作者 | 源媒匯 胡青木

國內券商巨頭有了新動作。

國泰海通日前發布公告，董事會已同意由境外子公司收購一家印尼券商。這是完成合并后的萬億券商巨頭首次重大國際化布局，不僅宣告這家頭部機構正式啟動印尼業務落地，也成為其深化東南亞市場的關鍵一步。

截圖來源于公司公告

國泰海通此次海外收購，也是中資券商加速國際化布局的一個縮影。

在資本市場雙向開放深化的背景下，國際化已從中資券商的可選項變為必選項。而東南亞市場因其經濟增長潛力巨大，以及與政策倡議下中資企業出海需求緊密契合，正成為中資券商海外布局的新興重點區域。

頭部券商扎堆涌向東南亞

國泰海通此次收購印尼券商雖未披露具體細節，卻并非其首次布局東南亞市場。

回溯國泰海通的東南亞拓展脈絡，核心動作集中在新加坡與越南兩大市場，且均由合并前的原國泰君安體系主導推進，為此次印尼收購奠定了區域資源與經驗基礎。

早在2015年，原國泰君安便通過旗下香港上市子公司國泰君安國際，在新加坡設立分支機構，正式進軍東南亞市場。彼時，新加坡作為東南亞金融樞紐，已成為中資企業跨境融資與衍生品交易的核心節點，國泰君安國際此舉旨在依托當地成熟的金融基礎設施，搭建面向亞太地區的機構客戶服務平臺，重點拓展跨境經紀、衍生品交易等業務。

2019年底，原國泰君安進一步下沉新興市場，由國泰君安國際收購越南投資證券51%股權。選擇越南的背后，是對當地資本市場高增長潛力的判斷當時越南股市正處于快速擴容期，中資制造業向越南轉移的趨勢已現，亟需本土金融服務支持。

被收購的越南投資證券成立于2007年，業務覆蓋證券經紀、IPO輔導、股權投資等全鏈條，國泰君安國際通過此次收購，快速獲取越南市場合規牌照與本地客戶，并于2021年將其更名為國泰君安證券（越南）股份公司；后續通過與越南第二大基金Vina Capital簽署分銷協議、與當地國有銀行達成戰略合作等動作，成功在越南市場站穩腳跟。

除了國泰海通之外，國內其他頭部券商也正以多元化的策略，積極切入東南亞多國市場。

中國銀河證券通過2018年對馬來西亞聯昌國際集團證券業務的戰略性收購，一舉將其業務網絡拓展至新加坡、印尼、泰國等多個關鍵市場，實現了在東南亞地區的廣泛布局。

華泰證券則以新加坡子公司為支點，在2023年至2024年間相繼獲得當地資本市場服務牌照及越南直接交易資格，業務覆蓋新加坡、越南、印尼和馬來西亞。

中金公司則采取了更為穩健的樞紐輻射模式，早在2008年便設立新加坡子公司作為區域樞紐，并于2024年開設越南代表處，逐步深化市場滲透。

各家券商的切入路徑雖不相同，但共同目標一致，均體現出對東南亞這一增長潛力巨大市場的戰略重視。深層目標，或是打造一個功能齊備、能夠高效服務中資企業與本地資本的華爾街式生態體系。

這個體系，不僅包括傳統的證券經紀、投行承銷，更延伸至跨境并購、衍生品交易、REITs發行乃至財富管理等創新業務。中國銀河在馬來西亞的經紀業務份額、華泰證券在越南獲得的直接交易資格、中金公司主導的跨境上市項目，都是這一生態的組成部分。

最終，中資券商希望實現的并非物理空間的簡單復制，而是讓東南亞市場形成這樣一種認知：無論是中國企業出海融資、本地企業走向國際，還是全球資本配置東盟資產，中資券商已成為不可或缺的關鍵金融通道。

不過，中資券商密集進軍東南亞，也在一定程度上反映出國內證券行業競爭日趨內卷，市場蛋糕所剩無幾。

國內市場內卷嚴重

國內券商無論是依賴市場行情的經紀、自營業務，還是馬太效應突出的投行業務，都呈現出僧多粥少和低水平競爭的特點。

截至2025年，國內券商數量已超150家，而美國等成熟市場的頭部券商僅十余家。大量機構扎堆涌入同一競爭賽道，直接導致行業資源爭奪陷入白熱化。僅以上海陸家嘴金融區為例，這里就聚集了超30家券商的區域總部，從投行保薦人到明星分析師等核心人才的爭搶，均陷入激烈的價格戰。

經紀業務的內卷尤為典型，絕大多數券商將目標客戶集中鎖定在A股散戶群體，同質化競爭直接拉低行業傭金率。行業平均傭金率從2010年的千分之三，一路下行至2025年的萬分之二，上海地區更是連續兩個月跌破萬二關口；部分三方代理渠道為搶占客源，甚至開出萬1且免五的極端優惠費率，突破行業默認的手續費底線。

渠道爭奪呈現線上線下雙線廝殺的激烈格局。

線上端，互聯網已成核心獲客戰場。頭部券商通過專屬預約碼、三方代理合作等方式擴散低傭渠道，社交平臺上低傭金推廣信息屢見不鮮。這種獲客模式成本高昂，且用戶若自行在官網或APP開戶，通常只能享受默認的萬二點五至萬三的高費率，低傭資格被嚴格綁定特定客戶經理鏈接。

線下端，營業部網點競爭同樣白熱化。在縣域市場，多家券商密集設點爭奪本地客戶，基層業務員為完成業績指標，不得不在傭金戰泥潭中硬著頭皮推進低傭開戶。

投行業務與資管業務的內卷在市場調整期更顯激烈。

投行業務的競爭焦點已從增量開拓轉向存量爭奪。隨著IPO節奏階段性收緊，市場從做蛋糕進入分蛋糕階段。2021-2024年A股IPO數量從524家銳減至100家，港股也從97家降至67家，項目資源的稀缺性被進一步放大。

項目資源的銳減，迫使券商在有限的IPO機會中展開激烈競爭，同時積極轉向再融資、并購重組等細分領域。這導致業務門檻持續抬高，部分中小券商因項目儲備不足、風險承受能力較弱而面臨邊緣化風險。

與此同時，資管業務則深陷價格戰與轉型壓力。

受費率改革影響，行業管理費持續走低，主動權益類基金的費率大多從1.5%降至1.2%，個別產品甚至跌破0.8%；ETF、QDII、債券基金等多類產品也紛紛卷入降費浪潮。部分中小券商為搶奪規模，還通過降費+附贈服務的方式變相讓利，直接擠壓了利潤空間。

行業格局加速分化，部分機構因業績壓力甚至削減金融科技預算，而另一些則通過發展智能投顧、拓展跨境業務尋求突圍。

出海這條路并不好走

傭金較高，或是國泰海通選擇進入印尼市場的重要原因。

目前印尼股票交易環節的券商傭金普遍在0.1%-0.3%區間，疊加交易所規費和增值稅后，投資者的綜合交易成本顯著高于國內。但與此同時，部分外資背景券商已開始引入創新收費模式，如eToro等平臺對標準賬戶實行美股交易零傭金，轉而通過買賣價差獲利。

這種價格競爭趨勢，雖在成熟市場已是常態化，但若在印尼等高傭金市場蔓延，或將與國內經紀業務內卷形成呼應。

在這樣的市場環境下，國泰海通試圖通過收購印尼券商打開增長空間，卻不得不直面自身能力與市場需求的多重矛盾。盡管印尼傳統傭金率較高，但國泰海通國內業務長期深陷低傭金競爭，團隊對高溢價市場的服務能力與定價邏輯有待驗證。

更關鍵的是，印尼市場已出現的零傭金競爭苗頭，可能讓國泰海通陷入剛進入就面臨內卷的尷尬境地，而其內部整合滯后、國際業務貢獻不足等問題，進一步放大了布局風險。

2025年上半年，國泰海通境外收入24.59億元，占總營收比例10.3%，雖較上年同期有所增長，但相較于中信證券20.92%、中金公司31.37%的國際業務占比，仍存在一定差距。另外，國泰海通境外業務高度依賴香港市場，新加坡、越南子公司對業績貢獻情況并未單獨披露，這意味著印尼業務需從零開始搭建本地化團隊，短期內或難以形成協同效應。

另外值得一提的是，2025年5月，國泰海通因原國泰君安時期保薦項目存在內部控制核查不到位等違規行為，收到合并后首張投行業務罰單，暴露出原兩家券商風控標準、盡調流程尚未完全統一的問題。

若此類風控整合滯后延續至印尼業務，在陌生的監管環境與語言文化壁壘下，項目盡調質量與合規風險或將進一步放大，拖累國際化進程。

針對此次收購印尼券商后，將通過哪些具體舉措實現東南亞業務的協同增效，以及如何確保內部風控標準統一、防范海外業務的合規風險等問題，源媒匯日前向國泰海通董秘辦發送了問詢郵件，截至發稿未獲回復。

出海之路絕非坦途，內卷突圍更需硬功，國泰海通們以東南亞華爾街為目標的布局，其成敗，終究要經受合規深耕與能力適配的嚴峻考驗。