面對全球電動化浪潮和物流模式的變革，東風乃至中國輕型商用車如何在國際視角下尋求更廣闊的發展空間，值得深入探討。那么可參考的路徑在哪里？

作為全球商用車領域的頂級盛會，漢諾威國際交通運輸博覽會一直是技術創新和行業趨勢的風向標。2024年的漢諾威車展吸引了來自41個國家的近1700家參展商，參展企業數量較2022年增長超過21%。

在眾多中國參展企業中，東風汽車股份有限公司（以下簡稱“東風股份”）作為輕型商用車全系列方案的全球優質提供商，也成為本屆展會中唯一一家聚焦輕型商用車國際化的中國商用車企業。而這一戰略目標也通過展臺上的口號明確傳達，即要成為“中國輕型商用車出口的‘橋頭堡’”。

就此為題，為深入了解東風股份的輕型商用車事業定位與目標，《汽車縱橫》特此專訪東風股份總經理李軍智，探討其在電動化與海外市場拓展方面的戰略布局。

為什么VAN車是未來重心？

據悉，東風股份此次展出的東風E-STAR系列——V5、V7、V9及T型車，均搭載了東風股份自主研發的高效電動驅動系統，并與寧德時代合作，采用高能量密度電池組，實現了動力與續航的平衡，充分展示了東風股份在新能源領域的技術積累和承諾。

李軍智表示，本次東風股份以 VAN 車為主要參展車型，是對中國輕型商用車市場變化的積極響應。他表示：“如今，中國新能源輕型商用車市場滲透率已經達到17%到20%。而如果參考新能源乘用車的滲透率爆發歷程，即從這個點位到50%以上滲透率僅用時兩年左右。由此，我們認為，現在就是新能源輕型商用車市場的爆發前夜。”對此他預測，尤其是VAN系列車型，未來在中國市場的滲透率將迅速提升至40%至50%。

另一方面，除了新能源輕型商用車滲透率提升的宏觀背景外，李軍智還提到，隨著物流行業的快速發展，在中國商用車市場中，VAN車與輕卡產品之間的市場配比關系也正發生變化。“這背后原因實際上就是物流方式從原有的開放、粗放管理向著精細化轉變。”他認為，物流特別是電商物流的興起，對于小批量多點運輸的物流模式，以及封閉式貨廂車型的產品需求正大幅提升，這一轉變深刻改變了中國物流市場的格局，并削弱了以輕卡為主的傳統運輸格局。“因此，我們預計中國市場的輕卡與VAN比例很快會變為6：4。而在全球市場，特別是在歐洲，相同的運輸場景下VAN車占比高達八成。至于東南亞市場，雖然當前輕卡占比會稍高一些，但從長遠來看，全球市場對VAN車的需求正在不斷上升。”

與此同時，電動化進程同樣對VAN和輕卡的產品形態產生了深刻影響。李軍智坦言，盡管東風股份是一家傳統輕卡企業，但VAN車一定是東風股份未來發展的重點方向。東風股份希望通過新技術的應用，例如滑板底盤，實現車身與底盤的解耦，從而滿足上車身的定制化需求。“在這一前提下，結合智能化技術的應用，我們可能實現VAN與輕卡的技術共享平臺，以便推出更多符合市場需求的定制車型。”

為此，李軍智進一步闡述了東風股份面向未來產品開發的“六個可”理念：

一是可輕（卡）可VAN

可輕（卡）可VAN，意味著產品可以靈活地轉變為輕卡或VAN車，底盤和車身有更多共通性；

二是可電可油

可電可油，東風股份將以電動化產品為主進行正向開發，同時兼顧部分燃油車型的需求；

三是可充可換

可充可換，考慮到不同的新能源補能場景，東風股份將預留技術接口，以布局充電和換電模式的多樣化需求。

李軍智表示：“無論是當前的充電模式，還是未來可能的換電商業模式，東風股份都將做好前瞻布局，以便快速推廣相應產品。”

此外，從客戶體驗的角度出發，李軍智強調總擁有成本仍是用戶購車時最為關注的因素。在“六個可”理念的指導下，東風股份將確保新一代V7、V9產品在滿足總擁有成本的基礎上，逐步應用更多智能化功能，并在V9車型上實現技術集成。

值得一提的是，對于后市場的選裝增減需要，東風股份將根據不同場景需求，為C端用戶提供定制化開發支持。他表示：“目前，我們可以提供約22類VAN車的主要種類，并可延伸至100多種可定制子類。”這種靈活的市場響應能力，無疑將進一步鞏固東風股份在VAN車市場的領導地位。

生態建設是新能源輕型商用車成功的關鍵

如今，電動化輕型商用車在中國市場能否快速滲透，當然還要取決于另一核心點可否滿足，即商業模式中對生態建設的創新。在李軍智看來，東風股份面向未來的輕型商用車戰略成功與否，將很大程度上取決于能否打造出完善的生態體系。他以東風股份的實踐為例，闡述了這一生態建設的思路：“目前，我們圍繞人、車、貨、金融和服務五個方面，構建了東風股份新能源產品的營銷體系。”

其中，人、車與服務分別來看：

“人”，即司機

東風股份不僅關注司機的當下需求，還致力于為他們提供更多增值服務。李軍智表示：“我們希望每賣出一輛車，都能為司機帶來一個專業的城配物流工作機會，并為其提供更高效的運營和安全用車服務。這不僅有助于提高司機的工作效率，也進一步提升了車輛的附加價值。”

“車”，即車輛的智能化

在東風股份的生態體系中，遠程在線管理和貨源信息整合是重點方向。據稱，在智能駕駛領域，東風股份同樣走在前列，產品逐步配備先進的智能駕駛輔助系統，如自適應巡航和車輛緊急制動系統。這些功能不僅簡化了駕駛操作，還極大地提升了行車安全性。同時，車聯網技術的深度融合讓車輛不再是單純的運輸工具，而是智能出行的伙伴，能夠提供交通信息、天氣預報和路況預警等全方位服務。

服務方面

在服務方面，東風股份不僅提供傳統的備件服務，還著力于“軟商品”增值服務的開發。例如，預留接口的可選配件、定制化加裝服務以及靈活的租賃模式，均為客戶提供了更多個性化選擇，進一步完善了其生態體系。

至于加深生態建設的緣由，李軍智表示：“在中國新能源輕型商用車市場，我們作為央企中的領先者，希望首先完善國內的生態建設，并與合作伙伴共同受益。” 他還提到，隨著公共領域電動化的推進，輕型商用車將在乘用車之外成為主要應用場景。東風股份也借此機會，與地方政府合作，提供城市公共領域電動化解決方案。

對于東風股份為何如此重視生態建設，李軍智進一步解釋道：“在中國新能源輕型商用車市場，我們作為央企中的領軍者，不僅要通過技術創新提升產品競爭力，還要與合作伙伴共同構建完善的生態系統，使整個產業鏈各環節相互聯動，共同受益。”他還表示，隨著公共領域電動化的逐步推進，輕型商用車不僅會在商用車市場中占據主導地位，還將在城市交通、物流等領域發揮更大的作用。東風股份也順勢與地方政府合作，提供城市公共領域的電動化解決方案，推動這一生態的完善。

由此，李軍智希望東風股份不僅能為中國各大城市提供領先的電動化解決方案，還能將這些經驗推廣至海外市場，尤其是非洲等國家，幫助它們實現碳達峰、碳中和以及城市建設目標。他強調，東風股份不僅僅是賣車，更希望通過輸出完整的城市解決方案，為全球提供綠色、可持續的運輸模式，展示中國企業在新能源領域的實力和擔當。

談輕型商用車的全球化

中國商用車的出海步伐仍在提速，根據中國汽車工業協會的出口數據，8月份商用車出口達到了7.4萬輛，環比增長4.7%，同比增長24.7%。而在今年前八個月中，商用車的累計出口已達到59.7萬輛，同比增長22.8%。這一數據表明，中國商用車在國際市場的競爭力正在逐步增強。

然而，對于中國輕型商用車的出口，李軍智認為，目前正處于一個“熬”的階段，短期內難以看到顯著成效，但關鍵在于長期布局。在他看來，中國輕型商用車的出口需要在商業模式上實現根本性變革。傳統的貿易型出口模式已經無法滿足國際市場的需求，未來必須在目標市場扎根，推動本地化和區域化的新商業模式。李軍智強調，未來的成功關鍵在于與目標市場建立互信合作，通過提供中國的智慧城配物流解決方案，進而讓當地公眾真正受益。

當前，在全球化浪潮的推動下，東風股份始終秉持開放合作的理念，積極拓展海外市場。盡管東風股份在全球輕型商用車市場仍處于追趕者的角色，但李軍智堅信，未來東風股份必定會成為行業的領先者。

為了實現這一目標，李軍智闡述了東風股份的三步國際化戰略：自主出海、合作出海和“借船”出海。并表示這三步戰略已經從最初的依次推進轉變為并行發展，以加快在全球市場的布局節奏。

其中，自主出海是指東風股份根據不同區域市場的需求，自行發展經銷商和合作伙伴，建立渠道網絡，甚至在某些區域建設簡易工廠，以確保東風股份完全主導這些布局。

“借船”出海則是通過與跨國公司合作，共同開拓全球市場。東風股份借助技術授權和高性價比的產品，與國際企業聯合進入海外市場。

合作出海，則著眼于與當地品牌、客戶、政府等多方合作，尤其是在深入某個市場時。例如，開展品牌建設和公益活動，或為企業和個人客戶定制“人、車、貨、金融、服務”五位一體的生態體系，同時與當地企業或政府合作，推動本地化事務的發展。

李軍智希望，東風股份能夠在全球各地進一步自主布局，適應不同市場的需求，尤其是在戰略性市場上，提供深度服務。

例如，東南亞、非洲和拉丁美洲已成為東風股份的重要市場，東風股份通過卓越的產品質量和服務贏得了這些市場的信任和口碑。未來，東風股份將繼續深化與全球合作伙伴的戰略合作，實現互利共贏。他表示：“我們將深化與全球合作伙伴的戰略合作，共同開拓市場，實現互利共贏。從東南亞物流行業的佼佼者，到非洲市場的性價比之王，每一份成就都凝聚著我們對品質的堅守、對創新的追求以及對市場的精準洞察。”

對于不同市場的策略，李軍智還特別強調了要留意發達市場與發展中市場的差異。

例如，在歐洲市場，東風股份必須憑借高質量和先進技術贏得市場，尤其是獲得政府的認可，“歐洲是我們國際化的關鍵市場。如果我們在歐洲站不住腳，品牌的全球影響力將受到削弱。”而在南美市場則主要面臨中國同行的競爭，誰能脫穎而出，誰就能占據主導地位。至于在阿爾及利亞、俄羅斯和中東等機遇型市場，東風股份則更注重企業的即時反應能力。而無論在哪個市場，總擁有成本價值和制造成本的優化都是中國輕型商用車提高競爭力的必由之路。

展望未來，東風股份將繼續深化全球合作，秉持“互利共贏”的原則，共同開拓全球輕型商用車市場。正如參加漢諾威車展并同企業交流的中國汽車工業協會副秘書長李邵華所言：“中國商用車產業經過多年發展，已經形成全世界規模最大，產品體系完備的全球競爭能力。東風股份等企業正在通過漢諾威車展向歐洲市場展示最新的電動化產品，彰顯了中國品牌的潛力與實力。”他相信，貼近全球市場需求的新產品與技術，以及與更多合作方的協同，將為中國商用車走向全球奠定堅實基礎，并在國際舞臺上占據重要位置。