酸、甜、苦、辣、咸，生活百味，酸字當(dāng)頭。

在黔東南的山水之間，蘊(yùn)藏著一種獨(dú)特的味道，那就是酸湯。

從扎著紅色布條的土壇罐一排排整齊排列，到離地兩米左右，一個(gè)個(gè)垂直而立的玻璃鋼罐直指屋頂，酸湯的釀造從大山深處的家庭作坊，走進(jìn)了現(xiàn)代化工廠車間。

通過拼多多等線上渠道，酸湯也從當(dāng)?shù)氐纳钫{(diào)味料成為了全國更多家庭能品嘗到的日常風(fēng)味。南山婆電商總監(jiān)翁琳介紹道，“不同于其他傳統(tǒng)電商平臺，想要在線上拉增量，還是得從拼多多做起。我們從9月開始做，現(xiàn)在已經(jīng)是月六十多萬元的銷售額。”

這背后是拼多多持之以恒地對地方老字號的扶持。去年下半年，拼多多率先推出“新質(zhì)商家扶持計(jì)劃”，并在隨后升級為“千億扶持”，包括地方老字號在內(nèi)的一批新質(zhì)供給迅速獲得平臺加碼，加速出圈，貴州酸湯就是其中典型。

不僅是極具代表性的酸湯，另一種獨(dú)具貴陽特色的美食脆哨，也在拼多多上遠(yuǎn)銷。

丁家脆哨電商運(yùn)營總監(jiān)徐杰杰介紹道，“我們在拼多多定制的小包裝試吃裝。以前賣半斤裝的話，在拼多多第一年銷售額只有100多萬元，做了包裝和推廣調(diào)整之后，從去年翻了好幾番，做到400多萬元，今年的銷售目標(biāo)是500萬元，現(xiàn)在已經(jīng)完成了百分之七八十。”

當(dāng)一份份貴州土特產(chǎn)品可以通過手機(jī)屏幕，從大山的深處直達(dá)天南地北的餐桌，將地域的饋贈(zèng)與時(shí)代的機(jī)遇相融合，讓風(fēng)味穿越山海，這條貴州農(nóng)特產(chǎn)品的走紅之路，也正是一條中國農(nóng)產(chǎn)品借助電商重塑價(jià)值、區(qū)域品牌強(qiáng)勢崛起的生動(dòng)注腳。

脆哨制作。

員工在打包裝瓶脆哨。

風(fēng)味傳承與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合

貴州，中國西南部一片被山巒擁抱的土地。

群山環(huán)抱中，一口酸湯里沉淀的不僅是時(shí)光的味道，更是一個(gè)民族適應(yīng)自然、改造生存環(huán)境的史詩。

“三天不吃酸，走路打躥躥”。這句在貴州廣為流傳的俗語，生動(dòng)地道出了酸湯在當(dāng)?shù)厝松钪械牡匚弧?/p>

“以酸代鹽，”一位老貴州人道出了其中的奧秘，“貴州酸湯，可追溯至千年以前。由于貴州不產(chǎn)鹽且古時(shí)交通不便，食鹽匱乏，苗族先民摸索出以酸代鹽的辦法，原先苗家是家家戶戶都釀酸。現(xiàn)在方便了，都可以買到現(xiàn)成的酸湯。”

至西紅柿傳入中國，貴州的酸湯迎來了一場革命性變化。貴州盛產(chǎn)“毛辣果”，是一種酸度超過一般番茄的野生小番茄，苗民們以此為主料，制成了色澤紅亮、酸辣濃郁的紅酸湯。后來，食鹽不再緊缺，但貴州人對酸味食物的喜愛仍然不減當(dāng)年，制酸湯、吃酸湯，早已成為日常生活和文化的組成部分。

對此，玉夢集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)钫萁榻B，“無論是線下還是線上的銷量，以往60%~70%都集中在云貴川。但現(xiàn)在拼多多上江浙滬、珠三角的線上訂單增長很快，尤其是一款已經(jīng)炒制過的無添加熟酸，是一個(gè)傻瓜火鍋的品類，符合消費(fèi)者零廚藝和健康的需求。”

酸湯的本質(zhì)是一場精彩的微生物發(fā)酵過程。“從貴州的家庭作坊要走進(jìn)千家萬戶，成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，要翻越技術(shù)瓶頸的大山。”玉夢集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)钫萁榻B道，“首要解決酸湯二次發(fā)酵的問題，紅酸湯發(fā)酵時(shí)間不夠，裝在包裝瓶里都還在繼續(xù)發(fā)酵，然后漲瓶，有的在打開的時(shí)候甚至噴射出來，而白酸湯則保質(zhì)期短，三天就會變味。”

“如果只滿足于一個(gè)地方特色美食的品鑒，游客品嘗了就走，那沒有關(guān)系，但如果要產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，一定要解決規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化的問題。”在南山婆副總裁胡庭順看來，首先是對原料的標(biāo)準(zhǔn)化管控，避免雜菌進(jìn)入發(fā)酵的環(huán)節(jié)，影響整個(gè)酸湯的品質(zhì)。二是標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)字化設(shè)備。依托設(shè)備我們實(shí)現(xiàn)了對酸湯的品質(zhì)進(jìn)行了嚴(yán)格的把控。三是對微生物發(fā)酵技術(shù)的精準(zhǔn)控制，依托這三個(gè)創(chuàng)新，解決了傳統(tǒng)的酸湯生產(chǎn)效能低下、規(guī)模化不足，標(biāo)準(zhǔn)化不足的問題，這樣才能夠把小酸湯變成大產(chǎn)業(yè)。

胡庭順進(jìn)一步介紹，“我們現(xiàn)在用工集中在果蔬的前處理，除了這一步之外，我們的原材料清洗、消毒、破碎、發(fā)酵調(diào)配全是數(shù)字化管控，突破了產(chǎn)能的瓶頸，產(chǎn)能是所有一切發(fā)展的基礎(chǔ)。”

截至目前，黔東南州共有各類酸湯制品生產(chǎn)線58條，年產(chǎn)能15萬噸以上，主要產(chǎn)品除紅酸和白酸底料外，還包括酸湯復(fù)合火鍋底料、硒米酵素酸湯飲料、酸湯方便粉、酸湯撈飯等產(chǎn)品，遠(yuǎn)銷北美、東南亞、大洋洲等地。

“1999年，我們從苗寨請來了兩株菌株，解決了酸湯發(fā)酵增味增香的問題。”楊政州解釋道，“我們也和西南大學(xué)一起合作，每一年用上百噸的原料去做測試，解決這些技術(shù)瓶頸問題。”作為凱里酸湯代表品牌之一，玉夢酸湯已有26年發(fā)展歷史，擁有全國規(guī)模最大、儲量最多的酸湯發(fā)酵和生產(chǎn)加工基地。

各式貴州酸湯產(chǎn)品。

長尾效應(yīng)：從線下到線上

2023年夏天，貴州榕江縣的一場村級足球賽——“村超”橫空出世。

這場由村民自發(fā)組織的賽事，憑借土味十足的“鍋碗瓢盆助威”、民族歌舞與美食的跨界融合，迅速火遍全網(wǎng)。截至2025年，貴州村超話題綜合瀏覽量超1150億次，成功將流量轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的城市品牌和發(fā)展動(dòng)能。村超開賽以來，榕江縣接待游客2000多萬，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入240多億元。

“我們和村超這樣的超級IP合作了油辣椒、酸湯等多款產(chǎn)品。”南山婆副總裁胡庭順介紹道，“村超的理念也是說，希望搭建很好的平臺，把貴州的好產(chǎn)品更好地推廣出去。我們還組建了兩支美食足球隊(duì)去參加當(dāng)時(shí)貴州村超的美食挑戰(zhàn)賽，如貴州酸湯美食足球隊(duì)，我們希望通過貴州文旅的各種契機(jī)、平臺、流量，都把它賦能到貴州酸湯這個(gè)大的特產(chǎn)品牌下。現(xiàn)在，我們和村超的合作進(jìn)入到一個(gè)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性合作的階段。”

南山婆電商總監(jiān)翁琳進(jìn)一步解釋道，“不僅是村超等文旅賽事，貴州文旅這兩年一直在發(fā)力，比如安順的宣傳是全年氣溫21攝氏度的城市，特別是在夏天，很多的小朋友會跟爸爸媽媽過來避暑。”

無獨(dú)有偶，在貴陽市的熱門街區(qū)民生路上，丁家脆哨店前排起了長長的隊(duì)。丁家脆哨電商運(yùn)營總監(jiān)徐杰杰表示，“7~9月暑期，貴陽作為避暑之都，游客如織。我們主營的產(chǎn)品脆哨在本地是作為佐餐輔食，但外地游客購買一般是作為伴手禮。線下的游客也會帶來線上的聯(lián)動(dòng)，有外地游客的復(fù)購，也有一些旅游推廣的熱度等。”

徐杰杰進(jìn)一步表示，“我們在拼多多上的店不僅賣自家產(chǎn)品，也是貴州的特產(chǎn)集合店，貴州比較知名各類特產(chǎn)都會上架銷售。”

線下文旅的長尾效應(yīng)也在成為線上電商的催化劑，當(dāng)?shù)厣碳覀兝枚桃曨l和電商平臺，推動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品的崛起，把“流量”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲袅俊薄Ｎ塘罩毖裕敖柚@些線下的流量，同步，我們在一些社交媒體上去做運(yùn)營。而有了流量之后，我們也在拼多多平臺上上線了。”

不僅是南山婆，另一家本土品牌玉夢也因此受益。“借著貴州文旅的出圈，2023年，酸湯也迎來大的爆發(fā)，我們和村超也進(jìn)行了合作。”玉夢集團(tuán)電商總監(jiān)潘林子介紹道，“實(shí)際上，我們從2017年就成立了電商團(tuán)隊(duì)，一直到2020年，年銷售額都只有幾百萬元。但從2021年到2024年，每年都是呈指數(shù)級的增長，到去年，我們一年的銷售額能達(dá)到2000萬元，而今年的目標(biāo)是5000萬元。拼多多在其中占據(jù)很大比重，是排名在前三的平臺了。”

從餐飲到家庭，用方便打開家門

與此同時(shí)，2024年開始，貴州酸湯火鍋在餐飲市場表現(xiàn)搶眼，成為火鍋界的“頂流”。有數(shù)據(jù)顯示，全國酸湯相關(guān)門店數(shù)量已超8700家，年增長率達(dá)40%。

“餐飲端已經(jīng)培育了兩年，現(xiàn)在是時(shí)機(jī)進(jìn)入家庭端。”玉夢集團(tuán)電商總監(jiān)潘林子介紹道，“現(xiàn)在，酸湯在火鍋上的占比已經(jīng)超過清湯，在今年雙十一的銷量同比至少增長20%，之前每天2000單，到現(xiàn)在每天4000~5000單。加之拼多多現(xiàn)在的自動(dòng)化打法，之前是需要專業(yè)的運(yùn)營來專人管理，現(xiàn)在是全部智能化，增效的同時(shí)也降本。”

“酸湯+”創(chuàng)新模式也在不斷涌現(xiàn)。一些企業(yè)大膽嘗試“酸湯+海鮮”“酸湯+麻辣”及快銷速食的開發(fā)，推動(dòng)酸湯產(chǎn)品的多元化發(fā)展。

“在酸湯本身之外，我們還推出了很多創(chuàng)新的品類。”南山婆副總裁胡庭順介紹道，“貴州酸湯原本是一個(gè)規(guī)模賽道相對較小的調(diào)味料，我們現(xiàn)在把它推廣到酸湯方便速食，推廣到酸湯飲料、酸湯的休閑食品、酸湯的火鍋底料等等，就是通過這樣的方式把它從一個(gè)小的賽道拓展到更多的可能。”

南山婆電商總監(jiān)翁琳進(jìn)一步指出，“尤其是在拼多多平臺上，我的經(jīng)營策略是大單品為主。因?yàn)槠炊喽嗟膬纱筇攸c(diǎn)，一是剛需，二是性價(jià)比。根據(jù)剛需的應(yīng)用場景加性價(jià)比的策略，我們聚焦兩個(gè)賽道，一是調(diào)味品，一是方便速食。調(diào)味品有一定的地區(qū)季節(jié)性，在9月進(jìn)入高峰期，而方便速食全年都可以銷售，所以我是采用這種兩個(gè)單品賽道。”

不同于餐飲門店里的大包裝，“一包吃遍全店”，家庭場景的需求更加瑣碎和細(xì)節(jié)，但商家們對此卻非常有熱情，“據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2025年有9000多家酸湯類餐飲門店，確實(shí)相比B端，C端的體量還很小，才剛剛起步。”玉夢集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)钫荼硎荆拔覀円苍谕卣箙^(qū)域的過程中，不斷去調(diào)試更多的豐富產(chǎn)品類型和應(yīng)用場景。比如在華北市場沒有打開，他們會覺得貴州酸湯有點(diǎn)清湯寡水，當(dāng)?shù)氐目谖妒轻u汁味特別濃郁的，我們現(xiàn)在在調(diào)整，考慮是不是增加濃稠度等。”

同樣面臨因地制宜挑戰(zhàn)的還有南山婆，翁琳解釋道，“目前市場上250克的火鍋底料，是指向家庭應(yīng)用場景的，但從華東地區(qū)的市場反饋發(fā)現(xiàn)一人食的應(yīng)用場景會比較多。所以我們開發(fā)出了58克這樣小克重的一人食單品，它不僅可以用來煮火鍋，也可以泡飯泡面，泡餛飩，不需要廚藝的‘傻瓜’做法。”

“通過在短視頻平臺上種草，拉口碑聲量，再到拼多多拉銷量拉爆款。”翁琳進(jìn)一步介紹道，“在拼多多上，地域美食即便沒有大量的投放，也會自然有流量，我們產(chǎn)品剛上架的第一天，就已經(jīng)是自然流的，每天能銷售幾十件桶。后續(xù)開發(fā)的58克的酸湯底料，以9.9元的實(shí)惠客單價(jià)在拼多多上引流，影響力直接像坐火箭一樣，做到了500%以上的增長。”

南山婆生態(tài)特色食品產(chǎn)業(yè)園。

釀造富民產(chǎn)業(yè)“共振”

蓬勃發(fā)展的酸湯產(chǎn)業(yè)，也給當(dāng)?shù)貛砹酥赂粰C(jī)會。隨著拼多多推出“千億扶持”等惠商舉措，線上線下的流量襲來，急劇擴(kuò)大了產(chǎn)量需求，一條全新的產(chǎn)業(yè)鏈被激活：市場需求被激發(fā)，農(nóng)戶種植更有底氣。

玉夢集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)钫萁榻B道，“從2024年開始，我們兩個(gè)工廠都在擴(kuò)產(chǎn)，原本的二廠擴(kuò)了2萬噸產(chǎn)能，目前3萬噸的二期工程項(xiàng)目也已經(jīng)完成了。再加上通過菌株干預(yù)之后，縮短了發(fā)酵時(shí)間，算下來，我們整體的產(chǎn)能提升了25%。”

據(jù)悉，玉夢集團(tuán)采取“公司+基地+合作社+農(nóng)戶”模式，與種植戶或合作社簽訂“保底”收購協(xié)議。楊政州表示，“我們建立了5萬多畝的基地，現(xiàn)在還在持續(xù)地增加。至于農(nóng)戶戶均現(xiàn)在是增加7500元收入。”

同樣有擴(kuò)產(chǎn)需求的還有南山婆，其打造的產(chǎn)業(yè)園總投資7.57億元，占地217畝，建筑面積超10萬平方米，主要建設(shè)包括酸湯、酸湯粉、特色醬料等系列食品生產(chǎn)線以及物流、冷鏈、倉儲等相關(guān)配套附屬設(shè)施。

值得一提的是，2021年1月，南山婆生態(tài)特色食品產(chǎn)業(yè)園作為生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目，正式寫入貴州“十四五”規(guī)劃綱要。南山婆副總裁胡庭順介紹道，“我們的園區(qū)建成之后，規(guī)范化管理非常標(biāo)準(zhǔn)。首先是從源頭上保障我們農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)，如辣椒、西紅柿等，我們通過示范基地的建設(shè)，讓農(nóng)戶按照標(biāo)準(zhǔn)去種植去管護(hù)，到收購的時(shí)候也是標(biāo)準(zhǔn)去收購，從源頭上保證整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的保質(zhì)保量的供應(yīng)。”

在胡庭順看來，“通過這樣的方式，也有效地帶動(dòng)了當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的持續(xù)穩(wěn)定增收，把他們培養(yǎng)成為高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)供應(yīng)商，農(nóng)產(chǎn)品向精深加工方向推進(jìn)。”據(jù)媒體報(bào)道，南山婆累計(jì)農(nóng)產(chǎn)品收購金額超過2.5億元。

突破地域天花板，向大賽道的轉(zhuǎn)型嘗試

但在一片向好的增長中，商家們也仍有面臨“天花板”的焦慮。

“酸湯的風(fēng)味是酸辣味，比較開胃，酸辣口味是一個(gè)大的類別，酸湯只是地域美食，增量始終有限。”玉夢集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)钫萁忉尩溃暗炊喽嗟绕脚_數(shù)據(jù)給到我們新靈感，2022年以前，大部分的消費(fèi)者是30歲到45歲之間會做飯的中年女性，但現(xiàn)在出現(xiàn)了20歲到30歲之間的一個(gè)年輕消費(fèi)者群體。為此，我們開發(fā)了酸湯粉等方便速食類的，酸湯飲料等。向年輕化轉(zhuǎn)型的同時(shí)，酸湯正在成為一種口味，我們也在和更多合作方合作研發(fā)。”

南山婆副總裁胡庭順同樣介紹道，“我們規(guī)劃了4大體系，酸湯、火鍋底料、方便速食和特色醬料。在這4大產(chǎn)品持續(xù)增長的情況下，我們還拓展了一些新的品類，飲料和休閑食品，更多的去符合現(xiàn)在消費(fèi)群體和消費(fèi)需求。比如酸湯魔芋爽、酸湯口味的薯片等，這些都在我們的規(guī)劃范圍內(nèi)。”

在眾多平臺中，拼多多的表現(xiàn)給了大家不小的驚喜。“拼多多的增長具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。”楊政州頗有感觸地說，“拼多多這個(gè)平臺包容度很高，我們原本做酸湯調(diào)味品，現(xiàn)在跨到快消品賽道。螺螄粉大火，我們也借鑒螺螄粉，在酸湯的基礎(chǔ)上加上貴州米粉。”

擁有著共同的風(fēng)味基因，貴州當(dāng)?shù)氐纳碳乙苍诒F(tuán)突圍，不同品類之間合作創(chuàng)新。丁家脆哨電商運(yùn)營總監(jiān)徐杰杰介紹道，“我們和玉夢的合作已經(jīng)是第三年了，每年在他家進(jìn)貨都有150萬元左右，他們也給我們做代工，現(xiàn)在我們自己的品牌銷售也不錯(cuò)。玉夢也可以給我們帶來一定的自然流量，我們要做一些品牌聯(lián)動(dòng)，可以把整個(gè)市場的銷售量拉大。”

“我們也在向南山婆學(xué)習(xí)，他們現(xiàn)在做了一款爆款方便速食粉，我們也準(zhǔn)備往這個(gè)賽道上擴(kuò)，想做一個(gè)脆哨拌粉。”徐杰杰表示，“在主推產(chǎn)品脆哨上，我們也想從脆哨這個(gè)分類，擴(kuò)展到肉類零食賽道。在拼多多等電商平臺也把我們分類到肉類零食下，這也給了我們靈感。我們根據(jù)市場反饋，不斷豐富口味，現(xiàn)在新推出了麻辣味脆哨，還有食客問酸湯味，我們也有在考慮番茄、孜然、海苔等口味。同時(shí)，拼多多還會給到我們更多的流量補(bǔ)貼。”

目前，貴州商家正從產(chǎn)品、營銷、運(yùn)營及供應(yīng)鏈進(jìn)行全鏈路升級，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶向突破“地域天花板”發(fā)展，逐步完成轉(zhuǎn)型升級。這一連串共同努力的背后，是貴州特產(chǎn)從大山，走向中國，甚至世界，擁有自己品牌的“舞臺”的艱難突圍，也是一個(gè)個(gè)地方特產(chǎn)借助新電商力量破局升維的生動(dòng)樣本。