工業互聯網平臺的浪潮已經退去，但工業企業的數字化轉型需求是真實的，上千萬中小企業的數字化需求尤其沒有得到滿足，西門子的新一代平臺能填補這個空白嗎？

文 | 韓舒淋

編輯 | 馬克

工業數字化平臺應該是怎樣的生態，業界一直在艱難探索。

工業互聯網平臺的浪潮十年前興起，如今潮水已經退去，曾經大名鼎鼎的工業互聯網平臺大多數已經銷聲匿跡，還在探索的公司多數也成為數字化解決方案的咨詢和實施主體，并非真的“平臺”。迄今，沒有誰在工業領域成功復制消費互聯網的平臺奇跡。

但工業企業的數字化轉型需求是真實的，吸取教訓后，新探索正在進行。德國科技公司西門子在2022年6月推出了新平臺西門子Xcelerator，這是西門子現任CEO博樂仁（Roland Busch）上任以來最重要的集團戰略，它隨后在2022年11月進博會期間落地中國，之后兩年迅速發展。

西門子將Xcelerator定義為開放的數字商業平臺，由業務組合（portfolio）、生態系統（ecosystem）和在線商城（marketplace）三大要素組成。簡單來說，它可以視作一個面向工業企業的在線商城，但賣的產品不僅是硬件，而是各種軟件服務、解決方案和搭載了軟件的硬件。其中既有西門子自己的產品，也有多家第三方的解決方案和服務。

相比西門子曾經推出的工業物聯網操作系統MindSphere，多位受訪的西門子高管強調，西門子Xcelerator首先是一個商業平臺，而不是技術平臺。MindSphere本身是一個可以購買的產品，而西門子Xcelerator不是。西門子希望利用這一平臺，聚集有需求的企業和提供解決方案的生態伙伴，解決各類工業制造業面臨的問題。西門子也希望利用這一平臺，提供性價比更高、更易部署和輕量級啟動的SaaS（軟件即服務）化產品，觸達廣泛的中小企業，他們過去并不是西門子的主要客戶。

在西門子中國董事長肖松看來，西門子Xcelerator的夢想是：當工程師想要了解最新的行業知識時，當企業想要購買針對他們痛點的數字化和低碳化解決方案，或者尋求合作伙伴時，當開發者想搜索、調用或發布編程接口和服務模塊時，首先想到的都是西門子Xcelerator。

西門子首席技術官兼首席戰略官Peter Koerte表示，融合數字世界和現實世界，是西門子的核心戰略。西門子Xcelerator的關鍵在于連接IT和OT，在于打通數字和現實世界，因此至關重要。

西門子Xcelerator為誰服務？

推出兩年來，西門子Xcelerator已經建立起了一個頗為豐富的生態。據Peter Koerte介紹，西門子Xcelerator全球如今有超過400個生態合作伙伴，上線了超過800個產品及解決方案，2024年7月有大約150萬獨立訪客。

在中國，其合作伙伴數量已突破110家，上線超過200個數字化、低碳化解決方案，平臺累積在線用戶超33萬。

登錄西門子Xcelerator平臺，可以看到其上線的所有產品和解決方案，其中既有西門子不同業務的產品，也有第三方企業上線的產品，也有的是第三方企業將自身的產品和服務和西門子的技術結合開發的產品。

西門子Xcelerator網站主頁

上線的產品和方案，既有面向園區、企業的大型數字化管理平臺、咨詢、仿真服務，更多的則是某一個細分環節的軟件產品。譬如西門子自己開發的碳足跡解決方案西碳跡、IT/OT開發套件工易魔方，也有第三方的如輪胎質量檢測、擰緊曲線分析模型等。

這些產品和解決方案涉及數十個行業和主題，其中汽車、機械制造、工業制造、食品飲料領域是方案比較多的行業，都有超過40個產品和方案。

從這一角度，西門子Xcelerator頗有些像工業領域的淘寶，只是淘寶賣的是消費品，而西門子Xcelerator上線的是解決各種工業制造業問題的產品和服務。西門子Xcelerator被定位為一個商業平臺而非技術平臺，企業不需要買下西門子Xcelerator，而是上平臺來找解決方案。這也是該平臺與此前的工業互聯網平臺的區別。

西門子Xcelerator平臺的用戶是誰？西門子定位清晰：主要面向中小企業，其中絕大部分并非西門子過去的客戶。

西門子有著比較完善的從硬件到軟件的數字化解決方案，但它的業務主要面向5萬家大企業。而在中國，有著超過5000萬家各行各業的中小微企業，超過600萬家制造企業，其中很多年營收不超過1億元，但這類企業同樣有著數字化轉型需求，同時他們花不起數十萬元乃至上百萬元去買一個大型解決方案，這就是他們的痛點所在。

西門子數字化工業集團副總裁、數字化企業和西門子Xcelerator業務負責人顧欣總結了大企業和中小企業數字化轉型路徑的不同：

第一，大企業有能力做長期戰略規劃和投入，而中小企業更注重立刻見效，更關注投入解決了哪些具體問題，投入產出比如何。

第二，中小企業數字化人才短缺的問題比預算不足的問題更關鍵，這讓中小企業難以像大企業那樣有完善的數字化轉型方法論。

第三，隨著企業發展、規模擴大，中小企業會逐漸意識到人治管理的不足，需要有數字化治理方案。

顧欣表示，過去西門子有完整的數字化解決方案套件，而大企業的需求是高度定制化的，西門子要緊貼大企業的需求去服務，但其中積累的經驗和能力，也可以服務中小企業。因此，西門子的能力和經驗產品化之后，可以通過平臺支持中小企業數字化轉型。有哪些產品、方案適合中小企業，有哪些可以和第三方合作伙伴一起開發，是他目前花時間最多的地方。

西門子Xcelerator中國區總經理秦成曾在海外頭部工業軟件公司和國內的工業互聯網公司工作過。在他看來，傳統的企業IT、工業軟件市場存在三個問題：一是企業決策鏈路冗長，不夠透明、數字化；二是買的人不是用的人，采購決策的人可能是IT部門的高管，而應用是工廠一線員工或者工程師；三是中小企業買不起。西門子Xcelerator提供了機會，讓數字化、低碳化能夠更簡單、更快速、更易規模化。

個性化需求與通用產品

盡管西門子Xcelerator與電商平臺有類似之處，但工業制造業的需求和消費品差異極大，不同企業、行業、規模、環節的需求都不同，中小企業個性化需求很難用一個可復制的解決方案來滿足。

對此，西門子采取了兩大策略，一是將西門子Xcelerator平臺上的產品盡量做到標準化、通用化，二是幫助合作伙伴成為新一代的數字化和低碳化服務商。

秦成表示，團隊有選品管理過程，不會為了沖業績就把所有西門子的產品都上線到平臺，團隊從好產品、好營銷、好市場三個維度來判斷上線哪個產品。好產品要看它是不是SaaS服務，有沒有價格優勢；好營銷是產品是否便于市場推廣和銷售；好市場是指客戶接受度、聚集度、市場規模如何。

在選品過程中發現，一些西門子原有的解決方案太大、太復雜，雖然賣出去一單價值不菲，但它的實施過程和傳統的線下大客戶生意沒有本質區別，不適合在平臺上在線交易。

西門子（中國）智能基礎設施（SI）集團戰略總監兼西門子Xcelerator負責人海玲博士以智能基礎設施業務上線的產品為例介紹，對于上線平臺的產品從產品生命周期的維度，分析其市場空間、競爭優勢、產品特性、渠道選擇幾個方面。其中產品特性尤為關鍵，團隊會評估它是否與硬件強關聯，通常需要做多少定制化的改造及部署調試實施周期，是否有本土研發團隊支撐，銷售周期多久，軟件的可擴展性、可集成性如何等。

海玲表示，越標準化、收益比容易衡量、容易安裝使用的產品，就越適合平臺業務。具備這些特性的數字化產品，再輔以簡單易懂的宣傳和便捷的線上交易功能，就能夠降低中小型企業的理解成本、部署成本、使用成本和交易成本。“我們努力的方向是，讓企業用數字化產品可以像安裝家用充電樁一樣簡單易行、結果清晰可得。”

西門子（中國）副總裁兼首席網絡與信息安全官，西碳跡業務負責人胡建鈞表示，企業業務的大客戶喜歡交鑰匙工程，會有許多定制。而平臺上的產品，要考慮清楚在怎樣的顆粒度上解構能力，最微觀的就是有API Portal（應用程序接口門戶），譬如調用一次短信網關發送短信，或者調用一次碳足跡因子庫計算特種鋁的碳足跡，就是一個API的顆粒度。如果把不同的API組合起來，就像組裝樂高一樣可以搭建出不同的服務。

胡建鈞還表示，平臺也支持更高維度的對接，譬如把MES（制造執行系統）這類數字化系統與西碳跡這樣的雙碳平臺對接起來形成數字化與低碳化的統一展示與運營，亦或是把碳盤查平臺與不同認證平臺打通，形成一站式全流程的解決方案。

總結來看，西門子希望在西門子Xcelerator上線的產品和解決方案，具備通用、可復制、容易部署并有普遍市場需求的特點，由此，它才能以較低價格賣給大量中小企業，創造和之前大客戶不同的商業場景。

另一方面，中小企業也需要個性化服務，西門子在努力培養第三方合作伙伴，讓他們去滿足個性化的需求。

2023年11月，西門子Xcelerator在中國推出合作伙伴“繁星計劃”。到2024年9月，已經有101家合作伙伴加入，覆蓋機器人與自動化、軟件類、AI產業應用與知識教育四大領域。

這些生態合作伙伴，有的是如用友、釘釘這樣的細分領域龍頭企業，也有大量的中小技術公司。他們有的在西門子Xcelerator上線了自己的產品，有的扮演了渠道和集成商角色，將西門子的產品與自己的業務結合，服務其他企業。

在胡建鈞看來，生態伙伴能夠更低成本、更近距離地貼近客戶，借助平臺上的產品，滿足不同的客戶需求，定制出不同的行業場景。

“繁星計劃”與合作伙伴

西門子的合作伙伴將西門子線上平臺的產品與自身技術結合，再去服務企業的模式已經頗有成效。

紅旗儀表是一家長三角的專精特新小巨人企業，作為出貨量全球最大的儀表制造商，其年銷售額近5億元，且超過一半來自海外市場。出海有碳足跡壓力，紅旗儀表希望能夠了解其產品的能耗、碳足跡的數據。細分領域龍頭新核云就成了紅旗儀表的MES服務商。

而這并不是新核云的專長，新核云CEO陶濱江介紹，新核云的MES主要提供供應鏈、計劃、生產、質量、設備、倉儲等圍繞生產制造的核心業務管理，雖然也會采集許多數據，但并不擅長碳、能耗的管理。他發現在西門子Xcelerator平臺上有Smart ECX能碳管理產品，并且能與新核云的MES系統打通，于是雙方開始合作。

紅旗儀表副總經理周一兵介紹，紅旗儀表與新核云在MES上已經合作四五年，在工廠內的使用場景和系統之間已經形成了依賴和信任關系，而新核云又與西門子有合作，在系統之間API的對接打通上，各方協作配合比較順暢。

也有合作伙伴將西門子的產品與自己的產品集合，成為平臺上的第三方產品。

黑湖科技創始人兼CEO周宇翔介紹，早在西門子Xcelerator落地初期，黑湖就與西門子有接觸，黑湖在產品迭代速度和前沿技術應用方面動作迅速，而西門子在控制器、傳感器、設計仿真軟件等領域有深厚積累，兩家公司一直在探索有哪些領域可以合作，共同面向市場。

探索最近落在了西門子的碳足跡管理方案“西碳跡”上。

周宇翔介紹，黑湖小工單的2.7萬家企業客戶里，大約兩三成只做外貿生意，三四成既有內貿也有外貿，其中不少是幾十名員工的小企業，許多出口企業都被要求提交碳足跡。過去小企業不可能買得起西門子的產品，兩家結合之后，這成為可能。

比這更便宜更靈活的交易方式也在發生。海智在線是一家工業領域的交易撮合平臺，海智在線副總裁劉海濤介紹，海智在線曾經聯合西門子西碳跡團隊對客戶做過調研，有超過6成的企業都在關注碳足跡問題，尤其是出口歐洲的企業，客戶和物流方往往都需要出口企業提供產品的碳足跡。

因此，海智在線與西門子西碳跡平臺合作，推出了新客戶首次可按次計費的碳足跡計算服務，降低進入門檻。結合平臺已有的數據和西碳跡的碳因子庫，企業只需要填寫少量數據就可以出具結果，首次付費價格較低。劉海濤介紹，最近就有一家企業出口產品到德國，總貨值只有1000多歐元，因此就通過西門子Xcelerator嘗試購買了單次計算碳足跡的服務，很好滿足了客戶的碳足跡要求。后續隨著需求的增加，將轉換為更為適宜的年度服務方式。

這些案例中，通過合作伙伴的渠道和技術能力，西門子提煉出來的通用產品，觸達到了它此前難以觸達的中小企業，西門子的合作伙伴則通過西門子Xcelerator平臺找到了新客戶。

大制科技是一家專注工業領域人工智能大模型的高新技術企業，總部位于上海，主要做汽車領域的AI產品和智能制造服務。此前，大制科技已經與西門子有合作，將其AI算法嵌入到西門子的工業邊緣設備提供給客戶。2024年初，大制科技先后在西門子Xcelerator上線了4個產品，既有單點的機器人預測性維護、擰緊曲線分析，這類需求是設備、裝配領域常見的需求；也有邊緣數據采集平臺和AI智能管家這類解決方案的產品。

大制科技首席執行官郭云介紹，產品上線平臺以來，每個月都有一百多條留言咨詢，在后臺能夠看到這些線索是從西門子Xcelerator平臺推薦過來。其中一個客戶被推薦過來之后，又在大制科技的SaaS平臺使用了服務，這表明它有一定的技術能力。后期接觸后發現，對方希望基于大制科技的邊緣數采平臺搭建自己的應用，再去面向其他的汽車客戶。對大制科技而言，這是一條頗有價值的商業線索。

這類合作也給西門子帶來了新收益。秦成表示，2024年合作伙伴帶來很多10億規模的中小企業客戶，這是一個新現象。

秦成介紹，繁星計劃的合作伙伴分為四大類：一是銷售與服務類，其角色類似西門子產品的系統集成商和經銷商；二是聯合解決方案類，有能力在平臺上開發和銷售自己的產品和解決方案；三是知識類，包括協會、高校、聯盟等，推廣什么是西門子Xcelerator；四是平臺認證賣家，與西門子過去關聯不大，但業務也是數字化轉型所需要的。譬如用友ERP，就是因為國內許多中小企業用他的SaaS ERP服務，所以西門子主動把用友吸納到這一平臺。

競合的邊界

進入西門子Xcelerator平臺，對合作伙伴意味著得到了西門子的支持，獲得了新的商業機會，因此對于平臺運營方而言，要求西門子要像做選品管理一樣，選擇好生態伙伴。這不僅意味著需要考察合作伙伴的能力，還意味著要處理好可能的競爭關系。

西門子的許多合作伙伴，尤其是聯合解決方案類的合作伙伴，本身就從事如MES、生產管理、數字化解決方案相關的業務，與西門子的業務重疊。西門子Xcelerator平臺正依靠其開放理念，界定好競爭與合作的邊界。工業領域的需求和知識極其細分，盡管面臨同一個客戶，但擅長的專業仍有分工，合作共贏的機會更多。此外，從客戶規模群體看，西門子過去主要面向大客戶，做大項目，而西門子Xcelerator是面向中小企業，二者重疊不多。

汽車制造是目前西門子Xcelerator平臺上產品最多的行業之一，也是西門子的重點業務之一。前述案例中，大制科技就是主要面向汽車工業的大模型開發商。在問及與西門子的合作關系時，大制科技CEO郭云表示，由于數據和工況的特殊性， AI在工業場景的應用非常細分。大制科技在AI方向上是軟件產品化、標準化的做法，能把算法更好地與西門子結合，相互補充，形成完整的解決方案面向客戶。

在新核云和紅旗儀表的案例中，新核云CEO陶濱江分析，新核云對自己產品的邊界感非常明確，新核云的理念是做自己擅長的，不擅長的就找行業里優秀的合作伙伴，聯合起來給客戶提供完整的解決方案。從商業角度，在擅長的領域不斷深耕才能產生利潤，如果雜七雜八全都做，最后很可能一地雞毛，不符合商業邏輯。

黑湖科技的第一個產品黑湖智造，主打的是云端生產管理軟件，在團隊發展初期，黑湖科技其實和西門子在一些客戶上有過競爭。

黑湖科技CEO周宇翔介紹，接觸之后發現，西門子的開放度很高，現在雙方甚至會交換一些線索，自己跟不下來的交給對方。大家面向的客戶群體也有區別，譬如新能源汽車領域，西門子的客戶主要在大型整機廠，而黑湖的客戶主要在中小供應商、配件廠，產品之間的數據可以互通，協同效應遠大于競爭。

對于平臺業務與西門子原有業務的潛在競爭關系，西門子數字化工業集團副總裁、數字化企業和西門子Xcelerator業務負責人顧欣坦言，在內部也有討論。但他認為這并不是互相對立的關系，平臺是一個賦能、利他的組織，關鍵是要利用平臺打造殺手級的應用，解決部署成本、可用性、規模化的問題，讓原來用不起的客戶能夠用起來。顧欣還表示，還有大量的工業客戶是西門子此前從未接觸過的，他們同樣有數字化需求，面向這類中小企業，最適合通過平臺來做生意。

秦成也表示，與合作伙伴如果有競爭關系該如何處理，這是西門子過去就面對過的問題。西門子為團隊制定了詳細的競爭分析框架，如果第三方的產品可能與西門子競爭，就會邀請業務的代表一起來評估，分析競爭、合作的前景。評估過程中更看重合作潛力，平臺的特性也決定了合作要大于競爭，通過第三方合作伙伴，讓西門子的產品有機會觸達新的客戶。

西門子的平臺雄心

要讓一家大公司放棄某些潛在的生意，與合作伙伴實現共贏，是一個看起來美好，但實現起來會面臨重重阻力的過程。它需要一把手的決心，和管理者對這一理念的認同。

西門子Xcelerator無疑是公司的一把手工程。博樂仁2020年4月從凱颯手中接任西門子CEO，2022年6月他推出西門子Xcelerator戰略，這是他上任以來最重要的舉措。2024年4月，博樂仁獲得西門子監事會續聘，將繼續執掌西門子5年。

西門子Xcelerator業務具體由首席技術官、首席戰略官Peter Koerte分管。2024年8月，Koerte剛被西門子監事會任命為公司董事會成員。

筆者了解，從西門子總部到中國區管理層，都給予了西門子Xcelerator充分的自由度，許多決策不需要總部批準，只需匯報即可。

西門子Xcelerator的管理層也頗有不同，從西門子中國的Xcelerator核心團隊（X core team）來看，其中既有全職在西門子Xcelerator的高管，也有西門子核心業務數字化工業集團（DI）、智能基礎設施（SI）集團的高管，還有信息安全、人力資源、研究院、戰略部門等領域的高管。這家百年老店正通過內部創業的形式來開展西門子Xcelerator業務。而這樣的組織機制，在西門子此前推廣MindSphere時沒有出現過。

MindSphere是一個繞不開的話題。2016年4月漢諾威工業展上，西門子推出MindSphere，定義為基于云的開放式物聯網操作系統，它和當時GE推出的Predix，引領了工業互聯網概念，國內外效仿者眾多。

如今大浪淘沙，諸多此類平臺都已銷聲匿跡。現存的工業互聯網平臺，實際業務多是硬件銷售和咨詢實施，業務模式較重，并非真的“平臺”。而西門子的MindSphere，已經更名為Insights Hub，成為Xcelerator上的工業物聯網私有云平臺產品。

多位受訪的西門子高管都強調，西門子Xcelerator是一個商業平臺，MindSphere是一個技術平臺。

針對兩者，Peter Koerte總結了三點。第一，之前西門子嘗試銷售MindSphere，有明確的定價和功能，但用戶告訴我們，他們購買的不是平臺本身，而是能解決他們問題的方案。

第二，平臺架構是關鍵。MindSphere是一個集中式的大平臺，而用戶可能只需要平臺上的一小部分功能，因此，西門子轉向了基于微服務的靈活架構，把不同功能分解為微服務，通過API連接到一起。

第三，不要急于盈利，要先展示價值，客戶看到價值自然愿意加入進來。MindSphere后期曾推出免費增值模型，但已經太晚了。西門子從中學到了教訓。

Peter Koerte強調，平臺背后的架構非常重要，西門子將其拆解為微服務。但西門子并不刻意宣傳這些，因為客戶不關心，客戶關心的就是解決方案。

西門子Xcelerator團隊對平臺商業化展現了足夠耐心。海玲表示，商業模式的探索還在路上，核心團隊的共識是平臺首先要對平臺商家、生態伙伴和客戶有用，各方都能從平臺形成的網絡效應中獲益。第一步是把平臺供需雙方的質和量都提上來，讓大家形成高質量互動，并逐步提升供需匹配的效率。待平臺上優質的產品組合、生態伙伴和客戶數量達到一定規模、平臺可以撮合相當的交易數量時，平臺的價值就會體現出來，此時再來探索商業化。

對于商業模式，秦成表示，平臺核心的商業模式就是給供給側和需求側提供價值，收取服務費，未來會逐漸探索，但前提是要證明平臺的價值。

西門子Xcelerator相比此前的工業互聯網平臺，另一大區別在于數據。

MindSphere這類平臺產品，由于和設備強關聯，基于平臺開發的應用往往離不開設備數據。而西門子Xcelerator是一個服務的聚合平臺，它獲取的數據特點更像電商，是企業用戶的瀏覽、交易數據。

在西門子Xcelerator上，涉及具體生產、工藝流程的設備數據歸屬于企業自身，平臺并不獲取，也不基于這些數據盈利。西門子Xcelerator的角色是提供不同的API接口和賬號，確保不同微服務之間可以調取所需的數據，但這些數據并不留存在平臺上，而是在企業和服務商之間流通。

西門子Xcelerator也為在中國開發的工業領域數字化解決方案走向全球提供了可能性。

Peter Koerte表示，中國制造業增加值占全球比重約三成，如果你能在中國成功，你幾乎可以在任何地方成功。目前已經有機器人領域的合作伙伴在與西門子討論如何進入海外市場。他還介紹，西門子中國團隊開發的工易魔方，能夠幫助企業靈活部署產線和配置編程，在國內有了第一批客戶之后，目前已有中國之外的客戶提出購買。

西門子（中國）高級副總裁、大中華區戰略發展負責人宛兵也表示，西門子Xcelerator的中國團隊具有輕量化的運營優勢，能快捷進行各種各樣的試驗。同時也在借助西門子的全球化優勢不斷學習。“全球市場具有非常大的潛力，可以進一步挖掘第三方合作伙伴，共同為市場帶來更多優秀的聯合解決方案。”

對于西門子Xcelerator的角色，宛兵總結表示，西門子的技術隱匿于這個世界的肌理中，從工廠到基礎設施，從能源到醫療。西門子所做的事情是連接真實世界和數字世界，交叉點就是西門子Xcelerator——開放的數字商業平臺，連接技術、市場和生態。