編者按：2024年3月28-30日，中國電動汽車百人會年會論壇在釣魚臺國賓館舉辦。作為戰(zhàn)略合作媒體，搜狐汽車對本次論壇進(jìn)行全程視頻直播，以及短視頻報道和參與企業(yè)嘉賓采訪等環(huán)節(jié)。本次受訪嘉賓是奧托立夫中國區(qū)銷售戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁毛莉莉。

奧托立夫中國區(qū)銷售戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁毛莉莉

出品 丨 搜狐汽車·

作者 丨 李德輝

“奧托立夫的強(qiáng)項在于技術(shù)創(chuàng)新。” 奧托立夫中國區(qū)銷售戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁毛莉莉強(qiáng)調(diào)，面對市場競爭，技術(shù)創(chuàng)新是很重要的差異化因素，也是避免陷入價格戰(zhàn)泥潭的關(guān)鍵能力。

針對這方面，毛莉莉分享了一個很具象的案例。

以安全氣囊為例，毛莉莉講到“我們的儀表板，大家理解一下，我們在儀表板上最早期是沒有屏幕的，當(dāng)屏幕越來越大的時候，請問副駕駛氣囊裝在哪里？它彈開之后怎么保護(hù)成員的安全？又需要確保不要碰到副駕位置的屏幕，在其他海外市場來說，他就沒有這樣的需求，但是在中國就會比較早，所以我們研發(fā)了這樣的跨屏式氣囊。”

再比如與零重力座椅適配的安全帶，“當(dāng)你有角度調(diào)節(jié)部分的時候，原來的座椅跟原來的安全帶就沒有辦法進(jìn)行匹配，在大角度姿態(tài)的時候其實是沒有辦法起到保護(hù)作用的，現(xiàn)在市場上還沒有這樣的安全保護(hù)產(chǎn)品。奧托立夫現(xiàn)在正在做這樣的工作，也是走在非常前面，我們跟主機(jī)廠和座椅廠在做共研。”

毛莉莉強(qiáng)調(diào)，以上是奧托立夫研發(fā)能力的體現(xiàn)，也是適應(yīng)中國汽車市場技術(shù)迭代快的具體行動。

在2018年及其以前，奧托立夫也拒絕過整車企業(yè)極致壓縮開發(fā)周期的要求。但是，市場競爭迫使產(chǎn)業(yè)鏈上所有的企業(yè)都不能用單一思維進(jìn)行業(yè)務(wù)決策。在此背景下，毛莉莉回顧道：“經(jīng)過那個痛定思痛之后，我們改變了我們的策略，這也是我們現(xiàn)在全球非常流行的思維，叫Yes，But，這個概念是什么？我愿意配合你做這個事情，但是我作為在這方面的專家，我可能會告訴你會產(chǎn)生什么樣的風(fēng)險，遇到這樣的風(fēng)險我們用什么樣的方式去做溝通，同時我們在內(nèi)部也思考是不是每一個流程一定要按部就班地一做完就二，二做完就三。”

相應(yīng)的，除了改變以往的開發(fā)節(jié)奏和方式，市場節(jié)奏也影響到了研發(fā)管理人員及中心部署。

毛莉莉介紹：“我們?nèi)蚣夹g(shù)一共有14家，很快就要15家，中國馬上就要第2家。中國的整個技術(shù)中心規(guī)模跟覆蓋的客戶群體全球是最大的，最主要的原因是我們涵蓋幾乎所有市場的所有品牌。我們在上海的技術(shù)中心是全球最完整的，可以幫助主機(jī)廠去開發(fā)滿足全世界各地區(qū)的NCAP實驗標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)和產(chǎn)品。”

同時，“我們現(xiàn)在全球首席技術(shù)官CTO原來就是我們中國技術(shù)中心研發(fā)的副總裁，這在很多全球企業(yè)是非常非常少見的。”

以下是采訪速記（經(jīng)編輯）：

Q：目前，中國市場的智能化和電動化技術(shù)迭代比較快。作為一個立足中國市場的外資企業(yè)，奧托立夫如何在全球市場開展研發(fā)管理的工作？

毛莉莉：我們?nèi)蚣夹g(shù)一共有14家，很快就要15家，中國馬上就要第2家。中國的整個技術(shù)中心規(guī)模跟覆蓋的客戶群體全球是最大的，最主要的原因是我們涵蓋幾乎所有市場的所有品牌。我們在上海的技術(shù)中心是全球最完整的，可以幫助主機(jī)廠去開發(fā)滿足全世界各地區(qū)的NCAP實驗標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)和產(chǎn)品。

對于品牌來說同樣也是一樣，中國本來就是一個涵蓋了所有的品牌。我們的技術(shù)中心滿足這樣的能力是覆蓋力最強(qiáng)的，同時，在中國來說，也因為我們的研發(fā)效率比較快，我們不僅僅只針對國內(nèi)，我們也為海外的區(qū)域做這樣的研發(fā)。

從中國來說，我們已經(jīng)慢慢地開始在中國，為全球。我們很多產(chǎn)品研發(fā)首發(fā)都是在中國，為什么？因為中國市場電動化、智能化最快。舉個簡單的例子，我們在儀表板上最早期是沒有屏幕的。當(dāng)屏幕越來越大的時候，請問副駕駛氣囊裝在哪里？它彈開之后怎么保護(hù)成員的安全？又需要確保不要碰到副駕位置的屏幕。在其他海外市場來說，他就沒有這樣的需求。但是在中國就會比較早，所以我們研發(fā)了這樣的跨屏式氣囊，這是其中一個。

大家現(xiàn)在談到比較多的零重力座椅，大角度調(diào)節(jié)。也是因為我們整個市場智能座艙的發(fā)展要比其他國家區(qū)域來得更快。當(dāng)你有角度調(diào)節(jié)部分的時候，原來的座椅跟原來的安全帶就沒有辦法進(jìn)行匹配，在大角度姿態(tài)的時候其實是沒有辦法起到保護(hù)作用的。現(xiàn)在市場上還沒有這樣的安全保護(hù)產(chǎn)品。奧托立夫現(xiàn)在正在做這樣的工作，也是走在非常前面，我們跟主機(jī)廠和座椅廠在做共研。在今年上海車展，4月24日，我們會對外正式發(fā)布零重力座椅，在行駛過程當(dāng)中也能提供相應(yīng)的安全保護(hù)。

中國整個技術(shù)中心是引領(lǐng)全球的，不只是在高效率方面，現(xiàn)在包括的創(chuàng)新部分，都起到了引領(lǐng)作用。

另外，我們現(xiàn)在全球首席技術(shù)官CTO原來就是我們中國技術(shù)中心研發(fā)的副總裁，這在很多全球企業(yè)是非常非常少見的。由此可見，奧托立夫?qū)τ谥袊袌觯袊目蛻簦袊枰募夹g(shù)，非常重視。中國的技術(shù)中心也會承擔(dān)越來越重要的角色，去幫助其他的區(qū)域也能夠快速進(jìn)入電動化和智能化的迭代發(fā)展。

Q：以前一輛燃油車需要研發(fā)周期在7～8年，現(xiàn)在最快可能2年時間平臺都換代了，主機(jī)廠產(chǎn)品迭代速度這么快咱們怎么跟上？您覺得中國汽車內(nèi)卷對供應(yīng)鏈的壓力什么時候能夠結(jié)束？

毛莉莉：回答第一個問題，我們現(xiàn)在相比較而言已經(jīng)不太會有這樣的開發(fā)周期壓力了，我們在最痛苦時候是2018年，因為那個時候我們是完全實行全球的標(biāo)準(zhǔn)，全球的研發(fā)時間就是您說的，它是一步一步來的，這個事情做完做這個事情，整個車型的開發(fā)周期基本上要4～5年，2018年有越來越多的自主品牌出現(xiàn)了迭代，周期一下子從原來在國內(nèi)的2年，甚至短到1年，到6個月。說實話，當(dāng)時我們在那個時間階段曾經(jīng)認(rèn)為不可能做到，我們曾經(jīng)拒絕我們的客戶，告訴他們這個流程我們沒有辦法滿足，但是你會發(fā)現(xiàn)到這個市場上有人滿足，能夠想到辦法去做這樣的事情，我們有了這樣的概念，如果想要滿足中國的市場，中國的客戶，我們不能簡單地用沒有辦法，當(dāng)你做得跟以前不一樣，你覺得有風(fēng)險就直接說不，那時候客戶要做這個事情怎么辦？找你的友商，找你的競爭對手，你連機(jī)會都沒有。

經(jīng)過那個痛定思痛之后，我們改變了我們的策略，這也是我們現(xiàn)在全球非常流行的思維，叫Yes，But，這個概念是什么？我愿意配合你做這個事情，但是我作為在這方面的專家，我可能會告訴你會產(chǎn)生什么樣的風(fēng)險，遇到這樣的風(fēng)險我們用什么樣的方式去做溝通，同時我們在內(nèi)部也思考是不是每一個流程一定要按部就班地一做完就二，二做完就三，后來我們發(fā)現(xiàn)，通過我們團(tuán)隊大家思維模式的轉(zhuǎn)變，你會發(fā)現(xiàn)一開始之后二是可以累加做的，三也是可以做的，我們并沒有減少以往任何的流程，還是這句話，奧托立夫的產(chǎn)品是安全件，我們對于所有的開發(fā)、質(zhì)量管控要求非常嚴(yán)格，并不是說我們現(xiàn)在減少原來的標(biāo)準(zhǔn)流程，而是我們把原來的時間節(jié)點(diǎn)概念，原來是平鋪的，現(xiàn)在變成了并行來做這個事情。

慢慢地，我們CEO經(jīng)常跟我說，我們就是一家中國企業(yè)，從我們的開發(fā)時間角度來說，我們幾乎跟國內(nèi)競爭對手是完全可以做到一致，是非常敏捷的思維。

我們現(xiàn)在遇到的挑戰(zhàn)，自主品牌走到海外的時候他們怎么辦？我們在早幾年前，也已經(jīng)跟我們海外團(tuán)隊，各個區(qū)域，跟他們分享，跟他們?nèi)プ鲱^腦風(fēng)暴，他們現(xiàn)在也能夠基本上滿足12—15個月，我覺得這也依賴于現(xiàn)在自主品牌的快速發(fā)展，他們也意識到如果他不做變化，接下來他也會被淘汰，慢慢的這個時間周期就變成不是我們最主要的困擾。

回到您的第二個問題，競爭，剛才跟那個問題其實差不多，競爭是一直有的，奧托立夫的強(qiáng)項在于技術(shù)創(chuàng)新，從這一塊來說，我們?nèi)耘f是要從技術(shù)的角度去創(chuàng)新，帶給客戶也好，給到用戶，給到主機(jī)廠更多新的產(chǎn)品，能夠把保護(hù)的維度擴(kuò)展，但同時，我們自己也在練內(nèi)功，因為我們?nèi)蛴?5%的市場份額，所以我們應(yīng)該從大盤子來說更有這樣的優(yōu)勢，我們也不停地在做這樣的事情。

包括現(xiàn)在自主品牌不停地向海外走，他也需要我們的幫助，我們也慢慢地把中國的供應(yīng)鏈跟著奧托立夫，跟著我們一起走出去，我們能夠給到這些中國的供應(yīng)鏈足夠大的盤子，因為我們有全球接近45%的份額，我們不僅只是給他們自主品牌的業(yè)務(wù)，我們還有全球其他客戶的業(yè)務(wù)，都能夠幫助這些中國供應(yīng)鏈更健康、更持續(xù)地發(fā)展。

從奧托立夫的角度來說，成本壓力這部分是一直在的，它不可能哪一天就突然之間就沒有了，但是作為我們這樣的企業(yè)而言，我們要專注在把自己的那部分成本優(yōu)化，同時也要立足于產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新，能跟我們的競爭對手產(chǎn)生差距，能夠建立我們自己的技術(shù)護(hù)城河。

Q：從供應(yīng)商角度，您感受到整車企業(yè)在和奧托立夫合作的時候，他們今年以來要求降本的幅度相比過往兩年有沒有一些變化？

毛莉莉：因為我負(fù)責(zé)整個中國區(qū)的銷售。我覺得每一年壓力都是非常大的，尤其是在現(xiàn)今的階段，我并不覺得今年會比去年來得更容易，或者去年相對就更容易一些。

我覺得整個客戶在中國的群體，他們相比較于海外的車企來說，他們更有危機(jī)感，因為我們這個市場擁有更多的品牌，對于市占率要求會非常大。對于我們這樣的企業(yè)，我覺得我們的好處是，我們有非常大的市場份額，有一部分量能夠幫助我們把整個盤子做大，能夠把成本相應(yīng)地做優(yōu)化。

其實在早兩年開始，我們更專注于怎么能夠減少相應(yīng)的浪費(fèi)，這部分是最為核心的，比如我們的氣體發(fā)生器，它是一個標(biāo)準(zhǔn)件，無論今天這個客戶多給我10萬個、20萬個或者30萬個，其實對我整個體量并沒有大的變化。因為我的起訂量上千萬，因為它是一個標(biāo)準(zhǔn)件，但是我們的這個產(chǎn)品它的最大成本是研發(fā)費(fèi)用，因為是安全件，就意味著我們哪怕只要有一點(diǎn)點(diǎn)變化，我們是整套實驗全部要做完。

我們在過去兩年一直在探討怎么樣能夠把這部分的費(fèi)用節(jié)省下來。當(dāng)然，我們并不是說接下來所有實驗不做，而是我們怎么去提前規(guī)劃。今天早上我提到的共通化的概念，以往傳統(tǒng)的方式是什么呢？客戶給到我們一個報價，已經(jīng)在數(shù)據(jù)全部凍結(jié)完之后去布置我們的產(chǎn)品，那個時候?qū)τ谖覀兌裕覀兪欠浅１粍拥摹Ｒ驗樗械慕Y(jié)構(gòu)都已經(jīng)固定化了，我們沒有辦法去做任何調(diào)整，相比較內(nèi)飾件而言，我們的產(chǎn)品裝在頂棚、座椅，我們的產(chǎn)品可能更容易調(diào)節(jié)一些。從這個角度來說，就是我剛才提到的，只要一點(diǎn)點(diǎn)的變化基本上就是全部實驗重做。

我們跟客戶探討的是我們怎么能夠減少這部分的費(fèi)用？因為這部分的費(fèi)用對于用戶來說是沒有用的，他完全是浪費(fèi)。我們現(xiàn)在更早的是跟客戶做前期的投入，在客戶還沒有定點(diǎn)之前我們就參與進(jìn)去，我們會把5、6臺，甚至更多的數(shù)據(jù)拿過來做分析，用同樣的產(chǎn)品去模擬，看一下用什么樣的設(shè)計，可能單一的產(chǎn)品1:1，可能會有一部分的情況。因為你要滿足不同的區(qū)域、不同的品牌可能會略貴，但是整個大盤子來看它可以節(jié)省很多模具費(fèi)用跟研發(fā)費(fèi)用。從這個角度來說，它就是一個完全創(chuàng)新的概念，但是對于我們這樣的供應(yīng)商來說，我們也有相應(yīng)的風(fēng)險，為什么？主機(jī)廠并沒有給你定點(diǎn)，但是我們作為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，我們要怎么滿足激烈的競爭？我們不能靠一味地接下來把價格壓力傳遞給我們的供應(yīng)商，我們還是要通過減少不必要的浪費(fèi)，所以我們還是堅持前期跟客戶溝通，把這些數(shù)據(jù)全部拿到以后再去做設(shè)定。

我們在很多客戶那里都看到了相應(yīng)成果，客戶也非常感激，因為從這個角度來說，我們是用了一種更創(chuàng)新的模式幫助他們改善他們的成本，而我們整個的產(chǎn)品，包括質(zhì)量是沒有任何降低的，而且是滿足所有的需求，只是把不必要的研發(fā)過程當(dāng)中的浪費(fèi)給杜絕了，把這部分的費(fèi)用給到了我們的客戶，相應(yīng)也就給到了用戶。

我們會持續(xù)做研發(fā)，研發(fā)、創(chuàng)新也是我們?nèi)サ种拼蠹抑魂P(guān)注成本這部分的問題，但還是這句話，汽車市場很大，我們主機(jī)廠也很不容易，所以我們在更多傳統(tǒng)的產(chǎn)品上面會優(yōu)化我們的產(chǎn)品，但是我們更關(guān)注的是我們的創(chuàng)新產(chǎn)品給用戶帶來不一樣的價值。

比如我剛才提到的我們正在做零重力行駛過程當(dāng)中安全系統(tǒng)的方案，包括我們現(xiàn)在還在做全員、全坐姿還有全體型的部分，這是現(xiàn)在市場上還沒有人去做的，我們也會在今年車展正式發(fā)布，也歡迎各位媒體老師到時候可以去看一下，感受一下。

Q：對于供應(yīng)鏈管理，很多企業(yè)在做，奧托立夫也希望在中國市場份額肯定是越來越大，面對這樣的競爭，奧托立夫怎么看？怎么做？

毛莉莉：奧托立夫?qū)Υ怪闭喜糠忠恢痹谏钭觯覀儸F(xiàn)在也覺得一個企業(yè)的成功不僅僅是依賴于自己的企業(yè)，我們跟我們的上游客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴，幫助他們創(chuàng)新，同時對于我們下游的供應(yīng)商，我們也在近幾年不停地簽訂戰(zhàn)略合作，比如說航盛電子，比如首鋼，為什么呢？這些企業(yè)，像航盛電子這樣的企業(yè)幫助我們變得更有競爭力，包括接下來智能化、電動化的部分，我們也需要有更多電子的創(chuàng)新，從這個角度來說，我們跟不同的供應(yīng)商去做戰(zhàn)略合作，能夠大大提升我們本身的能力，同時，在這部分來說，他又能夠幫我們覆蓋到全球的能力，從這個角度來說就更加擴(kuò)展了。

我們在說在中國為全球，不僅僅是我們自己本身的業(yè)務(wù)，我們自主品牌的業(yè)務(wù)，還有整個的供應(yīng)鏈，這是一個完全生態(tài)的部分，我們也相信只有真正的生態(tài)意義上面大家共成長，做大做強(qiáng)，這才是一個可持續(xù)的、健康的、穩(wěn)定的發(fā)展路徑。

Q：商用車的安全重要性應(yīng)該比乘用車是更大的，奧托立夫在商用車領(lǐng)域業(yè)務(wù)開展的情況是怎樣的？

毛莉莉：原來奧托立夫只專注在輕型乘用車，當(dāng)我們關(guān)注到商用車部分更需要安全保護(hù)系統(tǒng)，在奧托立夫戰(zhàn)略上面把商用車也變成了我們非常重要的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略其中的一部分。

在這方面來說，商用車較乘用車而言，它并沒有像有C-NCAP、E-NCAP那樣嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。對于很多廠商來說，跟乘用車相比他的迫切程度沒有那么強(qiáng)烈，意味著這對于他整個車帶來的成本代價是會非常高的。但是我們?nèi)耘f在做這樣的推進(jìn)，比如我們跟宇通有深入的合作。接下來會進(jìn)行很多這樣的技術(shù)探討，比如我們的方向盤，還有電子的預(yù)警安全帶。它的電機(jī)只適用于乘用車，我們現(xiàn)在研發(fā)把這些電機(jī)也能夠放到商用車上面。從這個角度上面，我們?nèi)耘f覺得商用車也是處于技術(shù)更新迭代在往上走的趨勢，我們也相信接下來商用車很多的法律法規(guī)也會一步一步完善。從這個角度來說，我們還是會持續(xù)地加大投入。

我們跟歐洲的公司走得也非常近，也在幫助他們做一些產(chǎn)品。從這個角度來說，還是一樣，因為在中國商用車也是非常大的一部分市場，我們也希望通過我們的產(chǎn)品，通過我們的技術(shù)，能夠?qū)φ麄€道路使用安全者提供更加安全舒適的部分。

我們還有一個部分，我們安全帶的舒適程度跟現(xiàn)有很多大巴的舒適程度是不一樣的。我們的產(chǎn)品不僅保安全，對于用戶來說舒適程度也是會有相應(yīng)的提升，但是相比較而言，我們的成本相對來說也會更高。因為我們更專注于研發(fā)，包括質(zhì)量的投入，但我相信接下來法律法規(guī)要求，包括用戶的需求，這部分的需求會越來越大。