編者按｜2024 年 8 月 23 日，第二十一屆搜狐汽車營銷首腦風(fēng)暴·哈爾濱論壇成功舉辦。本屆論壇以“無窮生長，回到未來”為主題。我們呼吁每一位參與者尊重自然、尊重市場(chǎng)、尊重對(duì)手，也尊重自我。盡管環(huán)境復(fù)雜多變，但企業(yè)仍有機(jī)會(huì)穿越周期，保持向上生長的力量與韌性。

會(huì)上，在汽車流通協(xié)會(huì)專家孫勇的主持下，武漢汽車行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長 陳斌波、CADA乘聯(lián)分會(huì)秘書長 崔東樹、宇通集團(tuán)副董事長晁莉紅、無錫車聯(lián)天下信息技術(shù)有限公司董事長 楊泓澤圍繞“展望未來：為了強(qiáng)健的可持續(xù)發(fā)展我們?cè)撊绾巫觯俊边M(jìn)行互動(dòng)研討。

以下為互動(dòng)研討內(nèi)容（略有刪改）：

孫勇：當(dāng)下要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的健康發(fā)展，中國汽車人要找準(zhǔn)自己的使命。首先，最核心的要素就是破“卷”。我們?nèi)绻嬲堰@個(gè)“卷”破了，汽車的新營銷模式也找到了，汽車也能走上健康的可持續(xù)發(fā)展之路。今天我們討論三個(gè)題目：為什么汽車行業(yè)會(huì)如此之卷？要卷多長時(shí)間？我們?nèi)绾纹啤熬怼保?/p>

要去反對(duì)“卷”或者破“卷”，首先要找“卷”的原因。第一個(gè)問題：為什么中國汽車公司會(huì)“卷”？

陳斌波：中國汽車行業(yè)的“卷”是必然的。兩個(gè)原因，第一個(gè)，產(chǎn)能過剩，供大于求，是市場(chǎng)的規(guī)則；第二個(gè)，每個(gè)人都希望把別人給“卷”走，自己留下。這兩大原因?qū)е隆熬怼笔且环N必然，并且還會(huì)持續(xù)下去。

孫勇：盡管斌波總講的話非常短，但是直擊本質(zhì)。“卷”現(xiàn)在最大的原因就是產(chǎn)和需之間產(chǎn)生了巨大的鴻溝，當(dāng)大家面臨這樣的鴻溝時(shí)，每個(gè)人都想留在舞臺(tái)上，所以使勁“倒騰”，這肯定就會(huì)很卷了。

崔東樹：我特別贊成斌波總所講的，卷是必然的，中國汽車市場(chǎng)現(xiàn)在進(jìn)入了一年不如一年的、短期的低迷期。未來幾年，我們的車市面臨著當(dāng)年計(jì)劃生育帶來的人口需求下降的影響，這是最大的基礎(chǔ)原因。所以市場(chǎng)一年不如一年，年輕人的購買力明顯下降，A級(jí)車的占比明顯下降。我們進(jìn)入了一個(gè)中老年社會(huì)，年輕化是一個(gè)偽命題。所以，首先人口問題是我們面臨的一個(gè)長期問題，這幾年就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)明顯下降。

第二，從技術(shù)變化來看，我們現(xiàn)在進(jìn)入一個(gè)電動(dòng)化轉(zhuǎn)型的時(shí)代，這個(gè)趨勢(shì)不可避免、不可改變。向零碳化發(fā)展的趨勢(shì)是世界發(fā)展的潮流，環(huán)保的概念大于汽車產(chǎn)業(yè)本身討論的是否電動(dòng)化、怎么電動(dòng)化。這是世界的潮流，汽車行業(yè)必須得被這個(gè)潮流所左右，必須得走入電動(dòng)化的轉(zhuǎn)型。

電動(dòng)化的轉(zhuǎn)型帶來的核心變化就是，汽車從一個(gè)機(jī)械產(chǎn)品變成一個(gè)耐用電子消費(fèi)品。電動(dòng)化、智能化是發(fā)展方向，這里面的一個(gè)核心特征就是，汽車變成耐用性電子消費(fèi)品。這就帶來汽車和過去的機(jī)械產(chǎn)品之間的一個(gè)不同概念：產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯變化，競(jìng)爭力也發(fā)生明顯變化。

在這種明顯變化之下，以比亞迪為代表的車企，從一個(gè)月賣4萬輛車到一個(gè)月賣30多萬輛車，兩年之內(nèi)翻了8倍。單車銷量的爆發(fā)式增長，必然形成大單品和大企業(yè)，令小企業(yè)逐步被邊緣化。燃油車企業(yè)面臨著嚴(yán)重的邊緣化（風(fēng)險(xiǎn)），我們看乘聯(lián)分會(huì)數(shù)據(jù)，燃油車規(guī)模在2016年是2400萬，到現(xiàn)是在1200萬或者1300萬的規(guī)模，下降了一半。

我們產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，為什么過剩？2400萬輛變成了1200萬輛，燃油車市場(chǎng)劇烈萎縮。在電動(dòng)化轉(zhuǎn)型中，企業(yè)都以規(guī)模為核心發(fā)展方向。原有的幾大汽車集團(tuán)掙的錢，合起來還不如比亞迪、寧德時(shí)代一家掙得多。主流企業(yè)的利潤一共170億美元，寧德時(shí)代+比亞迪大概是102億，占比超60%，其他企業(yè)基本沒什么錢。

所以現(xiàn)在車企沒錢，市場(chǎng)又在快速萎縮，面臨著嚴(yán)重壓力，內(nèi)卷是必然趨勢(shì)。尤其是寧德時(shí)代、比亞迪，兩家都在造電池，兩家的電池和產(chǎn)業(yè)鏈都有巨大的利潤，比亞迪可能未來還能掙更多的錢。并不是說大家都不掙錢，只是頭部企業(yè)以產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)掙到了錢，而后面企業(yè)都不造電池，都沒有做這件事情，錢自然分到別處去了。

原來，每家車企都會(huì)造發(fā)動(dòng)機(jī)，現(xiàn)在，是不是每個(gè)企業(yè)都要造電池呢？我們?cè)鞔_提出，整車企業(yè)一定要造電池。比亞迪兩年翻8倍，核心的一點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)鏈掌握在自己手里，能夠既有利潤又有規(guī)模地發(fā)展。目前，其他企業(yè)在被動(dòng)的情況下，既沒有量又沒有利潤，不得不靠卷跟別人的產(chǎn)業(yè)鏈利潤抗衡，所以日子過得越來越艱難。所以，卷是行業(yè)面臨的一個(gè)被動(dòng)局面。

再一個(gè)，合資企業(yè)和內(nèi)資企業(yè)（格局）發(fā)生了明顯變化。過去行業(yè)是以合資企業(yè)為代表，現(xiàn)在合資企業(yè)份額已經(jīng)從60%降到了20%、30%。合資的份額明顯在下降，自主成為主流。而自主一個(gè)核心特征還是以卷為代表，所以這也帶來（行業(yè)）更加內(nèi)卷的特征。

孫勇：秘書長的觀點(diǎn)我們簡單總結(jié)一下，他說卷的一個(gè)很重要的原因是需求端，由于計(jì)劃生育的政策導(dǎo)致新時(shí)代的購買力比原來要弱一些，購買力一年不如一年。在這個(gè)情況下產(chǎn)業(yè)進(jìn)行變革，新能源、智能網(wǎng)聯(lián)汽車進(jìn)入，這增加了一部分產(chǎn)能，搶了一部分市場(chǎng)，擠壓了燃油車，讓燃油車顯得供過于求的矛盾進(jìn)一步加大。因此，大家會(huì)感覺到更卷。

晁莉紅：商用車也很卷。舉例來講，有一句話是：商用車卷不卷，輕卡說了算。每個(gè)月價(jià)格都要變一變。卷是必然，不卷是偶然。卷是永恒的，不卷是暫時(shí)的。卷是常態(tài)，不卷才是變態(tài)。

卷是我們無可選擇的。你看在中國所有大的行業(yè)中，還有哪個(gè)行業(yè)不卷？恐怕沒有。實(shí)際上卷本身就是競(jìng)爭，我們?cè)谝粋€(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況之下，必然會(huì)卷，什么行業(yè)都會(huì)卷。企業(yè)唯一的能夠選擇的就是卷什么？怎么卷？別的別無選擇。

孫勇：商用車行業(yè)好像合資品牌占得并不是很多，是不是自主品牌企業(yè)之間的競(jìng)爭非常激烈？

晁莉紅：對(duì)。合資品牌從客車業(yè)來看已經(jīng)幾乎沒有了，卡車業(yè)也微乎其微。

孫勇：對(duì)商用車的需求是不是比原先要少一些了？

晁莉紅：總的銷量在下降，但新能源是在上升的，總之是處在一個(gè)迭代的過程中。在乘用車之前，客車業(yè)率先完成了新能源的產(chǎn)業(yè)化。現(xiàn)在卡車業(yè)開始進(jìn)行新能源的迭代了，（新能源）輕卡目前已完全市場(chǎng)化，達(dá)到近20%的滲透率，（新能源）重卡目前還比較弱，不到10%。目前屬于需求升級(jí)，貨少車多，不得不卷。

楊泓澤：卷的這個(gè)情況下每個(gè)人都很難受，這是我從業(yè)幾十年以來，感覺整個(gè)行業(yè)狀態(tài)最不好的時(shí)候。我的邏輯叫“三產(chǎn)四化一制度”，三產(chǎn)指的是卷的原有有三個(gè)，第一是產(chǎn)能過剩；第二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整；第三是產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)。三產(chǎn)都會(huì)推動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭的加劇，它本身是通過競(jìng)爭加劇完成這一輪的調(diào)整。

汽車行業(yè)在過去幾年蓬勃發(fā)展的同時(shí)，有四個(gè)問題的“四化”。第一，過度的政策導(dǎo)向化；第二個(gè)是過度的投資導(dǎo)向化。過度互聯(lián)網(wǎng)化，互聯(lián)網(wǎng)圈里大家都認(rèn)為這是贏者通吃，但是在汽車行業(yè)想簡單地靠規(guī)模“贏者通吃”，沒有實(shí)現(xiàn)，到現(xiàn)在也沒人通吃。第四，過度地追求規(guī)模化，大家都過于樂觀了，以為“殺死”別人自己就是幸運(yùn)者，最后發(fā)現(xiàn)不是。

孫勇：這種“卷”究竟要卷多久？這種卷的日子還要持續(xù)多長時(shí)間？3年、5年，還是更多？

陳斌波：我覺得至少經(jīng)過3—5年的時(shí)間才能完成第一階段的卷。因?yàn)楝F(xiàn)在我們還有100多家的企業(yè)，還有如此巨大的產(chǎn)能。我們的經(jīng)濟(jì)實(shí)際上并沒有完全實(shí)現(xiàn)大統(tǒng)一市場(chǎng)的環(huán)境，每一個(gè)廠背后有一個(gè)支撐的體系，它都還會(huì)支撐一段時(shí)間。所以，我認(rèn)為3—5年時(shí)間，大概現(xiàn)在廠家至少需要出清70%，才能回歸到一個(gè)正常的狀況。只有未來3—5年出清70%，未來10年左右再出清90%，才能回歸一個(gè)正常的狀態(tài)。當(dāng)然，也許有可能會(huì)更快一些。

崔東樹：我覺得我特別贊成您的觀點(diǎn)。2028年、2029年，我們的新能源汽車滲透率也就到了70%以上的水平。那時(shí)候，原有的企業(yè)能大面積地退出，主力企業(yè)（能進(jìn)行）全面的建立。我個(gè)人認(rèn)為，我們汽車未來必然成為一個(gè)消費(fèi)電子產(chǎn)品，其核心點(diǎn)就是，它是一個(gè)大品牌、大單品，未來廠家競(jìng)爭（數(shù)量）會(huì)縮小。（乘用車）面對(duì)的消費(fèi)市場(chǎng)跟商用車不太一樣。我們覺得商用車市場(chǎng)比乘用車卷得輕一點(diǎn)，比如，外資品牌在（中國）商用車市場(chǎng)就活不了。

進(jìn)入消費(fèi)者行業(yè)，必然形成我們網(wǎng)紅傳播等情況，某些主力品牌占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智，其他品牌的銷量日益萎縮。而且，我們的生產(chǎn)工藝未來也會(huì)面臨著變化，比如像一體化壓鑄、新的一些技術(shù)等，就不是小眾品牌能生存的（環(huán)境）。（行業(yè)最后）必然形成一些（打造出）大單品的公司，因?yàn)槠囀且粋€(gè)大規(guī)模生產(chǎn)降本，大的操作系統(tǒng)才能支撐智能化的情況。所以不可能每家一個(gè)自己特色的智能化，所以必然形成大單品。

這幾年是一個(gè)競(jìng)爭淘汰的過程，這種淘汰是一種加速淘汰。尤其是成本差異太大了，你如果造汽車、造電池、造產(chǎn)業(yè)鏈，你就有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利潤。如果不造，你跟別人又拼不起，虧多少錢都不行。所以再過3-5年，大單品必然是未來的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。電動(dòng)化也是必然的發(fā)展趨勢(shì)，燃油車的壓力未來會(huì)越來越大。

這是一段比較艱難的時(shí)間，走過這段時(shí)間，我們就會(huì)像頭部企業(yè)一樣有合理利潤、合理規(guī)模，實(shí)現(xiàn)發(fā)展。我覺得5年左右的時(shí)間，我們會(huì)進(jìn)入競(jìng)爭比較平穩(wěn)的狀態(tài)，頭部企業(yè)相對(duì)比較穩(wěn)定。過去兩年間，汽車行業(yè)從合資為頭部變?yōu)樽灾鳛轭^部。2016年合資品牌百萬量級(jí)品牌有4個(gè)，到現(xiàn)在已經(jīng)為0，自主品牌百萬量級(jí)品牌則變?yōu)?個(gè)。這形成了整個(gè)巨大的競(jìng)爭結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，所以未來5年我們自主的頭部品牌會(huì)快速進(jìn)一步發(fā)展，合資會(huì)進(jìn)一步邊緣化，行業(yè)新生態(tài)逐步建立。

孫勇：我簡略地總結(jié)一下，一個(gè)自主品牌的頭部企業(yè)集中度越來越高、銷量越來越大，過百萬更多的時(shí)候，這樣一個(gè)過程大概需要5年左右的時(shí)間，等到這個(gè)時(shí)間形成的時(shí)候，“卷”基本上可以初步告一段落。

晁莉紅：我理解卷是永遠(yuǎn)的，只不過是最卷的這一段時(shí)間能夠把這個(gè)競(jìng)爭格局定下來。在商用車?yán)锩妫蛙嚇I(yè)大約（能）給乘用車做一個(gè)參考。在十幾年前，客車已經(jīng)卷完了，最卷的時(shí)間已經(jīng)過去了，最后的格局是第一名能拿到35%以上的份額，2—5名拿另外30%，剩下的幾十家拿另外的40%份額。我之前跟咨詢公司也溝通過，我說你們有沒有類似的模型，他們說很早有一個(gè)“421”的說法。當(dāng)行業(yè)越大，頭部的份額會(huì)相對(duì)稍微少一些。這種格局穩(wěn)定之后，大家卷得比較克制。那個(gè)時(shí)候，整個(gè)行業(yè)就度過最卷的時(shí)刻。只不過需要經(jīng)過幾年的時(shí)間。

這是客車業(yè)，卡車業(yè)目前還沒有開始。輕卡還有2、3年就卷完了，估計(jì)得3年左右，重卡還沒開始，還沒有特別劇烈。重卡很幸福，但隨著滲透率的提升，重卡也會(huì)進(jìn)入到紅海。我說的都是新能源的（商用車）。

孫勇：現(xiàn)在，客車行業(yè)形成了一個(gè)334的格局，頭部的一家占有30%，后面第2到第5家大概占30%，剩下的企業(yè)分享剩下的（份額）。接下來看乘用車第一輪卷的時(shí)候，卷出這么一個(gè)結(jié)果，到時(shí)候（價(jià)格戰(zhàn)是不是會(huì)）稍微緩和一點(diǎn)。

晁莉紅：宇通比較克制，頭部就沒有拿走太多，我們大概是37%—38%。實(shí)際上我們是可以拿到40%的，但為了行業(yè)的健康，為了大家都賺錢，為了創(chuàng)造更多的價(jià)值，還是做到了“334”，實(shí)際上可以做到“433”。

孫勇：現(xiàn)在比亞迪、奇瑞、長安，每一家都是200萬—300萬的銷量，加起來就是1000多萬，市場(chǎng)格局就會(huì)發(fā)生很大的變化。市場(chǎng)格局逐步穩(wěn)定之后，可能卷的程度稍微要小一點(diǎn)。

楊泓澤：我個(gè)人看法跟三位嘉賓不太一樣，我覺得是無期限的。如果我們做的一件事情是周期性的，那么我們歷史經(jīng)驗(yàn)根據(jù)別人的數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)這個(gè)周期的規(guī)律，然后找到它一個(gè)起伏漲跌這樣的一個(gè)過程，我們是能夠給出預(yù)判的。而我們今天面臨的問題是結(jié)構(gòu)性的，結(jié)構(gòu)性的問題，只有你解決了結(jié)構(gòu)性的要素，這個(gè)問題才能解決。

所有的這個(gè)要素?zé)o論是供給、需求，還是其他的，在短期內(nèi)看不到任何向好的變化。對(duì)于需求的下降，我比較悲觀。中國汽車出口會(huì)遇到越來越大的阻力，國內(nèi)市場(chǎng)燃油車一直在下降，國際市場(chǎng)其實(shí)也在下降。

我們乘用車的指標(biāo)太復(fù)雜了，主要有兩大類，一類是上市公司，市值股價(jià)需要被管理，還有一部分是想要上市的公司，不做規(guī)模不做利潤如何上市？所以，無論是產(chǎn)能還是需求，都處于更惡化的趨勢(shì)。

第三個(gè)因素，這一輪產(chǎn)業(yè)技術(shù)革命的調(diào)整周期會(huì)很長。油、電、混三大結(jié)構(gòu)是一個(gè)什么樣的比例，未來到底是個(gè)什么樣的狀態(tài)，沒有人有答案。這個(gè)技術(shù)革命技術(shù)變革的周期很長，智能化才剛剛開始，技術(shù)變革也剛剛開始。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的所有要素沒有發(fā)生根本性變化，我認(rèn)為不能特別樂觀地預(yù)估結(jié)果的時(shí)間。

孫勇：國內(nèi)的無論是供給還是需求，這兩側(cè)都不會(huì)發(fā)生根本性的變化，不是我們產(chǎn)業(yè)技術(shù)它整個(gè)的調(diào)整，也是需要相當(dāng)長的時(shí)間。我覺得卷的烈度在不同階段可能不一樣。有的階段可能是卷得特別猛，有一段時(shí)間可能卷得稍微客氣一點(diǎn)，但是長期來看卷的時(shí)間是非常漫長的。這就提出了一個(gè)很嚴(yán)肅的話題：我們的職業(yè)生涯很長一段時(shí)間要在“卷”中度過，企業(yè)、營銷者應(yīng)該怎么辦？既然我們不可能一下子改變它，怎么度過這個(gè)日子？企業(yè)在這里面應(yīng)該做些什么？

陳斌波：確實(shí)是一個(gè)比較長的時(shí)間，背后的要素有很多。十幾年前，商用車尤其是客車行業(yè)就很卷，現(xiàn)在走向了一種平衡。剛才說我們卷的原因是供求關(guān)系，供求關(guān)系的情況之下一定有一個(gè)出清過程，出清手段一定是在最開始的時(shí)候，有一個(gè)慘烈的價(jià)格戰(zhàn)讓對(duì)手活不下去，因?yàn)槿魏谓?jīng)濟(jì)的邏輯、商業(yè)模式，不掙錢的買賣是不可能持續(xù)下去的。即使有各種要素支撐它，但在現(xiàn)有的環(huán)境下支持的力度是有限的。

我覺得它最慘的一段時(shí)間，就是三到五年，就是用價(jià)格戰(zhàn)出清的一個(gè)時(shí)間。這個(gè)時(shí)候規(guī)模很重要，少虧就可以把別人給干掉。但是實(shí)際上未來“卷”是一個(gè)長期的過程，未來也會(huì)卷，但那個(gè)時(shí)候卷是技術(shù)、產(chǎn)品的迭代，那是另外一碼事了。怎么保證企業(yè)永遠(yuǎn)留在牌桌上？第一個(gè)要有獨(dú)特的技術(shù)、競(jìng)爭能力，第二，在成本的壓力之下，能不能比別人虧得少一點(diǎn)，至少可以退出晚一點(diǎn)，沒有別的辦法。

孫勇：企業(yè)目前要做的事情是盡量留在牌桌上，或者是晚一點(diǎn)退出。為此，企業(yè)還要參與慘烈的價(jià)值戰(zhàn)，通過提高規(guī)模和降本保持市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。這一輪完了之后，下一輪更多地聚焦在技術(shù)等各方面的能力上，那個(gè)時(shí)候“卷”可能會(huì)進(jìn)入第二個(gè)階段，從價(jià)格戰(zhàn)過度到其他要素上，基本上就是這樣的一個(gè)打法。

崔東樹：我覺得我們營銷人最重要是研究市場(chǎng)、研究消費(fèi)者。以奇瑞為例，為什么會(huì)那么厲害？它找準(zhǔn)了細(xì)分市場(chǎng)。首先抓住SUV細(xì)分市場(chǎng)，把細(xì)分市場(chǎng)做到相對(duì)優(yōu)秀，把小品類研究透。尤其要抓住用戶群體，我當(dāng)時(shí)說過Z世代撐不起車市，我們要靠中老年人。

我們這些中老年人是車市核心的中流砥柱，因?yàn)槲覀兿硎芰诵袠I(yè)最大的紅利，我們買房的時(shí)候可能3千塊錢/平米，年輕人買房的時(shí)候是3萬/平米甚至是10萬/平米。我們對(duì)生活有更好的需求，比如說釣魚、越野，所以奇瑞就挖掘出來這么多優(yōu)秀的產(chǎn)品，抓住了核心的消費(fèi)者、市場(chǎng)的變化。所以營銷人要干什么？就是挖掘市場(chǎng)、挖掘用戶，研究用戶的結(jié)構(gòu)變化和未來變化的趨勢(shì)，再反饋給研發(fā)。

第二，我們要看到有卷的地方，還有不卷的地方。比如說海外，沒有那么卷，我們?yōu)槭裁床坏胶Ｍ馊ィ课覀儸F(xiàn)在出口了500萬輛，未來為什么不能出口2千萬輛呢？日本就出口了2千萬輛。90年代末，歐洲汽車生產(chǎn)占到世界的34%，現(xiàn)在降到了17%。歐洲汽車在劇烈地萎縮，北美汽車也在劇烈地萎縮。中國汽車、韓國汽車，日本汽車在十幾年的時(shí)間里快速地增長，其中中國增長得最快。

我們卷與不卷，在于我們?cè)趺赐诰蛴脩簦诰蛳M(fèi)者，而不是在簡單的卷價(jià)格。

孫勇：我總結(jié)一下就是兩個(gè)方面，第一個(gè)是抓住細(xì)分、正在增長的市場(chǎng)需求，牢牢地把這個(gè)市場(chǎng)抓住了，這個(gè)要有很強(qiáng)的判斷力。還有一個(gè)就是在卷得不是很厲害的地方，企業(yè)要走出去，那些市場(chǎng)上可能還有空間。商用車特別是宇通，經(jīng)過第一輪客車特別卷的時(shí)候，你們是怎么走過來的，通過什么方式走出來的？

晁莉紅：20年前到現(xiàn)在，宇通上市以來肯定是一直都在卷的，但是這20年來作為上市公司一直都是正利潤，每年都有分紅。實(shí)際上，宇通是穿越了周期的。我覺得可能三點(diǎn)要跟大家分享的，第一個(gè)就是卷價(jià)值不卷價(jià)格，或者是叫卷價(jià)值相對(duì)卷價(jià)格。破卷之道，就是道生一，一生二，二生三，三生萬物。一就是價(jià)值，你要去找到為客戶創(chuàng)造了什么價(jià)值，在什么樣的市場(chǎng)能找到差異化的價(jià)值。

第二，我們建議跟合作伙伴一塊兒去創(chuàng)造價(jià)值。很多（企業(yè)）都是壓供應(yīng)商，壓供應(yīng)商，壓合作伙伴，這是不可持續(xù)的。我們要做的就是跟合作伙伴一起為客戶創(chuàng)造價(jià)值，比如說跟寧德時(shí)代一起，比如說跟大族激光一起。永遠(yuǎn)不要去試圖用壓價(jià)去做，而是要跟供應(yīng)商一起去創(chuàng)造差異化的價(jià)值。

第三，永遠(yuǎn)要保持定力，長時(shí)間地做技術(shù)。從1997年開始做新能源一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，宇通每年都花錢，每年都投入。我們不大擅長去處理非市場(chǎng)化的（因素），我們比較擅長的是按照我們邏輯和節(jié)奏走市場(chǎng)化的道路。我們整整投入了14年才見到錢，從1997年投到2004年純電動(dòng)（汽車）開始推廣。所以我覺得長時(shí)間堅(jiān)持長期主義，在技術(shù)上去做創(chuàng)新和投錢，價(jià)值是一，協(xié)同是二，創(chuàng)新是三，三生萬物。

孫勇：我們不能完全去卷價(jià)格，可以說是以價(jià)格為主相對(duì)卷價(jià)格。再就是與供應(yīng)鏈共創(chuàng)價(jià)值，最后就是堅(jiān)持長期投入技術(shù)。

楊泓澤：第一，我們必須承認(rèn)，卷的根本原因是因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化不夠。沒有產(chǎn)品、品牌、技術(shù)的差異化，導(dǎo)致只有卷價(jià)格。這是我們?yōu)榱丝焖僬碱I(lǐng)市場(chǎng)，不得不去做的行動(dòng)。

第二，在降本的過程中，上游的零部件供應(yīng)商結(jié)構(gòu)性調(diào)整會(huì)加速。經(jīng)銷商是絕對(duì)的市場(chǎng)化的生態(tài)模式，市場(chǎng)化的結(jié)構(gòu)性調(diào)整會(huì)加速，一定會(huì)繼續(xù)有大量的經(jīng)銷商退出市場(chǎng)，完成這個(gè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整。但是如果上下游的結(jié)構(gòu)調(diào)整加速度快，相對(duì)來講對(duì)整車會(huì)形成相對(duì)好的生態(tài)環(huán)境，因?yàn)閴毫?huì)被分散。

第三，我們現(xiàn)在的車企確實(shí)是在做垂直整合生態(tài)建設(shè)，但是比亞迪的模式不是我們能學(xué)得了的。比亞迪是先有零部件能力，后有整車能力。比亞迪電子、比亞迪制造、比亞迪半導(dǎo)體、比亞迪電池，都是先于整車建立起來的能力，最后在整車規(guī)模上來以后反哺了整車，形成了一個(gè)良性互動(dòng)。而大多數(shù)汽車廠自建的垂直能力建設(shè)，是在本身規(guī)模不夠大的情況下，重復(fù)投入構(gòu)建能力。所以，我認(rèn)為一個(gè)良好的以O(shè)EM為主導(dǎo)的、上下游產(chǎn)業(yè)鏈共建的健康生態(tài)，能夠降低卷的程度。不要做各個(gè)環(huán)節(jié)上的重復(fù)投入，我認(rèn)為這是我們自己能做的事情。

最后一點(diǎn)，能夠釋放產(chǎn)能的巨大機(jī)會(huì)是全球化，邏輯上是成立的。但是有一點(diǎn)，我們到底用什么方法去全球化？如果我們是用像摩托車一樣（方法）實(shí)現(xiàn)乘用車的全球化，我認(rèn)為做不到。因?yàn)闅W美日韓這些主要的發(fā)達(dá)國家中，汽車產(chǎn)業(yè)都是他們的看家產(chǎn)業(yè)，他們絕不允許我們像摩托車（模式）一樣把他們的產(chǎn)業(yè)給沖垮，一定會(huì)有大量的政策給我們?cè)O(shè)置門檻。

我們到底用一個(gè)怎樣的方式出海能夠被別人接受？我們不能太樂觀，海外市場(chǎng)我們一定要做，但是應(yīng)該用更公平、更理性的方式和全球?qū)κ秩ジ?jìng)爭。（不然）產(chǎn)品競(jìng)爭力是有了，但是整體的競(jìng)爭力并沒有搭建起來。

孫勇：楊總講了很多實(shí)質(zhì)性的問題，要構(gòu)建差異化能力，包括品牌、產(chǎn)品差異化，在這個(gè)基礎(chǔ)上相對(duì)就不是純粹依靠價(jià)格卷了。還有走向海外市場(chǎng)的時(shí)候要用理性的方式、清醒的方式，充分估計(jì)了將來非市場(chǎng)因素對(duì)我們的一些影響。

看來，相應(yīng)時(shí)間內(nèi)“卷”是一個(gè)常態(tài)，只是強(qiáng)弱不一樣而已。面對(duì)這個(gè)“卷”，還是要構(gòu)筑我們差異化的價(jià)值，跟供應(yīng)鏈上下游一起來應(yīng)對(duì)這個(gè)事情。同時(shí)在這兩個(gè)背景下，我們要通過技術(shù)創(chuàng)新各方面，提升自己的能力穿越這個(gè)周期。

最后我還是分享一個(gè)案例，在地產(chǎn)行業(yè)里面有一家企業(yè)是阿那亞，阿那亞現(xiàn)在是所有的地產(chǎn)行業(yè)里面活得相對(duì)比較滋潤的。它的創(chuàng)始人講了一段話：所有的辦法、所有應(yīng)對(duì)之策、所有轉(zhuǎn)型，都是在最難受的時(shí)候逼出來的。他當(dāng)時(shí)建了一個(gè)樓盤，這個(gè)盤砸在自己手里了，他沒有任何辦法，最后把自己定位于始于地產(chǎn)，終于生活方式。不是簡單賣房子，而是賣生活方式。人家問他，你是不是主動(dòng)構(gòu)想的？他說不是，就是在快活不下去的時(shí)候，想出這個(gè)辦法。

實(shí)際上我們現(xiàn)在面對(duì)的也是一個(gè)好的時(shí)代，這個(gè)好的時(shí)代逼著我們想辦法，我們的智慧大腦完全開動(dòng)起來。我們找出很多辦法去實(shí)踐，最后穿越周期。穿越周期以后，中國汽車產(chǎn)業(yè)想不強(qiáng)都難，所以這個(gè)“卷”也是一件好事。