斑馬消費 楊偉

200天能做什么？足夠一顆種子，落地生根、抽芽生長、開花結果。

200天，在白酒行業，也足夠一款大單品的打造，建成一條賣酒“高速公路”。

從今年5月開始，珍酒李渡掌舵人吳向東，用70多場論壇，聚攏了中國最會賣酒的3800多人，讓新品大珍·珍酒回款5.8億元，賣成了白酒行業的超級單品。

這是吳向東和珍酒李渡，用大珍和萬商聯盟“再創業”的關鍵200天，也必將成為中國酒飲市場新周期的轉折點。

白酒周期破局的關鍵

如果要推選一個人，來作為中國白酒產業運作30年的見證，吳向東絕對是最合適的人選。

90年代入行，先喝酒，再賣酒，后來又釀酒，他不僅創立了中國最大的酒類銷售體系華致酒行，還是港股白酒第一股珍酒李渡的掌舵人。

2022年以來的這一輪白酒行業調整，比2013年那次，持續時間更久。2025年上半年，到了白酒市場預期最悲觀的時刻。

數次穿越行業周期的吳向東深知，周期終將反轉，但新時代不會以舊的方式重新歸來。必須要調整姿勢，尋找新的機會。

于是，大珍·珍酒重磅上市，隨后榮登中高價位白酒新品銷售榜首，成為2025年白酒市場最重要的新品之一。

新的標桿產品，必須要配合新的經銷模式，才能徹底打破傳統白酒經銷體系自上而下的壓貨模式，直接觸達消費者。

5月，吳向東在貴州遵義召開了第一場萬商聯盟創富論壇。經過200天時間，到現在已經陸續開了70多場。通過這個系列活動，讓真正理解珍酒李渡、理解大珍產品邏輯、理解未來白酒市場的一群人，成為大珍的聯盟商。

用吳向東的話來說，這是把全中國最會賣酒、最會團購賣酒的人聚集到一起，構建一條賣酒的“高速公路”。

在“轉運之城”遵義，吳向東見到了74歲的侯秋華，她是大珍所有聯盟商中，最年長的一位。她從1998年開始與吳向東合作，已經有27個年頭。

五次參加萬商聯盟創富論壇，不到200天，她已經賣出了500箱大珍。侯秋華給大家帶來的經驗是，緊靠中小企業以及大型企業在當地的分公司，抓住商務用酒這個關鍵場景。

來自杭州西湖龍井村的鄭昊楠，是相當少見的酒業00后。來自電商之都、商人家庭出身的他，因為珍酒和大珍，選擇了白酒行業。或許要不了多少年，他就能成長為白酒行業新一代中流砥柱。

還有一位來自浙江紹興的聯盟商，因大珍結緣，深度了解后，買下5000萬的珍酒李渡股票。原因很簡單，他曾經在A股買過貴州茅臺，現在不想錯過港股的珍酒李渡。

我們在吳向東12月9日的第五場直播中，聽到了這些振奮人心的故事。這場名為“我們的200天”直播，觀看人數超過978萬，單場點贊340多萬，最高在線人數38萬，熱度再攀新高。

珍酒為什么能成？

在這場階段性總結的直播中，吳向東透露了大珍和萬商聯盟的成績單：200天、71場論壇、9481人參會、3816家客戶簽約，新品大珍回款5.8億元。

這在講究“慢熱”的白酒行業，堪稱奇跡。要知道，在白酒行業，新品達到5個億收入，以前至少需要3年。

于是，大珍，也被行業稱為“白酒冬天里的一把火”。那么，為什么只有這把火，能夠燒起來？

首先，產品突出。大珍·珍酒，是傳承與創新的產物。2024年白酒調整期，珍酒的真實年份系列表現突出，拉動了整體增長，于是就有了這款珍酒·2020真實年份，又名大珍。

足以對標飛天茅臺的酒質，極具符號感的包裝設計風格，高端產品與極致價格反差形成高端質價比的驚喜感，成就了大珍極強的產品競爭力。

大珍的萬商聯盟，不僅聚攏了中國最會賣酒的一批人，還變革白酒經銷模式，不壓貨，以終端銷售為導向，聯盟商賣完一組再訂下一組。這相當于，萬商聯盟不僅有“高速公路”的效率，還負責“最后一公里”的到達。

為了防止惡性競爭，珍酒對聯盟商進行網格化管理，支持他們成立區域聯盟。目前已經成立61個聯盟體，目標是1000個。

大珍的聯盟商不是普通經銷商，而是與廠商結成了真正的利益共同體。短期獲得白酒銷售利潤，長期還將獲得珍酒李渡的信托受益權股票。目前，第一批簽約的聯盟商，已經各拿到了1.6萬股，按目前股價，市值11.5萬元。

當然，珍酒也對聯盟商提出了更高要求的“六不原則”：不直接低價、不線上銷售、不搭贈低價、不分銷銷售、不返現低價、不抵賬銷售。

“六不原則”的終極目標是維護大珍的價格體系，讓所有聯盟商都有錢賺，最終形成良性循環，破除傳統白酒產品和經銷體系價格倒掛的危險機制。

珍酒對市場開展嚴厲的巡查與監督，對于沒有堅守原則的聯盟商，給予處罰或清退處理。截至目前，萬商聯盟已發布處罰通報123份，終止合作150家。

同時，在推進大珍這個核心大單品的過程中，吳向東主導的IP化戰略，起到了關鍵作用。為了做好企業家IP，他還向行業大咖蕭大業等人“拜師學藝”。

7月份以來，吳向東帶著他的吳式微笑和湘普口音，用五場直播和118條視頻，獲得了3億+的傳播量。

在正和島聯合新榜發布的《企業家視頻IP100榜單（11月）》中，吳向東IP名列第一，超過俞敏洪、周鴻祎和雷軍。

而且，與其他的企業家IP相比，吳向東IP的流量效應，可以直接吸引聯盟商的加入和核心消費者的關注，帶動大珍等產品的銷售，成為轉化率最高的企業家IP之一。

吳向東不僅親自下場，抓住視頻號的流量紅利，也建議聯盟商效仿，并鼓勵聯盟商借助吳向東IP來推進自己的業務。

大珍只是第一場戰役

經過200天的運作，吳向東的賣酒“高速公路”已經初現規模，大珍也初步奠定了在白酒市場的大單品地位。

接下來半年，吳向東計劃繼續通過萬商聯盟創富論壇，吸引5000家優質聯盟商。同時，通過珍酒李渡的組織變革，繼續賦能聯盟商強化服務消費者的能力，目標是將大珍打造為300億元規模的超級單品。

吳向東的野心遠不止于此。在全球領先、世界一流酒飲公司的戰略規劃中，珍酒李渡將擁有四大超級單品，除了大珍和已于今年發布的牛市啤酒，還包括一款超低度酒精飲料和一款女性健康酒飲。

超級啤酒牛市今年8月發布時，不僅上了抖音熱搜，還成為高檔啤酒上市即熱賣第一。接下來，吳向東還將繼續推進啤酒高端化，推出一款比牛市還貴100元的頂級啤酒，同時像大珍的萬商聯盟一樣，建立啤酒的超級渠道。

規劃中的超低度酒精飲料，會是一款怎樣的產品？吳向東舉了一個例子，就算你喝10瓶、20瓶，也測不出酒駕。

今年勁酒在互聯網的突然爆火，讓市場看到了女性酒飲的巨大潛力。所以，珍酒李渡的女性健康酒飲，同樣值得期待。

如果說，前面的三十年，是中國酒類市場化的第一階段，白酒、啤酒、酒飲百花齊放；那么，接下來的三十年，將是酒類市場綜合化運營的時代。

國際主流的酒業集團，基本都是全品類、多品牌運營，帝亞吉歐、百威英博、三得利、麒麟，莫不如是。珍酒李渡，也是中國酒類市場綜合運營的先鋒，此前擁有三大香型和四大品牌，今年又開拓了啤酒業務。

在場景消費時代，未來中國酒類市場的重心，將轉變為深度用戶運營。酒飲市場的競爭將淡化品類和香型等差異，更多強調品牌與核心消費者的連接，這正是大珍和萬商聯盟的關鍵創新點。

為了順應這樣的行業趨勢，吳向東設計了大珍與萬商聯盟這第一場戰役。從目前來看，已經初步取得了勝利。

接下來，大珍正式上軌道，牛市啤酒開始發力，一個個儲備項目，都將成為吳向東和珍酒李渡階段性的重點。

在一場又一場戰役中，珍酒李渡鍛煉了團隊，從組織變革到產品設計再到品牌和營銷體系的管理；聚攏了中國最會賣酒的一批人，建成了一條賣酒的“高速公路”；同時，也收獲了中國最具消費能力的一批酒飲用戶。這些，才是珍酒李渡能夠持續穿越周期的關鍵所在。