鼎騰科技創始人、CEO王拯接受專訪時表示，充值活動發起的初衷，是鼎騰近期在答謝客戶晚宴期間，為活躍現場氣氛，針對在場客戶推出的優惠政策。

“活動的本質是綁定客戶的業務邏輯，而并非燒錢換規模的資本邏輯。因為平臺的規模增長，終究要靠產品競爭力和服務體系，否則根本留不住修理廠。結果被斷章取義地做了一些片面解讀，從而引起其他同行做出了過激反應，這也從側面反映了這次力度還是夠大的。”

事實上，汽配生意難做，已經是行業共識。

尤其是今年，車主消費更加理性，整個汽修生意萎靡，讓修理廠在采購配件時“既要價格便宜，又要服務，還要賬期”，修理廠需要降本，而汽配商無疑成為最后的承壓方。

回想上半年，靠“免費送貨上門、給掛賬、有補貼”出圈的濟南汽配聯盟，遭到上游工廠、維修協會及汽配城的共同抵制，也說明汽配行業競爭白熱化，行業積壓下的情緒也需要發泄出口。

在此背景下，企業任何的決策和舉動，都可能被外界以放大的視角來觀察，甚至引發不必要的恐慌或誤解。

01、“不是圈錢行為”，因為不符合商業邏輯

王拯回應表示，“充值1萬，得3萬是圈錢行為”是最離譜的解讀，因為活動不復雜也不新鮮，只要算兩筆賬就能搞明白：

第一筆：充值1萬再送2萬，相當于一次性給客戶賬戶里打了3萬元，但鼎騰有條件設置——一家店限充額度1萬，每次采購抵扣至少10%。當修理廠消耗完這3萬元，采購總金額不少于30萬元，相當于每筆采購優惠6-9%。

“我們大部分商品都是智能報價機器人報出，統一標準價、質價對等。針對本次活動，每個報價單均分列顯示給客戶看標準價(便于客戶比價)、充值可抵扣金額(明確優惠使用情況);月度賬單里單列抵扣金額及余額。”

第二筆：修理廠消耗完3萬元需要多久？

按正常的商業邏輯來看，全車件平臺的利潤主要來源于配件的周轉率。修理廠消耗越快，周轉越快。如果一家修理廠需要幾年的時間才能抵扣完畢，那么這個活動對他的吸引力非常有限。

據鼎騰科技CEO王拯透露，鼎騰根據客戶的規模、工位數、是否配備SA與接待室、門店業務模型、采購額等多維度畫像，將客戶劃分為4個等級：一般客戶、V1客戶（月度采購額3-5萬）；V2客戶（5-8萬）；V3客戶（8萬以上）。截至目前，鼎騰系統里有客戶1萬多家，月活客戶超過5000多家。

“不是說修理廠月采購額超過3萬就能成為VIP客戶，需要綜合多重因素和未來的發展潛力來定。”

鼎騰會給到不同等級的客戶不同的賬期。按VIP客戶普遍一個月的賬期來算，即這個月底結算上個月的貨款。

“從賬款的角度來看，客戶每月欠鼎騰3萬的貨款，金額遠超過鼎騰收取的1萬簽約充值款，鼎騰何來圈錢跑路一說，這不符合商業常理。”

他還補充道，“按照鼎騰的VIP客戶采購體量來算，快的3個月能消耗完，慢一點的則要10個月左右。如果一家月采購額只有5、6000元的修理廠想要參與本次活動，消耗完3萬需要5年，他們根本不會充值。”

此外，對于鼎騰的資金鏈遇緊，官方也做出了回應。

鼎騰科技目前籌集資金近一億元，平臺月交易額近3000萬元的體量，并且每個月還保持增長態勢，到今年見底預估能達到每月4000萬左右的規模。

相對有限的修理廠充值金額，也撐不起如此體量的業務。“鼎騰更看重的，是與核心客戶能形成長期合作。鼎騰的現金流管理，主要依賴庫存周轉率和應收款管控。我們無意借此炒熱點，還是安安穩穩做事。”

02、質疑“過度服務”，根源是沒站在客戶的立場出發

業內口誅筆伐的另一個焦點在于，鼎騰給原廠原包件提供3年的質保，這似乎打破了行業潛規則。

據了解，鼎騰根據客戶畫像提供質保周期，質保政策制定比較理性：普通客戶一般在12-18個月，VIP客戶18-36個月，具體還要看配件品類和品質。

鼎騰科技CEO王拯認為，質保爭議的本質，是有些汽配商只站在自己角度考慮問題，因為原廠原包件不能退貨，所以就不保或短保；而品牌件可以退貨，就提供長保。

鼎騰經過數據分析發現，原廠原包件的質量是可控、可靠的，理應提供長質保；反而是品牌件的質量，因等級不同可控性也有差異，質保期應該短于原廠。

“這個行業出現了一個非常詭異的現象，客戶花費8000元買的原廠原包件，享受的質保期不如1000元的品牌件，這符合商業常識嗎？”

此外，發貨退貨運費全免，也備受質疑。

鼎騰認為，很多汽配商誤解該服務是虧本鎖客，其實沒有抓住本質：修理廠對發貨有時效要求，可以走三方物流；但是對退貨沒有時效要求，而且修理廠希望累積一段時間后一次性退換，汽配商完全可以實現有計劃性的上門取件。

傳統做法中，退貨時出現丟件或損壞情況比較普遍；而修理廠退貨時，已拆包的配件不會重新加強包裝，因此丟件和破損現象頻出。同時，逆向物流還需要出運費，無疑推高了賣家的成本。

鼎騰將一個地級市累積的退貨一次性取回的做法，不僅降低了損失，而且上門理好貨后帶走的動作，也贏得了客戶好評。

“服務被質疑，只能說明這個行業仍處在劣幣驅逐良幣的狀態，因為大家還都是從自身利益出發，而不是從客戶角度考慮。”

03、全車件重服務，可以慢一點，步步為營

全車件領域做撮合交易，模式太輕，想用四兩撥千斤的方式去做并非正道，這個行業必然是重服務重投入的。

那么如何才能跑出來，主要看兩點：一是如何提高效率？二是能給修理廠提供什么價值？

效率高的前提是具備規模效應，因此鼎騰首先做的是突破車型限制，從單一車型到多車型覆蓋，是行業一直以來的痛點。鼎騰的解決方案，是通過IT賦能打通多車型之間的壁壘。

“收購百川聯合的初衷，正是看好它沉淀了多年的數據，具備做多車型的能力；不足之處是它的IT數字化能力弱。因此鼎騰只要補強它的弱項，可以更快速發展。”

而且，強化IT能力和數字化能力帶來的好處，是縮短供應鏈的鏈路，改變供應鏈交付環節多、效率低下的局面。

據悉，鼎騰的發展計劃是，先在浙江打磨好商業模型和服務體系，包括組織能力和IT數字化能力，明年覆蓋華東，后年啟動華中市場布局，最終實現全國覆蓋，從而實現模式的可復制和規模化。

其次，站在修理廠需求角度，做出自己的差異化。

鼎騰是自營的全車件銷售平臺，核心競爭力在于建立了產品標準、售后服務標準與數字化賦能的客服體系，目前基本上實現了70%的智能機器人報價，而且根據客戶畫像及交易習慣，可以做一些品質組合報價。

此外，百川聯合以前的統倉統配、重物流的模式，鼎騰收購后也被業內解讀為服務過重，運營成本太高，未必能跑通。

其實，收購后的半年時間，鼎騰將百川所有配送物流優化升級了，目前主要和三方物流合作，并選擇與汽配城優質汽配商共建配件倉；對于流轉慢的長尾配件，鼎騰與核心供應商互相借力，滿足客戶需求的同時，幫助后者加快周轉、盤活庫存。

“鼎騰當下專注于客戶服務、產品力以及供應鏈效率。我們可以慢一點，步步為營。同時，我們秉持開放合作的態度，歡迎任何在產品方面具有優勢的合作方隨時與我們接洽。”

—— 全文完。感謝您的耐心閱讀