導(dǎo) 讀

汽車市場(chǎng)內(nèi)卷的利劍，最先刺傷了經(jīng)銷商。位于產(chǎn)業(yè)鏈末端的4S店全面承壓，超過(guò)半數(shù)經(jīng)銷商虧損，三分之一無(wú)法完成銷量目標(biāo)，半年時(shí)間退網(wǎng)經(jīng)銷商約2000家。未來(lái)，汽車經(jīng)銷商面臨怎樣的出清考驗(yàn)？幸存者能為消費(fèi)者帶來(lái)哪些價(jià)值？汽車零售格局又將如何變革？

汽車經(jīng)銷商“哀鴻遍野”

8月28日，廣匯汽車正式從股市摘牌，市值僅剩64億元，這個(gè)數(shù)字曾經(jīng)超過(guò)1000億元。廣匯在全國(guó)坐擁700多家4S店，去年以近60萬(wàn)銷量位居“全國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商”之首，如今黯然退出資本市場(chǎng)，線下也陸續(xù)爆出“提車難”的消費(fèi)投訴。無(wú)獨(dú)有偶，今年以來(lái)，廣東永奧、鹽城森風(fēng)等經(jīng)銷商集團(tuán)陸續(xù)被曝資金緊張，波及上百家4S店。

正常經(jīng)營(yíng)的汽車經(jīng)銷商也是“勉力支撐”。記者多方了解到，自主頭部品牌雖然銷量猛增，但是兩三年內(nèi)新入行的經(jīng)銷商基本虧損；豪華品牌今年備受沖擊，賣一輛車虧幾萬(wàn)元、整體盈利“攔腰斬”的情況并不鮮見(jiàn)。燃油車市場(chǎng)大幅潰敗，經(jīng)銷商自然難逃血虧的命運(yùn)；新能源汽車雖然暢銷，但維保產(chǎn)值偏低、售后規(guī)模有限，經(jīng)銷商利潤(rùn)也稀薄如紙。

近日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布《2024年上半年全國(guó)汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查結(jié)果》，完成半年度銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商僅有28.8%，超過(guò)五成經(jīng)銷商完成任務(wù)指標(biāo)的80%以上，但目標(biāo)完成率不足70%的經(jīng)銷商占比達(dá)到33.3%。協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅告訴，經(jīng)銷商虧損的比例達(dá)到50.8%，盈利的比例35.4%，虧損面較上年明顯擴(kuò)大，即使是盈利經(jīng)銷商，單店利潤(rùn)同比大幅下滑，從數(shù)百萬(wàn)元驟減到一百萬(wàn)元的案例比比皆是。

各業(yè)務(wù)板塊全面承壓

汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)困難體現(xiàn)在各個(gè)業(yè)務(wù)板塊，新車銷售的主營(yíng)業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖，席卷車市的價(jià)格戰(zhàn)就是刺傷經(jīng)銷商的第一把尖刀。比亞迪北京潤(rùn)迪汽車銷售公司總經(jīng)理張向峰向介紹，目前比亞迪在京4S店30多家，加上商超、展廳等共計(jì)70多家，消費(fèi)者認(rèn)可比亞迪品牌，但是買車前為了比價(jià)最少去三五家店，最多走七八家店，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每家店報(bào)價(jià)都不一樣，心里難免“發(fā)毛”。

當(dāng)市場(chǎng)上的消費(fèi)者紛紛觀望，意味著新一輪降價(jià)潮，價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)一年半之后，新車“越買越虧”早已成為常態(tài)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅向介紹，上半年新車銷售的收入貢獻(xiàn)度首次低于80%，毛利貢獻(xiàn)為負(fù)數(shù)，并且從-15%擴(kuò)大到-26%，新車業(yè)務(wù)的平均單店虧損額高達(dá)178萬(wàn)元。

此前，售后維保是最賺錢的業(yè)務(wù)，包括保養(yǎng)和事故車維修。如今事故車竟成了炙手可熱的“資源”，近一年來(lái)，經(jīng)銷商普遍開(kāi)展一種外拓業(yè)務(wù)，“掃街式”尋找事故車。北京中潤(rùn)發(fā)奧迪銷售經(jīng)理穆熙雙告訴，當(dāng)車主的愛(ài)車遭遇碰撞、剮蹭或者趴窩在路上，還沒(méi)來(lái)得及給保險(xiǎn)公司報(bào)案，就會(huì)有周邊4S店人士搶著聯(lián)絡(luò)車主，邀請(qǐng)他們進(jìn)店維修，由于保險(xiǎn)修車會(huì)導(dǎo)致保費(fèi)上浮，不少車主愿意自費(fèi)修理小問(wèn)題，4S店也能有一筆收入進(jìn)賬。令人唏噓的是，由于事故車資源的爭(zhēng)奪過(guò)于激烈，每家4S店得到的事故車不增反降，穆熙雙介紹，上半年店里事故車業(yè)務(wù)減少了50%。

金融分期業(yè)務(wù)也是經(jīng)銷商的傳統(tǒng)進(jìn)項(xiàng)。比亞迪北京潤(rùn)迪汽車銷售公司總經(jīng)理張向峰告訴，如果全款售車，單車虧損兩千元左右，通過(guò)與銀行合作的金融分期，單車可以盈利一兩千元。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)介紹，今年部分商業(yè)銀行向汽車經(jīng)銷商推行“高返傭”的汽車金融產(chǎn)品，不過(guò)隨著銀行政策收緊，這部分盈利不可持續(xù)。

北京中潤(rùn)發(fā)奧迪銷售經(jīng)理穆熙雙向介紹，目前廠家允許改造部分車間、展廳作為其他用途，以增加經(jīng)銷商收入，北京部分商家也做出嘗試。穆熙雙坦言，現(xiàn)在店里全員營(yíng)銷，不僅和汽車相關(guān)的領(lǐng)域要深耕，所有與客戶用車相關(guān)的車、食、住、行都是嘗試盈利的突破口。

廠商關(guān)系跌入谷底

當(dāng)經(jīng)銷商全員自救的時(shí)候，有些主機(jī)廠不僅沒(méi)能“伸一把手”，反而“壓了根稻草”。首先，廠家普遍制定了過(guò)高的銷售目標(biāo)，部分廠家并不會(huì)隨著市場(chǎng)潰縮而調(diào)低目標(biāo)，反而一味對(duì)經(jīng)銷商壓庫(kù)。記者多方了解到，北京部分暢銷車型的庫(kù)存深度高達(dá)三四個(gè)月，也就是庫(kù)存車一個(gè)季度也賣不完，而經(jīng)銷商的免息期只有90天，大量庫(kù)存車帶來(lái)巨大的資金壓力。近日有網(wǎng)絡(luò)爆料，9家湖南經(jīng)銷商聯(lián)合向北京現(xiàn)代發(fā)函，宣布停止從廠家提車，要求先解決好現(xiàn)有庫(kù)存問(wèn)題。

其次，廠家指導(dǎo)價(jià)普遍虛高，終端市場(chǎng)價(jià)格倒掛嚴(yán)重。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅向介紹，經(jīng)銷商從廠家進(jìn)車有批零差價(jià)，一輛20萬(wàn)元的車批發(fā)價(jià)大約17萬(wàn)元，但是實(shí)際售價(jià)可能只有12萬(wàn)元，“虧本賣車”成為普遍現(xiàn)象。

全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)常務(wù)會(huì)長(zhǎng)李金勇告訴，價(jià)格倒掛不是正常商業(yè)邏輯的產(chǎn)物，廠家應(yīng)該及時(shí)調(diào)整官方指導(dǎo)價(jià)。同時(shí)，《汽車銷售管理辦法》也明令禁止廠家搭售滯銷車型、以銷售目標(biāo)為名每年調(diào)整授權(quán)，但是這樣行為并不少見(jiàn)。李金勇建議，相關(guān)部門對(duì)部分廠家的違規(guī)行為嚴(yán)格監(jiān)管，行業(yè)協(xié)會(huì)和經(jīng)銷商組織也應(yīng)該聯(lián)合抵制這類現(xiàn)象。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的調(diào)查報(bào)告顯示，今年上半年，經(jīng)銷商對(duì)廠家的總體滿意度得分69.7分，是2013年以來(lái)的最低水平。對(duì)于傳統(tǒng)車企，經(jīng)銷商是觸達(dá)消費(fèi)者的關(guān)鍵一環(huán)，也是抵御市場(chǎng)波動(dòng)的一道屏障，如今面對(duì)車市艱難變革期，廠商同舟共濟(jì)才能“雙雙渡劫”。

經(jīng)銷商面臨出清考驗(yàn)

經(jīng)銷商度日艱難的根本原因是整體市場(chǎng)的供大于求。全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)常務(wù)會(huì)長(zhǎng)李金勇向介紹，近五年燃油車的年度銷量從2000多萬(wàn)輛驟減到1000萬(wàn)輛，生產(chǎn)端要認(rèn)同這個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)，依據(jù)供需關(guān)系適當(dāng)減量。同時(shí)，流通渠道也供應(yīng)過(guò)剩，經(jīng)銷商必然面臨出清的考驗(yàn)，李金勇判斷，燃油車經(jīng)銷商大約會(huì)減少一半。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國(guó)4S店3萬(wàn)多家，去年退網(wǎng)3200多家，協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅告訴，今年退網(wǎng)速度更快，上半年大約退網(wǎng)2000家，主要是燃油車經(jīng)銷商，其中大多數(shù)商家已經(jīng)轉(zhuǎn)型新能源。同時(shí)，新能源汽車渠道呈現(xiàn)新特征，展廳（體驗(yàn)中心）、售后（鈑噴中心）、4S銷售商（含直營(yíng)、代理和授權(quán)）等多種形式并存，總量已經(jīng)達(dá)到1.8萬(wàn)家。

當(dāng)汽車產(chǎn)業(yè)處在巨變時(shí)期，流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型是必然之舉，陣痛也將長(zhǎng)期存在。新時(shí)代的汽車零售格局正在重塑，4S店開(kāi)拓新盈利點(diǎn)的方式多樣，尚未形成統(tǒng)一趨勢(shì)，只有一點(diǎn)可以確認(rèn)，那就是“剩者為王”。經(jīng)銷商的“上下求索”既是自救，也是求變創(chuàng)新，只要找到對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值所在，也就找到了生存的出路。

內(nèi)容記者戚天

編輯：蓋蓋

值班主編：車水

監(jiān)制：趙鵬