新立場

十年跋涉，五次遞表，八馬茶業這場資本市場的漫長馬拉松，終于看到了終點線。

2025年10月20日，八馬茶業正式啟動港股招股，計劃發售900萬股H股。若一切順利，這家擁有超3700家門店的茶企將于10月28日正式登陸港交所，華泰國際、農銀國際和天風國際共同護航其最后的沖刺。

這一刻，八馬等了太久。而中國茶企的上市之路，從來都不好走。

茶葉這門生意，骨子里流淌著傳統的血液。從山場氣候的微妙差異，到制茶師傅的獨到手感，再到品茗者的個人感悟，每一個環節都充滿了不可復制的變量。被茶客們津津樂道的巖韻、喉韻，本質上是一套高度依賴感官體驗的描述體系它成就了茶葉的魅力，卻也成了資本化道路上最難逾越的鴻溝。

這就是中國茶產業面臨的根本矛盾：做著非標品的生意，卻懷揣著標品化的夢想。

資本市場需要的是可預期、可量化的增長模型，而茶葉的品質與價值，卻難以像工業化產品那樣穩定再現。無法標準化，就意味著難以真正規模化；無法規?；?，增長的確定性和天花板就會一直被市場質疑。

這道難題，困擾著所有試圖叩開資本市場大門的茶企。

回望來時路，茶企的資本化征程堪稱艱辛。2011年，天福茗茶在港上市，成為行業里程碑。此后十余年間，安溪鐵觀音、中茶股份等知名企業屢敗屢戰，卻大多折戟沉沙。2016年前后，一批茶企轉戰新三板，但流動性的局限讓這條路終究只是權宜之計。

直到2023年，瀾滄古茶才成為十多年來第二家成功登陸港股的茶企。

八馬茶業面對的，不僅是一家企業的上市難題，也是整個中國傳統茶產業走向現代商業體系時必須破解的哥德巴赫猜想。茶葉要從農產品變成標準化商品，從文化飲品變成可復制的商業模型，這條路注定崎嶇。

如今，八馬即將抵達彼岸，但新的問題隨之浮現：上岸之后，路在何方？

01、八馬茶業的AB面

八馬茶業用十年時間，在中國茶業的版圖上織就了一張擁有3716家門店的巨網。這張網的A面，是規模帶來的輝煌門店遍布全國各級城市，超3700家的體量讓其穩坐傳統茶企頭把交椅。但翻開B面，這張網的織法卻暗藏玄機，其中3482家為加盟店，占比超過90%。

商業世界有一句老話：用什么方式擴張，就注定要承受這種方式的反作用力。

加盟模式確實為八馬帶來了漂亮的規模效應。通過這種相對輕資產的路徑，公司以較低成本完成了全國市場的快速覆蓋。招股書中的數字印證了這條路徑的成效，其中加盟店收入占比從2022年的69%一路攀升至2024年前三季度的75%。

渠道變革是八馬轉型的另一重要戰場。

從招股書來看，八馬茶業對線上渠道重視程正在不斷加強。線上，八馬已在淘天、京東等平臺開設139家直營網店，構建起超過2600萬人的會員體系。截至2025年上半年，線上渠道貢獻了公司總收入的35.4%，較去年同期提升0.6個百分點。

線下，八馬打造了城市會客廳式旗艦店，借鑒星巴克第三空間的理念，試圖將門店從單純的銷售場所升級為商務洽談、文化交流的體驗空間。這些坐落于核心商圈的形象店，承載著提升品牌格調、強化高端形象的戰略使命。

總的來說，八馬茶業形成了線上走銷量，線下走獨特體驗的模式。

八馬設想的渠道分工，理論上是成立的，但在實踐中卻極易陷入自我消耗的陷阱。其核心在于，線上追求效率的邏輯與線下營造體驗的邏輯，本質上是兩種截然不同的價值主張。

線上渠道受困于流量爭奪和比價便利，不得不卷入價格促銷的漩渦，這本質上是在傳遞性價比信號。而線下城市會客廳斥重金打造的空間、服務和氛圍，旨在傳遞品價比乃至文化附加值信號。假如消費者發現，在直播間能以半價購入會客廳的同款茶葉時，線下苦心經營的溢價空間和品牌信任便會瞬間坍塌。

這并非八馬獨有的難題，而是所有試圖兩條腿走路的零售品牌共同的奧菲利亞困境，即在兩種無法兼容的美麗之間，最終可能雙雙落空。

破解之道，不應該是生硬的渠道區隔，而是要打造線上線下無法簡單比價的專屬產品或體驗服務，但這又對企業的產品創新和供應鏈管理提出了極高的要求。而這遠比上市本身，要難梳理的多。

這種渠道間的價值主張分裂，最終會侵蝕品牌最寶貴的資產信任。當消費者在不同渠道接收到完全矛盾的品牌信號時，他們會對品牌的定價邏輯與高端定位產生根本性質疑。八馬看似構建了全渠道網絡，但若不能解決其內在的價值撕裂，這些渠道反而可能成為彼此消耗、此消彼長的戰場。

因此為突破單一品牌的天花板，八馬構建了三大品牌矩陣：核心品牌八馬覆蓋全品類茶葉，信記號定位高端普洱茶收藏市場，萬山紅則瞄準年輕客群。

不過，就像上文所言，品牌延伸最大的障礙來自于消費者固有的認知。經過數十年經營，八馬二字已與傳統、商務、禮品茶深度綁定。

這種認知是一把雙刃劍，它讓八馬在傳統茶領域建立了護城河，卻也成為了品牌年輕化道路上最沉重的包袱。

03、寫在最后

傳統茶企在資本與市場的夾縫中艱難求索。向上，融資通道狹窄，難以叩開資本市場的大門；向下，行業競爭加劇、消費趨勢迭變，經營壓力持續攀升。產業鏈復雜、產品標準化難度高，如同兩道枷鎖，長期制約著茶企的現代化轉型。

八馬茶業正是這一背景下的典型樣本。成功上市，與其說是解決了一個問題，不如說是開啟了一系列更復雜的考題。

恭喜的花籃撤下，招股書的墨跡風干，資本市場的入場券，并不能自動解答困擾茶行業多年的根本矛盾如何在保持茶葉獨特性的同時實現標準化，在追求規模擴張的同時不損害品牌價值。

八馬的案例，《新立場》后續也會持續關注，是因為它濃縮了中國傳統產業現代化轉型的典型困境。上市讓其獲得了資金，卻也讓它站上了更明亮的聚光燈下。每一個戰略選擇，每一次模式調整，都將被放在放大鏡下審視。

茶葉的迷人之處在于它的獨特，而商業的殘酷之處在于它的通用標準。八馬的真正挑戰，不是如何講好資本故事，而是如何在保持茶葉靈魂的同時，找到與現代商業文明的契合點。

這條路，比上市之路更漫長，也更值得期待。