轉自：洪運的投資筆記

MaaS（Mobility as a Service，出行即服務）是指將各種交通方式的出行服務進行整合，進而滿足各種交通需求。MaaS不是一個新概念，而是人們的出行需求發展到一定階段后的一種演化，強調交通系統的多模式、一站式、門到門、需求響應和未來可持續性。

對于上海，東京，紐約這些超級大都市來說，城市化不能無限制的進展下去，發展到一定程度后，就要通過MAAS來優化交通出行問題，這個是MAAS對于政府則的最大意義。

MAAS發展歷史：

2013年UbiGo（一家源于瑞典哥德堡的一站式出行服務企業）對MaaS做了初步實踐。 2014年在芬蘭赫爾辛基舉辦的歐洲ITS（智能交通）大會上，MaaS概念首次被明確提出。 2015年在波爾多舉辦的世界ITS大會上成立了歐洲MaaS聯盟，聯盟主要成員包括交通服務提供商、公共交通運行者、MaaS運營者、集成商、IT系統提供商、用戶、城市（地方、區域或國家）政府，同年12月，MaaS Global（MaaS全球公司）正式注冊。 2016年6月，MaaS Global發布了一款“移動服務”交通工具APP Whim；同年10月在赫爾辛基進行了示范應用。 2017年9月，MaaS聯盟發布了白皮書，作為對歐洲過去幾年的總結和對未來的展望；10月，UbiGo等宣布2018年3月在斯德哥爾摩重啟UbiGo；11月，Whim在赫爾辛基全面上線。 2018年世界ITS大會在哥本哈根召開，MaaS全面開花。

那換到國內，國情不同，國內發展MAAS，其實也是要做一定的因地制宜的改造的。

一個企業要想運行的健康，必須目標清晰，增長穩健，營收健康

MAAS的營收，無非分為三類，即TOC TOB TOG。

一

我們先來聊聊 TOC的業務怎么做，其實國內公共交通領域的TC業務，已經有一個叫卡公司的公司存在并卡位，每個城市都有自己的公交卡公司，對于乘車這件事，既可以刷卡也可以刷支付寶微信的碼，所以在刷馬乘車TOC這件事情上，MAAS根本不可能打出差異化，與現有圈內人搶生意，必然會被排擠。

那MAAS TOC的生意怎么做？我認為核心還是整合，通過整合給與C端便利，和一點點優惠即可。

做整合為主要TOC盈利手段，一方面成為現有利益集團的上游企業，不存在利益沖突，另一方面整合的本身就是提供便利的一種手段，以后C端來滬來京，只要買一張CITY PASS票，地鐵，公交，自行車等隨便用，是十分方便的。

做整合是可以做出護城河的，整合并不是簡單的聚合，是對現有資源的重組和優化。比如學習哥們哈根的會員和月票模式，在上海推出出行月票或者出行會員權益，整合資源后進行差異化推廣，做成支付寶，滴滴，微信做不成的事情。

現在對于C端來說，MAAS是什么？我認為大部分客戶是沒理解，只是認為一種乘車付錢的手段，如果維持這種印象，業務是很難拓展的，局面是打不開的。

做C端產品，我覺得那句老話是沒錯的，要做到人無我有，人有我優，人優我改（改方向），這三句話其實有優先級的。現在很多地方的MAAS并沒有做差異化，二是陷入在人有我優的無端內耗當中，在做繡花的活，不做差異化，C端是競爭不過固有階級和互聯網新貴的。

我認為目前大部分城市的MAAS公司的C端業務，都沒有做好品牌定位和用戶認知，讓用戶把你定位成一種乘車工具，那路就只能越走越窄。

要自我定位清晰，MAAS不是乘車工具，而是出行權益的整合方，是平臺，在MAAS平臺可以用最低的價格，最便捷的手段，享受到一切出行方式，刷碼只是實現乘車的工具而已。

MAAS要做山姆超市，而不能是一個具體品類的供應商，山姆的東西不一定是最便宜的，但一定是品質有保障的前提下，性價比最優的選擇。

就比如現在各個城市都在如火如荼的開展的定制巴士/班車業務，很多公司都在做，那MAAS來做有什么優勢？很簡單，依托政府背書，MAAS平臺的定制巴士，如果能做到品質最好，線路選擇最多，性價比最優，那么就有機會脫穎而出。

做C端MAAS一定要做平臺，做整合，不要自己躬身入局，不要把自己限定成工具，不要把自己做成一個支付或者刷碼的工具。

二

再聊一聊 TOB，即MAAS能為B端企業做什么？

MAAS核心是整合運力嘛，但是B端和C端業務的整合邏輯又不一樣

C端重整合，整合后，為C端提供便捷，便宜的出行方案。

但是B端，其實重的是整合后的差異化創新與量身定制的服務。

客運市場，班車市場，是一個非常古老并且固化的，能想到的生意都做掉了，沒想到生意，你去拓展，但凡有一點機會，也會被其他大鯊魚聞到，跟上，搶掉。

而且就算從鯊魚嘴里搶到了肉，TO B的運力作為一個古老的行業，毛利潤又低的可憐。

那么在高競爭，低毛利，頭部壟斷且高度集中的行業，該怎么做B 端服務？

就要做好差異化與定制化

因為大鯊魚的臃腫的，轉身慢的，并且很多大企業是帶著大企業的傲慢的，提供的標準化服務。

而非標準化的運力服務，我認為就是MAAS行業B端發展的核心方向

非標準化的運力服務，其實分為兩個大類

一方面是傳統企業的非標準化定制化需求，這塊很好理解，比如工廠的班車需求是一個傳統業務，那么工廠的人員返鄉需求能不做？能不能去挖掘？

另一方面是新興群體的新興需求，比如這幾年人數激增的養寵人群，寵物班車，寵物急救車，實際上這些運力需求都沒有得到滿足，而傳統運力企業很難觸達和服務這部分B端企業人群。這就是MAAS在B端服務的生存空間。

MAAS公司的B端負責人，看似是一個出行業務的拓展負責人，實際上每個人不但要熟悉出行業務，還要是一個稱職的咨詢專家。

根據不同行業，不同客戶的需求，融合運力，為客戶量身打造運力方案，只有這樣，才能跑出競爭力，跑出毛利潤。

三

最后，我們再聊聊，MAAS的 T G 政府類業務

很多地方的MAAS企業，實際上是有當地政府提出，并扶持起來的，包括但不限于魔都，帝都，霧都等。

所以國內的MAAS企業，對政府側多多少少都存在一定的依賴性。

這個依賴性主要體現在兩個方面

一方面是對政府業務的依賴，希望通過承接一些政府側的項目，產生營收

這個邏輯，在2022年之前，是沒問題的，比如雪亮工程，車路云一體化等。

但是在2024年的今天，指望政府測的項目來打開局面，是一件很困難的事情，畢竟大家都在勒緊褲腰帶過日子，誰家都沒余量，政府則的項目，不墊資干就不錯了。

另一方面的依賴，體現在希望可以通過政府則的宣傳與引導，穿透市場化經濟的迷霧，直達消費者，從而推動C端業務的增長。

但是根據“選擇性傳播理論”與層級傳到理論的觀點，在現今社會，政府則做背書的傳導，只能做到一級傳播，而沒有辦法做到裂變傳播，而市面上大部分的傳播，實際上都是裂變傳播。

不信你現在回想下你最近聽說的三件新鮮事，有幾個是朋友告訴你的，有幾個是聽新聞聽到的？

綜合來說，作為外來概念的出行即服務（MAAS）類公司，要在國內打出一番天地，一方面要因地制宜的做好C端運力整合，找準平臺定位，整合運力資源為C端做好服務。

另一方面把B端業務作為運力解決方案全案咨詢業務，服務個性化非標準化B端企業。

最后要把握好與G端的關系，扶上馬，送一程，最終還是要靠自己走好的，靠自己就要分配好業務中心，著重市場化運營。市場化要做好，就要發力C端與B端。

最后，希望中國的MAAS企業可以越做越好，開拓出屬于自己的商業模式。

（轉自：洪運的投資筆記）