成立十年的蔚來，門店似乎從來沒這樣熱鬧過。

蔚來旗下品牌樂道汽車首款車型L60于9月19日正式上市，新車開售的首個周末，北京東三環外一家樂道中心擠滿了來看車的顧客。

店里的銷售人員早已經見識到了客戶們的這份熱情，他們告訴，9月19日樂道L60上市那天，晚上試乘進行到凌晨1點多。21日上午10點半，壹哥來到樂道中心預約排隊試駕時，最快也要等上一個半小時。盡管樂道官方不會公布具體的訂單數據，但種種跡象表明，樂道L60爆單了。

網上流傳的一個說法是，上市當天晚上沒有大定的客戶，今年可能會提不上車。而根據規劃，樂道今年的交付量應該在2-2.5萬輛。如果L60真能在短短幾個小時達到這個定單量，那將是一個驚人的數字，其受歡迎程度可能僅次于小米SU7。

對帶娃家庭友好

主要是哪些人在看樂道L60？當壹哥走進樂道中心，看到一群正在體驗智能語音、車內大床的孩子們時，這個答案已經很清晰了。一直宣稱為家庭用戶而來的樂道，將自己吹過的牛，真實呈現了。

一位父親甚至直接讓孩子決定購買哪個車身顏色，“我覺得橙色很好”，最終父子倆的意見達成了一致。壹哥身邊有樂道準車主也表示，對娃友好是他用燃油車指標來購買樂道L60的主要原因之一。

對帶娃家庭友好，這已經刻在了樂道的基因里，“合家歡樂，持家有道”的品牌理念強調了這一點。你可以從一些細節上看到樂道對于小孩子的用心。在發布會播放的一些短片中，孩子可以是主角，樂道以一種輕松愉快的方式來展示智能語音、后排監護等功能。

這種圍繞“家”展開的成熟營銷打法，除了樂道的品牌基因外，應該也跟樂道總裁艾鐵成在迪士尼的工作經歷有關。迪士尼正是講故事的高手，也是揣摩家庭用戶需求的行家。

通過近一個小時進店參觀的顧客畫像來看，樂道L60的用戶特征極其相似：年齡30、40歲，有娃，經濟水平和消費能力不錯，也樂意接受新鮮科技事物。

從他們的實際需求出發，就不難理解為什么樂道L60將特斯拉Model Y視作錨點。實際上，Model Y是中國最暢銷的車型，巔峰期月銷超6萬輛，最近月銷也維持在4萬輛上下。如果說Model 3是無娃一身輕、追求操控的年輕人選擇，那空間更大的model Y顯然更適合家庭用戶。樂道L60將Model Y視為范本是很明智的選擇。

艾鐵成在20日接受媒體采訪中也提到，5月份樂道L60開啟預定后，分析數據顯示，預定用戶對比最多的車型就是Model Y。

你可以看到兩款車的很多相似之處，比如類似的溜背造型，都有很低的風阻系數，同樣簡約的內飾，以及都具備低電耗的優勢。甚至樂道L60標準版本CLTC續航里程，比Model Y續航剛好多出1公里。

樂道L60在某些領域也存在一些優勢，比如更大的空間，更完善的充換電體系，更智能化的座艙。此外，樂道L60保留了轉向燈撥桿，懷擋這些備受好評的設計。而新款Model Y預計將改為方向盤按鍵轉向燈和屏幕換擋。

所以，從另一個角度來講，樂道L60不僅對帶娃家庭友好，對特斯拉準車主也很友好。在樂道中心門店外，壹哥看到了幾輛特斯拉Model 3，負責接待的銷售人員告訴壹哥，確實有特斯拉車主下定樂道L60。

壹哥同時注意到，樂道門店外還停放了幾輛ES6、EC6，而這些車輛正是進店顧客開過來的。這意味著，蔚來品牌建立的高度用戶粘性，已經成功過渡到初來乍到的樂道身上，這對于蔚來而言，是個特別值得慶賀的消息。

爆款是如何“煉”成的？

樂道L60為什么受到歡迎？首先自然是價格有吸引力。L60帶電池版本起售價20.69萬元，這要比model Y起售價低上4.3萬元。而L60租電池版本14.99萬元的指導價，可能是更大的驚喜。

另有車友反饋，在某些地方新能源車補貼高的地區，樂道L60在BaaS模式下的最低落地價格甚至可以達到12萬元出頭。這個價格，已經可以和新能源汽車圈子中價格最給力的比亞迪同級競品相抗衡。

在樂道L60上市第二天的采訪中，李斌和艾鐵成透露了L60的定價邏輯：帶電池版本指導價對應市面上的純電車型，方便消費者了解車輛的具體定位；租電池版本的定價，則主要是與燃油車版本對比。

艾鐵成表示，車主使用燃油車一個月的普遍油費大概是810-850元，而樂道創始版權益一個月（租電價格）480元，加上電費，也要比油車的使用成本更低。事實也的確如此，對比整車購買和BaaS的價格，如果用戶選用BaaS方案購買新車，幾乎要到10年以后，購車總花銷才能追評當前全款購買的價格。可見樂道L60在BaaS方案上給出的誠意。

“這個事情我們算的很清楚，我相信老百姓將來也會算清楚。”艾鐵成表示。

這也能看出樂道的野心:L60不僅要與同級別的純電動車競爭，還要與油車相比，比如本田CR-V、豐田榮放、大眾途觀L這些在15-20萬元級具有很強競爭力的傳統燃油車。這也正是李斌所說“引力場產品”的含義。

支撐這份野心的因素有很多。首先是蔚來建立起來的可靠品牌力。蔚來品牌力的一個體現是，盡管近幾個月30萬級以上汽車市場占比有一定縮減，但蔚來的月銷量仍連續突破2萬輛。不過，高單價和高銷量往往不能兼顧。當蔚來積累的勢能，有了樂道L60這個“傾瀉口”，爆單似乎也能理解了。

其次，樂道L60的卡位極其精準，產品定義水準極高。除了兩驅和四驅、電池度數的區別，全系車型配置保持統一。這一方面能夠減少消費者的選擇障礙，一方面也在無形之中展現了品牌價值：入門即高配的品牌，不可能檔次過低。

如此一來，在相當誘人的價格面前，擁有蔚來基因的樂道，也徹底將精致形象立住了。

最后，蔚來日益完善的換電體系，也大大緩解了純電車主們的續航焦慮。新上市的樂道L60能夠使用蔚來3.0和4.0版本的換電站。此外，根據蔚來的規劃，到2026年，致力于實現全國所有省級行政區換電縣縣通的目標。

在各種有利因素下，取得開門紅的樂道L60有望展現更強的統治力。“我們認為這個車完全有希望在20萬元這個段，形成一個自己的引力場，”李斌表示，“引力場的意思就是把下面的油車、上面的電車都給他吸引過來。”

在他看來，特斯拉Model Y是25萬元級引力場產品，20萬級尚缺乏一款這樣的車型。而樂道L60上市即走紅的現象，也驗證了李斌此次戰略判斷的絕對正確。

寫在最后：

在爆單之后，樂道也迎來一個幸福的煩惱——交付。產能爬坡是所有汽車廠商新車上市后都要面臨的難題。根據蔚來的規劃，10月份樂道L60產能5000輛，12月份產能1萬輛。到明年一月份1.6萬輛，3月份可以達到2萬輛。

在樂道之后，樂道拿出的第二款產品是級別更高的六七座中大型SUV，預計明年三季度交付，之后樂道會保持每年一款重磅新車的進度。

對于樂道的銷量走勢，李斌充滿信心。蔚來達成交付量50萬輛的成就，用了6年時間。在被媒體問到樂道完成100萬輛交付要花多長時間時，李斌在簡單思索后，給出的答案是：兩年半。