多點數智可能沒料想到，沖擊IPO成功之后，股價居然成了更大的難題。

自12月6日正式登陸港股，多點數智的股價從發行價30.21港元，跌到了6.60港元（12月18日收盤），對應市值也由156億縮水至56億港元。

價格的變動圍繞價值上下波動，但對于多點數智來說，資本市場還沒有對其業務模式有足夠公允的認知?！坝腥苏f我們是做電商的，還有說我們是APP的，更夸張地，說我們是物美超市換了個名字又重新上市”，多點數智合伙人劉桂海顯露出一絲無奈。

多點數智是一家為零售業提供基于云計算的數字零售SaaS平臺企業，主營業務零售核心服務云包括Dmall OS操作系統和AIoT解決方案。多點數智被視為“中國超市教父”張文中的二次創業，招股書顯示，張文中在多點數智占股比例為56.67%。

12月12日，2024多點DMALL年度合作伙伴大會期間，劉桂海對話了包括鈦媒體在內的多家媒體，回應了市場集中關注的資本、業務等相關問題。

圖片系AI生成

SaaS模式前期虧損是常態

多點數智的零售解決方案包括零售云、營銷及廣告增值服務及即時電子商務服務。其中，零售云是核心，幫助零售業客戶提供符合其業務需求的可配置系統功能模塊，并實現數字化轉型。

招股書顯示，2021年—2023年，多點數智營收分別為8.48億元、13.28億元、15.85億元，今年上半年則為9.39億元。外界對于虧損數據較為關注，同期凈虧損分別為18.08億元、9.00億元、7.49億元和4.82億元。

但實際上，SaaS的商業模式決定了前期會出現大幅虧損，行業中目前絕大部分公司在成立10年后仍處于虧損狀態，多點數智的虧損并不稀奇，關鍵是能否逐漸降低虧損額，到后期扭轉業務勢頭。

從多點數智的招股書來看，2023年全年及2024年上半年錄得持續經營業務經調整凈虧損（非國際財務報告準則計量）分別為人民幣1.44億元、人民幣5640萬元，說明其核心業務的經營虧損向好的趨勢發展。

“中國很多 SaaS 不被看好，因為根本不是在做SaaS，都是在做項目?！眲⒐鸷Ｕf，”第一，續費很差；第二，個性化定制開發很多；第三，營銷支出比例高。沒有續費意味著大量客戶流失，需要新的營銷成本去獲客，大量個性化定制又很難復用?！彼a充道，“我們最大的優勢是，我們做生產系統，流失率比較低，而且生產經營系統SaaS模式的壞賬比較少，基本沒有，客戶對生產系統的決策比較復雜，前期拓展客戶比較難，但是一旦形成信任基礎，客戶也不會輕易更換?！?/p>

其招股書中預估，按收益計算，中國零售SaaS行業的市場規模由2018年的18億元增加至2023年的97億元，復合年增長率為40.0%，預計自2024年至2028年期間將以34.7%的復合年增長率進一步增長，于2028年達到434億元。

市場規模仍在高速擴張，多點數智還享有市場的滲透率紅利。截至2024年6月30日，多點數智已服務444名客戶，而且，2021年、2022年、2023年及截至2024年6月30日止的十二個月內，凈收益留存率分別為184%、158%、117%及123%，

“哪怕只看Dmall OS這個核心產品，年收入10億級，超過100%凈收益留存率，毛利在77%以上，還能夠盈虧平衡或者有凈利，而且沒有壞賬，營銷成本低到兩三個點，在中國這類純SaaS在市場上肯定能排在前列?！眲⒐鸷Ｕf。

關聯交易、業務轉型與國際市場

行業對于多點數智的關注點，還在于其收入中關聯交易營收占比近八成，以及電子商務服務云的業務轉型問題。

2021年—2023年，物美系關聯方貢獻的營收分別為5.99億元、9.66億元、12.02億元，在總營收中占比為70.6%、72.7%、75.9%。2024年上半年，該項收入為7.35億元，占比為78.2%。

招股書中提到，盡管關聯方對多點數智的收益貢獻相對較高，但并無過度依賴關聯方經營業務。據悉，目前多點已經與胖東來、羅森、丹尼斯及麥德龍、以及DFI等知名品牌建立合作，并在逐步擴大全球市場。鑒于零售業務的規模及復雜性，關聯方物色替代零售數字化解決方案服務商亦會面臨重大挑戰及產生大量開支。此外，多點數智已與關聯方維持緊密穩定的業務關系，并預期有關關系不會出現任何重大不利變動。

“嚴格意義上來說，物美確實扮演了‘小白鼠’的角色，因為一個新的系統一定會有很多問題，所以從2015年多點創立推出的分布式電商解決方案，算是Dmall OS 1.0版本，解決實體零售企業涉足線上領域，應對電商挑戰；2019年11月底，推出2.0版本，Dmall OS 系統進化為一站式全渠道解決方案，解決實體零售全渠道經營的商品、供應鏈、門店等所有生產經營系統數字化問題；今天，3.0版本，升級為新一代智能化零售解決方案，通過提供伴隨式服務、運用智能化手段及打造場景化應用，應該說每一步都是以物美做首選的實驗對象。即便如此，從2020年物美全面切換Dmall OS、零售云操作系統收入接近100%都是來自物美，到2024年上半年短短三年多時間，來自物美的收入中占比已經降到20%的水平?！眲⒐鸷Ｕf。

“麥德龍就更復雜了?！眲⒐鸷；貞浾f，2019年，德國麥德龍集團首席執行官奧拉夫·科赫（Olaf Koch）表示，“經過仔細評估后，我們選擇與物美集團和多點Dmall建立合作伙伴關系，這兩家公司是麥德龍值得信賴和尊重的合作伙伴。”多點是先作為技術服務商成為了麥德龍合作伙伴，后來2020年麥德龍中國和物美完成了并購交易，麥德龍這個客戶在多點也就從獨立客戶變成了關聯交易方。

“即便不考慮這個情況，依然把物美、麥德龍以及其他所有關聯方加到一起，在Dmall OS零售云操作系統這個核心業務上關聯交易也已經降到不足42%的水平?！眲⒐鸷Ｕf，“現在的關聯交易高，只是因為多點數智推出了很多新業務，尤其是AI 類的新業務，往往第一個客戶都是物美。今年AI新業務收入增長驚人，合到一起拉高了關聯交易的占比。但是這些新的AI業務，也會像2020年的Dmall OS一樣，在未來迅速在新商家上線，甚至比之前上線OS速度更快，畢竟之前沒有沉淀客戶，而今天多點已經有了不少客戶積累?！?/p>

關于業務轉型，劉桂海介紹說，多點從2021年到2024年上半年，通過三年多的時間逐步將電商云業務剝離，轉為客戶自運營，畢竟多點作為一家科技企業是要幫助實體零售企業建立線上線下一體化運營的能力，而不是自己做一個電商平臺。一方面保持收入高速增長，另外一方面要進行結構性調整，這種壓力還是很大的?！岸帱c今年上半年零售云業務取得了55%的增長，但是因為去年電商云全年還有3億收入，今年這一部分基本沒有，所以體現出來整體的收入增速只有22.9%，實際多點的業務拓展和收入增長還是非常優秀的?！眲⒐鸷娬{。

圖片來自pixabay

在國際業務方面，多點數智出海較早，不是跟隨客戶出海而出海，而是以全面海外運營的姿態出海。2021年，多點數智國際業務從0到1拓展，國內業務處于從1到10的推廣階段，雙線作戰也造成了巨大的虧損，但是沒有前期的布局，就不會有海外業務的營收。

多點數智的海外營收從2020年的100 萬，跳漲到2021年千萬級，2022年漲到8000萬，2023年達到1.23億，此外相較于國內，海外客戶的毛利更高。

“如果我們2021年不去嘗試國際化，那么2022 年就沒有國際業務的收入。未來，國際業務應該會非?？捎^，甚至有可能會反超國內?！眲⒐鸷ｎA測。

與胖東來合作，Dmall OS全面上線

2024多點DMALL年度合作伙伴大會，特別選址胖東來所在地許昌。多點數智與胖東來的合作始于2022年，多點為胖東來提供集團大會員和超市線上商城的產品和技術服務。

今年4月，在此基礎之上，Dmall OS全面在胖東來逐步上線，為胖東來提供端到端數智化系統和智能物聯服務，同時沉淀了胖東來對商品品質、服務品質的科學管理方法。

據悉，該系統也可以提供給希望學習胖東來的零售企業使用，幫助同行進行調改優化。據弗若斯特沙利文的數據，2023年，按收入計，多點Dmall是中國最大的零售數字化解決方案服務商以及亞洲領先的零售數字化解決方案服務商，市場份額為6.5%。

多點數智副總裁郝春強介紹，Dmall OS經歷了三個發展階段，Dmall OS 1.0是分布式電商階段，以技術賦能多家實體零售企業開展線上業務，這個時期的特征是互聯網化，多點數智用互聯網技術來對抗互聯網的沖擊。

到了2.0時代，Dmall OS發展為一站式全渠道的解決方案，多點數智提出了業務+技術模式，助力麥德龍在國內市場快速擴張，這個時期是數字化、一體化、移動化。最新Dmall OS3.0，是新一代的智能化零售解決方案。

以目前胖東來正在開展的整治代購、黃牛為例，胖東來創始人于東來親自提出要解決這個問題，12月7號提出需求，三天之內多點數智就支持限購，問題就解決了。多點數智方面人士表示，按照以往多系統拼接模式，各個系統服務商坐在一起討論，一個月能夠上線就不錯了。

今年10月28號，Dmall OS在胖東來全面成功上線，一夜之間胖東來的門店系統、倉儲系統等全部切換。胖東來和多點數智的關系更像是共創伙伴，而非簡單的甲乙方，胖東來有足夠的場景和需求，多點數智也可以在這些場景中打磨自己的產品。

上述人士表示，多點數智在和胖東來的合作過程中，多點的產品在易用性方面，在管理的精細化方面，在業務場景的拓展方面都得到了進步。（作者 | 張帥，編輯 | 蓋虹達）