網(wǎng) 雷建平 3月12日

禾賽（NASDAQ:HSAI）今日股價(jià)大漲50%。截至今日收盤，禾賽股價(jià)為24.08美元，市值達(dá)到30.7億美元。

禾賽上市后，股價(jià)一度長(zhǎng)期低迷，一直到2024年12月，禾賽的股價(jià)也只有4美元，這意味著，僅僅幾個(gè)月時(shí)間，禾賽的市值就增長(zhǎng)5倍。

此前，禾賽CEO李一帆說，“今天很感慨。時(shí)隔兩年，禾賽股票經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，終于回到了發(fā)行價(jià)以上，把大家從海底撈回水上。”

在目前美股股市震蕩的時(shí)刻，禾賽不僅股價(jià)重回發(fā)行價(jià)，還高出26%，市值達(dá)到上市以來最高。這也是禾賽上市兩年來，李一帆交出了最好答卷。

昨日，李一帆接受網(wǎng)創(chuàng)始人雷建平專訪時(shí)表示，希望每個(gè)用真金白銀買過禾賽股票的投資者都能賺錢，禾賽股價(jià)低于發(fā)行價(jià)時(shí)，自己會(huì)有壓力。“如今，禾賽依然被打壓，但在我們和美國政府有訴訟的情況下，大家依然認(rèn)為禾賽是一家好公司，好股票。”

比亞迪會(huì)成為重要客戶

支撐禾賽業(yè)績(jī)大漲的原因是，禾賽公布了一份靚麗的財(cái)報(bào)和業(yè)績(jī)預(yù)期后，財(cái)報(bào)顯示，禾賽2024年?duì)I收20.77億，較上年同期的18.77億元增長(zhǎng)10.7%。經(jīng)調(diào)整凈利1370萬，上年同期的經(jīng)調(diào)整凈虧損2.41億元。

這也是禾賽成立以來首次實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整凈利下盈利。

禾賽科技還預(yù)計(jì)2025年凈營(yíng)收預(yù)計(jì)達(dá)30億至35億，GAAP盈利將達(dá)2億至3.5億元，Non-GAAP盈利預(yù)計(jì)升至3.5億至5億元——這將是2024年Non-GAAP盈利的25至35倍。

李一帆說，禾賽給出這樣的業(yè)績(jī)預(yù)期，主要有3點(diǎn)原因：

1，禾賽在歷史上堅(jiān)持走以高端帶低端的路線，今天仍有很大比例的高毛利產(chǎn)品，如果沒有機(jī)器人和Robtaxi這些產(chǎn)品的利潤(rùn)幫助，禾賽2025年的利潤(rùn)目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)。

2，禾賽做到厚積薄發(fā)，幫助公司持續(xù)降本，從毛利率上得到很好的體現(xiàn)；

3，有幸生在中國。中國智能汽車產(chǎn)業(yè)鏈蓬勃發(fā)展，給了禾賽新的技術(shù)在全球最早且最大量的上車機(jī)會(huì)，使得公司的產(chǎn)品迭代加速和成本下降。

2024年，拉動(dòng)禾賽業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)重要廠商是理想汽車和小米汽車，2025年，比亞迪也會(huì)成為重要客戶。李一帆透露，比亞迪今年會(huì)成禾賽前幾大客戶。

持續(xù)耕耘海外，拿到歐洲大單

禾賽昨日宣布與一家歐洲頂級(jí)主機(jī)廠達(dá)成多年獨(dú)家定點(diǎn)合作，為其下一代汽車平臺(tái)提供高性能超遠(yuǎn)距激光雷達(dá)，覆蓋其燃油車和新能源汽車的多款車型。這是一個(gè)跨越2030年的多年長(zhǎng)期合作項(xiàng)目，也是至今為止海外前裝量產(chǎn)激光雷達(dá)領(lǐng)域規(guī)模最大的訂單。外界猜測(cè)這家車企為梅賽德斯奔馳。

這一海外大單的獲得也是李一帆長(zhǎng)期在海外耕耘的結(jié)果。最近幾年，李一帆每年都有近六七百個(gè)小時(shí)出差，每年都是幾十萬公里飛行，非常奔波。

李一帆說，自己曾有一個(gè)理論叫中國乒乓球隊(duì)，中國人自己打得頭破血流，國內(nèi)業(yè)務(wù)大家都不掙錢。但能力建設(shè)后，出海時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)。

談及如何拿下這個(gè)大單，李一帆對(duì)網(wǎng)表示，德國汽車工業(yè)體系相對(duì)完善，在與當(dāng)?shù)亟涣鞯倪^程中，進(jìn)度很慢，而禾賽的做法是與歐洲的幾家車企保持每一兩個(gè)月見一次的頻率，逐漸建立雙方的信任。

“”我逐漸利用實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，證明自己，最終結(jié)果是，禾賽拿到了近10年的大單。”李一帆指出，當(dāng)雙方基礎(chǔ)存在時(shí)，雖然未來能存在不確定性，但德國企業(yè)依然會(huì)選擇與禾賽合作，因?yàn)閷?duì)禾賽已經(jīng)足夠的了解。而這個(gè)大單的獲得，至少為禾賽2026年及未來十年的增長(zhǎng)做了一個(gè)很好的鋪墊。

以下是專訪禾賽CEO李一帆實(shí)錄：

雷建平：前段時(shí)間您發(fā)朋友圈提到歷經(jīng)風(fēng)雨，在兩年的時(shí)間里，終于將大家從海底撈到水上，如今禾賽股價(jià)一天大漲50%，您是怎么樣的心情？

李一帆：這非常有意思。禾賽上市的時(shí)候發(fā)行價(jià)是19美元。如果低于19美元，大家會(huì)認(rèn)為對(duì)不起當(dāng)年上市時(shí)參與的老股東。我記得某著名企業(yè)家（注：小米CEO雷軍）也有類似的故事。

你永遠(yuǎn)都可以（為股價(jià)低于發(fā)行價(jià)）找借口，說是市場(chǎng)不好，行業(yè)有困難，但是從結(jié)果上看，你肯定希望每一個(gè)用真金白銀購買過禾賽股票的人都能賺錢，所以，我們股價(jià)在水下（注：低于發(fā)行價(jià)）時(shí)會(huì)有壓力。

禾賽的業(yè)績(jī)一直相當(dāng)穩(wěn)定，但受到許多國際政治因素的影響，坦率講，這個(gè)因素目前還未解除，我們?nèi)匀惶幱谝粋€(gè)訴訟的過程中。因?yàn)橛蟹杉s束，具體內(nèi)容無法直接討論。我們可以公開表述的是我們是民用產(chǎn)品，沒有涉軍。我們不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，我們要起訴它。

禾賽股價(jià)也確實(shí)受到影響，對(duì)我來說是不是不公平，我認(rèn)為是否公平并不重要，重要的是我們盡最大努力與美國政府溝通，去解決這個(gè)問題。在這個(gè)過程中，我們需要加倍努力把業(yè)績(jī)做好。今天你看到的結(jié)果顯然是大家看到我們和美國政府訴訟的情況下依然認(rèn)為禾賽是一家好公司，好股票。

2025年的業(yè)績(jī)指引會(huì)有很大概率實(shí)現(xiàn)

雷建平：目前禾賽已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全年盈利，2025年的預(yù)期可能會(huì)更高，整體營(yíng)收將比上年增長(zhǎng)超過40%以上，凈利潤(rùn)也將創(chuàng)造新高，這是否會(huì)對(duì)您的工作造成更大壓力？

李一帆：我認(rèn)為我們既然給出了這樣的指引，自然認(rèn)為有很大概率是可以實(shí)現(xiàn)的，這是根據(jù)我們現(xiàn)有的最好信息做出的預(yù)測(cè)。為什么我們會(huì)做出這樣的預(yù)測(cè)？

第一部分原因是禾賽在歷史上堅(jiān)持走以高端帶低端的路線，即我們歷史上堅(jiān)持做最好、最貴的產(chǎn)品，Robtaxi的產(chǎn)品引領(lǐng)我們的技術(shù)，也為我們帶來較好的毛利，我們就可以獲得更多利潤(rùn)。因此，今天我們?nèi)匀挥泻艽蟊壤母呙a(chǎn)品，這對(duì)我們整個(gè)財(cái)務(wù)狀況幫助非常大。

我可以明確的說，如果沒有機(jī)器人和Robtaxi這些產(chǎn)品的利潤(rùn)幫助，我們2025年的利潤(rùn)是無法實(shí)現(xiàn)的。

第二點(diǎn)，我認(rèn)為我們可以做到很重要的原因是厚積薄發(fā)。

厚積薄發(fā)的原因在于我們歷史上投入了大量的底層研發(fā)，包括自研芯片、自建工廠在內(nèi)的前期都有大量投入。投資完成后是一項(xiàng)非常好的基本功，這個(gè)基本功將幫助我們長(zhǎng)期可以有持續(xù)降本的機(jī)會(huì)，我曾公開提及過，禾賽在歷史上把激光雷達(dá)的成本降低了99.5%。

另一個(gè)重要原因是我們認(rèn)為行業(yè)必須達(dá)到這個(gè)價(jià)格。我們認(rèn)為它是一個(gè)安全件，安裝好后在許多場(chǎng)景下能夠救人命。大家都可以使用，車的價(jià)格不同，不同廠商承受能力也不同，唯一讓安全件普及的方法是降低成本。我們認(rèn)為這是一項(xiàng)非常重要的義務(wù)和使命。

禾賽歷史上虧損了很多年，一個(gè)重要原因是我們投入了大量的前期資金。目前這些前期投入不會(huì)再以這種方式大筆增加，從成本下降角度來看，已經(jīng)看到有顯著效果，從禾賽毛利率效果上已經(jīng)有很好的體現(xiàn)。雖然我們不斷降低價(jià)格，但我們?nèi)匀槐３趾侠淼拿剩@樣公司才能夠持續(xù)發(fā)展。

當(dāng)然，我認(rèn)為最最重要的是有很大的幸運(yùn)成分。我們恰好生在了中國，中國的智能汽車產(chǎn)業(yè)鏈正在蓬勃發(fā)展，給了我們新的技術(shù)在全球最早且最大量的上車機(jī)會(huì)。

傳統(tǒng)汽車行業(yè)是最好的產(chǎn)品，外國人優(yōu)先使用，中國人再用。目前最好的產(chǎn)品是中國人先使用，外國人再使用，中國人一用，需求量又很大。我們這樣的公司具有天時(shí)地利人和的優(yōu)勢(shì)，更多的是幸運(yùn)，這種幸運(yùn)會(huì)導(dǎo)致我們這樣的供應(yīng)鏈在能快速將產(chǎn)品迭代和成本下降。

和車企建立信任是一個(gè)過程，最終還是靠實(shí)力取勝

雷建平：在國內(nèi)市場(chǎng)，禾賽持續(xù)深化與頭部車企的合作，與比亞迪的合作車型已拓展至10余款，禾賽如何拿下比亞迪的大單？

李一帆：這是車企在交流過程很自然的選擇。每家選擇我們的故事都相似，車企手上有非常多的選擇，會(huì)與每家都進(jìn)行交談。車企有自己的車型規(guī)劃，有些可能對(duì)我們更熟悉，優(yōu)勢(shì)會(huì)體現(xiàn)得更加明顯。

有些人之前和禾賽交流不多，一旦有機(jī)會(huì)深度交流，他們就能夠更好地融入其中，認(rèn)可我們的優(yōu)勢(shì)，包括質(zhì)量、性能和成本等。車企選擇時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)禾賽作為全球收入最高的激光雷達(dá)公司，果然是有道理的。大家會(huì)自然而然地選擇我們，我們并沒有特別的要求，這中間也沒有戲劇化的故事。

雷建平：您預(yù)期比亞迪能為禾賽帶來多大的營(yíng)收占比？

李一帆：我們沒有公開數(shù)字，我們公開的數(shù)字是超過10款車型有合作，具體的銷量取決于各個(gè)車型的銷量，比亞迪車型比較多，今年成為禾賽前幾大客戶肯定沒有問題。

雷建平：最近一段時(shí)間你一直在海外出差，主要忙于什么工作？

李一帆：主要涉及幾個(gè)方面，雖然我們已經(jīng)有一些訂單，但最近還有很多企業(yè)對(duì)我們有很多興趣。

我曾經(jīng)有一個(gè)理論叫中國乒乓球隊(duì)，中國人自己打得頭破血流，國內(nèi)業(yè)務(wù)大家都不掙錢。但能力建設(shè)后，出海時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)。海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在制造方面與我們存在較大差距。所以，禾賽在海外的能力是沒有問題。

汽車業(yè)務(wù)的文化和體系不同。客戶可以獲取的信息不同，再好的產(chǎn)品，能夠讓客戶認(rèn)可也是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。從2018、2019年開始，我習(xí)慣性地經(jīng)常在海外，過去兩三年每年都有將近六七百個(gè)小時(shí)的出差。

從結(jié)果上看，我們?cè)?019年就獲得了博世的投資。博世是全球汽車配件中最厲害的，因此我們一直希望與全球最優(yōu)秀的企業(yè)合作。

這次禾賽和一個(gè)歐洲大廠達(dá)成合作，我們沒有公布這一次是哪家，但是大家基本能猜出。我認(rèn)為這是全球最好的車企之一。

我們希望通過這樣的合作提升品牌影響力和質(zhì)量體系，另一方面，海外的單價(jià)較高，利潤(rùn)相對(duì)較好。

雷建平：2024年第四季度，禾賽科技與一家歐洲頂級(jí)車企達(dá)成具有里程碑意義的多年獨(dú)家定點(diǎn)合作，覆蓋其燃油車和新能源汽車的多款車型。這是一個(gè)跨越2030年的多年長(zhǎng)期合作項(xiàng)目，也是至今為止海外前裝量產(chǎn)激光雷達(dá)領(lǐng)域規(guī)模最大的訂單。如何拿到的這個(gè)大單？

李一帆：實(shí)際上合作期間不止到2030年，未來將近10年的大單都是我們的，主要還是禾賽產(chǎn)品力強(qiáng)和多交流，德國汽車工業(yè)是相對(duì)比較完善的體系，在與當(dāng)?shù)亟涣鞯倪^程中，進(jìn)度很慢。

我們幾年前開始，與歐洲的幾家車企保持每一兩個(gè)月見一次的頻率。我們每次有進(jìn)展，都會(huì)告訴對(duì)方，并且與很多公司合作過項(xiàng)目，項(xiàng)目的意思是這些車企沒有選擇你，他會(huì)給你一些小項(xiàng)目，并為你設(shè)定一個(gè)小目標(biāo)，你兩三個(gè)月內(nèi)完成并交付給他，雙方的信任逐漸開始建立。

中國品牌與外國人合作最大的壁壘在于他們對(duì)你的態(tài)度。信任建立并非一蹴而就的辦法，而是緩慢的過程。即使是最好的公司，最好的產(chǎn)品，禾賽在業(yè)界的產(chǎn)品性能、質(zhì)量等各個(gè)方面都是最好的，如果對(duì)方不愿意相信中國公司，你也沒有辦法。

我認(rèn)為逐漸利用實(shí)力和自己的優(yōu)勢(shì)，慢慢證明自己，因此最終結(jié)果是，禾賽拿到了近10年的大單，當(dāng)他做決策時(shí)，雙方的信任基礎(chǔ)存在，當(dāng)他看到我們時(shí)，他認(rèn)為已經(jīng)對(duì)禾賽是很了解的。雖然未來存在不確定性，但對(duì)我們掌握的信息已經(jīng)足夠多。

同事不再抱怨寫周報(bào)

雷建平：我注意到您每年都飛行幾十萬公里，非常奔波。您如何協(xié)調(diào)您的工作和生活？

李一帆：我更擔(dān)心如何協(xié)調(diào)工作。我在海外和國內(nèi)工作，他們經(jīng)常找不到我，我在海外更主要關(guān)心這個(gè)問題。國內(nèi)的業(yè)務(wù)，大家對(duì)禾賽也比較熟悉，即使我不在，大家也能夠更容易地了解公司的深層次信息。我們與中國市值最高的10家車企合作了9家。我不在國內(nèi)也不會(huì)影響大家的工作。

禾賽在國外影響力肯定不如在中國，因此我花費(fèi)更多時(shí)間就是希望給大家更多的機(jī)會(huì)深度了解禾賽的品牌。很多時(shí)候了解品牌，從網(wǎng)上查看信息非常有限，很多時(shí)候需要與創(chuàng)始人交流，需要了解公司的實(shí)際情況，包括運(yùn)營(yíng)狀況，還有哪些大客戶尚未公開，有哪些業(yè)務(wù)或者技術(shù)儲(chǔ)備沒有公開，仍然有許多信息需要交流。在這個(gè)過程中，有許多建立信心的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，禾賽是上市公司，我們還有很多投資人要在海外交流，因此我們花費(fèi)更多時(shí)間完成這件事情。

國內(nèi)回答你剛剛提到的協(xié)調(diào)工作和生活的問題，在國內(nèi)時(shí)間比例肯定不如在國外。如果能在100%不出國的情況下，收益會(huì)更高。在海外這種情況下，如何因?yàn)槲也辉诙⒄`大家的工作？我有一個(gè)特殊的解法。我每周閱讀幾百份內(nèi)部報(bào)告。每周有幾百份公司不同的人寫給我的日?qǐng)?bào)和周報(bào)。

你出差時(shí)不一定能找到人，我不可能在兩三天內(nèi)不知道公司發(fā)生了什么事情，也不可能每天員工都給我打電話。因此，一旦有時(shí)間，我就會(huì)休息下來，在讀書之前先閱讀日?qǐng)?bào)和周報(bào)。每周確實(shí)有幾百份訂單。這是很大的工作量，相當(dāng)于他們不用找我了，每天有事都寫進(jìn)報(bào)告里。我不出24小時(shí)內(nèi)就可以看到。他們需要我做什么事情，在他們睡覺的時(shí)候我會(huì)回復(fù)。

這件事情，一度同事們是不支持的，認(rèn)為有許多無效工作。最近幾周，同事們的反對(duì)聲音似乎變小，之后我才知道是特斯拉CEO馬斯克的原因，美國政府的人也開始發(fā)送郵件讓白宮人員寫報(bào)告。（大家心里平衡了）

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