2025年以來，銀保渠道憑借超預(yù)期的市場表現(xiàn)，重返人身險第一大渠道之位。

近日，上市險企最新披露的三季報顯示，2025年前三季度，太保壽險銀保渠道實現(xiàn)規(guī)模保費583.10億元，同比增長63.3%。其中，新保期繳規(guī)模保費159.91億元，同比增長43.6%。

新華保險銀保渠道實現(xiàn)保費收入669.41億元，同比增長47.7%。其中，長險首年保費359.38億元，同比增長66.7%。

中國平安壽險及健康險銀保渠道新業(yè)務(wù)價值同比大增170.9%。

隨著2025年步入尾聲，銀保業(yè)務(wù)的未來發(fā)展成為行業(yè)關(guān)注的焦點。太保壽險總經(jīng)理李勁松樂觀預(yù)計，明年銀保市場總體增速可能和今年保持一致，期繳業(yè)務(wù)增速在10%左右。在他看來，銀保合作正從“渠道合作”走向“生態(tài)融合”，從“單點突破”邁向“全局賦能”，迎來更廣闊的發(fā)展空間。

有望保持兩位數(shù)增長

縱觀全球金融市場發(fā)展歷程，銀保合作已成為成熟市場的重要商業(yè)模式。在歐洲等地區(qū)，銀保渠道在保險總保費中的占比超過50%。

從國內(nèi)來看，近年來，《關(guān)于加強監(jiān)管防范風(fēng)險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》（新國十條）和“報行合一”等監(jiān)管政策的實施，推動銀保業(yè)務(wù)從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)向價值導(dǎo)向，從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)向精細管理，開啟高質(zhì)量發(fā)展新篇章。

數(shù)據(jù)顯示，2024年，我國人身險保費規(guī)模突破4萬億元大關(guān)，創(chuàng)下歷史新高。其中，銀保渠道貢獻超過40%的規(guī)模保費、60%的新單保費和30%的新業(yè)務(wù)價值，成為保險業(yè)價值增長的重要引擎。

站在“十五五”規(guī)劃新起點，銀行與保險作為金融體系兩大支柱，協(xié)同發(fā)展正當(dāng)其時。中國太保董事長傅帆指出，我國居民可投資金融資產(chǎn)規(guī)模已超過百萬億元，綜合保障需求持續(xù)增長，為銀保合作提供了廣闊的發(fā)展空間。與此同時，人口老齡化進程加快、中等收入群體擴大、共同富裕扎實推進，這些社會變遷都為銀保創(chuàng)新帶來了豐富的應(yīng)用場景。

中國銀行個人金融部副總經(jīng)理冀乃暹認(rèn)為，放眼2026年，銀保渠道仍將保持兩位數(shù)增長。她分析稱，首先，保險業(yè)整體具備高增長潛力。與歐美、日本等發(fā)達市場相比，我國保險市場的深度與密度仍存在較大差距。與此同時，我國居民家庭資產(chǎn)配置正從原先的存款、房地產(chǎn)為主，逐步向多元配置轉(zhuǎn)型，保險作為安全性資產(chǎn)的配置價值日益凸顯。

其次，隨著我國人口老齡化進程加快，居民對于保險的需求結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，兼具保障、儲蓄與投資功能的生存風(fēng)險相關(guān)產(chǎn)品更受中老年群體青睞，在銀行端也取得了不錯的銷售表現(xiàn)。此外，“報行合一”落地后，銀保在新單保費上躍居渠道第一，預(yù)計明年將進一步加大對該渠道的資源投入。

最后，站在銀行的角度，保險在資產(chǎn)配置中的地位逐漸增強。居民“存款搬家”轉(zhuǎn)向風(fēng)險資產(chǎn)后，資產(chǎn)增長呈現(xiàn)較大的波動性。此時，保險產(chǎn)品憑借其保障功能、超長期確定性收益等，能夠在資產(chǎn)組合中起到平抑波動的作用，有助于增強銀行與客戶之間的黏性。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能

不過，強勢增長之余，銀保渠道發(fā)展仍面臨一系列問題，譬如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一，難以匹配客戶日益多元的保障需求。在此情況下，銀行應(yīng)如何攜手保險公司，共同構(gòu)建更健康的銀保生態(tài)？

對此，招商銀行財富平臺部總經(jīng)理厲明東指出，首先要重構(gòu)“以客戶為中心”的產(chǎn)品和服務(wù)邏輯。過去銀保渠道銷售了大量的增額終身壽險，這類產(chǎn)品以收益作為主銷邏輯。面對新的客戶需求，應(yīng)回歸保險保障本源，圍繞客戶在養(yǎng)老、子女教育、財富傳承等方面的差異化需求，打造更具匹配度的保險產(chǎn)品。

其次要強化科技賦能。保險業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，產(chǎn)品越來越復(fù)雜，服務(wù)客戶的難度也逐漸增加，傳統(tǒng)服務(wù)模式面臨效率壓力。必須以科技為引擎提升服務(wù)效能，特別是在大模型技術(shù)快速發(fā)展的當(dāng)下，應(yīng)充分發(fā)揮大模型技術(shù)在幫助客戶進行保險配置上的作用。

“如果銀保渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍維持單一，不能滿足客戶多元化的需求，未來增長率顯而易見就是個位數(shù)。”為此，厲明東向保險公司提出三點倡議：一是推動產(chǎn)品開發(fā)融合，二是推進服務(wù)生態(tài)融合，三是加強數(shù)字化平臺融合。

興業(yè)銀行財富管理部總經(jīng)理李理同樣指出，數(shù)字化轉(zhuǎn)型對于金融機構(gòu)而言已經(jīng)是老生常談的話題，但如何將數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成果有效賦能銀保渠道，仍需要行業(yè)共同探索。

“銀保合作需要以客戶為中心，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，構(gòu)建高效協(xié)同的服務(wù)生態(tài)，以實現(xiàn)長期共贏。”李理認(rèn)為，實現(xiàn)這一目標(biāo)的前提在于對客戶需求的深入洞察，這不能僅依賴一線人員，更需要借助數(shù)字化手段，加深對客戶的分析與了解。

目前，各家金融機構(gòu)都建立了客戶畫像體系，但受制于數(shù)據(jù)隱私與安全要求，數(shù)據(jù)大多局限于系統(tǒng)內(nèi)部使用，從而形成“數(shù)據(jù)孤島”。李理呼吁，應(yīng)通過更高層次的數(shù)字化手段，推動數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，實現(xiàn)對客戶的穿透式洞察。

不過，李理也指出，數(shù)據(jù)端的互補共享與相互賦能，仍面臨監(jiān)管與效率之間的現(xiàn)實挑戰(zhàn)。如何在合規(guī)前提下平衡客戶隱私保護與數(shù)據(jù)價值挖掘，是行業(yè)下一步需共同應(yīng)對的重要課題。

協(xié)同發(fā)力正當(dāng)時

站在保險公司的角度，中國太保壽險總經(jīng)理助理葉波用三個關(guān)鍵詞，總結(jié)了構(gòu)建數(shù)字化平臺對于銀保合作的重要性。

第一個關(guān)鍵詞是“必然選擇”。在全球科技浪潮下，以人工智能為代表的數(shù)字化技術(shù)正賦能千行百業(yè)，將數(shù)字化作為增強金融韌性、防范系統(tǒng)性風(fēng)險的關(guān)鍵抓手，已經(jīng)成為全球金融體系的共識，保險業(yè)也不例外。數(shù)字化正從賦能工具，升級為重塑保險行業(yè)發(fā)展規(guī)律和生態(tài)建設(shè)的關(guān)鍵驅(qū)動力，這場變革將持續(xù)推動保險業(yè)價值增長，提升客戶服務(wù)水平，并更有效地支持實體經(jīng)濟發(fā)展。

第二個關(guān)鍵詞是“提質(zhì)增效”。當(dāng)前，銀保客戶需求與行為已發(fā)生深刻變化，客戶標(biāo)簽從標(biāo)準(zhǔn)化、單一化走向復(fù)雜化、立體與個性化；活躍場景也從線下的物理網(wǎng)點，大規(guī)模遷移到線上。在這樣的趨勢下，傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)已難以滿足客戶隨時隨地的需求，數(shù)字化成為提質(zhì)增效的必然路徑。保險公司與銀行積累的全域客戶標(biāo)簽兩相結(jié)合，將實現(xiàn)從“大海撈針”到“有的放矢”的精準(zhǔn)觸達。

第三個關(guān)鍵詞是“深度融合”。未來數(shù)字化的推進，需要銀行和保險公司雙方共建數(shù)字文化體系與機制。傳統(tǒng)的銀保關(guān)系叫代銷，屬于物理反應(yīng)；如何實現(xiàn)從物理反應(yīng)到深度融合的化學(xué)反應(yīng)，這是擺在銀行和保險公司面前的一項重要課題，蘊藏著巨大想象空間。

在東吳證券首席戰(zhàn)略官、非銀金融首席分析師孫婷看來，在歐洲銀保一體化合作模式中，銀行和保險公司通過產(chǎn)品定制、整合客戶旅程、數(shù)據(jù)洞見共享、一體化團隊協(xié)同和生態(tài)場景共創(chuàng)五大維度，創(chuàng)新銀保渠道發(fā)展。可借鑒歐洲銀保一體化合作模式，尋求銀保渠道發(fā)展新突破。

在日前召開的三季度業(yè)績說明會上，李勁松透露，網(wǎng)點擴張將是太保壽險2026年最為核心的銀保發(fā)展策略。“我們的網(wǎng)點增長很大程度上來自國有銀行的網(wǎng)點增長，這一塊空間非常大。目前在頭部五大行當(dāng)中，我們占比最高的渠道也僅僅是5%，但明年我們希望把以工行、建行為代表的渠道提升占比到8%左右，目前預(yù)設(shè)網(wǎng)點增速大概在35%到40%。”