在當前IPO審核趨嚴、行業競爭激烈的市場環境下，中小型券商如何找到自己的生存與發展空間？

近日，在2025中國金融機構年會暨中國證券業投資銀行高峰論壇上，長江證券副總裁、長江保薦董事長王承軍發表主題演講，分享了該公司投行的破局之道——摒棄“大而全”模式，堅定走以“區域深耕”與“賽道專精”為核心的精品投行之路。

（長江保薦董事長王承軍 宋春雨/攝）

依托“三投聯動”構建內部協同優勢

面對投行業務固有的長周期和現實盈利壓力，一個穩固的“大本營”至關重要。

長江證券前三季度營收86億元，凈利潤34億元。王承軍認為，穩健的業績為投行發展提供了堅實基礎，而“三投聯動”機制形成了核心的優勢。

第一，研究發揮“繪藍圖”的作用。作為行業金字招牌，長江研究所連續多年穩居行業前列。它不僅是服務外部客戶的“思想庫”，更是內部業務發展的“戰略羅盤”，提供產業洞察。

第二，投行承擔“抓落實”的責任。作為服務實體經濟的直接觸手，長江保薦在服務中小企業方面形成了自身特色，尤其在雙創板塊建立了領先優勢，其中創業板業務排名已躋身行業前十。

第三，投資扮演“強保障”的角色。通過長江資本等主體開展的一級市場逆向投資，一方面像“現金奶牛”一樣貢獻收益，另一方面則為投行客戶提供了關鍵的資本支持，成為項目落地的重要助推器。

王承軍表示，這三者形成了“研究指引、投行落地、投資賦能”的閉環，為前沿戰略的實施提供了強大的內部協同保障。

聚焦區域沃土與構建行業壁壘

在清晰的根基之上，長江證券選擇了“有所為、有所不為”的聚焦戰略，“圍繞”區域和行業兩個維度進行深度布局。

在區域選擇方面，王承軍表示，公司遵循“結合國家戰略與自身優勢”的原則，具體體現為三點：一是立足根本，深耕湖北。作為湖北省屬重要金融企業，服務本地既是使命也是優勢，目前已連續多年保持湖北IPO排名第一；二是搶占高地，布局長三角與粵港澳大灣區，這兩大區域是科創企業的重要來源與培育沃土；三是鞏固川渝市場，公司此前已在此區域建立起良好口碑與業務基礎。

在行業選擇上，王承軍強調，公司投行業務堅持差異化競爭，致力于在特定賽道建立“圈子壁壘”和“口碑護城河”。“我們避開競爭激烈的紅海市場，轉而聚焦軍工、臺資企業、化工等潛力細分領域深耕細作。同時，盡管光電子信息與人形機器人賽道目前成功的案例尚不多見，公司仍將其明確列為未來重點布局方向，持續加大資源投入。”王承軍表示。選擇這些行業的關鍵在于其客戶決策高度依賴同行口碑，具有較強封閉性。例如，長江保薦在民營軍工企業上市業務中排名第二；成功保薦接近40%的A股上市臺資企業，已形成顯著競爭優勢。

王承軍認為，在這些領域中，長江保薦憑借“零失敗案例”積累的聲譽，形成了強大的品牌粘性與競爭壁壘，使后來者難以輕易切入。

扮演三重角色實現價值共創

王承軍認為，在服務實體經濟的實踐中，長江證券致力于成為客戶長期發展的深度合作伙伴，具體扮演以下三個關鍵角色：

一是成為地方平臺公司產業轉型的“推動者”。長江證券通過“股債聯動”等綜合服務模式，為地方政府平臺提供一站式轉型解決方案。例如，在服務“荊州城發”過程中，從協助其開展資產證券化融資，到紓困其控股的上市公司，再到參與文旅產業規劃，實現了全鏈條賦能。

二是成為上市公司市值管理的“策劃者”。長江保薦重點發力產業并購領域，搭建并購信息庫以促進交易對接，并提供多元化的融資支持方案。

三是成為科創型企業資本化的“領路者”。“我們注重長期陪伴，從企業初生階段便攜手同行。”王承軍表示。以“帝爾激光”為例，長江保薦自其早期虧損階段便開始陪伴，協助完成新三板掛牌、創業板IPO，并通過收購以色列技術團隊，助推企業實現從光伏行業到激光設備業務的跨界轉型，實現持續業績增長。

此外，王承軍也坦言，長江證券的深耕戰略并非一蹴而就。從早期效率較低的“掃街拜訪”，逐步升級為依托政府、銀行等外部渠道篩選企業，但企業的市場轉化仍面臨挑戰。如今進入3.0階段，公司聚焦于“產業鏈鏈主企業”，大幅度提升項目精準度。未來，長江證券將致力于推動科創產業與區域經濟的深度協同，促進產業集群與地方經濟共榮，產生“1+1>2”的聚變效應。

責編：羅曉霞

排版：劉珺宇

校 對：趙燕

違法和不良信息舉報電話：0755-83514034

郵箱：bwb@stcn.com