出品 | 創業最前線 付艷翠

時至今日，王雪依舊記得此前逛超市時，面對擺著溜溜梅各類產品的貨架和推頭，問及不斷向她推薦溜溜梅產品的促銷人員梅凍產品是否有添加劑、3歲的孩子能不能食用時的場景。

彼時，促銷人員表示，產品是零添加，小孩子可以吃。但當王雪拿起其貨架上的溜溜梅梅凍產品細看時，卻發現其產品配料表里有一串食品添加劑名稱。

溜溜梅特別‘雞賊’，雖然號稱0防腐劑、0人工色素、0脂肪，但其又強調為0添加人工色素(莧菜紅、胭脂紅、檸檬黃、日落黃、亮藍)和0添加防腐劑（山梨酸鉀）等。但看到抗性糊精、聚葡萄糖、瓊脂、刺云實膠、瓜爾膠等添加劑后，我依舊不敢給孩子嘗試。王雪表示，她當時特別生氣地放下該產品就走了。

可能我也是被它的廣告洗腦了，有時上班犯困、沒事兒追劇、或者坐車無聊的時候就喜歡嚼一顆溜溜梅。麗麗向「創業最前線」表示，酸酸甜甜的味道在嘴里炸開，清爽又解膩，每一口都讓我驚喜，吃完嘴里還留著股淡淡的甜，讓人忍不住再吃一顆。

這次營銷的成功，不僅讓消費者愛上了溜溜梅，但也讓溜溜果園形成重視營銷的企業基因。

資料顯示，2016-2018年，公司銷售費用分別為1.52億元、1.44億元和1.63億元，占當期營業收入的比例為18.91%、16.99%和18.65%。

但當90后們開始長大成人，甚至開始成為寶爸寶媽，他們購買零食的欲望也在不斷減少。

尤其到30歲以后，曾經喜歡的那些零食對我來說吸引力越來越低，以前每年必買溜溜梅，還會推薦給身邊朋友，但這兩年就再也沒有購買了。90后羅瑩向「創業最前線」直言，除了溜溜梅和梅凍，溜溜梅的其他新品她也幾乎沒印象，全靠老IP撐著，競爭力很差了。

而隨著人們生活水平的提高，讓上代人念念不忘的零食，年輕人卻未必買單。畢竟，新世代年輕人們舌尖上從不缺這一口美食。

一位15后小學生向「創業最前線」表示，平時他一般會買商場自有品牌的梅子產品，對于溜溜梅沒有什么執念，而且我牙有齲齒，我媽媽一般也很少給我買這些零食吃，她覺得不健康。

為了吸引年輕人的關注，溜溜果園又開始試圖通過營銷貼近消費者。

2021年底，溜溜果園和明星肖戰牽手；2023年，溜溜梅又官宣時代少年團成為其新的全球代言人。彼時，溜溜果園表示，此舉旨在精準吸引Z世代消費者。

顯然，若想靠營銷從梅子品牌走向果類健康零食平臺，溜溜梅還需在產品研發上給出更大的誠意。

2、降利豪賭量販渠道

在世紀之初，沃爾瑪、家樂福等外資商超進入，本土商超崛起，為休閑零食提供了多元的銷售渠道。

如今，當趙一鳴、零食很忙、好想來等量販零食折扣店出現在城市、縣城的街道，零食行業也迎來價格戰。憑借折扣、性價比，量販零食折扣店開始受到消費者前所未有的歡迎。

為了應對量販零食折扣店帶來的沖擊，各個品牌都通過降價留住消費者，溜溜果園也舉起了性價比大旗。

我們內部專門針對價格開會，探討推出更有價格優勢品類的可能性。溜溜果園創始人楊帆此前在采訪中透露。

在渠道布局上，溜溜果園也開始積極擁抱零食量販、會員店新興業態，傳統渠道的經銷商開始出現負增長。

2024年，公司進一步加大與零食專賣店合作力度，在量販零食渠道搞促銷，梅凍買一送一，瘋狂搶占貨架。

這筆資金砸下去，換來了傳統經銷渠道收入占比從2022年的74.5%驟降至2025上半年的31.2%，同期零食專賣店收入占比也從1.1%躍升至35.3%。至2025年上半年，該渠道首次超過經銷渠道，超市及會員制商店收入為2.40億元，占比25%。

而這種增長是否健康、能否持續，還有待更長時間的觀察。以價換量這把雙刃劍，雖然讓溜溜梅成功刺激了消費，但也拉低了產品售價，導致企業毛利承壓。

據了解，折扣零食店，通常以效率、周轉和走量來盈利，業內公認的零食折扣店毛利率通常只有十幾個點，凈利率有的甚至不到5%。在此背景下，外界也對溜溜果園未來的盈利能力表示擔憂。

我覺得現在的溜溜果園應當將良品鋪子當作前車之鑒，現在良品鋪子還在因為降價等原因深陷虧損泥潭。媒體人劉小倩表示。

2019年，良品鋪子毛利率為31.87%，這樣的高毛利曾是投資人青睞其的原因之一。但隨著量販零食賽道興起，零食很忙、趙一鳴等品牌搶占市場，良品鋪子采取降價策略之后，其毛利率一直下降到2025年前三季度的24.96%。

在此背景下，良品鋪子近年來也出現虧損。財報顯示，良品鋪子凈利潤從2022年的3.35億元下滑至2024年虧損4610萬元，到2025年前三季度，其歸母凈虧損已經多達1.22億元。

而溜溜梅的產品售價也在不斷降低，2022年-2025年上半年，梅干零食每千克的平均售價從38.1元降至34.6元，梅凍從27.5元降至18.8元，只有西梅因產品定位中高端，每千克平均售價自38.8元升至42元。在此背景下，其產品毛利率由38.6%降至34.6%。

不過，因為梅子賽道本身的市場空間有限，在全民開始卷起梅子的當下，溜溜梅的壓力已然越來越大。

據行業預測，西梅類零食預計至2029年市場規模約為82億元，尚不及2024年三只松鼠單家企業的營收體量，也意味著在一定程度上限制了公司增長的想象空間。

回顧過去幾年，零食市場刀光劍影，引得各大零食頭部品牌們持續在產品研發和營銷策略上進行突破推進產品多元化、進行跨界聯名，吸引年輕用戶、改進口味，而青梅零食領域也迎來了一批搶食者。

比如來伊份推出梅里堅系列，用堅果+梅子的跨界組合搶奪市場；良品鋪子也發布了全新品牌價值主張自然健康新零食，全新升級了以西梅為代表的自然健康新零食為主要產品；去年，就連氣泡水巨頭元氣森林，也將青梅味新品列入測試清單。

「創業最前線」走訪北京和河北的多家折扣店、盒馬、精品便利店也發現，一些渠道為了差異化并未上架溜溜梅的傳統產品梅干以及西梅產品，反而在顯眼位置上新了海外品牌和自有品牌。

（圖 / 網友評論）

時間來到今天，溜溜果園再次叩響資本市場的大門。不過，這也讓其對賭壓力清晰地攤開在眼前。

溜溜果園在2024年12月進行了D輪融資，引入蕪湖華安戰新股權投資基金與蕪湖市繁昌區興農產業投資基金，兩家分別出資4000萬元與3500萬元，并簽訂對賭條款。

對賭協議約定，若2025年12月31日前未能成功上市，投資者有權要求公司、創始人楊帆及其夫人李慧敏回購股份，回購價格為原始投資本金加上每年6%的單利。

在一個多月之后，若溜溜果園依舊未上市成功，巨額的回購款項支付將對溜溜果園的現金流造成嚴重侵蝕。截至2025年上半年，公司的現金及現金等價物為4243.5萬元，計息銀行借款為3.99億元。

從2019年沖擊A股折戟、到兩度奔赴港交所，溜溜果園不僅背負著資本退出的沉重壓力，背后更藏著在激烈商海競爭中的發展隱憂。

*注：文中題圖來自溜溜果園官網；其余未署名圖片來自溜溜果園官方微博。