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又想不開(kāi)想給房東送錢(qián)了？

作者：半佛仙人

半佛仙人（ID：banfoSB）

01

說(shuō)來(lái)有趣，后臺(tái)經(jīng)常有人問(wèn)我開(kāi)店的成功經(jīng)驗(yàn)，都給我看笑了。

跟我，問(wèn)，開(kāi)店成功？

我們不能討論一個(gè)不存在的東西。

我這些年最慘的事情就是開(kāi)店，開(kāi)各種店，基本上被社會(huì)各種角度毒打了一個(gè)遍。

而其中坑最狠的，就是民宿。

真的，開(kāi)別的賠的還能少點(diǎn)，民宿那真是嗷嗷地賠。

很多人覺(jué)得再這么打工下去過(guò)不了幾年就會(huì)被淘汰，但如果開(kāi)民宿，立馬就可以從根源上解決這個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)橐荒昃捅惶蕴恕?/p>

民宿行業(yè)對(duì)于自己的狀態(tài)，有一個(gè)傳神的描述。

開(kāi)民宿只有兩天開(kāi)心，開(kāi)業(yè)的第一天和成功轉(zhuǎn)手的那一天，其他時(shí)候都想上吊。

建議用心感受一下上面這句話，這都是前輩們用錢(qián)燒出的血淚。

很多人上班上抑郁了，然后看了幾篇圖文，幾本小說(shuō)，幾個(gè)視頻就想搞個(gè)民宿去實(shí)現(xiàn)風(fēng)花雪月的小日子，心里的小算盤(pán)都盤(pán)出包漿了。

民宿多好呀，聽(tīng)起來(lái)就是吉他，艷遇，江湖，花房姑娘，清新，花朵，咖啡，燒烤，篝火，酒和故事，風(fēng)一樣的日子，還能坐著數(shù)錢(qián)。

再一想民宿這東西看起來(lái)好像沒(méi)有什么門(mén)檻，裝修一下就能接客，而且多少還算是個(gè)二房東生意，現(xiàn)在又有各種短租平臺(tái)以及OTA可以讓自己獲客，這么好的事情還等什么？

我其實(shí)很理解大家被工作折騰得發(fā)瘋，希望盡快時(shí)間自由財(cái)務(wù)自由的心情。

但騙子比我更理解。

所以嗷嗷爆你金幣。

02

第一，運(yùn)營(yíng)成本和難度較高。

民宿，嚴(yán)格意義上是酒店運(yùn)營(yíng)的分支，只不過(guò)相對(duì)于常規(guī)酒店的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化，民宿走的是個(gè)性化以及個(gè)體化。

大多數(shù)個(gè)人民宿的客房數(shù)量不多，在二十間及以下，裝修往往比較個(gè)性，帶有運(yùn)營(yíng)者自己主觀傾向，當(dāng)然有一說(shuō)一，很多民宿的審美都不怎么過(guò)關(guān)，透露著一股廉價(jià)的網(wǎng)紅風(fēng)；

民宿提供的服務(wù)也不同于酒店的標(biāo)準(zhǔn)化，整體運(yùn)營(yíng)較為粗放，主打自己的特色的服務(wù)賣(mài)點(diǎn)，注意，我說(shuō)的是特色服務(wù)，不是特別色的服務(wù)，你們不要多想。

這些服務(wù)基本取決于運(yùn)營(yíng)者自己的藝術(shù)特長(zhǎng)或者常讀的各種小清新文章，整體水準(zhǔn)一言難盡，但勝在不要錢(qián)。

連鎖酒店走的是規(guī)模化標(biāo)準(zhǔn)化的高效模式，通過(guò)規(guī)模走量可以壓低裝修成本，一次性資金投入后，后期的運(yùn)營(yíng)成本走標(biāo)準(zhǔn)化是相對(duì)可控的；

民宿走的是低效率的個(gè)性化非標(biāo)模式，先期資金投入不是很高，但后續(xù)的運(yùn)營(yíng)成本會(huì)特別高。

一群個(gè)人創(chuàng)業(yè)者揣著兜里不多鋼镚帶著風(fēng)花雪月的夢(mèng)想不接地氣地殺入非標(biāo)品市場(chǎng)去拼運(yùn)營(yíng)水平，上班你都上不好，居然覺(jué)得自己做更麻煩的運(yùn)營(yíng)能做好，想想都覺(jué)得非常魔幻。

這就像四級(jí)都過(guò)不了的人非得說(shuō)自己其實(shí)有專八的水準(zhǔn)，只是剛好四級(jí)是知識(shí)盲區(qū)一樣。

03

第二，地理位置和房租成本難以權(quán)衡。

當(dāng)你決定開(kāi)始做民宿的時(shí)候，你要做的第一件事是要找個(gè)好位置，畢竟你的錢(qián)來(lái)之不易，埋葬錢(qián)包要找個(gè)山清水秀的地方，保證他們?cè)缛胀短ィ螺呑舆€到你這里來(lái)。

民宿本質(zhì)上就是酒店業(yè)，吃地理位置，你在深山老林搞個(gè)民宿就沒(méi)意思了，除非你主打山村老尸和倩女幽魂主題，夜里提供鬼吹燈服務(wù)，不然沒(méi)啥希望。

民宿吃地理位置，并且由于規(guī)模小，所以對(duì)于地理位置的依賴是要高于傳統(tǒng)酒店的。

這里的地理位置分為2種。

第一種是廣義的地理位置，也就是城市，民宿多出現(xiàn)在旅游城市或者說(shuō)網(wǎng)紅城市，因?yàn)樾枰罅客鈦?lái)人口，哪怕是農(nóng)家樂(lè)也得有大量城里人，這是大前提。

第二種是狹義的地理位置，就是城市里的地點(diǎn)，一般都是出現(xiàn)在景區(qū)附近，畢竟主要來(lái)玩兒的人都是外地人或者本地休假。

不是全國(guó)哪個(gè)城市都適合開(kāi)民宿的，也不是旅游城市的每個(gè)地方都適合開(kāi)民宿，實(shí)際上可供民宿選擇的地點(diǎn)真的不多。

不管是第一種還是第二種地理位置，都一樣重要。

好位置不難選，難的是比較好的位置，一般租金都不是很便宜，如果你不是自有住房改造的話，光租金成本可能就會(huì)把你榨干。

房東，成本，房東，成本，房東，成本。

建議默念100遍。

房子是你自己的，你想干啥都可以，都沒(méi)問(wèn)題。

房子是租房東的，你算下成本，每天開(kāi)門(mén)就是欠了錢(qián)，如果生意不好，就是賠的不行。

要是生意好呢？

巧了，房東看你生意好，是會(huì)給你漲價(jià)的，我被教育過(guò)很多次。

我，沒(méi)，給，你，開(kāi)，玩，笑。

現(xiàn)實(shí)是，現(xiàn)在那些老牌做得比較好的民宿以及大城市的二房東，不是因?yàn)樗麄兯脚＃且驗(yàn)樗麄冏龅迷纾暂^低的租金簽了很長(zhǎng)的期限，所以成本可控，真給他們以現(xiàn)在的租金來(lái)算成本，分分鐘就回去上班了。

所以在第一步，你就面臨成本問(wèn)題。

或許你會(huì)想，我可以在網(wǎng)上給自己宣傳呀，搞得遠(yuǎn)一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系。

朋友，如果說(shuō)房東的租金雖然貴，可還算是明碼標(biāo)價(jià)的東西，那么你在網(wǎng)上給自己宣傳，那是真正的玄學(xué)。

如果投各種廣告或者在APP以及各種OTA網(wǎng)站上買(mǎi)流量，那這個(gè)錢(qián)你都不知道會(huì)花到哪里去，都不知道有沒(méi)有效果，互聯(lián)網(wǎng)別的不太行，但燒錢(qián)水平一直是走在時(shí)代的前列腺上的。

你有這錢(qián)丟在銀行吃利息不好么。

04

第三，裝修是一個(gè)巨坑。

假如你咬咬牙租了個(gè)房子，恭喜你已經(jīng)被套牢了，下面進(jìn)入第二步，裝修。

做民宿，不是說(shuō)你租房就可以了，你還得裝修。

大家買(mǎi)過(guò)房搞過(guò)裝修的人應(yīng)該都知道，裝修本身就是個(gè)坑，即使是全包，你也要和裝修公司以及施工隊(duì)斗智斗勇，最后被搞得全身癱軟無(wú)力，全身上下只有嘴硬。

給自己家里裝修的斗智斗勇程度如果算100，那么搞民宿裝修的斗智斗勇程度，差不多可以說(shuō)是10086，大概是天線寶寶與地獄男爵的區(qū)別。

首先因?yàn)槊袼扪b修是非標(biāo)產(chǎn)品，非標(biāo)，就代表著貴，因?yàn)槟悴荒芘坎少?gòu)相同的耗材，并且裝修方案也不能使用完全相同的方案，甚至就連工期都要更長(zhǎng)，這都是成本啊，朋友，而且裝修隊(duì)的人工費(fèi)都是按天按人頭算的呀。

對(duì)了，你在裝修期間，房租還是要照付的，有些房東會(huì)給你免一點(diǎn)租金，大部分都不會(huì)。

而那些肯給你免的，大概率是這地方已經(jīng)開(kāi)垮了太多，給你點(diǎn)甜頭怕凱子直接跑了。

裝修+房租，基本就是十多萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)進(jìn)去了，這個(gè)取決于你選擇的地段以及裝修方案，如果你要做比較高級(jí)的設(shè)計(jì)和施工方案，那百萬(wàn)級(jí)別的投入也是分分鐘的。

至于成本，相信我，裝修隊(duì)在面對(duì)你這樣的小可愛(ài)的時(shí)候，肯定會(huì)給你亂開(kāi)價(jià)的，這個(gè)年代還敢亂開(kāi)民宿的，往往代表腦子不太好使或者過(guò)于天真，凱子挑傻的宰是各行各業(yè)的常識(shí)，不砍兩刀對(duì)不起自己手里的磚，大家都是這么樸實(shí)且real的。

尤其是很多原生態(tài)的地方，你去感受下才知道啥叫窮山惡水出刁民，人家的溫馨是只給自己人的，你不是自己人，你是外來(lái)的凱子。

而且吧，一旦知道你是搞民宿的，用的材料都不會(huì)特別好，克扣多賺錢(qián)是一方面，主要是他們民宿見(jiàn)得多了，絕大多數(shù)都撐不過(guò)1年就跑了，不需要特別好的，用好的都是浪費(fèi)。

反正你也沒(méi)這個(gè)能力看出來(lái)，因?yàn)檠b修材料的型號(hào)本身就是一門(mén)密碼學(xué)，對(duì)施工隊(duì)是財(cái)富密碼，對(duì)你是破財(cái)密碼。

你說(shuō)既然成本這么高，又這么不可控的道道，干脆我自己裝修吧。

理論上當(dāng)然是可以的， 只不過(guò)由于你不是專業(yè)人士，你搞出來(lái)的各種設(shè)施的堅(jiān)固程度以及美觀程度，可能會(huì)慘不忍睹。

求求你放過(guò)游客和自己吧。

那些自己動(dòng)手還美輪美奐的民宿，人家自己原本就是做設(shè)計(jì)或者美術(shù)相關(guān)的，這叫專業(yè)發(fā)揮，普通人別想了。

那你說(shuō)，既然當(dāng)?shù)剡@么貴，我能不能從外地自己熟悉的地方找人來(lái)弄呢？

別鬧了，人家手里的錘子可不只是砸釘子用的。

當(dāng)然還有一種方法就是，不對(duì)房屋做大改造，就是在原有戶型的基礎(chǔ)上弄點(diǎn)特色家具最多刷刷墻之類(lèi)的，那倒是簡(jiǎn)單。

但是我問(wèn)你，你的特色在哪里，如果沒(méi)有獨(dú)有的特色，您這也別叫啥有情懷的民宿了，您這應(yīng)該叫小旅館，建議直接在大學(xué)城附近開(kāi)小旅館，那個(gè)還比較靠譜點(diǎn)。

另外即使你裝修完了之后，理論上也是沒(méi)法立即投入使用，甲醛是個(gè)很?chē)?yán)肅的問(wèn)題，自家住的房子可以放個(gè)半年再說(shuō)，拿來(lái)做生意的房子，要賺錢(qián)，時(shí)間就是金錢(qián)。

這時(shí)候你就面臨人性的抉擇了，要錢(qián)還是要臉。

在金錢(qián)面前，很多人肯定是不要臉的，時(shí)間不夠，人肉來(lái)湊，這么多顧客居住，直接讓他們當(dāng)人肉除醛器就好了。

恭喜你，有力踏出了成為資本家的第一步，可能這也是你資本家生涯的唯一一步。

05

第四，各種亂七八糟的手續(xù)讓你上天。

不管是房租也好，裝修也罷，只要你咬著牙上，也不是不能解決，當(dāng)你好不容易搞得七七八八之后，你覺(jué)得可以開(kāi)始營(yíng)業(yè)了，開(kāi)始風(fēng)花雪月了，別急。

消防證辦了么？

當(dāng)?shù)卣咴试S做民宿嗎？

能辦理合規(guī)的民宿運(yùn)營(yíng)手續(xù)嗎？

這些東西非常要命，有的地方是不允許做民宿的，要按照賓館的資質(zhì)來(lái)辦證，至于消防，更是一種玄學(xué)，如果沒(méi)有足夠的功課準(zhǔn)備以及適當(dāng)?shù)馁Y源，這些東西辦起來(lái)會(huì)讓你懷疑人生的。

很多愣頭青真的會(huì)搞不清楚狀況就砸錢(qián)的，房東也樂(lè)得收錢(qián)，你不問(wèn)我也不說(shuō)，你問(wèn)我就說(shuō)不知道，除了銀行賬號(hào)我什么都不知道。

別想著不管三七二十一先干起來(lái)再說(shuō)，一個(gè)舉報(bào)妥妥的送你罰款加停業(yè)一個(gè)月，民宿競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，同行舉報(bào)真的是不要太多，開(kāi)過(guò)店的都懂。

06

第五，人員管理問(wèn)題。

除了硬件投入之外，你還需要招聘一些員工，這些也是成本。

我們就按最低標(biāo)準(zhǔn)來(lái)算，前臺(tái)+記賬需要一個(gè)人，保潔至少需要一個(gè)人，管家和小二看你的配置決定，打底需要開(kāi)3個(gè)人的工資，當(dāng)然如果你拉自己家人來(lái)的話，可以節(jié)約一點(diǎn)成本。

但是考慮到這人原本可以去打工賺錢(qián)，其實(shí)也沒(méi)節(jié)約什么。

我以前開(kāi)店的時(shí)候，每當(dāng)算到我的時(shí)間拿去打工可以賺到多少錢(qián)的時(shí)候，我都清醒地意識(shí)到，這破事兒就不該干，就該去薅老板的羊毛去。

而且人不是招來(lái)就能上手的，你得培訓(xùn)他們，他們都是來(lái)打工摸魚(yú)的，想的就是上班拿錢(qián)，你想象中的主觀能動(dòng)性根本沒(méi)有，不信你想想你自己平時(shí)上班的時(shí)候，是不是有條件就摸魚(yú)，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要摸魚(yú)？

員工摸魚(yú)是小事兒。

大事兒是這里面可能有人手腳不干凈或者和顧客吵起來(lái)乃至動(dòng)手，不要覺(jué)得不可能，你覺(jué)得能去民宿打工的人能儒雅隨和到哪里去？

這些都要你把他們教好，管理好。

這需要一定的管理能力，而且很累，你永遠(yuǎn)不知道人一多能搞出多少匪夷所思的幺蛾子。

風(fēng)花雪月？

躺著數(shù)錢(qián)？

詩(shī)酒人生？

醒醒，該拖地了，今天保潔阿姨接小孩去了。

在一家民宿的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，老板都會(huì)是最累的一個(gè)人，什么輕松悠閑喝茶，都是不存在的，一點(diǎn)點(diǎn)都不存在。

水電壞了你得修，馬桶堵了你得修，路由器不干活你得修，什么東西你都得修。

阿姨忙不過(guò)來(lái)你得打掃房間，客戶比較遠(yuǎn)你可能要開(kāi)車(chē)去接送，如果你的民宿還帶了做菜功能，那么你還得去買(mǎi)菜，得去考慮進(jìn)貨庫(kù)存，小心被采購(gòu)宰一道。

你也可以不自己做，可以請(qǐng)人，但相信你看了價(jià)格之后，會(huì)覺(jué)得你完全可以試試。

然后你就在雞零狗碎中懷疑人生。

開(kāi)民宿的瑣事多不勝數(shù)，你基本沒(méi)有一刻能閑下來(lái)，你在被雞零狗碎塞滿的時(shí)候，你甚至?xí)涯町?dāng)年上班的歲月并且深刻意識(shí)到創(chuàng)業(yè)和打工的強(qiáng)度，根本不是一個(gè)維度。

你上班可以摸魚(yú)，你上班闖簍子了可以讓公司頂著，但是當(dāng)你自己開(kāi)店，你沒(méi)辦法糊弄。

07

第六，服務(wù)能力問(wèn)題。

如果看了上面這些，你已經(jīng)覺(jué)得有點(diǎn)發(fā)抖了，那么建議找個(gè)被子把自己裹起來(lái)，真正麻煩的東西來(lái)了。

這個(gè)世界上什么樣的事情最麻煩，一定是關(guān)于人的事情。

與人打交道是最麻煩且復(fù)雜的東西。

開(kāi)其他店，開(kāi)個(gè)超市，奶茶，哪怕足療保健等等，和用戶的直接接觸時(shí)間都是不多的，服務(wù)有，但是有限度的，但民宿不一樣。

民宿是一個(gè)要天天和人打親密交道的服務(wù)業(yè)，講白了就是要長(zhǎng)期伺候人，而且是無(wú)限度伺候。

你的住戶們多數(shù)都是住慣了酒店的，對(duì)于住宿的理解就是什么服務(wù)都要做到位，對(duì)于有充足人手和標(biāo)準(zhǔn)SOP的連鎖酒店而言，這不是什么太大的問(wèn)題。

但是對(duì)于你一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)民宿老板，這就代表了巨大的麻煩，用戶對(duì)你提出千奇百怪的需求都有可能，一旦你服務(wù)的不好，只要給你幾個(gè)差評(píng)，你的民宿要花費(fèi)10倍的成本才有可能把評(píng)價(jià)升回來(lái)。

如果再在網(wǎng)上稍微給你散播一下，你差不多就完?duì)僮恿恕?/p>

如果你不開(kāi)心和顧客吵起來(lái)起了沖突，一個(gè)投訴，停業(yè)整頓加罰款第一時(shí)間安排上，罰錢(qián)這件事情大家都很積極。

對(duì)于絕大多數(shù)從小就沒(méi)伺候過(guò)人的朋友們而言，這種折磨基本是毀滅性的。

人類(lèi)的沙雕多樣性以及社會(huì)學(xué)陰暗性將會(huì)赤裸裸糊你一臉，你將深刻意識(shí)到世界上有壞人。

而且你還沒(méi)轍，差評(píng)，投訴以及罰單會(huì)讓你既不感動(dòng)也不敢動(dòng)。

再想想你已經(jīng)投入的成本，你只能悄悄低頭抹一下眼淚，然后抬頭露出虛偽的笑容，只是笑容更苦澀了。

08

第七，人員安全問(wèn)題。

如果只是奇葩住戶和沙雕玩家還好，真正麻煩的地方在于，你其實(shí)控制不了住戶在你的民宿里做一些超越民宿的事情。

大多數(shù)人出行都是喜歡直接定標(biāo)準(zhǔn)酒店的，因?yàn)閮r(jià)格透明，服務(wù)穩(wěn)定，而且餐飲干凈衛(wèi)生。

喜歡專門(mén)定民宿的朋友們，普遍個(gè)性都比較強(qiáng)，很有想法。

一些很有個(gè)性，很有想法的人，會(huì)在你的房間里做出一些什么操作，其實(shí)是一件不可預(yù)測(cè)的事情。

畢竟他們很有個(gè)性，很有想法，而且很有精神！

如果只是特殊姿勢(shì)，性別奇怪，物種多樣以及數(shù)量超標(biāo)等事情，都還好。

你見(jiàn)識(shí)過(guò)用花灑扒下頭來(lái)灌內(nèi)啥的，還有人在房間床上拉翔的，生活就是這么對(duì)味。

如果，聚眾吸內(nèi)啥呢？

如果，酒喝嗨了開(kāi)始鬧騰砸東西呢？

如果，更嚴(yán)重的事情呢？

與人命有關(guān)的呢？

人類(lèi)能做出的事情絕對(duì)超出你的想象。

這些東西一方面會(huì)產(chǎn)生成本，一方面可能會(huì)造成你和顧客的沖突。

但真正麻煩的地方在于，如果出了安全問(wèn)題，怎么辦？誰(shuí)能負(fù)責(zé)？你一個(gè)個(gè)體戶嗎？

很多想不清楚的人，真的在面臨意外的時(shí)候完全沒(méi)有處理能力，也沒(méi)有足夠的金錢(qián)來(lái)抵御風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)顧客洗澡腳一滑摔個(gè)骨折都能把他弄關(guān)門(mén)。

更大一點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，也不是沒(méi)有，各種因?yàn)槠孑忸櫩捅徽咸斓拿袼蓿瑢?shí)在是多不勝數(shù)。

09

基本上，如果你是一個(gè)上班出身的正常人，民宿這些東西會(huì)把你徹底逼瘋。

跟搞民宿的糟心一比，你會(huì)意識(shí)到自己的辦公室是多么的溫暖，沙雕上司是多么的和藹可親，塑料同事們也是非常的真誠(chéng)友善。

真的，我自己是開(kāi)過(guò)店的，還有專業(yè)人員入場(chǎng)，但下場(chǎng)也不是很美好，但幸運(yùn)的是讓我認(rèn)識(shí)到了人性的多樣性，工作上那點(diǎn)工作壓力，人際關(guān)系，比起搞服務(wù)業(yè)開(kāi)店，真的只是毛毛雨。

每一個(gè)開(kāi)過(guò)民宿的人，對(duì)于人性的理解都會(huì)深十八層。

當(dāng)然，既然我們是開(kāi)店，最重要的還是要賺錢(qián)，這么苦這么累這么當(dāng)狗，是不是能賺來(lái)錢(qián)呢？

想多了，朋友，民宿什么幺蛾子都有，但賺錢(qián)這個(gè)是真沒(méi)有。

你知道那些做得好的民宿，要么老板入行早，要么背后有爸爸么？

不然為啥天天都是各種轉(zhuǎn)讓的？

別聽(tīng)他們的故事和理由，真要賺錢(qián)，哪會(huì)丟出來(lái)轉(zhuǎn)讓？

就是雇個(gè)親戚做也要繼續(xù)下去啊。

實(shí)際上大多數(shù)人早期投入的裝修都打水漂，最后灰溜溜去打工了。

甚至有些人動(dòng)手能力被訓(xùn)練得過(guò)強(qiáng)，干脆直接轉(zhuǎn)行水電工了，真正的跨界成功。

10

最后的最后，我想奉勸想要做民宿的小清新們，你不想上班想做民宿，其實(shí)并沒(méi)有解決問(wèn)題，你不過(guò)是換一種方式再給別人打工。

過(guò)去你只給老板一個(gè)人打工。

現(xiàn)在你在給房東打工，再給顧客打工，再給你的員工打工，性價(jià)比算下來(lái)，可能會(huì)讓你的眼淚流下來(lái)，很多無(wú)眠的夜里你也會(huì)問(wèn)自己圖什么，別問(wèn)，問(wèn)就是夢(mèng)想。

考慮到早期投入的各種成本，民宿運(yùn)營(yíng)的各種成本，都被浪費(fèi)在瑣碎事情上的時(shí)間成本精力成本，有時(shí)候我都感嘆大家真的是敢想敢干敢破產(chǎn)。

就連各種酒店行業(yè)出來(lái)的專業(yè)前輩們?nèi)プ雒袼蓿詈蟮玫缴平K的都不是很多，人家可是專業(yè)的。

如果你真的真的非常想做，就是不死心。

我建議你可以找一些民宿去打工，打個(gè)半年工，你就什么都懂了。

不用聽(tīng)什么民宿從業(yè)者BB，你自己打工就可以感受到這一切了。

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)前，打工半年有助于快速認(rèn)識(shí)到潛在的坑。

這是我對(duì)你，最后的溫柔。

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