定焦One（dingjiaoone）原創(chuàng)

作者 | 金玙璠

編輯 | 魏佳

6月末，智能座艙企業(yè)四維智聯(lián)向港交所遞交上市申請(qǐng)。

這家公司的招股書(shū)呈現(xiàn)出一種冰火兩重天的局面，一面是成功打入主流車企供應(yīng)鏈的市場(chǎng)存在感：

成立七年，頭頂“行業(yè)前十”光環(huán)，名字出現(xiàn)在中國(guó)前十大車企、2024年12款最暢銷車型的供應(yīng)商名單中；

另一面則是份額過(guò)小、收入停滯、虧損擴(kuò)大以及對(duì)股東客戶的深度依賴：

它在千億級(jí)市場(chǎng)中只分到0.1%的份額，營(yíng)收連續(xù)三年卡在5億關(guān)口；股東“輸血”雖然穩(wěn)住了訂單，但研發(fā)投入“吃掉”了近半收入，芯片成本又居高不下，經(jīng)調(diào)整凈虧損三年漲了超十倍。

作為智能座艙供應(yīng)商，四維智聯(lián)的處境本質(zhì)上是因?yàn)樗幱诋a(chǎn)業(yè)鏈的“夾心層”：下游車企壓價(jià)步步緊逼，利潤(rùn)越攤越薄；上游芯片受制于人，高端方案依賴外部采購(gòu)；中游玩家深陷同質(zhì)化紅海，不但有德賽西威等巨頭的降維打擊，更有數(shù)百家同行的價(jià)格廝殺。

這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有絕對(duì)的贏家，“幾百家智能座艙供應(yīng)商混戰(zhàn)，沒(méi)有一家的份額超過(guò)6%”，一位投資人如此評(píng)價(jià)這個(gè)高度碎片化的市場(chǎng)。

此時(shí)沖擊港股的四維智聯(lián)，押注軟件和自建工廠，以強(qiáng)化成本控制。但當(dāng)行業(yè)洗牌加速，對(duì)于所有座艙企業(yè)來(lái)說(shuō)，“上車”比短期賺錢更重要。

對(duì)于四維智聯(lián)來(lái)說(shuō)，過(guò)去，一半收入是靠綁定股東，現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是，如何在股東輸血之外突破增長(zhǎng)瓶頸，在巨頭夾縫中掙得真正的生存空間。這是其上市故事中最值得關(guān)注的“真問(wèn)題”。

下游：車企壓價(jià)，“人脈王”收入不漲？

翻開(kāi)四維智聯(lián)招股書(shū)的前半部分，儼然一位智能座艙領(lǐng)域的“人脈王”：

中國(guó)去年賣得最火的15款乘用車中，有12款搭載了它的產(chǎn)品；國(guó)內(nèi)排前十的整車廠都是它的客戶；小鵬MONA M03等熱門車型背后也有它的身影；

成立七年，它累計(jì)交付1590萬(wàn)套軟件方案和155萬(wàn)套軟硬件產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)智能座艙解決方案供應(yīng)商前十玩家。

圖源 / 四維智聯(lián)招股書(shū)

然而，這份光鮮的客戶名單背后，真實(shí)市場(chǎng)份額卻極具反差：

2024年，四維智聯(lián)在1300億元的智能座艙市場(chǎng)中，只分到0.1%的份額，行業(yè)前三（市占率分別為5.7%、4.5%、1.4%）的體量是它的十幾倍甚至將近60倍。

可見(jiàn)，盡管四維智聯(lián)成功打入主流供應(yīng)鏈，分到的“蛋糕”卻很小。

更值得警惕的是，當(dāng)雷軍參投的智能座艙企業(yè)博泰車聯(lián)網(wǎng)，同期營(yíng)收從12.18億猛增至25.57億，三年翻倍時(shí)，四維智聯(lián)的收入增長(zhǎng)幾乎停滯，連續(xù)三年卡在5億關(guān)口：

2022年收入5.39億，2023年微降至4.77億，2024年又小幅回升至4.79億。這和它強(qiáng)調(diào)的“客戶覆蓋度提高”形成反差。

那么，問(wèn)題來(lái)了：為何四維智聯(lián)坐擁“黃金人脈”，卻沒(méi)換來(lái)真金白銀的增長(zhǎng)？

問(wèn)題核心在于它的兩大業(yè)務(wù)一增一減，相互抵消。

四維智聯(lián)收入構(gòu)成及毛利情況 圖源 / 招股書(shū)

四維智聯(lián)的收入主要來(lái)自兩大塊：智能座艙軟件解決方案和軟硬一體化解決方案。通俗地說(shuō)，前者提供的是智能座艙的“靈魂”——比如導(dǎo)航地圖、AI助手等功能軟件；后者則是“靈魂”加上“身體”——主要是整合了軟件的智能座艙核心硬件（如域控制器）及各種配件（如顯示屏、麥克風(fēng)等）。

四維智聯(lián)的軟件業(yè)務(wù)收入三年增長(zhǎng)49%至2.43億，但毛利率從63%跌至46%——對(duì)此，其在招股書(shū)中解釋，是因?yàn)?024年新客戶項(xiàng)目的利潤(rùn)率變低了；

過(guò)去三年，軟硬一體業(yè)務(wù)的收入則由3.74億元萎縮至2.35億元，下滑37%，毛利率被壓縮到12%以下。

兩條業(yè)務(wù)線的毛利率同步下滑，則反映出“車企‘重軟輕硬’的策略”，一位供應(yīng)鏈人士對(duì)「定焦One」分析：軟件被視作用戶數(shù)據(jù)入口，車企愿意買單，因?yàn)榭粗辛怂鄬?duì)較低的授權(quán)費(fèi)背后，能持續(xù)收集用戶數(shù)據(jù)、優(yōu)化體驗(yàn)、增加用戶粘性的長(zhǎng)期價(jià)值。

但車企也在瘋狂壓價(jià)，供應(yīng)商面對(duì)“上量”的壓力，不得不接受越來(lái)越低的軟件授權(quán)價(jià)格。

當(dāng)自動(dòng)泊車等功能從高端車的選配變成15萬(wàn)級(jí)家用車的標(biāo)配時(shí)，整車價(jià)格戰(zhàn)的壓力直接影響上游，這類需要域控制器硬件支撐的方案，正是四維智聯(lián)的軟硬一體化業(yè)務(wù)——也是車企壓價(jià)的“重災(zāi)區(qū)”。

四維智聯(lián)的客戶名單越來(lái)越長(zhǎng)，收入?yún)s漲不動(dòng)，軟件和硬件的利潤(rùn)空間被兩頭擠壓，毛利率雙雙“跳水”，正是這種局面的直接結(jié)果。

上游：芯片受制于人，越研發(fā)越虧損？

當(dāng)收入停滯遇上成本飆升，四維智聯(lián)變得“越虧越多”：三年累計(jì)虧了8.47億，2024年單年虧損達(dá)3.78億。

即使剔除上市前融資的特殊會(huì)計(jì)準(zhǔn)則影響，反映真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況的經(jīng)調(diào)整凈虧損，也從2022年的1359萬(wàn)元，擴(kuò)大至2024年的1.33億元，三年間漲了超十倍。

四維智聯(lián)盈利情況 圖源 / 招股書(shū)

研發(fā)投入成了首個(gè)“吞金獸”。

過(guò)去三年，四維智聯(lián)的研發(fā)開(kāi)支遠(yuǎn)高于銷售開(kāi)支、行政開(kāi)支，三年翻倍，2024年飆升至2.09億元，占當(dāng)年?duì)I收的比重（研發(fā)費(fèi)用率）高達(dá)43.8%。

換言之，公司每進(jìn)賬100元，就有近44元要立刻投入研發(fā)。這一研發(fā)投入強(qiáng)度是對(duì)手博泰（2024年研發(fā)費(fèi)率約8.1%）的五倍以上。

這背后是智能座艙避不開(kāi)的“軍備競(jìng)賽”。為適配高通、聯(lián)發(fā)科等不同芯片平臺(tái)，優(yōu)化自動(dòng)泊車等復(fù)雜功能，四維智聯(lián)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)必須持續(xù)攻堅(jiān)算力調(diào)度算法。

“不押注研發(fā)，就跟不上芯片迭代和功能升級(jí)的步伐，就代表出局；但高投入直接吞噬利潤(rùn)”，前述投資人表示。

更讓四維智聯(lián)頭疼的是另一塊硬骨頭——居高不下的硬件采購(gòu)成本，尤其是捏著它命門的芯片。

四維智聯(lián)的技術(shù)實(shí)力并不弱（107項(xiàng)專利、273項(xiàng)軟件著作權(quán)），但硬件（如顯示屏、麥克風(fēng)、揚(yáng)聲器等）存在短板：雖然由它們研發(fā)，但最終產(chǎn)品全部外包或來(lái)自外部采購(gòu)。

相比同行通過(guò)自建工廠強(qiáng)化成本控制，四維智聯(lián)的模式意味著，成本不可控、技術(shù)受制于人以及品控風(fēng)險(xiǎn)。

2024年，四維智聯(lián)采購(gòu)原材料和零部件（這其中包括車規(guī)級(jí)芯片、集成電路及結(jié)構(gòu)零部件）的成本達(dá)到1.82億元。

關(guān)鍵零部件中，車規(guī)級(jí)芯片占大頭。據(jù)思瀚產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，一顆車規(guī)級(jí)芯片往往占到智能座艙域控制器總成本的20%-35%。在全球芯片短缺時(shí)期，芯片價(jià)格飛漲更是直接擠壓了供應(yīng)商本就不豐厚的利潤(rùn)空間。

相比同行，如億咖通選擇自研芯片試圖擺脫外部制約，四維智聯(lián)的芯片命脈仍握在別人手中：

低端芯片（標(biāo)準(zhǔn)域控制器所需的芯片）依賴股東四維圖新旗下杰發(fā)科技（AC、QC系列芯片）；高端方案（艙泊一體、駕艙一體解決方案）則依賴高通和聯(lián)發(fā)科（SA8155P、MT8676等系列芯片）。

圖源 / 四維智聯(lián)招股書(shū)

供應(yīng)鏈人士評(píng)價(jià)，四維智聯(lián)缺乏自主化生產(chǎn)能力，就很容易在行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)中陷入被動(dòng)。

這正是四維智聯(lián)將“募資建廠”列為IPO首要目標(biāo)的根源——可見(jiàn)是要奪回部分成本控制權(quán)。

中游混戰(zhàn)：技術(shù)同質(zhì)化，九成收入依賴大客戶

下游車企的壓價(jià)、上游的芯片枷鎖，是肉眼可見(jiàn)的外部壓力，中游的四維智聯(lián)還身處數(shù)百家供應(yīng)商的“紅?！被鞈?zhàn)中。

面臨巨頭的降維打擊，如德賽西威等頭部供應(yīng)商將高階功能（如艙駕一體方案）下沉至更低價(jià)車型，價(jià)格戰(zhàn)就是最直接的武器：

同行博泰的域控制器平均單價(jià)三年降了30%（從1382元降到990元），股東方四維圖新去年推出2000元艙駕一體方案，在5萬(wàn)級(jí)車型上實(shí)現(xiàn)“買座艙送LCC/高速NOA”，都是例子。

四維智聯(lián)本次還在招股書(shū)中強(qiáng)調(diào)，其艙泊一體解決方案“為15萬(wàn)以下車型提供高階自動(dòng)泊車卻不提價(jià)”，這本質(zhì)上是在中低端市場(chǎng)以價(jià)格換市場(chǎng)的策略。

比價(jià)格戰(zhàn)更棘手的，是技術(shù)同質(zhì)化。在中低端智能座艙領(lǐng)域（15萬(wàn)元以下車型），高通、聯(lián)發(fā)科等巨頭的公版芯片方案幾乎成了“標(biāo)配”；國(guó)內(nèi)15-25萬(wàn)元的車型中，近七成都采用了高通芯片。

圖源 / 四維智聯(lián)招股書(shū)

芯片高度集中，帶來(lái)的結(jié)果就是功能體驗(yàn)高度趨同——數(shù)字儀表、信息娛樂(lè)交互、導(dǎo)航功能……供應(yīng)商們做出真正差異化的難度加大。

如此激烈的中游競(jìng)爭(zhēng)，也直接影響了四維智聯(lián)的客戶結(jié)構(gòu)：2022年到2024年，前五大客戶貢獻(xiàn)了其收入的85.9%、96.2%和92.2%。

更關(guān)鍵的是，其中控股股東四維圖新一家公司就貢獻(xiàn)了47.8%的收入（2.3億元）。說(shuō)白了，每10元收入中有5元來(lái)自控股股東。

根據(jù)招股書(shū)的描述，其第二大股東滴滴也是它的重要客戶，但未披露具體收入占比。

四維圖新技術(shù)協(xié)同、滴滴網(wǎng)約車定制攝像頭等項(xiàng)目，為四維智聯(lián)提供了穩(wěn)定的訂單——成為四維智聯(lián)在混戰(zhàn)中立足的依托。

但這種深度綁定就像一把雙刃劍：

“便利”的一面顯而易見(jiàn)：借助四維圖新在汽車電子領(lǐng)域的積累和滴滴龐大的出行生態(tài)，得以快速切入市場(chǎng)，獲得寶貴的“上車”機(jī)會(huì)和初始訂單；

股東的資源（四維圖新的地圖與定位技術(shù)、滴滴的網(wǎng)約車場(chǎng)景與數(shù)據(jù)、聯(lián)發(fā)科的芯片支持）為它的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和特定場(chǎng)景落地提供了方便。

但綁定少數(shù)幾個(gè)“大金主”的“代價(jià)”同樣存在。

當(dāng)五成以上營(yíng)收來(lái)自股東客戶，市場(chǎng)難免質(zhì)疑：這家公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟是過(guò)硬的技術(shù)和產(chǎn)品，還是股東資源的“輸血”？這對(duì)其拓展非股東背景的車企客戶無(wú)形中增加了障礙；

而股東訂單的“穩(wěn)定性”，以及其面對(duì)股東在價(jià)格談判中的相對(duì)弱勢(shì)地位，也犧牲了利潤(rùn)空間的最大化。

將雞蛋過(guò)多地放在一個(gè)“籃子”里，風(fēng)險(xiǎn)直線增加。博泰的遭遇就是前車之鑒——一名OEM客戶因經(jīng)營(yíng)困難，拖欠巨額貨款，導(dǎo)致其被迫計(jì)提1.18億壞賬。

放眼行業(yè)，四維智聯(lián)絕非個(gè)例。當(dāng)“智能化”成為車企廝殺的主戰(zhàn)場(chǎng)，座艙供應(yīng)商們被迫卡在產(chǎn)業(yè)鏈的夾縫中——下游車企為打價(jià)格戰(zhàn)拼命壓價(jià)，上游被“芯片”卡脖子，中游殺成紅海：幾百家供應(yīng)商擠在高度碎片化的市場(chǎng)里貼身肉搏，價(jià)格戰(zhàn)不能輸，技術(shù)迭代不敢停，卻又難逃虧損。

四維智聯(lián)把IPO籌碼押在自建工廠上，市場(chǎng)關(guān)注的是，募資建廠能否奪回成本控制權(quán)？并將技術(shù)專利轉(zhuǎn)化為差異化壁壘？

但工廠也是重資產(chǎn)包袱，在賬上現(xiàn)金不足9000萬(wàn)元、背負(fù)3.79億金融負(fù)債的局面下，這場(chǎng)豪賭的籌碼幾乎全系于IPO成敗。

行業(yè)加速洗牌時(shí)，“上車”保生存固然重要，但想在智能化這場(chǎng)持久戰(zhàn)里活下來(lái)、活得好，最終還得靠自己能攥緊成本、做出真差異。

*題圖來(lái)源于四維智聯(lián)AUTOAI微博。