文｜新熵 古廿

三年未果的錢大媽，正在慢下來。

根據GeoQ Ana品牌分析數據顯示，截至2024年7月底錢大媽在營門店約3047家，進駐了15個省份、36座城市。值得注意的是，此前2023年7月，錢大媽門店就已經突破3000家。

一定程度上意味著，過去一年時間錢大媽僅新增不到50家門店。對比其2020年準備上市前夕的高光時刻，一年時間就新增1000家門店，現在的錢大媽可謂是一落千丈。

從一年千店到一年不足百店，十倍速度差之下，這個曾經的生鮮零售明星企業，也正在默默承受著過去IPO前夕突擊提速的后遺癥。

12周年的慶典上，錢大媽集團董事長馮冀生表示：“在下一個12年，錢大媽將在繼續深耕粵港澳大灣區等現有市場的同時，懷揣‘全球賣菜’愿景，逐步實現國際化布局。”

不過在講一個全球賣菜的故事之前，先解決國內市場的發展瓶頸，可能才是錢大媽的眼前事。

難以維持的狂飆時刻

一年新增門店數量不足百家，對于這個生鮮獨角獸企業當下的速度。有生鮮從業者認為：可能主要是過去上市三年，上市前夕的突擊提速打亂了開店節奏。不過最終IPO懸而未決，企業需要回頭重整內部經營。

從公開的企業司法數據來看，也確實如此。在錢大媽涉及的和加盟商之間的經營、合同糾紛中，2019年到2023年逐年遞增，2023年更是長期以來開庭公告數量最多的一年。

逐年遞增的加盟商糾紛背后是，過去三年時間里，上市前夕的突擊提速導致開店存活率下降、加盟商對于品牌信任度的下滑。

過去三年時間里，在擴張這件事上，錢大媽不可謂不努力，2019年4月上海首店開業之前，錢大媽幾乎只在廣東珠三角地區開店。而一旦選擇擴張，又快速地有別于此前規律。

錢大媽在上海地區花費一年時間開出近100家門店，就在進入上海14個月的時候，錢大媽又進入長沙，并用高出上海數倍的速度開店，一個月時間便在長沙開出超100家店。

隨后在2020年上半年，錢大媽又啟動了蘇南地區的蘇州、無錫、常州三地，浙北地區的杭州，華中地區的武漢、長沙，西南地區成都、重慶等9個城市的招商加盟。

不過，最終的存活率不及預期。根據極海分析數據顯示，跟蹤錢大媽2020-2021年期間一年的門店經營情況，在不考慮過去已經關閉門店的情況下，從2020年10月底到2021年8月底，錢大媽累計閉店276家，關店率達6.6%。

如果聚焦到這一年期間新開門店的經營健康度上，2020年10月底至2021年8月底之間新開的1573家門店中，累計閉店165家，關店率更是高達10.5%。

快速提升的關店率背后是錢大媽這一年的狂飆時刻。

根據公開市場數據顯示，2012年到2019年，從成立第一家門店到第1700家門店，錢大媽走了8年。不過2020年節奏開始變化，從1700家到3400家，門店數量翻番錢大媽只用了7個月。

與狂飆速度呼應的是，上市傳聞也愈演愈烈。從2019年的“錢大媽將赴港開啟IPO”，到2021年有媒體稱“在錢大媽內部關于今年上市的決策級別和確定性是非常高的。”

很明顯，錢大媽過去三年的狂飆速度，是在用高風險換取高收益。不過，至今已經過去三年，長期IPO未果的后遺癥已經顯現。高閉店率下，錢大媽的明星生鮮企業的光環也逐步黯淡。

難渡黃河的基因缺陷

具體來看，在全國門店布局上，從2021年北京市場關店之后，南北方水土不服的后遺癥，在過去三年時間里依然在困擾著錢大媽的門店數量增長。

2022年，錢大媽關停北京市場包括直營店在內的所有門店，折戟北上的重點城市北京。

對此，錢大媽對外表示，由于南北方生活習慣和消費行為存在區域性差異，疊加疫情影響，當地市場目前的發展狀況未能達到預期，經過和加盟商的共同探討與評估，決定先暫停北京當地門店的業務。

彼時，尚有市場人士認為這只是一種說辭，不過眼下來看，南北方差異性正在成為錢大媽難渡黃河的基因缺陷。

從GeoQ Ana統計的錢大媽2024年1-7月新增門店分布圖來看，在撤出北京市場后，目前對于北方市場，錢大媽主攻河南、陜西、天津三個城市，分別開出9家、5家、5家，僅占比新開門店數量的8%左右。

顯然，在撤出北京市場后，歷時兩年半的時間，錢大媽也依然尚未在北方多個城市徹底打開市場局面。

同時，受制于北方市場擴張進展緩慢，因此過去錢大媽的門店擴張主要集中在南方。根據GeoQ Ana 品牌數據顯示，目前在其大本營廣東省門店更是達到2154家，占總門店數的71%。

但是，隨著南方城市門店密度的加大，導致南方城市的加盟商面臨更激烈的競爭，有加盟商反映難以掙到錢。早在幾年前，錢大媽就將區域保護距離就從過去300米縮短至250米，覆蓋客流量也從2500戶降至1000戶。

高密度開店，無疑會造成門店之間的相互競爭。根據極海分析數據顯示，在門店距離250米范圍時，錢大媽的綜合關店率接近23%。到門店距離放寬到1000米，綜合關店率則下降到不足8%。

因此，一方面，在大本營繼續加大密度，只會加快區域加盟商的內卷，導致加盟商難以掙到錢。另一方面，受制于生活消費習慣差異性，想要走出區域市場并不是一件容易事。

對于錢大媽而言，北方水土不服的基因缺陷，無疑正在成為掣肘其門店數量增長的最大阻礙。因此，過去的時間里，錢大媽也開始嘗試走出豬肉這一大單品，進入生鮮電商、預制菜等新興領域。

然而，這一賽道上已然聚集了眾多企業和資本，錢大媽短保預制菜想要冒尖難度著實不小。在其深耕多年的生鮮領域之外，選擇一個新的領域以實現快速翻紅，面臨諸多挑戰，最終戰果如何，目前尚難以預料。

慢牛難搭快車

在啟承資本對外的分享中，錢大媽經常和鍋圈、零食很忙并列為全國零售連鎖的消費三小龍，在所屬垂直細分賽道中位居頭部。

不過錢大媽選擇的生鮮業態，似乎沒有那么好做。啟承資本2019年投資的鍋圈，從投資時的1000家門店，僅用不到5年時間門店數量就已經過萬，且成功上市步入新的階段。

2021年投資的折扣零售店零售很忙，也在三年時間里通過兼并整合成為鳴鳴很忙集團，在今年6月份達成萬店成就。同樣作為啟承資本在社區萬店連鎖投資主題下的重要布局，從2016年開始就連續多輪投資支持的錢大媽，似乎并沒有找到萬店密碼。

有生鮮行業咨詢人士表示，錢大媽過去能夠從連鎖生鮮賽道跑出，相較于外界熱衷于討論的日清、社區、少SKU等獨特商業模式，在其看來，更多的是長期深耕的經營耐力。

生鮮賽道從來不缺創新的商業模式，同一時期，以叮咚買菜、每日優鮮為代表的前置倉模式快速崛起，以盒馬鮮生、超級物種、7-Fresh為代表的線下新業態涌現，皆是如此。

不過最終都高舉高打一番，燒錢虧損之后緊急收縮退場。同一時期，從2015年至2019年，這家主打日清模式的生鮮市場明星品牌，錢大媽則是深耕廣東市場，8年時間只開出1700家門店。

2020年開始，手握資本的錢大媽開始在全國范圍內擴張，在2021年一度傳出上市傳聞。為了上市，錢大媽全國范圍內的撤區、裁員穩住現金流然而，“節流”只是止痛劑。

開店、給加盟商供貨，依然是錢大媽重要的資金來源。有媒體報道，瘋狂擴張時期，為了保證自身的資金回流，這邊錢大媽找到拉長供應商賬期；另一邊供應商則是提高供貨價。

你來我往，互不相讓，加盟商成為最終的受害者。彼時，因為錢大媽的加盟規則過于苛刻，加盟商不僅沒有進貨權和定價權，“日清”模式下為了處理臨期產品，錢大媽頻繁鋪開的打折活動也嚴重侵蝕了加盟商的盈利空間。

不少加盟商都陷入“客流量越大、虧損越大”的困境，在大量虧錢后只能選擇曝光維權。隨著事態發酵，后續還引發了央視的關注。錢大媽迫于輿論壓力不得不對加盟模式進行優化后，擴張勢頭立刻慢了下來。

資本應該是助跑器，而不應是唯一助力。對于錢大媽而言，終究要明白，資本帶來的光鮮是短暫的，能否守住陣地取得長足發展，關鍵還是要看自己是否擁有足夠的造血能力，能否靠自身高效運營獲取回報，建立可持續發展的模式。

生鮮行業關聯的要素又多又復雜，它一定是個苦活、累活、細活、難活、長期的活，歸根到底模式是輕還是重都是可以的，但要與核心能力匹配，而不是去趕熱點趕風口，有所為有所不為。

“做難而正確的事情”，生鮮行業一直不缺黑馬，卻鮮見踏實的慢牛。上市前的突擊擴張，暴露的錢大媽商業模式局限性，也為明星企業降噪。資本對于錢大媽的生鮮生意，還有多少耐心，也決定了錢大媽最終的走向。