

01 關于轉轉及收購

1.能不能詳細講一下收購的情況，大概什么時候做的這個決定？中間有沒有什么波折？時間線能不能講一下？

胡偉琨：2022年的時候，轉轉已經成為紅布林的大股東，那個時候整個市場還是高速發展早期，當時找紅布林，其實也是得益于早期2020年的時候，轉轉跟找靚機的整合是很成功的，所以我們也有這樣一個經驗。

在那樣的契機下，我們想在同樣的C to B To C的模式下，還有哪些優秀的行業公司可以跟轉轉形成合作。

今年我們實現了對紅布林的全資并購。這種選擇背后有很重要的邏輯。紅布林此前是通過郵寄的線上交付，但是轉轉是面對面的交付，如果復用到紅布林，對紅布林用戶來講也是很大的增量，對于轉轉來說，基礎設施投入也能夠復用，得到很明顯的成本攤薄。

2.聽起來，對于這次收購行為，是內部驅動力更多，就是偏向于為了攤薄成本進行業務拓展的行為，這個屬于供給側的改革。那需求側，二奢的市場需求您怎么判斷的？是否能夠撐的起咱們的投入？因為整體來看，二奢的流通率在國內不是很高。

胡偉琨：簡單說幾個邏輯，第一，純垂直的新品電商，它會面臨單品類獲客成本高的問題。所以我們看新品電商行業里面，都是綜合交易平臺取代垂直交易電商，二手電商里面也是這樣一個邏輯，這在商業上本身就是一個必然的選擇。

第二，在國內的情況，從市場量級來看，新奢跟新品的手機量級是非常接近的。只是說在二手里面會有一個“析出率”，就是有多少人愿意把他的新品拿出來的比例，比例越高越繁榮，比例越低越是早期，手機的比例肯定比奢侈品高。

我們判斷，第一，越發達的地區，析出率是越高的。第二，析出率與基礎設施的投入有巨大的關系，有越多人賣才能有越多人買。

轉轉的方式方法是，不希望讓賣家變成職業賣家，而是把賣出變成一種服務，我們上門幫你直接解決，不需要考慮，是不是賣低價格了、該賣給誰、要不要做售后。

在這種情況下，我們認為轉轉因為建了大量線下網絡，有機會激發更多賣家人群，有助于行業提高析出率。

這是兩個核心邏輯。第一個我們長期看，經濟越發達，奢侈品消費越多，目前看體量已經很大了。第二個我們認為，我們解決的方式有利于賣家賣出你的物品。

3.但是當下經濟環境的情況來看，奢侈品本身業績都在下滑，二奢會不會存在購買力不足的情況？

胡偉琨：關于國內二奢購買力的問題，第一，這幾年從2017年以后，每一年奢侈品都在增長，到今年為止都是在增長，所以我們還是比較看好國內整個環境。

第三，有沒有足夠的供給，是這個行業是否繁榮的標準。這里面有一個很重要的邏輯，大家在一線城市沒有這種感覺，一線城市可以買，很多二線城市沒有專柜可以買。二手奢侈品是線上起家的，所以它天然覆蓋全國。

其實很多買二奢的人，過去壓根就沒有消費過奢侈品，第一次消費奢侈品的時候，就是二手的，然后現在成為了奢侈品的用戶，這是一個很有意思的事情。

此外，我們發現年輕化率很高，95后、00后的接受程度很高，而且年輕人的經濟壓力沒有這么大。以德國為例，它的奢侈品發展很快，原因就是很多人過去沒有接觸過奢侈品在哪里買，第二個就是年輕人群的接受程度，這個東西是共性的，是屬于外部的條件，不是某一個平臺享受的紅利。

4.二奢的客單價這幾年有增長嗎？是不是輕奢近兩年更好一點？重奢的受眾還是老錢群體？

胡偉琨：二手奢侈品，大家可以理解為有一個重奢頻道，愛馬仕、香奈兒這些，大概幾萬塊錢，但是我們講廣義的二手奢侈品，大概也就是三四千塊錢。

梁辰：大家剛才也有提到，奢侈品是非必須品，是否有購買力。這里面有一個大前提在，這個非必須品的價格如果做到足夠合理，其實還是有購買力的。

有一個數據分享，在2008年后奧運時代里，這是第一波中國人真正意義上出境購買奢侈品的爆發年，以北京為例，2008年以后身邊出國的人指數級增多，這一波人從國外帶來奢侈品品類的爆發年。

2013年左右開始一直到現在，我們觀察到一個現象，其實有非常多的奢侈品存量沒有釋放出來，很多二手奢侈品的貨源還在各自的家里，可能都不是1萬億這樣的數字能體現的。

轉轉在做的上門履約，就是在探尋這些閑置的、遺漏的東西，讓他們還有變現價值。

5.剛才提到，三四線也有很多需求沒有被挖掘，咱們的門店是否有三四線擴張的計劃？現在門店的情況是怎樣的？

胡偉琨：轉轉是圍繞全國的購物中心去開店的，基本上三四線也在輻射范圍之內，我們開店優先順序還是一二線到三四線的過程。以消費電子為主的店，今年年底預計到八百家左右。

6.轉轉和紅布林要上門做回收的話，對資金的占用量，還有精細化的運作要求非常高，可能會存在二手商品的通病，就會向賣方壓價，向買方抬價，怎么平衡好這樣的關系？投入和收益怎么平衡？

胡偉琨：上門和門店，在我們看來就像美團外賣一樣，它是一個履約網絡，但是如果不投入，用戶就不愿意去賣，它是一個基礎設施。

轉轉這種平臺性公司就會大力投入這種基建，比如說到用戶家去收了這個包，這是成本，這樣做有利于用戶析出商品，這個商品最終是不是轉轉買？不一定，最后有買家或者商戶買這批貨。

所以我們應該覆蓋的事情，包括兩千多個品牌的鑒定能力，還有覆蓋更多的區域，上門和門店。

7.二奢產品是否會進入轉轉的線下店鋪？

胡偉琨：公司內部還在想怎么推出更合理的店型去服務多品類的買家。

開出來的店如果加入奢侈品，其實對于我們的門店來講，也提高坪效，讓店型更加豐富，有逛的欲望，商場也喜歡這種業態。

8.現在轉轉是線下給線上導流更多？還是線上給線下？

胡偉琨：以目前開出的手機為主的店型來說，線上大概占20%到30%導流的效益，絕大部分還是靠線下門店的引流。我們認為線上線下相結合一定是趨勢，大家知道山姆它其實就是一半一半。

02關于二奢及其市場

1.二奢和消費電子目標客群不是完全一樣的，咱們有沒有評估過后面有哪些挑戰？有沒有做一些提前的預案？

胡偉琨：挑戰肯定有，主邏輯要搞清楚，就是沒有任何一個綜合電商平臺按男女來分的，它都是基于某一個用戶的核心價值去做的。

如全新的交易平臺，大多數是構建信任的邏輯。另外，今天看興趣電商，其實是以達人信任為核心的，直播電商的崛起肯定要看它是誰的直播。

核心是構建商品信任本身，把標準化做好，這個東西對于不同品類是通用的，對于不同人群是通用的，通用的核心是劃算靠譜。

2.看到APP上二奢有自己的頻道了，在APP上我們對紅布林的接入有什么新的形式嗎？以及流量的支持，二奢和3C之間怎么分配？

胡偉琨：我們最近會做一次改版，整個轉轉平臺的產品形態會做一次重要的升級，會在月底上線新的版本。

新的版本主要還是希望用品牌篩選的邏輯去做，而不是現在的邏輯，會把信息流更大地放出來，讓大家有更多的場景，有點類似于“品牌二手上轉轉”的感覺。因為男性是搜索邏輯，女性有篩選和逛的狀態。

3.此前曾經有頭部奢侈品平臺面臨一些經營困難，您怎么看這個問題？

胡偉琨：行業目前各家有各家的情況，我們也不是都了解，但是有一個通用性的邏輯值得大家參考。

從PC時代到移動互聯網時代，迄今為止，新品垂直電商沒有過得特別好的。垂直電商到最后都會面臨一個生存曲線，就是擴大規模獲客成本會變得更高，不擴大規模會面臨增長的天花板，同時也會面臨頭部平臺的擠壓。

因為新品就是標準化的東西，而且本身奢侈品沒有這么強的線上獨家授權的形態，所以它并不可能產生供應鏈上的獨家優勢。

第一流量成本對大家都越來越貴了，第二供給上沒有獨家壟斷，所有垂直電商都面臨著這兩個尷尬，再加上巨頭的擠壓效應，可能跟團隊關系不大，游戲就是這么玩的，最后垂直電商都會進入尷尬的狀態。

這就是為什么轉轉要做一個綜合的交易平臺，而不是只做一個品類，就是關于這個問題。

4.有一些觀點認為一些奢侈品品牌要直接下場親自做二奢？

梁辰：這幾年一直有這樣的新聞，這種新聞停留在文章側。這里有一個特別大的點，如果廠商自己來干這件事，那它面臨的第一件事就是整個質檢體系，因為要收我家的二手，一系列的二檢手續就會流到當地國家，或者受到當地國家的監管或者監督，不會有任何品牌這么干。

包括Gucci之前說想自己干，其實它也是間接投資了The real real，通過The real real間接來干這件事。

之前Gucci做過一陣子，在他們的奧萊店回收自己的商品，但流程上需要提供非常多鏈路認證，才能把商品賣給你。對于消費者賣的快、賣的好、賣的舒心這件事來講，目前來看還可以再進一步優化。

5.其實很多其他平臺都在做所謂智能化鑒定體系，轉轉的壁壘是什么？有沒有讓別人信服的東西？這個點是怎么打造的？

胡偉琨：這里面有一個商業邏輯上去理解的事情，大家都會說你也鑒定，我也鑒定，但是本質上就一件事情，就是你對不對結果負責？是不是平臺負責？這個事情最終檢驗一個平臺是不是真的能做好鑒定。

誰在為最后出了事負責，我們的商業模式是我們來兜底，這決定了轉轉肯定要用心地把這個事做好，這是根本邏輯。

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