出品I下海fallsea 胡不知

2025年12月11日上午10點(diǎn)17分，紐約證券交易所的交易員們盯著甲骨文的K線圖集體沉默這條曾被機(jī)構(gòu)視為防御性資產(chǎn)的曲線，在開(kāi)盤不到70分鐘內(nèi)被砸出16.1%的斷崖式跌幅，1020億美元市值蒸發(fā)的速度，比OpenAI訓(xùn)練一次GPT-5的時(shí)間還要快。

當(dāng)市場(chǎng)還在為云業(yè)務(wù)增速34%卻不及預(yù)期爭(zhēng)論時(shí)，下海fallsea從甲骨文前云業(yè)務(wù)高管張明（化名）處獲得了更殘酷的真相：所謂的AI算力訂單，是用低于成本20%的價(jià)格搶來(lái)的；5230億RPO里，有近三成是‘簽了協(xié)議卻不敢確認(rèn)收入’的空單。這場(chǎng)暴跌不是短期業(yè)績(jī)不及預(yù)期的恐慌，而是甲骨文用資本堆砌的AI增長(zhǎng)幻覺(jué)，被市場(chǎng)徹底戳破的必然結(jié)果。

從數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)代的鐵王座到云時(shí)代的追趕者，甲骨文的悲劇在于，它始終用20世紀(jì)的銷售霸權(quán)思維應(yīng)對(duì)21世紀(jì)的生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)邏輯。當(dāng)AWS靠自研芯片降本、微軟用Office生態(tài)鎖客時(shí)，甲骨文選擇了最粗暴的路徑砸錢買GPU、靠低價(jià)搶單，卻忘了云業(yè)務(wù)的核心不是規(guī)模，而是不可替代的生態(tài)價(jià)值。

34%云增速=AI轉(zhuǎn)型成功？

云業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)34%，這是甲骨文財(cái)報(bào)發(fā)布后最響亮的口號(hào)。但在張明看來(lái)，這個(gè)數(shù)字更像用資本激素催出來(lái)的虛胖去掉一次性算力訂單和低價(jià)促銷的水分，真實(shí)增速不足15%，甚至低于傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)。

甲骨文AI業(yè)務(wù)的高光數(shù)據(jù)，幾乎全靠OpenAI這一單撐起來(lái)。2024年，為了搶奪OpenAI的算力合同，甲骨文給出了三年期100億美元、單價(jià)低于AWS 15%的報(bào)價(jià)。但張明透露，這個(gè)價(jià)格根本覆蓋不了成本：?jiǎn)闻_(tái)H100 GPU的采購(gòu)成本就要2.5萬(wàn)美元，加上數(shù)據(jù)中心建設(shè)、電力和冷卻費(fèi)用，每臺(tái)每年的運(yùn)營(yíng)成本至少3萬(wàn)美元。我們給OpenAI的報(bào)價(jià)是每臺(tái)每年2.8萬(wàn)美元，賣一臺(tái)虧2000美元。

這種賠本賺吆喝的策略，直接導(dǎo)致云基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)的毛利率從去年的28%暴跌至14%。更危險(xiǎn)的是，OpenAI的訂單存在巨大不確定性。他們的合同是‘按需付費(fèi)’，2025年Q2實(shí)際用量只達(dá)到約定額度的60%，我們提前采購(gòu)的1萬(wàn)臺(tái)GPU已經(jīng)閑置了30%。張明表示，為了掩蓋閑置問(wèn)題，甲骨文甚至將部分GPU轉(zhuǎn)租給中小客戶，租金僅為成本的50%。

對(duì)比之下，AWS的AI算力業(yè)務(wù)則是健康增長(zhǎng)。其Trainium自研芯片的成本比H100低40%，即便以低于甲骨文10%的價(jià)格銷售，毛利率仍能維持在29%。更重要的是，AWS的AI客戶分布在制造、金融、醫(yī)療等多個(gè)領(lǐng)域，前五大客戶的收入占比僅18%，遠(yuǎn)低于甲骨文的65%。

云業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)幻覺(jué)，還掩蓋了SaaS基本盤的失血。甲骨文云應(yīng)用收入39億美元同比增長(zhǎng)11%，看似平穩(wěn)，但核心產(chǎn)品Fusion ERP的增速?gòu)?5%降至18%，客戶流失率從3%升至5%。很多大客戶把IT預(yù)算從ERP升級(jí)轉(zhuǎn)移到了AI項(xiàng)目上，而他們的AI項(xiàng)目又被AWS和微軟搶走了。Gartner分析師李薇向下海fallsea解釋。

某大型商業(yè)銀行的IT總監(jiān)王磊向下海fallsea透露，他們今年終止了與甲骨文的ERP升級(jí)合同，轉(zhuǎn)而與微軟合作：微軟能把AI直接嵌入Dynamics 365，幫我們做信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)；甲骨文的AI功能還停留在‘自動(dòng)生成報(bào)表’，根本滿足不了需求。這種既丟了舊訂單，又沒(méi)拿到新訂單的困境，正在甲骨文的大客戶中普遍發(fā)生。

更致命的是，甲骨文的SaaS產(chǎn)品缺乏AI時(shí)代的生態(tài)協(xié)同能力。微軟的Dynamics 365可以與Office 365、Teams無(wú)縫銜接，用戶在寫(xiě)郵件時(shí)就能調(diào)用ERP數(shù)據(jù)；Salesforce的CRM則與Slack深度融合，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的AI自動(dòng)化。而甲骨文的Fusion系列，仍需要客戶單獨(dú)登錄系統(tǒng)操作，與其他辦公軟件的兼容性極差。

5230億美元的剩余履約義務(wù)（RPO），被甲骨文管理層稱為未來(lái)的搖錢樹(shù)，但在華爾街分析師眼中，這更像不敢兌現(xiàn)的欠條。根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，RPO需要在合同期內(nèi)逐步確認(rèn)為收入，但甲骨文的RPO轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)達(dá)3-5年，且存在大量附加條件。

我們與某汽車廠商簽訂的20億美元AI云合同，附加條款是‘如果其銷量低于預(yù)期，可削減50%訂單’。這種RPO根本不是確定性收入。張明透露，甲骨文的RPO中，有40%包含類似的彈性條款，實(shí)際可確認(rèn)收入可能縮水至3100億美元。

現(xiàn)金流數(shù)據(jù)更能反映真實(shí)情況。甲骨文本季度自由現(xiàn)金流為-5.9億美元，創(chuàng)近二十年最差表現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流從45億美元降至32億美元。RPO越漲，現(xiàn)金流越差，因?yàn)槟阋崆巴度胭Y本建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施，卻收不到真金白銀。資深財(cái)務(wù)顧問(wèn)張遠(yuǎn)評(píng)價(jià)道，這就像一個(gè)開(kāi)餐廳的，簽了很多長(zhǎng)期訂餐協(xié)議，卻要先借錢建廚房，結(jié)果客戶還經(jīng)常不來(lái)吃。

500億資本開(kāi)支=算力霸權(quán)？

面對(duì)增長(zhǎng)壓力，甲骨文的應(yīng)對(duì)方式是加大投入將2026財(cái)年資本開(kāi)支從350億美元增至500億美元，計(jì)劃將AI算力規(guī)模提升至當(dāng)前的5倍。但這種用資本換時(shí)間的策略，正在將甲骨文拖入投入黑洞，因?yàn)樗鲆暳嗽扑懔Ω?jìng)爭(zhēng)的核心技術(shù)壁壘與生態(tài)協(xié)同，而非單純的規(guī)模。

甲骨文的算力擴(kuò)張，完全依賴第三方硬件，這使其陷入成本高、供應(yīng)穩(wěn)、技術(shù)弱的三重困境。500億資本開(kāi)支中，300億將用于采購(gòu)GPU和AI服務(wù)器，其中80%是英偉達(dá)H100。但英偉達(dá)的產(chǎn)能優(yōu)先供給微軟和AWS，甲骨文的訂單交付周期已從3個(gè)月延長(zhǎng)至9個(gè)月，部分訂單甚至要等到2026年Q3才能交付。

更嚴(yán)重的是，甲骨文缺乏自研芯片能力，無(wú)法降低算力成本。AWS的Trainium芯片已迭代至第二代，性能提升30%，成本降低20%；微軟也聯(lián)合AMD開(kāi)發(fā)了定制化AI芯片，成本比H100低35%。甲骨文不是沒(méi)考慮過(guò)自研芯片，而是試了兩年沒(méi)做出來(lái)，最后只能放棄。張明表示，甲骨文的芯片研發(fā)團(tuán)隊(duì)在2024年解散，核心人才被蘋(píng)果和谷歌挖走。

技術(shù)短板還體現(xiàn)在軟件層面。甲骨文的AI大模型服務(wù)Oracle Generative AI，較AWS Bedrock晚推出18個(gè)月，功能僅覆蓋基礎(chǔ)文本生成和圖像識(shí)別，缺乏行業(yè)解決方案。我們想找一個(gè)能分析醫(yī)療影像的AI模型，AWS有現(xiàn)成的，甲骨文還要我們自己訓(xùn)練，太麻煩了。某醫(yī)療科技公司CTO向下海fallsea抱怨。

甲骨文的算力擴(kuò)張，陷入了建得快，用得慢的規(guī)模陷阱。其計(jì)劃在2026年前建成20個(gè)AI數(shù)據(jù)中心，但當(dāng)前的算力利用率僅為55%，遠(yuǎn)低于AWS的78%和微軟的82%。我們?cè)诘弥菪陆ǖ臄?shù)據(jù)中心，1萬(wàn)臺(tái)GPU只用到了4000臺(tái)，剩下的只能空轉(zhuǎn)，每月的電力和維護(hù)費(fèi)用就高達(dá)2000萬(wàn)美元。張明透露。

算力利用率低的核心原因，是缺乏穩(wěn)定的客戶需求。甲骨文的AI客戶主要集中在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，而2025年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的AI投入增速已從80%降至35%。為了提高利用率，甲骨文不得不拓展傳統(tǒng)行業(yè)客戶，但進(jìn)展緩慢。制造業(yè)客戶需要的是‘AI+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)’解決方案，我們只賣算力，他們不知道怎么用。甲骨文工業(yè)行業(yè)銷售總監(jiān)向下海fallsea坦言。

對(duì)比之下，AWS的算力擴(kuò)張則按需建設(shè)。其根據(jù)客戶的長(zhǎng)期訂單規(guī)劃數(shù)據(jù)中心，算力利用率始終維持在75%以上。AWS不會(huì)為了搶單提前建產(chǎn)能，而是與客戶簽訂‘容量預(yù)約協(xié)議’，客戶預(yù)付部分定金，我們?cè)賳?dòng)建設(shè)。AWS前高管李哲向下海fallsea表示，這種模式既降低了風(fēng)險(xiǎn)，又保證了現(xiàn)金流。

大規(guī)模資本開(kāi)支，正在惡化甲骨文的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。為支撐500億投資，甲骨文本季度新增18億美元債務(wù)，總債務(wù)規(guī)模突破100億美元，資產(chǎn)負(fù)債率從32%升至45%。更危險(xiǎn)的是，其債務(wù)以浮動(dòng)利率為主，隨著美聯(lián)儲(chǔ)維持高利率，利息支出已從去年的1.2億美元增至3.5億美元，同比暴漲192%。

如果明年美聯(lián)儲(chǔ)不降息，甲骨文的利息支出可能突破5億美元，相當(dāng)于其云業(yè)務(wù)季度利潤(rùn)的30%。張遠(yuǎn)分析道，更可怕的是，它的自由現(xiàn)金流持續(xù)為負(fù)，只能靠借新還舊維持，一旦融資環(huán)境收緊，就可能面臨債務(wù)違約風(fēng)險(xiǎn)。

而AWS和微軟則完全沒(méi)有這種擔(dān)憂。亞馬遜持有800億美元現(xiàn)金及等價(jià)物，債務(wù)率僅28%；微軟的現(xiàn)金儲(chǔ)備達(dá)1300億美元，利息覆蓋率（EBITDA/利息支出）高達(dá)50倍，是甲骨文的10倍。他們能承受AI投入的短期虧損，是因?yàn)橛蟹€(wěn)定的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)支撐；甲骨文的傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)增速已降至8%，根本扛不起這么大的投入。張遠(yuǎn)補(bǔ)充道。

銷售霸權(quán)=云時(shí)代通行證？

甲骨文的所有戰(zhàn)略誤判，都源于一個(gè)根深蒂固的幻覺(jué)只要有頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)，就能拿下任何市場(chǎng)。在數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)代，這套靠關(guān)系、拼折扣、簽長(zhǎng)單的打法所向披靡，但在云時(shí)代，它徹底失靈了，因?yàn)樵茦I(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已從銷售能力轉(zhuǎn)向生態(tài)能力。

甲骨文的云業(yè)務(wù)，仍靠銷售驅(qū)動(dòng)而非產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。其銷售團(tuán)隊(duì)的提成與訂單金額掛鉤，這導(dǎo)致銷售人員為了沖業(yè)績(jī)，不惜用低價(jià)、返點(diǎn)、捆綁銷售等方式搶單。我們?cè)o某零售客戶報(bào)過(guò)‘三年云服務(wù)五折’的價(jià)格，還贈(zèng)送了價(jià)值1000萬(wàn)美元的數(shù)據(jù)庫(kù)升級(jí)服務(wù)，最后這筆訂單虧了800萬(wàn)。張明回憶道。

這種模式帶來(lái)了兩個(gè)致命問(wèn)題：一是客戶獲取成本（CAC）居高不下。甲骨文的云客戶CAC是AWS的2.3倍，意味著它需要花更多的錢才能獲得一個(gè)客戶；二是客戶留存率低。這些靠低價(jià)吸引來(lái)的偽客戶，在合同到期后往往會(huì)轉(zhuǎn)向更具性價(jià)比的平臺(tái)，甲骨文的云客戶續(xù)約率僅為68%，低于AWS的85%和微軟的82%。

某電商公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人向下海fallsea透露，他們?cè)?024年選擇了甲骨文的云服務(wù)，就是因?yàn)槠鋱?bào)價(jià)比AWS低20%，但今年已經(jīng)開(kāi)始遷移：甲骨文的云平臺(tái)經(jīng)常出故障，客服響應(yīng)要24小時(shí)，AWS的問(wèn)題10分鐘內(nèi)就能解決。低價(jià)帶來(lái)的體驗(yàn)太差，我們寧愿多花錢換穩(wěn)定。

甲骨文的銷售霸權(quán)，還建立在封閉系統(tǒng)的基礎(chǔ)上通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)鎖定客戶，阻止其遷移至其他平臺(tái)。但在云時(shí)代，這種封閉性反而成為致命短板，因?yàn)槠髽I(yè)客戶越來(lái)越傾向于多云戰(zhàn)略，需要不同云平臺(tái)間的無(wú)縫協(xié)同。

根據(jù)Synergy研究數(shù)據(jù)，2025年全球68%的企業(yè)采用多云戰(zhàn)略，而甲骨文的多云業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額不足1%。我們需要將數(shù)據(jù)在AWS和Azure之間自由遷移，但甲骨文的云平臺(tái)不支持，還會(huì)設(shè)置技術(shù)障礙。王磊表示，這是他們放棄甲骨文的核心原因。

微軟則完全相反，它推出了Azure Arc技術(shù)，允許客戶在AWS、谷歌云甚至私有云上管理Azure服務(wù)；AWS也與VMware達(dá)成合作，幫助客戶實(shí)現(xiàn)混合云部署。云時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)不是‘鎖定客戶’，而是‘方便客戶’，誰(shuí)能讓客戶用得更舒心，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。李哲評(píng)價(jià)道。

甲骨文的戰(zhàn)略滯后，還源于組織架構(gòu)的僵化。其管理層大多是從數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的老人，缺乏云業(yè)務(wù)和AI技術(shù)的認(rèn)知，決策流程冗長(zhǎng)且保守。我們?cè)?023年就提出要做自研AI芯片，但管理層覺(jué)得‘買英偉達(dá)的更省事’，錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。張明表示，甲骨文的很多創(chuàng)新想法，都死在了層層審批中。

對(duì)比之下，AWS和微軟的組織架構(gòu)更靈活。AWS采用雙披薩團(tuán)隊(duì)模式，小團(tuán)隊(duì)快速迭代試錯(cuò)；微軟則推行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機(jī)制，鼓勵(lì)員工圍繞AI和云業(yè)務(wù)成立新項(xiàng)目。微軟的Copilot團(tuán)隊(duì)，從成立到產(chǎn)品上線只用了8個(gè)月，甲骨文同樣的項(xiàng)目花了2年還沒(méi)落地。李薇透露。

管理層的換屆也未能改變現(xiàn)狀。新上任的聯(lián)席CEO馬古爾克和西西利亞，都是銷售出身，缺乏技術(shù)背景，他們的戰(zhàn)略依然是加大投入、擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，而非技術(shù)創(chuàng)新、生態(tài)建設(shè)。新管理層還是老思路，覺(jué)得只要砸錢、加人，就能解決問(wèn)題，根本沒(méi)意識(shí)到云時(shí)代的游戲規(guī)則變了。張明無(wú)奈地說(shuō)。

甲骨文的刮骨療毒方案

千億市值的崩塌，是危機(jī)也是轉(zhuǎn)機(jī)。對(duì)甲骨文而言，要想在云AI時(shí)代活下去，必須打破三大幻覺(jué)，進(jìn)行刮骨療毒式的改革：

甲骨文不應(yīng)再追求追平AWS、Azure的規(guī)模，而是要聚焦自己的核心優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)庫(kù)。它擁有全球42%的數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)份額，這是最大的護(hù)城河。可以將AI技術(shù)與數(shù)據(jù)庫(kù)深度融合，推出AI原生數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)，比如為金融客戶提供實(shí)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)分析、為醫(yī)療客戶提供影像診斷支持，用數(shù)據(jù)庫(kù)的粘性帶動(dòng)云業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

同時(shí)，要收縮通用AI算力投入，砍掉不盈利的低價(jià)訂單，將資源集中于高毛利的行業(yè)解決方案。比如，針對(duì)制造業(yè)推出AI+ERP一體化方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)流程優(yōu)化，這種方案的毛利率可達(dá)40%以上，遠(yuǎn)高于單純的算力銷售。

甲骨文必須放棄鎖定客戶的想法，構(gòu)建開(kāi)放的云生態(tài)。短期可以與Salesforce、Workday等SaaS廠商達(dá)成合作，允許其產(chǎn)品接入甲骨文云平臺(tái)；中期可以推出多云遷移工具，幫助客戶實(shí)現(xiàn)從甲骨文到其他云平臺(tái)的無(wú)縫遷移，通過(guò)服務(wù)收費(fèi)盈利；長(zhǎng)期可以開(kāi)放AI技術(shù)接口，與初創(chuàng)企業(yè)合作開(kāi)發(fā)行業(yè)應(yīng)用，豐富生態(tài)內(nèi)容。

還要優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，減少對(duì)互聯(lián)網(wǎng)大客戶的依賴，拓展中小企業(yè)市場(chǎng)?？梢酝瞥鲋行∑髽I(yè)AI云套餐，提供標(biāo)準(zhǔn)化的AI工具和低價(jià)算力，通過(guò)規(guī)?；档统杀荆岣咚懔寐?。

組織變革是根本。甲骨文需要重構(gòu)內(nèi)部架構(gòu)，提升技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的話語(yǔ)權(quán)，將銷售團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)綁定，確?？蛻粜枨竽芸焖俎D(zhuǎn)化為產(chǎn)品功能。同時(shí)，要引進(jìn)具有云和AI背景的年輕高管，打破老人政治的僵化局面。

還要加大研發(fā)投入，重點(diǎn)攻關(guān)AI芯片和大模型技術(shù)，擺脫對(duì)第三方硬件的依賴。可以通過(guò)收購(gòu)AI初創(chuàng)公司快速獲取技術(shù)和人才，比如收購(gòu)專注于數(shù)據(jù)庫(kù)AI優(yōu)化的企業(yè)，提升核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)語(yǔ)

甲骨文的千億市值崩塌，為所有傳統(tǒng)科技巨頭敲響了警鐘：AI不是續(xù)命符，而是照妖鏡，它會(huì)放大企業(yè)的基因缺陷；資本不是萬(wàn)能藥，而是催化劑，它能加速成功，也能加速失敗。

在AI云時(shí)代，行業(yè)的游戲規(guī)則已經(jīng)徹底改變：競(jìng)爭(zhēng)的核心從規(guī)模轉(zhuǎn)向價(jià)值，從銷售能力轉(zhuǎn)向生態(tài)能力，從封閉鎖定轉(zhuǎn)向開(kāi)放共贏。甲骨文的教訓(xùn)在于，它沉迷于過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，不愿擁抱變化，最終被時(shí)代拋棄。

但甲骨文仍有機(jī)會(huì)。它擁有深厚的技術(shù)積累、龐大的客戶基礎(chǔ)和充足的資本，只要能放下巨頭的傲慢，打破思維定式，聚焦核心優(yōu)勢(shì)，就能在新的競(jìng)爭(zhēng)格局中找到自己的位置。畢竟，科技行業(yè)的歷史告訴我們，沒(méi)有永遠(yuǎn)的王者，只有永遠(yuǎn)的創(chuàng)新者。

甲骨文的故事還在繼續(xù)，它的轉(zhuǎn)型之路，將為所有傳統(tǒng)企業(yè)的AI變革提供最生動(dòng)的樣本是浴火重生，還是就此沉淪，取決于它能否徹底打破那些虛幻的執(zhí)念，真正擁抱云時(shí)代的本質(zhì)。