在中國制造升級(jí)、半導(dǎo)體國產(chǎn)化攻堅(jiān)、AI技術(shù)爆發(fā)的三重浪潮交匯中，德信抓住機(jī)會(huì)，將自己鍛造出新的筋骨。

文｜《中國企業(yè)家》記者 趙東山

編輯｜何伊凡見習(xí)編輯｜李原

圖片來源｜中企圖庫

2020年，德信科技創(chuàng)始人、董事長、CEO苑德彬在公司內(nèi)部提出要轉(zhuǎn)型做自研軟件產(chǎn)品時(shí)，幾乎遭到了所有人的反對(duì)。

那時(shí)候，德信科技（以下簡稱“德信”）已經(jīng)成立11年，一直做的是ERP咨詢實(shí)施服務(wù)，客戶覆蓋多個(gè)行業(yè)，每年都有不錯(cuò)的利潤。團(tuán)隊(duì)里大多數(shù)人跟著他干了十幾年，擅長的是服務(wù)客戶、實(shí)施項(xiàng)目，沒人相信自己能做出一個(gè)比SAP更好的產(chǎn)品。

苑德彬不是沒有猶豫過。從2009年創(chuàng)業(yè)以來，他試過ERP行業(yè)垂直用工平臺(tái)、口腔領(lǐng)域的“SaaS+O2O”、AI數(shù)據(jù)標(biāo)注……幾乎所有嘗試都以失敗告終。每一次失敗都在提醒他：認(rèn)知和能力是有邊界的。但這一次，他看到了不一樣的信號(hào)。

那是半導(dǎo)體行業(yè)給他開的一扇“窄門”。

2018年，德信決定聚焦半導(dǎo)體行業(yè)的信息化服務(wù)。這是一個(gè)連SAP、Oracle等國際巨頭都沒有成熟解決方案的領(lǐng)域——不是他們不想做，而是太難做。

半導(dǎo)體制造混合疊加了流程與離散，是微觀粒子級(jí)的精密制造，一個(gè)12寸晶圓要走1500道工序，中間還可能隨時(shí)變更生產(chǎn)指令。傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)基于流程化和信息化設(shè)計(jì)，根本無法處理如此復(fù)雜、高頻、高顆粒度的海量數(shù)據(jù)需求。

“我們客戶的一個(gè)8寸晶圓廠，一個(gè)月生產(chǎn)報(bào)工單300萬張，按精細(xì)化成本核算拆解后數(shù)據(jù)量能到9800萬條。傳統(tǒng)的ERP內(nèi)存數(shù)據(jù)庫，跑到1000萬條就崩了。但這就是半導(dǎo)體制造的常態(tài)?！痹返卤蚋嬖V《中國企業(yè)家》。

他看到的不只是半導(dǎo)體一個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，更是整個(gè)中國制造業(yè)升級(jí)的縮影。當(dāng)傳統(tǒng)制造走向自動(dòng)化、智能化，企業(yè)對(duì)運(yùn)營軟件的要求正在發(fā)生質(zhì)變——過去是管流程、管信息，未來必須是管數(shù)據(jù)、管智能。

更重要的是，他看到了技術(shù)的浪潮。2022年，在AI大模型尚未爆發(fā)之際，德信在技術(shù)架構(gòu)上做了一個(gè)關(guān)鍵選擇：放棄當(dāng)時(shí)更成熟的搜索引擎技術(shù)路線，選擇了以Python為核心的AI原生架構(gòu)?！拔覀儭€’定大模型一定會(huì)來，智能化一定是未來。”他說。

如今回看，那更像是一次穿越迷霧的眺望。當(dāng)ChatGPT掀起全球AI熱潮，許多企業(yè)才開始倉促“擁抱AI”時(shí)，德信已經(jīng)基于自研的“秘火IOP”平臺(tái)，在半導(dǎo)體計(jì)劃排產(chǎn)、生產(chǎn)調(diào)度、供應(yīng)鏈協(xié)同、精細(xì)化成本核算等環(huán)節(jié)跑通了原生AI智能體。他們甚至提前布局了行業(yè)里稀缺的“用戶行為數(shù)據(jù)”——在產(chǎn)生運(yùn)營數(shù)據(jù)的同時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)完成標(biāo)注，形成向量數(shù)據(jù)庫，讓AI訓(xùn)練成本大幅降低。

這不是一場跟風(fēng)，而是一次籌謀已久的換道。

德信的故事，是一個(gè)關(guān)于“選擇”的故事。選擇從舒適區(qū)跳入深水區(qū)，選擇在巨頭放棄的領(lǐng)域扎根，選擇在無人看好的時(shí)刻堅(jiān)持，選擇在技術(shù)分岔路口押注未來。這些選擇背后，是苑德彬?qū)Α罢J(rèn)知決定選擇”的執(zhí)著信仰。

這也是一個(gè)關(guān)于“窗口”的故事。中國制造業(yè)的智能化升級(jí)、半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的國產(chǎn)化攻堅(jiān)、AI技術(shù)的爆發(fā)性演進(jìn)——三重浪潮在同一個(gè)歷史時(shí)期交匯，催生了一片全新的戰(zhàn)場。德信抓住了那片戰(zhàn)場上最難啃的陣地，并用五年時(shí)間，把自己從一家ERP咨詢服務(wù)商，鍛造成一家擁有高算力底層架構(gòu)、原生AI能力和半導(dǎo)體行業(yè)深度know-how的智能運(yùn)營平臺(tái)軟件產(chǎn)品公司。

如今，德信的產(chǎn)品已進(jìn)入諸多知名半導(dǎo)體頭部企業(yè)，并開始向軍工、離散制造等行業(yè)拓展。與很多傳統(tǒng)ERP廠商強(qiáng)調(diào)“信創(chuàng)”不同，他們更強(qiáng)調(diào)“代際領(lǐng)先”——“他們是諾基亞，我們是智能手機(jī)；他們是燃油車，我們是電動(dòng)車?！?/p>

但在苑德彬看來，這一切才剛剛開始。2025年，德信將全力推進(jìn)企業(yè)級(jí)運(yùn)營全場景AI智能體的落地。“未來，企業(yè)用戶的操作界面不再是左側(cè)菜單欄，而是一個(gè)個(gè)像App一樣的智能體，人與AI協(xié)作，真正實(shí)現(xiàn)提效降本?！?/p>

從ERP咨詢服務(wù)商到智能運(yùn)營平臺(tái)軟件的領(lǐng)跑者，德信的蛻變并非一蹴而就。它經(jīng)歷了試錯(cuò)的陣痛、轉(zhuǎn)型的質(zhì)疑、架構(gòu)的博弈，也享受過認(rèn)知突破的清醒、技術(shù)驗(yàn)證的興奮、客戶認(rèn)可的踏實(shí)。它的成長軌跡，折射出一家中國to B企業(yè)在時(shí)代浪潮中的清醒、膽識(shí)與韌性。

12月6日～7日，由《中國企業(yè)家》雜志社主辦的2025（第二十三屆）影響力企業(yè)家年會(huì)（原中國企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)），在北京召開。6日下午，苑德彬在“弧光600秒”環(huán)節(jié)發(fā)表了題為《五破五立，十年向“芯”》的演講。

以下為苑德彬現(xiàn)場演講內(nèi)容實(shí)錄（有刪減）：

德信在這十幾年發(fā)展當(dāng)中，有一些關(guān)鍵性的節(jié)點(diǎn)，跟大家分享一下。

第一個(gè)點(diǎn)是在2015年，我們德信成立于2009年，最開始做的是大型企業(yè)的ERP咨詢服務(wù)，是比較傳統(tǒng)的生意。在這六年里，我們每年都有不錯(cuò)的利潤和營收。但因?yàn)樾袠I(yè)天花板比較低，如何做創(chuàng)新和突破，當(dāng)時(shí)沒有特別好的想法。2015年，我們選擇掛在新三板，用新三板規(guī)范化經(jīng)營，這也意味著運(yùn)營成本增高，我們用這樣的方式倒逼企業(yè)做商業(yè)模式的升級(jí)。

2015年前后那幾年，我們做了嘗試，比如做ERP行業(yè)垂直用工平臺(tái)，口腔領(lǐng)域的“SaaS+O2O”、AI智能標(biāo)注、ERP創(chuàng)業(yè)合伙人計(jì)劃，所有的嘗試最后都失敗了。我在嘗試每一個(gè)創(chuàng)新的過程中，秉承著快速試錯(cuò)、快速失敗、及時(shí)止血，保留了持續(xù)創(chuàng)新的能力。

在這個(gè)過程中我意識(shí)到，每一個(gè)人自己的能力和認(rèn)知是有邊界的。要敬畏每一個(gè)行業(yè)，在自己擅長的賽道里去不斷地做創(chuàng)新和積累，這是我的第一個(gè)認(rèn)知。

之后，我們又回歸到自己的主業(yè)ERP咨詢服務(wù)行業(yè)，去服務(wù)各個(gè)行業(yè)的企業(yè)。但我們?nèi)绾涡纬刹町惢⑿纬蓛?yōu)勢(shì)，是我不斷在思考的。在企業(yè)發(fā)展資源、資金、實(shí)力有限的情況下，我們要做的是減法、聚焦。這么多的行業(yè)我們?cè)趺催x擇，這個(gè)時(shí)候我們關(guān)注到半導(dǎo)體行業(yè)，它在制造業(yè)里屬于“流程制造+離散制造”的疊加，非常復(fù)雜。

多數(shù)制造業(yè)都是肉眼可見的制造，而半導(dǎo)體行業(yè)是肉眼不可見的制造，是微觀粒子級(jí)別的制造。在這樣一個(gè)最復(fù)雜的制造業(yè)里，國外很多主流的ERP產(chǎn)品都沒有成熟的解決方案。這對(duì)我們來說是一個(gè)機(jī)會(huì)，在最難的、別人沒有做好的地方，我們單點(diǎn)切入，形成差異化優(yōu)勢(shì)。與其擊傷十指，不如斷其一指，我們果斷聚焦到了半導(dǎo)體行業(yè)。

我們做了兩年半導(dǎo)體以后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)競爭焦點(diǎn)不在于解決方案，而在于技術(shù)的創(chuàng)新。這個(gè)行業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)顆粒度、運(yùn)營數(shù)據(jù)的質(zhì)量要求極高，對(duì)自動(dòng)化、智能化要求極高，傳統(tǒng)ERP管流程、管信息無法做到這一點(diǎn)。如果要解決半導(dǎo)體行業(yè)精細(xì)化成本核算、自動(dòng)化、智能化運(yùn)營的痛點(diǎn)，必須有新的技術(shù)和產(chǎn)品出現(xiàn)，這其實(shí)也代表了未來所有制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求。

我們看到了行業(yè)和時(shí)代給大家的機(jī)會(huì)，我產(chǎn)生了一個(gè)想法，2020年，不再做第三方軟件服務(wù)，做自研軟件產(chǎn)品。

內(nèi)部提出來的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)所有人都是反對(duì)的。很簡單，我們做了十幾年都是做ERP咨詢服務(wù)，現(xiàn)在要做產(chǎn)品，難度是非常大的。我認(rèn)為這個(gè)時(shí)候不做產(chǎn)品，時(shí)代給你的機(jī)會(huì)就是一瞬。國內(nèi)有很多ERP廠商做了三四十年，他們都沒有做到的事情你憑什么做得到？

我認(rèn)為，任何一個(gè)行業(yè)你要做顛覆和創(chuàng)新不能靜態(tài)地看，要?jiǎng)討B(tài)地看。放到十年前我們做這些事情一定不能成?，F(xiàn)在有一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，所有的制造業(yè)都在需求升級(jí)，由傳統(tǒng)離散人工制造變成自動(dòng)化制造、無人工廠。這就對(duì)企業(yè)軟件運(yùn)營提出更高的要求，傳統(tǒng)的流程化和信息化ERP沒法做到這一點(diǎn)，這是大背景的要求。

此外，未來AI技術(shù)浪潮如果實(shí)現(xiàn)，一定會(huì)讓所有行業(yè)再重做一遍。基于以上判斷，我認(rèn)為存在一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，這個(gè)行業(yè)可以創(chuàng)新。

半導(dǎo)體行業(yè)又給了我們?cè)谧铍y的制造業(yè)里去試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。大家知道所有頭部的、各行業(yè)的大企業(yè)不可能用不成熟的軟件，沒有給你新軟件試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。但是在半導(dǎo)體行業(yè)，我們出現(xiàn)了這樣的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)機(jī)一定要抓得住。

在所有人都反對(duì)的時(shí)候我們堅(jiān)持去做，怎么做？首先要升級(jí)人才結(jié)構(gòu)，我們?cè)谇懊鎺状卧囧e(cuò)的時(shí)候，跟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有了廣泛的接觸，和很多大廠產(chǎn)品經(jīng)理、高級(jí)架構(gòu)師都是很好的朋友。要解決大數(shù)據(jù)處理的問題，甚至智能化和AI的問題，一定要用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)解決大數(shù)據(jù)是最成熟的，我們找到了一些互聯(lián)網(wǎng)大廠出身的資深產(chǎn)品經(jīng)理和架構(gòu)師，談完以后他們也覺得這個(gè)方向非常有希望，他們主動(dòng)上車，這樣我完成第一個(gè)人才結(jié)構(gòu)升級(jí)。

接下來，產(chǎn)品要如何做？不能上來就做大而全。我們選擇了單點(diǎn)突破，先做了所有軟件都做不好的單點(diǎn)模塊，解決核心的痛點(diǎn)。大家可以理解為，如果人家是咖啡，那我就是伴侶。形成了整體解決方案，像一顆釘子一樣扎了進(jìn)去，在客戶那兒有了拳頭級(jí)產(chǎn)品，其他的產(chǎn)品反而是降維。我們一步步走，完善整個(gè)產(chǎn)品的矩陣。從2020年到今天，在半導(dǎo)體行業(yè)我們已經(jīng)在多個(gè)頭部客戶里完成了產(chǎn)品逐步地替換，所有的替換都是基于性價(jià)比、基于降本增效。

這個(gè)過程中，我們從剛開始做產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)，大家質(zhì)疑、不相信，到做出產(chǎn)品，大家相信，到現(xiàn)在把產(chǎn)品賣出去，在客戶和市場上獲得廣泛反響，到大家已經(jīng)無比堅(jiān)信。這個(gè)過程我感觸很深，也是我一貫的做事風(fēng)格。我不會(huì)用道理說服人，我只會(huì)用環(huán)境改變?nèi)?，用事?shí)和結(jié)果說話。

世界上最好的ERP軟件，50年前是從汽車行業(yè)開始產(chǎn)生，再延伸到其他行業(yè)做降維。今天最復(fù)雜的制造業(yè)是半導(dǎo)體。我們把半導(dǎo)體做穿以后，做到其他制造業(yè)也都是降維?，F(xiàn)在我們也做向了其他的軍工、離散等各個(gè)行業(yè)，這是我們的第三次改變。

2022年，我們面臨了整個(gè)產(chǎn)品的第三次架構(gòu)升級(jí)。這次升級(jí)具有決定性意義，我們能處理大數(shù)據(jù)。當(dāng)未來的數(shù)據(jù)質(zhì)量足夠高，企業(yè)高質(zhì)量數(shù)據(jù)如何在運(yùn)營中應(yīng)用，一定要用AI技術(shù)做智能化處理。

2022年，大模型AI還沒有出來，我們已經(jīng)“賭”定AI。在語言選擇上，我們底層的C++解決算力問題，中間層是用Lua還是用Python，該用搜索引擎技術(shù)還是用算法技術(shù)，有不同的思考方向。經(jīng)過我們自己內(nèi)部的研判，最后選擇用Python算法技術(shù)，賭定的就是大模型AI的爆發(fā)。如果當(dāng)時(shí)“賭”錯(cuò)了，三年后的今天，德信也就不存在了。

Python是目前AI的原生語言，我們就有機(jī)會(huì)在企業(yè)所有運(yùn)營數(shù)據(jù)做到顆粒度足夠細(xì)、質(zhì)量足夠高的情況下，能夠做原生的AI智能體，這就是關(guān)鍵的技術(shù)決策。

最后一個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)就是2025年年初，我們做了重要決策。因?yàn)槲覀冇辛似髽I(yè)運(yùn)營數(shù)據(jù)秘火IOP底座，有了AI原生架構(gòu)能力，在企業(yè)級(jí)、半導(dǎo)體行業(yè)，我們開始做端到端全場景運(yùn)營數(shù)據(jù)的AI智能體，也就是從研發(fā)、銷售、采購、生產(chǎn)、庫存、成本、財(cái)務(wù)，所有環(huán)節(jié)的原生智能體。

市場上有很多智能體，為什么客戶會(huì)選擇你？你跟別人有什么不同？這里面本質(zhì)有三點(diǎn)不同，在企業(yè)運(yùn)營級(jí)的AI應(yīng)用里，一個(gè)好的應(yīng)用必須具備三類數(shù)據(jù)，第一類數(shù)據(jù)就是企業(yè)的運(yùn)營數(shù)據(jù)。第二類是用戶行為數(shù)據(jù)，現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)營管理軟件里面都不具備，因?yàn)樗麄兪巧弦淮畔⒒漠a(chǎn)品，我們是下一代智能化產(chǎn)品，這就是“人無我有”的。

現(xiàn)在的AI都是把企業(yè)的運(yùn)營數(shù)據(jù)拉到數(shù)據(jù)倉庫，去做重新標(biāo)注、打標(biāo)簽，用大模型訓(xùn)練，就叫所謂的AI，我們把這樣的AI叫作“洗澡AI”。德信的“秘火IOP”是原生的，在產(chǎn)生企業(yè)所有運(yùn)營數(shù)據(jù)的同時(shí)，我們的分詞技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)自動(dòng)標(biāo)注，形成向量數(shù)據(jù)庫。產(chǎn)生運(yùn)營數(shù)據(jù)的同時(shí)，數(shù)據(jù)已經(jīng)被自動(dòng)打標(biāo)過了，AI可以直接拿來訓(xùn)練，這樣就大大減少了企業(yè)運(yùn)營、使用AI訓(xùn)練數(shù)據(jù)的成本，提高了效率。

第三類數(shù)據(jù)，需要大型企業(yè)在應(yīng)用軟件的同時(shí)，還需要定制化、二次開發(fā)的成本足夠低。我們的秘火IOP因?yàn)椴捎昧薖ython，有了智能輔助編程工具，可以幫助我們的程序員快速形成代碼的堆疊，簡單拼湊就可以形成定制化程序，大大提高了效率。

未來，企業(yè)級(jí)的AI智能應(yīng)用愿景很簡單，通過一個(gè)又一個(gè)全場景環(huán)節(jié)AI智能體，來改變我們企業(yè)級(jí)用戶的操作習(xí)慣。用戶現(xiàn)在的操作習(xí)慣都是在左側(cè)菜單欄點(diǎn)命令行，一個(gè)個(gè)輸入指令去完成操作。未來用戶的界面上將布滿一個(gè)個(gè)像APP一樣的智能體，它們來協(xié)助做日常的所有工作。

過去十年里，我們經(jīng)過了幾次關(guān)鍵性決策，從2015年到新三板掛牌，讓自己的商業(yè)模式升級(jí)；2018年聚焦半導(dǎo)體行業(yè)，做單點(diǎn)切入；2020年決定做自己的產(chǎn)品；2022年升級(jí)技術(shù)架構(gòu)，全面面向AI；2025年又做企業(yè)級(jí)全量的AI智能體，這就是德信十年來走過的軌跡。

我始終覺得，選擇大于努力，認(rèn)知決定選擇；選擇不同，結(jié)果不同。我很感謝德信在一路的選擇過程中，走對(duì)了每一條路。德信只是時(shí)代的企業(yè)，我們趕上了時(shí)代的發(fā)展，幸運(yùn)地做出了正確選擇。每一個(gè)時(shí)代有每一個(gè)時(shí)代的企業(yè)，每一代人有每一代人的使命。德信作為未來企業(yè)級(jí)應(yīng)用的領(lǐng)跑者，希望我們能做和時(shí)間賽跑的人，不辜負(fù)時(shí)代的選擇。