在多地網(wǎng)約車飽和的背景下，逆風開城的曹操出行試圖跑出一條讓投資者和消費者都滿意的商業(yè)模式，它所選擇的定制車模式會打開扭轉盈利難題的生存之門嗎？

文｜ 王雅迪

ID | BMR2004

當網(wǎng)約車市場競爭進入下半場后，“玩家們”靠什么來加寬“護城河”？曹操出行的策略是“定制車模式”。近日，曹操出行與鋰電池公司億緯鋰能（300014.SZ）達成戰(zhàn)略合作，雙方就資本層面及多個業(yè)務領域達成深度合作，加速曹操出行定制車的研發(fā)與落地。

目前，億緯鋰能的動力電池市場份額排名全國第四，曹操出行市場份額排名第三。曹操出行CEO龔昕表示，曹操出行以定制車及全面車服解決方案構建供給側壁壘，希望通過此次合作進一步提升競爭優(yōu)勢，推動共享出行新生態(tài)的發(fā)展。

與此同時，曹操出行定制網(wǎng)約車車型——吉利·曹操60登陸云南大理。據(jù)《商學院》雜志不完全統(tǒng)計，2024年以來，曹操出行新開近20城，其中三四線城市占比較大。截至2023年12月31日，曹操出行已在中國51個城市開通服務，照此估算其已在中國超70城有所布局。

在多地網(wǎng)約車飽和的背景下，逆風開城的曹操出行試圖跑出一條讓投資者和消費者都滿意的商業(yè)模式，它所選擇的定制車模式會打開扭轉盈利難題的生存之門嗎？

01

盈利困局待破，曹操書寫“能源經”

曹操出行背靠吉利控股集團，目前吉利控股集團總體控制其83.869%的股份。自成立以來，曹操出行已獲得3輪融資，合計融資額約29億元，B輪投后估值為170億元。盡管含著“金湯匙”出生，曹操出行依舊面臨網(wǎng)約車行業(yè)的普遍難題——擺脫虧損。曹操出行招股書顯示，2021—2023年，三年年度經調整虧損額近56億元。

接近曹操出行的內部人士李輝（化名）向《商學院》雜志坦言，曹操出行之所以仍在虧損，很重要的原因是選擇了大量自投車輛的路徑，導致成本和資產相對較重。此外，2016—2020年網(wǎng)約車行業(yè)處于高速增長期，T3出行、首汽約車等眾多玩家紛紛涌入，低價補貼成為了提升市場占有率的通用做法，這對整個行業(yè)的發(fā)展帶來了一定的影響。

2023年國內前五大網(wǎng)約車平臺共占據(jù)90.6%的市場份額，其中滴滴擁有75.5%的市場份額，2023年GTV（總交易額）約達1924億元，遠超第二至第五名的總和。曹操出行雖位列第三，但GTV為122億元，市場份額約為4.8%，與第一名差距較大。

東南大學交通法治與發(fā)展研究中心執(zhí)行主任顧大松在接受《商學院》雜志訪談時表示，網(wǎng)約車業(yè)務是一種平臺經濟模式，需要產生規(guī)模效應，一個區(qū)域內的平臺應該形成“一個頭部+一兩個腰部”的格局。如果太多平臺入局并尋求上市，會與規(guī)模經濟相沖突。曹操出行上市需要尋找切入其他賽道的商業(yè)模式，而其定制車模式便是在吉利體系下的差異化模式，可以形成與換電、新能源、自動駕駛等領域的聯(lián)動。

此次與億緯鋰能的合作便是重要體現(xiàn)。億緯鋰能作為上游動力電池廠商，在當下新能源汽車市場“內卷”嚴重的形勢下承受著巨大壓力。億緯鋰能創(chuàng)始人、董事長劉金成曾直言，“2023年的行業(yè)數(shù)據(jù)有一個清楚的邏輯，動力電池領域里寧德時代和比亞迪兩強的格局非常顯著。除了市場份額外，更重要的是兩家企業(yè)賺錢了，其后的兄弟們各有各的優(yōu)勢，也各有各的難處?！?/p>

今年一季度，億緯鋰能的營收及凈利潤同比分別下降了16.7%和6.49%。曹操出行目前處于擴大規(guī)模期，試圖利用定制車模式攻占更多下沉市場。億緯鋰能可以借此在共享出行領域探索能源應用的新機會，而曹操出行也能在一定程度上節(jié)省能源投入成本。

李輝表示，曹操出行最初成立時叫“曹操專車”，當時便確定了與其他傳統(tǒng)網(wǎng)約車平臺不同的戰(zhàn)略選擇。滴滴規(guī)模大、聚合平臺價格優(yōu)，曹操出行在經過一番用戶調研后，選擇了自己的核心競爭壁壘——服務。

2019年2月，“曹操專車”品牌和服務全面升級為“曹操出行”。彼時，龔昕表示，未來共享出行不再局限于“面”上的競爭，而是在車輛解決方案、能源解決方案、生態(tài)體系解決方案等組成的立體化競爭。因此，曹操出行推出了“N3”（N立方）戰(zhàn)略，即New Car（定制車）、New Power（新能源）、New Ecosystem（生態(tài)體系）。這也透露出曹操出行在網(wǎng)約車下半場競爭中的策略方向。

02

改變成本結構，分三步走

在龔昕看來，New Car（定制車）是曹操出行在網(wǎng)約車市場競爭下半場保持發(fā)展優(yōu)勢的核心。隨后，曹操出行便在2022年開始部署定制車以提供專車服務，并于2023年為惠選服務部署更多定制車。

在共享出行價值鏈中，車輛TCO（總持有成本）是影響司機收入及出行服務提供商盈利能力的最大成本組成部分，包括購買成本或租賃成本、能源補給成本（加油、充電或換電相關的直接成本，以及與能源補給所花時間相關的間接成本）及車服成本。而定制車模式則通過改變TCO分配以緩解成本壓力。

首先，曹操出行擁有兩款定制車型楓葉80V及曹操60，官方指導價分別為8.98萬~15.98萬元及11.98萬~13.98萬元。李輝坦言，這與市場上現(xiàn)有的網(wǎng)約車車輛價格相近，在價格不存在太大差距的前提下，能夠對車輛進行相對統(tǒng)一的管理和維護。

據(jù)弗若斯特沙利文報告，楓葉80V及曹操60被認為是共享出行服務中最具成本效益的兩個車型。一般來說，網(wǎng)約車每月租車費用因多種因素而異，經濟型汽車的月租金在3000~5000元之間，而高端汽車的月租金則可能在5000~10000元之間。相比之下，楓葉80V及曹操60每月購買成本攤銷分別為1629元和1482元。

其次，能源補給成本是司機的另一個重要支出。長時間運營的車輛通常需要每天補能1.1次，這就導致傳統(tǒng)ICE（內燃機）車輛的汽油成本高昂，而純電動汽車則面臨長時間才能充滿電的問題。

從事網(wǎng)約車行業(yè)六年的陳師傅向《商學院》雜志坦言，她所開的帕薩特是一款油耗車，每月僅油費就要支出三四千元。在網(wǎng)約車行業(yè)打拼八年、目前在曹操出行平臺跑車的司機彬子也指出，跑相同路線，油車所耗費的能源成本會比純電車高出2/3，一個月可能多出2500~3000元。

據(jù)弗若斯特沙利文資料顯示，與其它僅支持充電的出行運營車輛相比，支持更換電池的出行運營車輛通常每天可以節(jié)省1小時的能源補給時間，這相當于每月可為司機增加約700元的收入。具體而言，楓葉80V及曹操60每月能源補給成本分別為976元和928元。

最后是車服成本的下降。曹操出行通過降低維修成本和實施全面的司機安全激勵措施，戰(zhàn)略性地降低車輛保險費用。據(jù)悉，定制車配備了智能安全功能，包括偵測司機疲勞的DMS（司機監(jiān)控系統(tǒng)）及警告車輛碰撞的FCW系統(tǒng)，這些功能進一步降低事故率。同時，將司機的訂單分配優(yōu)先次序與其過往的安全駕駛記錄掛鉤，以激勵司機避免危險的駕駛行為。

截至2023年12月31日，曹操60在某城市運營的年保險成本降低至約每輛6100元，而典型的出行運營車輛年均保險成本超過每輛10000元。楓葉80V及曹操60每月車服成本分別為716元及545元。

綜合下來，楓葉80V及曹操60預計TCO由平臺與司機共同分擔，分別為每公里0.53元及0.47元。這意味著與典型純電動車相比，曹操出行定制車TCO分別減少了32%至40%。截至2023年12月31日，定制車占曹操出行運營車隊的50.7%，并已在全國24個城市擁有約31000輛車的定制車車隊，規(guī)模為全國最大。

定制車對降低車輛TCO的鏈路優(yōu)勢明顯。但不可否認的是，曹操出行選擇的這一模式屬于重資產投入，是一種前期投入巨大、回本周期較長的模式。使用自有車型意味著平臺方要承擔車輛定制成本、保險維修費以及折舊成本等。雖然這樣可以擁有更好的服務和統(tǒng)一管理，但是否能大規(guī)模鋪開業(yè)務仍有待檢驗。

顧大松認為，以運營為核心的網(wǎng)約車平臺要做定制車很難，而車廠轉型做網(wǎng)約車往往會具有車輛生產的先天優(yōu)勢。曹操出行定制車模式的潛力在于與能源技術的結合，尤其是在換電方面，從換電服務到換電站的建設，可以為出行服務帶來共享化的協(xié)同效應，這是其價值點所在。企查查顯示，曹操出行共有9大股東，其實控人是吉利集團董事長李書福。曹操出行推出的共享出行定制車品牌——曹操汽車，便由吉利集團負責整車開發(fā)，曹操出行負責產品定義。從長遠看，這一模式可以形成網(wǎng)約車、新能源與自動駕駛三個領域的結合。

據(jù)悉，定制車可在換電站于60秒內完成換電，同時確保電池充電能力不受影響。截至2023年12月31日，支持曹操出行定制車的換電站網(wǎng)絡已經覆蓋了中國26個城市，共有258個換電站，且這一規(guī)模還在迅速增長中。

03

定制車如何駛向更大市場？

從陳師傅和彬子的經驗來看，目前曹操出行的訂單量仍然有限，相比于其他平臺還存在較大差距。在用戶流量分散的網(wǎng)約車市場中，聚合平臺（如高德）的力量不可忽視，曹操出行對聚合平臺的依賴程度正逐年上升。

近年來，聚合平臺在共享出行行業(yè)的重要性日益提升。通過聚合平臺履行的網(wǎng)約車訂單比例由2018年的3.5%增至2023年的30%，預計到2028年將進一步增至49%。

2021—2023年，曹操出行從聚合平臺收到的訂單GTV分別占同期總GTV的43.8%、49.9%及73.2%。尤其是2023年，曹操出行大幅增加了與聚合平臺的合作，這一合作有助于其獲得大量用戶流量，并使其能夠在各城市保持密集車隊規(guī)模。

在顧大松看來，聚合平臺的流量模式與網(wǎng)約車平臺經濟之間存在分離，這是一個大問題。平臺經濟具有雙邊效應，應根據(jù)乘客數(shù)量形成供給和需求的平衡。然而，當下聚合平臺將流量作為需求的反應，分離了原本的乘客需求，不再是傳統(tǒng)意義上的平臺經濟運作模式，流量分散化帶來的供需失衡是一個較大的隱憂。

曹操出行也擔憂，倘若僅從少數(shù)聚合平臺中選擇合作伙伴，由于議價能力所限，可能不得不接受不利的合同條款。此外，倘與第三方聚合平臺的合作中斷，其可服務的訂單數(shù)量可能會大幅減少。

為了進一步擴大運營范圍，提高市場份額，曹操出行除了加強與聚合平臺的合作外，還不斷向下沉市場延伸。今年以來，曹操出行已在近20城開放了出行服務，其中有不少三線城市。

李輝表示，今年新開的城市更多是與當?shù)睾献骰锇楣餐\營。合作伙伴從曹操出行處購買定制車輛，并提供當?shù)氐馁Y質資源，而曹操出行則提供平臺的開放能力及全周期的車輛服務，甚至后期二手車的配套處置方案。通過這種模式使曹操出行能以較低成本進入更下沉的市場，而曹操60則會成為主力車型。

通過聚合平臺和下沉市場的擴展，曹操出行試圖讓定制車模式在存量市場中擠占更大空間。為提升服務質量，其還計劃繼續(xù)投資具有變革性的出行技術，以提升在自動駕駛領域的參與度，并將這些技術應用在定制車型上。

據(jù)悉，曹操出行正在推廣一個自動駕駛開放平臺，旨在整合未來的自動駕駛服務、“曹操大腦”的交易引擎、車輛感知和數(shù)據(jù)收集，以及未來的第三方自動駕駛運營商及開發(fā)商。曹操出行將與吉利集團密切合作，在未來部署前裝量產L4級自動駕駛系統(tǒng)的車輛，且正與業(yè)務合作伙伴合作啟動無人出租車計劃。

無人駕駛出租車的商業(yè)化落地已逐漸上路，它有潛力重新定義出行服務。不過，對于司機群體和平臺來說，這種改變仍是較為遙遠的事情，目前如何升級服務質量是需要共同考慮的問題。

在彬子看來，無人駕駛要實現(xiàn)盈利會更難，與普通網(wǎng)約車相比，其在價格和服務上都存在劣勢。首先，在運營初期可能會有免費乘車等優(yōu)惠活動，但常態(tài)化后起步價要遠高出網(wǎng)約車。如在北京亦莊示范區(qū)，無人駕駛車輛起步價18元，且只包含1公里，但網(wǎng)約車起步價為14元，包含3公里。

其次，他認為，網(wǎng)約車行業(yè)經歷了從運輸行業(yè)到運輸服務行業(yè)，再到服務行業(yè)的演變，網(wǎng)約車多年來累積的服務價值和能力是無人駕駛所不具有的。比如，幫乘客拿行李、開車門，攙扶坐輪椅單獨出行的老人等，這些人性化的增值服務是無人駕駛所缺乏的。

相比于無人駕駛帶來的沖擊，司機群體更在意自己的錢包，而平臺則想方設法走出差異化。曹操出行仍在“服務”二字上下功夫，這背后都涉及到合規(guī)這一老大難問題。

04

逃不開“合規(guī)”二字

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2020年12月，我國網(wǎng)約車用戶規(guī)模為3.65億人。截至2023年12月，這一數(shù)字為5.28億人。從2020年到2023年，網(wǎng)約車司機增加了127.33%，但用戶規(guī)模僅增加了44.66%，陷入“僧多粥少”的局面。

近日，來自交通運輸管理部門的數(shù)據(jù)顯示，多地網(wǎng)約車單車日均接單量不超過20單，單均營收在20元左右，單車日均收入僅200多元。在網(wǎng)約車運力過剩的情況下，司機收入“縮水”，不得不延長工作時間，由此會影響他們的服務質量。

網(wǎng)約車行業(yè)具有吸納勞動力的社會責任，但承載力卻有限。由于行業(yè)準入門檻相對較低，大量新司機加入，平臺為爭奪存量市場對司機審核不嚴格，并采取低價競爭策略，使得司機越來越辛苦，錢包卻越來越薄，而乘客體驗則越來越打折，容易陷入惡性循環(huán)。

身為從業(yè)者，彬子希望早日實現(xiàn)全面合規(guī)。他表示，在合規(guī)的情況下，整個網(wǎng)約車市場會有一個相對穩(wěn)定的保有量控制，司機收入也會更穩(wěn)定，而不是現(xiàn)在只要注冊就能加入的狀態(tài)，使得市場陷入“本需要10人，卻一下涌進50人”的尷尬境地。此外，網(wǎng)約車市場的價格戰(zhàn)仍然存在，補貼的負擔轉嫁到司機身上，這讓司機到手的收入越來越少，心有怨氣就可能引發(fā)司乘矛盾。

據(jù)了解，曹操出行利用“曹操大腦”對用戶補貼進行分配，并通過控制車輛全生命周期來減少對司機過多補貼的依賴。經調整，司機收入及補貼占出行服務收入已由2022年的84.2%下降至2023年的79.1%，同時司機平均每小時收入由2022年的30.9元增加至2023年的36.1元。

“曹操大腦”是以人工智能驅動的決策系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)分析來預測未來的供應和需求情況，基于用戶請求定價，并智能地調配用戶補貼，以優(yōu)化派單流程。

李輝坦言，盡管補貼是一種比較簡單粗暴的競爭手段，但曹操出行不會通過高額補貼的形式持續(xù)運營，而是希望通過優(yōu)質服務產生品牌價值并獲得用戶的認可，這是一種更為健康的發(fā)展方式。

《商學院》雜志了解到，曹操出行計劃在代叫服務場景下迭代安全管理功能。例如基于車內雙攝設備，在乘客許可的情況下，幫叫車的用戶在APP或小程序上同步查看車內的攝像監(jiān)控情況，以更好地保證乘坐者的安全。

對于司機群體來說，陳師傅和彬子都希望未來網(wǎng)約車行業(yè)能夠由政府指導定價，以減少平臺因自由定價引發(fā)的補貼價格戰(zhàn)，為司機爭取更大和更穩(wěn)定的收入空間。至于司乘矛盾，陳師傅感慨：“希望乘客若車內體驗不好時能及時溝通，如空調太冷、沒開窗等問題。很多時候乘客投訴后我們才后知后覺，而一旦遇到投訴，司機往往會是受處罰的一方。”

網(wǎng)約車行業(yè)發(fā)展十余年已到了向精細化轉變的節(jié)點，這不僅需要平臺扭轉以往粗放的管理方式，提高準入門檻與服務質量，更需要企業(yè)主動開展差異化競爭以提升盈利能力，降低因盲目補貼而產生的蝴蝶效應，做好司乘之間良好溝通的橋梁。

來源 | 《商學院》雜志8月刊