訪談 | 鉛筆道編輯 吳欣曉

近日，全球最大的以控制系統為核心的智能機器人公司仙工智能在港交所遞交招股書，擬在香港主板上市。

仙工智能創始人趙越的經歷頗為神奇：他高考以優異成績考入浙大竺可楨學院醫學班，原本將在“八年制直博”教育后成為醫生，但他對醫學興趣不大，反倒更喜歡選修的第二專業電子和控制系統。在校第五年，他退學重新考研到本校智能控制研究所，期間帶隊參加RoboCup小型機器人足球賽，三次登頂世界冠軍，徹底點燃他對機器人的熱情，促使他最終投身機器人行業。

2020年，趙越在上海創辦仙工智能，專注于機器人控制系統細分賽道，5年時間便將公司做到機器人控制器行業頭部，在2023-2024連續兩年時間穩居全球機器人控制器銷量排名第一。

最近趙越接受鉛筆道訪談，回答了當年被投資人追問的 “行業終局三問”：

隨著AGI發展，未來智能文明將呈現開放多元的狀態，機器人將演化出多種形態，不僅限于人形，不可能由一家公司壟斷所有機器人品類，必然會出現眾多專注不同領域的機器人企業。

聲明：訪談對象已確認文章信息真實無誤，鉛筆道愿為其內容做信任背書。

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把熱愛變成事業

鉛筆道：聽說你是從浙大醫學轉到智能控制領域的？

趙越：我本科就讀于浙大竺可楨學院和醫學院合辦的“4+4”班，目標是培養既會臨床又懂科研的醫學科學家。在這套體系下，我前四年學醫學課程的同時，又按要求輔修了電子信息工程。

后來，我順利拿到電子信息學位，但在進入醫學博士階段學了三個月后就退學了。因為我在本科時參加過機器人比賽，在醫學博士階段愈加發現自己喜歡機器人領域，后來就轉去讀控制系研究生，學習智能控制領域相關知識。

鉛筆道：2020年創業時面臨的最大挑戰是什么？

趙越：當時最大挑戰是供應鏈中斷、物流停滯等問題。雖然整個行業突飛猛進，但大家都交不出貨。

還有一個更大的影響就是芯片短缺。當時海外芯片不僅產能不足，還面臨運輸中斷等問題，芯片價格飛漲。在這個節點下，國內部分芯片廠還能開工，我們重點做了國產芯片的研發適配，在2020-2021年加速推進控制器內部芯片國產化替代。

鉛筆道：這是否標志著芯片國產化的關鍵轉折點？

趙越：一方面在于國家對芯片行業的高度重視，另一方面也是市場倒逼的結果。當時芯片供應緊張，很多企業都開始做備選方案，逆境之下讓眾多國產芯片廠商得到迅速成長。

之前大家覺得國外芯片便宜好用沒必要換，現在都意識到必須有國產備份了。

鉛筆道：現在整個行業的芯片國產化率如何？

趙越：替代比例已經很高了。目前中低端芯片已實現完全自主可控，包括被動元器件、功率器件、基礎主控芯片等，但高端高性能芯片仍有部分依賴進口。

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不去想困難，干就完了

鉛筆道：創業過程中最艱難的時刻是什么？

趙越：在企業大的戰略決策上，確實有“交過學費”，但最終都迎刃而解。就像任正非說的，不去想困難，干就完了，一步一步往前走。我對這句話非常認可。

鉛筆道：在融資過程中，投資人最關注哪些方面？有沒有讓印你象深刻的問題？

趙越：確實有個很深刻的經歷。一位資深投資人曾問我三個問題：1）機器人行業的終局是什么？2）需要多久達到終局？3）投入多少資金能加速實現終局并確保我們成為關鍵角色？

鉛筆道：你是如何回答的？

趙越：這三個問題讓我持續思考了很久。直到去年公司使命重塑時，我逐漸形成了清晰的認知：

1、終局判斷：隨著AGI發展，未來智能文明將呈現開放多元。

就像自然界有各種生物，機器人也會演化出多種形態，絕不僅限于人形。比如工廠有專用機器人，泳池有清潔機器人等。

2、行業格局：不可能由一家公司壟斷所有機器人品類，必然會出現眾多專注不同領域的機器人企業。

3、需求特征：未來需求將高度個性化，無論是B端還是C端，都會呈現“千人千面”、“千場千面”的特點。

鉛筆道：未來機器人市場會更偏向B端還是C端？

趙越：界限會越來越模糊。企業可以同時布局B端和C端，只是不同公司會有不同側重方向。但兩個市場都會蓬勃發展，不會出現非此即彼的情況。

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下一代機器人將在工業領域先爆發

鉛筆道：當前機器人行業最需攻克的難點是什么？現在處于哪個發展階段？

趙越：我們內部將機器人發展劃分為四個階段：

第一階段：高度定制化（10-15 年前）

在這個階段，軟硬件屬于純定制化，每個項目需單獨編程與實施，如工業機械臂、磁條式AGV。因此，C 端僅有碰撞式掃地機器人，無路徑規劃能力。

第二階段：柔性化與智能化萌芽（當前）

特征為開始出現協作機器人、自動叉車等，可根據環境調整行為（如自動駕駛技術推動）。軟件層面，低代碼引擎開始普及，支持拖拽式操作；硬件層面，硬件模塊化設計加速機器人搭建。

但在這一階段，仍依賴“場景化軟件+場景化硬件”，例如工業客戶需根據地圖、MES/ERP 系統調整代碼，硬件也需適配不同場景。

第三階段：軟件通用化+ 硬件場景化（未來 5 年）

達到這一階段的關鍵突破點是大模型技術打通軟件邊界，機械臂、移動機器人等可能共用底層框架。但由于安全、效率、精度等要求，硬件仍需定制化，例如春晚機器人扔手帕需魚線輔助（場景化硬件），而非通用靈巧手。

第四階段：軟硬件通用化（長期）

這一階段的主要特征為軟硬件均實現通用化，人形機器人實現實用化，解決大量社會問題。但我預判至少5 年內難出現爆發式增長。

當前，處于第二階段向第三階段過渡的初期，各階段設備將長期共存（如工業機器人與通用人形機器人并行）。

最需攻克的點，一個是軟件通用化與硬件場景化的平衡，再一個是如何讓通用硬件（如人形機器人）在復雜場景中兼具效率與成本優勢。

鉛筆道：第四代機器人會首先在哪個場景爆發應用？

趙越：從商業化落地角度看，工業制造場景會是最先爆發的領域。

主要原因有三：

第一工廠環境具有明確的工序劃分，不需要機器人具備完全通用性；

第二特定工藝段的需求相對可控，比如搬運標準化料箱這類任務；

第三可以通過漸進式迭代，先解決基礎問題再逐步提升智能化水平。

以料箱搬運為例：料箱種類和重量相對固定（適配人體工學）；可使用專用夾具（如吸盤）降低硬件復雜度；在有限場景積累數據后，再拓展更復雜應用。

這種“有限泛化+漸進迭代”的模式更容易形成商業閉環。

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戰略選擇的兩大關鍵洞察

鉛筆道：創業時看到有哪些亟待解決的痛點？

趙越：我們基于對行業終局的判斷，選擇扮演“行業催化劑”的角色。

核心洞察是：1）未來需要海量差異化的機器人解決方案；2）傳統開發模式難以滿足這種碎片化需求。

因此我們專注打造模塊化硬件平臺、低代碼開發系統、標準化運控體系，讓中小團隊、終端用戶都能快速開發定制化機器人解決方案，大幅降低行業創新門檻。這比親自下場做機器人更能加速行業進化。

鉛筆道：企業營收主要來自國內還是海外？哪些行業需求最旺盛？

趙越：目前國內業務占比更大。由于我們的產品定位特殊——作為機器人核心控制系統供應商，通過集成商和設備商間接服務終端行業，這種商業模式讓我們具備很強的行業適應性。

具體表現為：1）行業覆蓋廣，已滲透幾乎所有工業領域；2）抗波動性強，不同行業存在周期互補性。比如，前兩年光伏行業擴張時，以及今年3C行業補庫存時，我們的客戶訂單都有很大增長。

這種“行業隔層”模式使我們不易受單一行業波動影響。

鉛筆道：最初選擇控制器作為切入點，是出于什么考慮？

趙越：這個戰略選擇基于兩個關鍵洞察。

一個是基于制造能力分布現狀，頭部制造商（如富士康、比亞迪）具備極強的機械加工能力，但控制系統研發非其核心優勢（類比蘋果供應鏈：代工廠能搞定除芯片外的所有環節）；

再一個是基于行業終局判斷，未來機器人制造必將走向技術平權，應該賦能更多企業參與創新，而非壟斷制造。

因此選擇專注控制器“機器人大腦”，無論與行業巨頭還是產業鏈其他中小從業者，都可達成合作共贏的局面。

鉛筆道：企業技術與國際頂尖水平相比如何？

趙越：我們的技術路線比較獨特，很難直接對標。國際上主流廠商都是做整機機器人，而我們專注提供軟硬件一體化的通用控制系統，定位行業的“幕后賦能者”。

從區分度來說，我們有技術架構差異，并不是簡單做控制器硬件，而是構建完整的機器人開發生態，通過標準化系統降低行業準入門檻，形成“技術飛輪+平臺飛輪”的雙飛輪模式創新。

鉛筆道：當初進入控制器市場時的行業格局是怎樣的？

趙越：2010年代中期的機器人市場，創業公司百花齊放（送餐、酒店服務、協作機械臂等），各細分賽道都有玩家（整機、集成、零部件等），傳統四大家族仍主導工業機械臂市場。我們正是選擇在這樣一個充滿可能性的窗口期切入控制器賽道。

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未來仍將聚焦控制技術

鉛筆道：如何抵抗做整機的誘惑，堅持走控制器路線？

趙越：這個選擇基于三個維度考量。

1）團隊基因：核心成員強在軟件算法而非機械設計；

2）行業判斷：堅信未來需要開放的技術生態而非壟斷；

3）長期主義：機器人是超長賽道，不爭一時得失。

就像馬斯克說的“未來人均配備多個機器人”的愿景，我們更愿意做這個未來的基建者而非短期收割者，持續為行業創造價值。

鉛筆道：在出海過程中遇到的最大挑戰是什么？

趙越：海外市場與國內存在較大的差異。

1）客戶價值取向：海外客戶更看重“易用性溢價”，而國內客戶更關注“價格性價比”。

2）安全標準：海外要求機器人配備多重安全防護（如5個激光雷達），且需通過嚴格認證（如功能安全認證），若因產品缺陷導致事故，企業可能面臨刑事責任。國內更多將安全視為“認證要求”，合規門檻相對更低。

3）供應鏈信任邏輯：歐洲企業更傾向采購本地傳感器，因若選用中國產品后出現事故，買方需獨自承擔責任（歐盟法律無法約束中國供應商）；而采購本地產品時，責任可追溯至賣方，形成法律閉環。

這倒逼我們必須把產品做到更智能，實現開箱即用。

鉛筆道：打造機器人開放平臺的核心壁壘是什么？

趙越：平臺型業務有三大護城河：

1）時間壁壘（最關鍵）：先發優勢積累的客戶生態，形成的行業事實標準（類比安卓系統的生態壁壘）；

2）技術復雜度：需要兼容300+品牌的核心零部件，算法要適配不同硬件組合，保持即插即用的用戶體驗；

3）規模效應：客戶越多，適配的硬件越多，數據反哺使系統更智能，這種“生態飛輪”一旦轉動就很難被超越。

鉛筆道：從技術和市場角度，仙工智能在未來人形機器人領域將扮演什么角色？有哪些規劃？

趙越：仙工智能將聚焦人形機器人的核心控制技術，核心策略如下：

技術路徑上實現大模型與傳統算法融合，一方面，在控制器中集成具身智能模型，提升機器人對復雜場景的泛化能力（如自適應抓取不同形狀物體）；另一方面，保留基于物理規律的算法（如運動規劃、安全邏輯），確保機器人在工業場景中的精度、效率與安全性（類似自動駕駛底層規則保障安全）。

2）市場定位上充當通用化控制方案提供者，延續“生態賦能”策略，為整機廠商提供標準化控制器及軟件框架，降低人形機器人開發門檻；通過兼容多品牌硬件（如電機、傳感器）和開放接口，加速行業生態成型，讓控制器成為“人形機器人的安卓系統”。

3）短期規劃實現3.0 階段技術落地，今年起，借助大模型技術打通機器人、機械臂等不同品類的軟件邊界，實現控制算法的通用化；同時，優先在工業場景驗證技術（如工廠搬運、裝配），通過數據迭代優化模型，再逐步向服務場景拓展。

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如何保持熱情與好奇心

鉛筆道：對于新入局機器人行業的創業者，有什么建議？

趙越：我想給創業者三個關鍵建議。一是不要被表面“內卷”嚇退，雖然部分成熟領域（如通用控制器）窗口期在縮小，但新技術（AI、新材料等）正在創造大量新場景，95%的創新空間仍待開發；二是要從“客戶共創”開始，先小范圍驗證，再逐步放大，而非閉門造車；三是保持快速學習能力，堅信執行力永遠比創意更重要。

鉛筆道：給機器人領域年輕創業者的忠告是什么？

趙越：兩點最重要。一個是保持熱情與好奇心（梁文峰觀點），這是驅動長期投入的底層動力；另一個是要聚焦解決方案而非困難（任正非思維），創業本質是持續解題，過度糾結困難無意義。

鉛筆道：如何保持創業激情？

趙越：若真正熱愛行業，便無需刻意維持激情。就像我從未思考“如何保持喜歡”，因為沉浸其中本身就是自然狀態。

鉛筆道：對職業選擇感到迷茫時，該如何抉擇？

趙越：我的選擇邏輯是果斷轉向熱愛的領域。

我曾在醫學博士階段退學重考研究生，即便面臨“非應屆生求職” 等風險，也未因顧慮放棄。我認為，應優先找到能提供“正反饋”與“困難解決爽感”的領域，這正是真正熱愛所具備的兩個特征。但也要知道，轉換是有成本的，人不能持續轉換。

本文僅為口述者獨立觀點，不代表鉛筆道立場，亦不構成投資建議。