本文時代周報 作者：林寧

深圳白領小香（化名）的健身包側袋里，最近多了個固定“伙伴”——東鵬補水啦。上周五剛結束超級猩猩的臀腿課，她攥著汗濕的手機直奔販賣機，看著一眾標價6元的其他運動飲料，猶豫兩秒，果斷拿了旁邊 4.9 元的補水啦，“練完腿又渴又虛，這瓶喝下去不到十分鐘，那種發飄的感覺就緩過來了”。這個曾經只在高速服務區見過東鵬特飲的姑娘，如今成了補水啦的忠實回頭客。

誰也沒想到，這個靠著“累了困了，喝東鵬特飲”占據貨車司機、建筑工人等群體心智的品牌，如今正悄悄走進北上廣的健身房、運動場館，成為白領健身族的新選擇。更有意思的是，這種場景拓展并非“拋棄舊客”——在廣州繞城高速的服務區里，貨車司機張師傅的駕駛室儲物格里，除了常備的東鵬特飲，最近還多了兩箱“補水啦”。“夏天跑車開空調口干，特飲提神但越喝越渴，這個補水的剛好互補，4塊多一瓶比買兩瓶礦泉水劃算。”張師傅的話道出了東鵬的巧思：既抓住白領的運動補水需求，又兼顧藍領的日常解渴場景，一場全人群覆蓋的場景攻堅戰悄然打響。

前三季度狂攬28.47億！“補水啦”撐起第二增長曲線

東鵬飲料最近發布的2025年三季報，藏著這場轉型的硬核成績單：上半年營收超168.44億元，歸母凈利潤高達37.61億元，2025年前三季度，“東鵬補水啦”實現營收28.47億元，營收占比由上年同期的9.66%提升至16.91%。

這份數據背后，是廣州經銷商王姐的親身經歷。做了8年東鵬代理的她，去年初第一次拿到“補水啦”樣品時還犯嘀咕：“咱們的客群都是小賣部、加油站，健身館能認嗎？”抱著試試看的心態，她給轄區內10家連鎖健身房送了試飲裝，沒想到3天后就收到樂刻運動店長的訂單：“學員試喝后問在哪買，先給我擺兩箱在前臺！”如今王姐的“補水啦”供貨清單里，健身房、瑜伽館占比已達30%，光是上半年就比去年多賺了20多萬。

這組數據意味著，曾被詬病“只靠東鵬特飲打天下”的東鵬飲料，終于走出了大單品依賴的陰影。主打運動出汗場景的“補水啦”，正式成為僅次于東鵬特飲的第二大收入來源，更被財報定義為與特飲同等重要的“核心驅動力”。

尼爾森IQ的行業數據更印證了東鵬的選品眼光。數據顯示，2024年7月至2025年6月，功能飲料已超越即飲茶成為增速最快的品類，其中電解質飲料所在的運動營養補充類增速達16.8%，占比接近五成。這股風潮早已從專業健身圈滲透到日常生活——小區樓下的便利店老板劉叔發現，現在傍晚時分，穿運動裝的年輕人會特意問“有沒有補水的飲料”；學校運動會后，家長給孩子買的不再是碳酸飲料，而是電解質水。東鵬恰恰踩準了這個節點，在電解質飲料市場教育成熟、消費者認知度提升的2023年初推出“補水啦”，既不用從零培養習慣，又能憑借高性價比快速搶占市場。就像劉叔說的：“以前寶礦力一天賣個七八瓶，現在‘補水啦’能賣二三十瓶，年輕人都說‘一樣解渴，差一塊多呢’。”

盯緊“出汗場景”！從賽事贊助到性價比碾壓

動作頻頻，不僅拿下國內頂級綜合體育賽事——全運會的電解質飲料贊助權，東鵬飲料拓展新場景的野心，藏在“補水啦”的營銷布局里。翻查品牌動態不難發現，今年上半年，“補水啦”不僅贊助了蘇迪曼杯、耐高聯賽等傳統體育賽事，更精準切入萊美盛典、斯巴達勇士賽等高線城市潮流運動場景。

萊美盛典現場，“補水啦”搭起了醒目的紅色展位，除了免費試飲，還設置了“運動補水小課堂”，教練現場演示“每運動30分鐘補150ml”的小技巧，不少學員邊聽邊拿手機記，臨走時還順手帶一瓶；而在斯巴達勇士賽北京站，泥濘賽道的終點線旁，工作人員穿著印著“補水啦”的速干衣，給沖線的選手遞上冰鎮的飲料，選手們擰開瓶蓋時的“呲”聲和滿足的嘆氣聲，成了最好的廣告。這些場景精準擊中了高線城市人群的需求：萊美覆蓋千余家一線及新一線城市健身俱樂部，斯巴達則是白領熱衷的“圈層社交運動”，一場賽事就能觸達數萬潛在消費者。

“體育營銷不是特殊路徑，但選對賽事就能精準圈住目標人群。”品牌營銷專家路勝貞點出關鍵。萊美盛典上，“補水啦”取代外星人成為新贊助商，這讓青島萊美教練蔥沫既意外又覺得合理。今年年初，她工作的健身房販賣機換上“補水啦”時，還特意在課上提了一嘴:"“新來的電解質水，比其他品牌便宜一塊一。”沒想到下課后，學員小周就抱著一瓶跑過來：“蔥沫老師，真的好喝！上次練臀腿差點暈過去，喝這個緩得特別快。”更讓她驚喜的是，沒過多久，自己固定授課的4家青島健身房販賣機都擺上了這款水，甚至有學員專門選她的課，就是為了課后能方便買水。5月去北京參加萊美盛典時，她在簽到處就被工作人員認出：“您是青島的蔥沫教練吧？我們收到反饋，您那邊的銷量特別好！”

性價比之外，東鵬的品牌積淀更成加分項。北京舞者陳夢對“補水啦”的記憶，始于一次狼狽的排練。那天她練爵士舞連排3遍，汗濕的舞服粘在身上，嗓子干得發疼，搭檔遞過來一瓶“補水啦”：“電梯里老播廣告，試試？”擰開喝了兩口，淡淡的果香瞬間緩解了喉嚨的灼燒感，練完剩下的動作時，明顯覺得沒那么容易累了。從那以后，她的舞蹈包側袋里總放著一瓶，“更衣室的販賣機里有就買，沒有就去樓下便利店，4塊9一瓶，比買奶茶劃算多了”。陳夢說，現在舞房里一半的人都在喝這款水，有新人問起時，大家都會說“東鵬的那個，老牌子放心”。當被問及是否介意品牌此前的“藍領標簽”，她愣了一下隨即笑了：“東鵬特飲和紅牛不都一樣提神嗎？再說了，好喝不貴才是硬道理，誰還管以前誰愛喝啊。”

渠道為王！3200家經銷商撐起場景滲透

“補水啦”能快速破局，更離不開東鵬深耕多年的渠道根基。截至2025年上半年，東鵬擁有3200余家經銷商，覆蓋超420萬家活躍終端網點，更有30萬臺自有冰柜和數萬名分銷商組成的銷售網絡。北京朝陽路一家健身房旁的便利店店主趙哥，最有發言權。去年冬天，他看到來健身的人總問有沒有電解質水，就給經銷商打了電話，沒想到第二天貨就送到了，還送了一個定制的貨架牌“運動補水首選”。更貼心的是，夏天來臨前，經銷商主動上門給冰柜調溫，還補了一批冰鎮的貨。“現在每天能賣四五十瓶，周末能破百，有個常客每次練完胸都會來買，說‘冰的喝著爽，還能少跑兩趟廁所’。”趙哥算了筆賬，賣“補水啦”的毛利比其他飲料高5個點，光是這款水每月就能多賺近千元。

飲料行業的核心邏輯從來是“渠道愿意賣”。行業分析師肖竹青揭秘了東鵬的渠道密碼：“別的品牌給終端的毛利大概20%，東鵬能給到25%-30%，還不算陳列費、冰凍費這些額外福利。”趙哥就拿到過這樣的福利——上個月因為“補水啦”銷量達標，經銷商送了他一套夏季降溫設備；掃碼紅包更是讓顧客愿意買，“有個小伙子掃中了再來一瓶，之后每次都指定要這款”。肖竹青補充道：“東鵬特飲在小賣部、加油站跑通了‘鋪貨-動銷-返點’的閉環，‘補水啦’直接復用這套體系，經銷商不用重新摸索，只要把貨鋪進新場景就行。就像廣州的王姐，以前只跟小賣部打交道，現在靠著這套體系，輕松拿下了健身館的訂單。”

食品產業分析師朱丹蓬也認可這一優勢：“東鵬依托品牌效應、規模效應和完整供應鏈，再靠賽事贊助拔高調性，給補水啦的高速增長打下了基礎。”

轉型進行時：從“一條腿走路”到全場景覆蓋

當然，新場景拓展之路并非坦途。上海運動愛好者奚文的經歷很有代表性：他常去的超級猩猩、Savage運動空間等高端健身館，販賣機里依然只有外星人、寶礦力，“問過店長，說進場費不低，東鵬還在談”；在北京物美超市，“補水啦”被放在貨架最下層，不彎腰都看不見。為了攻克這些“硬骨頭”，東鵬的銷售力度持續加碼，一方面增派人手對接高端健身連鎖，另一方面加大社區、校園場景的滲透。

上海某中學的體育老師李濤就發現，今年運動會的補給品里多了“補水啦”：“以前用的是進口品牌，今年采購老師說這款性價比高，學生反饋挺好，跑完800米喝半瓶，臉色都好看不少。”不過李濤也建議：“要是能出小瓶裝就好了，初中生喝500毫升有點多。”

更激烈的競爭還在后面。今麥郎“快補水”、銀鷺“多補水”等競品紛紛跟進，從名稱到定位都緊貼“補水啦”。如何在同質化賽道中保持優勢，同時不流失傳統藍領客群，成為東鵬的新課題。

但不可否認的是，從貨車司機駕駛室的儲物格，到健身房的前臺貨架；從中學運動會的補給箱，到便利店的冰鎮冰柜，東鵬飲料用“補水啦”完成了一次漂亮的場景突圍。它沒有刻意割裂“藍領”與“白領”的界限，而是抓住了所有人“出汗后需要補水”的核心需求——張師傅跑車時的口干舌燥，李欣練BC后的喉嚨干澀，中學生跑完步的面色潮紅，本質上都是一樣的補水剛需。當一個深耕功能飲料市場多年的品牌，開始俯身捕捉這些具體而微的生活場景，用高性價比滿足不同人群的需求時，它的故事顯然才剛剛開始。

你在健身房、學校或者便利店見過“東鵬補水啦”嗎？運動后喝它有沒有覺得解渴更快？如果出小瓶裝，你會不會更愿意買？歡迎在評論區聊聊你的體驗～