近期，京津冀快遞面臨全面漲價(jià)，網(wǎng)上不少白溝人都在喊“天塌了”，“本來(lái)一單就賺5毛錢，甚至虧著賣的。”網(wǎng)友附和道：“河北電商，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，老板都不敢買好膠帶，多纏一圈就得虧本。”

低價(jià)，既是白溝當(dāng)初崛起的翅膀，也成了它今天轉(zhuǎn)型的桎梏。這幾年，“河北電商價(jià)格戰(zhàn)”的話題在網(wǎng)上討論熱烈，甚至連買家都擔(dān)心，問(wèn)老板“這一單賺錢么”，老板回答“賠2塊”，大有一種“我活不活無(wú)所謂，友商必須死的”心態(tài)。

在“價(jià)格屠夫”的標(biāo)簽之下，利潤(rùn)空間被極限壓縮，品質(zhì)認(rèn)知被固化，“白溝貨”三個(gè)字，成了許多本地老板心中復(fù)雜而沉重的烙印。

但不可否認(rèn)的是，河北白溝是“中國(guó)箱包之都”，全球最大的箱包產(chǎn)銷基地之一，一個(gè)每年向全球賣出10億只箱包的北方小鎮(zhèn)。

這座低價(jià)之城正站在一個(gè)關(guān)鍵的十字路口。一部分人選擇在低價(jià)的道路上繼續(xù)狂奔，將工廠遷往成本更低的邯鄲等地；而另一部分人，已經(jīng)開(kāi)始調(diào)轉(zhuǎn)船頭，在品牌與差異化的浪潮中，尋找新的航向。

而要想保住“箱包老大”的位置，白溝需要改善的還有很多。

繁華起點(diǎn)：低價(jià)基因與集群優(yōu)勢(shì)

在白溝，要理解箱包產(chǎn)業(yè)的肌理，不必鉆進(jìn)機(jī)器轟鳴的龐大廠房，只需走上尋常的街巷。

打眼、鉚釘、穿條、縫線……箱包生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都被拆解成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的工序，沒(méi)有統(tǒng)一的廠牌，沒(méi)有集中的管理，白溝箱包產(chǎn)業(yè)大體由一戶戶小店、一個(gè)個(gè)家庭作坊構(gòu)成。一個(gè)村里擁有幾十上百家作坊，彼此之間既是合伙伙伴，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

一條街，就是一條被拆散在民間的生產(chǎn)線，這是外界對(duì)白溝最直觀、最深刻的印象，也是它過(guò)去30年賴以生存的核心競(jìng)爭(zhēng)力——極致的靈活與無(wú)可比擬的低成本。

白溝的箱包故事，是從泥土和鐵軌里生長(zhǎng)出來(lái)的。

1977年出生的李紅偉是土生土長(zhǎng)的白溝人。她對(duì)這個(gè)行業(yè)最早的記憶，來(lái)自父母那一代。那時(shí)候，鎮(zhèn)上的人們做的還不是今天的拉桿箱，而是自行車座套和人造革的手提公文包。“小作坊林立，熱鬧異常”，她回憶道，“那時(shí)候的市場(chǎng)就是地?cái)偅弥窀痛钇鸺茏樱厦鎾鞚M了包，來(lái)往的買賣人就靠吆喝。”

攤主半蹲在貨堆旁，扯著嗓子招攬生意，那種原始而充滿活力的商業(yè)氣息，是白溝最早的底色。

這個(gè)產(chǎn)業(yè)的興起，與地理和民生息息相關(guān)。白溝交通網(wǎng)絡(luò)密集，緊鄰著幾條南北向的國(guó)道和鐵路，為本地的產(chǎn)品流通提供了天然的動(dòng)脈。入行二十多年的張振利回憶，他小時(shí)候，大家最早做的就是火車站常見(jiàn)的那種布制行李袋——簡(jiǎn)單、低端，但生產(chǎn)速度極快。做出來(lái)的貨，順著鐵軌，一站一站地銷往南方。

更深層的原因，在于當(dāng)?shù)氐纳鎵毫Α０诇系靥幦A北平原，人口密度大，人均耕地卻很少。“我們家?guī)卓谌耍悠饋?lái)也就兩畝地，”張振利坦言，“光靠種地，一家人的生計(jì)都成問(wèn)題。”于是，“家家戶戶做箱包”成了不二之選。

當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶利用自家的宅基地蓋起簡(jiǎn)易廠房，喊上三五親戚鄰里就能開(kāi)工。工人的工資不高，有人甚至說(shuō)：附近幾個(gè)村都是我的加工廠，手底下幾百個(gè)老太太，沒(méi)有工資管飯就行。

這其中蘊(yùn)含著一種樸素的河北式生意經(jīng)：“我不求發(fā)大財(cái)，賺一點(diǎn)錢，有個(gè)副業(yè)就行。”

這種從家庭作坊演化出的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，天然具備了低成本與高彈性的基因。

世紀(jì)之交，當(dāng)現(xiàn)代箱包市場(chǎng)開(kāi)始萌芽，李紅偉和張振利幾乎在同一時(shí)間踏入了這股浪潮。

2000年，剛結(jié)婚不久的李紅偉決定自己辦廠。她和先生從品牌工廠“挖”來(lái)幾位技術(shù)師傅，在白溝建起了箱包生產(chǎn)線。因?yàn)閹煾祩儙?lái)了品牌廠的質(zhì)量意識(shí)，他們的第一批產(chǎn)品，在做工和工藝上就明顯優(yōu)于本地的“大路貨”，很快打開(kāi)了銷路。

幾乎同時(shí)，張振利也辭去了國(guó)營(yíng)運(yùn)輸企業(yè)的工作。他看著鎮(zhèn)上的人們靠著車布條、縫線頭就能掙錢，也盤下了一間小廠。當(dāng)時(shí)的白溝，低端布袋和行李袋仍是主流，原料供應(yīng)、五金配件，不出鎮(zhèn)子就能買齊。只要有人手，幾乎零門檻就能開(kāi)工。

那是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的“蠻荒期”。“好產(chǎn)品、一般的產(chǎn)品，都能賣出去；低端貨、優(yōu)質(zhì)貨，都有人要。”

成本優(yōu)勢(shì)與集群效應(yīng)，成為了白溝崛起的起點(diǎn)密碼，也為日后的激烈內(nèi)卷埋下了伏筆。

低價(jià)燃料和陰影

2008年，李紅偉所在的天尚行公司，隨白溝政府的企業(yè)團(tuán)第一次走進(jìn)廣州廣交會(huì)。在這之前，他們的客戶主要來(lái)自國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和貿(mào)易公司。展廳里，習(xí)慣歐美、東南亞、珠三角口音的很多外商第一次聽(tīng)到“白溝”這個(gè)名詞。

河北的箱包在廣交會(huì)上并不多見(jiàn)，絕大多數(shù)展位來(lái)自浙江、廣州、上海。而李紅偉帶來(lái)的價(jià)格，讓中東和非洲的客戶眼前一亮。

她回憶：“國(guó)外的客戶，尤其是中東和非洲的客戶，非常喜歡我們的產(chǎn)品。在廣交會(huì)上接到的第一個(gè)大單，就來(lái)自一位迪拜的客戶，他一次性就訂購(gòu)了8個(gè)貨柜的箱子。一個(gè)貨柜兩千只箱子，貨值大約是四五萬(wàn)美金，相當(dāng)于二十多萬(wàn)人民幣。這一個(gè)訂單就給我們帶來(lái)了一百多萬(wàn)元的銷售額，這對(duì)于當(dāng)時(shí)的我們來(lái)說(shuō)，是一筆相當(dāng)可觀的收入。”

“廣州有自己的箱包產(chǎn)業(yè)帶，但如果接到一些低端價(jià)位的訂單，他們從整體成本上是做不出來(lái)的。白溝就可以，這里工人一個(gè)月4000元左右，低于大城市。”在白溝，房租、人工等整體運(yùn)營(yíng)成本，都遠(yuǎn)低于沿海地區(qū)。

張振利從建廠之初，就堅(jiān)持在十幾人的小團(tuán)隊(duì)里分出兩三個(gè)人專做質(zhì)檢，這在當(dāng)時(shí)“做完就打包”的白溝是很少見(jiàn)的。正是這份堅(jiān)持，讓他積累了一批合作至今二十多年的老客戶，甚至有在廣州開(kāi)檔口的商家，也會(huì)專門從他這里進(jìn)貨，因?yàn)椤爱?dāng)?shù)刈霾怀鲞@個(gè)價(jià)格段的品質(zhì)”。

在那個(gè)“供不應(yīng)求”的年代，低價(jià)是開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的燃料。由于整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶都處在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的水平線上，誰(shuí)家的產(chǎn)品質(zhì)量好一點(diǎn)，很快能迅速脫穎而出。

然而，低價(jià)這把雙刃劍，在塑造了白溝競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也刺傷了白溝箱包人。

這幾年，中國(guó)制造業(yè)全面崛起。在長(zhǎng)三角的平湖、珠三角的花都，箱包產(chǎn)業(yè)開(kāi)始走向品牌化、高端化，通過(guò)1688等線上渠道拓展客戶，形成了成熟的產(chǎn)業(yè)集群。相比之下，白溝走了一條截然不同的路——將低價(jià)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。

箱包生產(chǎn)的門檻相對(duì)較低，白溝的產(chǎn)業(yè)分工非常細(xì)化，做拉桿的有專門的拉桿廠，做輪子的有輪子廠，這些箱包廠主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、組裝和一部分核心工序的生產(chǎn)。配件在當(dāng)?shù)鼐湍懿少?gòu)齊全，只要有幾個(gè)組裝工人，就能開(kāi)一個(gè)工廠。

這種分散式的生產(chǎn)模式，決定了白溝的生產(chǎn)成本可以壓得很低，但也導(dǎo)致了小作坊遍地開(kāi)花，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

而網(wǎng)購(gòu)的普及，則是“白溝價(jià)格戰(zhàn)”出現(xiàn)的最主要因素。當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了一條繁華的“網(wǎng)供一條街”，專門服務(wù)于無(wú)法自建工廠的電商小店主。這里的網(wǎng)供商整合了無(wú)數(shù)小作坊的貨源，構(gòu)建起一個(gè)龐大的商品池。

然而，越來(lái)越多網(wǎng)供商涌入市場(chǎng)，線上高昂的流量成本迫使網(wǎng)店陷入激烈的價(jià)格戰(zhàn)，為了吸引顧客，箱包的售價(jià)被不斷壓低。

現(xiàn)在，在短視頻平臺(tái)上，不少箱包廠家吐槽：“今年這買賣沒(méi)法干了！”一個(gè)小作坊林立的地方，一個(gè)訂單有幾十家工廠搶著報(bào)價(jià)。90%的工廠都以貼牌加工為主，沒(méi)有叫得響的本地品牌。“去年一個(gè)下了300多萬(wàn)元背包訂單的秘魯客戶，今年返單時(shí)選擇了報(bào)價(jià)更低的供應(yīng)商。”

廠家無(wú)奈：不僅同行之間互相卷，商家自己甚至卷自己，“有同行一款產(chǎn)品日常供價(jià)30元，后來(lái)發(fā)現(xiàn)銷量下滑，也不去分析市場(chǎng)需求，直接自己把價(jià)格降到25元清庫(kù)存，先把利潤(rùn)讓掉再說(shuō)。”

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息愈發(fā)透明化，白溝“極致低價(jià)”的名聲進(jìn)一步被放大，甚至被異化。網(wǎng)上流傳著“沒(méi)有人敢跟河北打價(jià)格戰(zhàn)”“義烏商家哭訴，河北人賠錢賣貨，我們?cè)趺椿睢钡恼{(diào)侃，舉例“同款包，義烏賣20元，白溝直接砍到14.8元還送掛件，利潤(rùn)不到1元也要沖銷量！”

一位白溝箱包老板吐槽：“心拔涼拔涼的，即使你做得再精細(xì)，客戶也就一句話：‘那不就是白溝貨么？”

低價(jià)本是一種有效的入口戰(zhàn)略，但當(dāng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)只剩下低價(jià)這一個(gè)武器時(shí)，結(jié)果必然是殘酷的自我消耗。

轉(zhuǎn)型：品牌、差異化

低價(jià)，是白溝的起點(diǎn)，也是它必須跨越的挑戰(zhàn)。

一些選擇繼續(xù)依賴低成本優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，或許能在短期內(nèi)維持生存，但終將在愈發(fā)激烈的內(nèi)卷中被消耗殆盡。同時(shí)，像天尚行和振利達(dá)一樣的箱包企業(yè)則踏上了轉(zhuǎn)型路。

參加了廣交會(huì)后，李紅偉下定決心開(kāi)拓外貿(mào)市場(chǎng)，之后組建了外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)1688跨境專供渠道銷售產(chǎn)品。

但做外貿(mào)，就必須面對(duì)品牌的問(wèn)題。一位合作多年的中東客戶曾直言不諱地告訴李紅偉，外國(guó)人不認(rèn)識(shí)漢字，也不喜歡“浪潮”這種風(fēng)格的Logo，建議她起一個(gè)英文名。于是，這位客戶幫她起了一個(gè)名字——“Omaska”（歐馬斯卡）。在阿拉伯語(yǔ)里，“Omaska”是“水晶”的意思。那位客戶說(shuō)，覺(jué)得天尚行團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)女孩子特別善良、純潔，就像水晶一樣。

2018年，她將這一年定為公司的“品牌建設(shè)元年”。由于年銷售額超過(guò)五千萬(wàn)元，并且在研發(fā)上持續(xù)投入，天尚行在廣交會(huì)上獲得了寶貴的品牌展位。這標(biāo)志著他們從單純的OEM代工，開(kāi)始真正走向打造自主品牌之路。

隨后，他們?cè)隈R德里商標(biāo)體系下的十幾個(gè)國(guó)家以及其他多個(gè)國(guó)家進(jìn)行了商標(biāo)注冊(cè)，為“歐馬斯卡”的出海之路鋪設(shè)法律護(hù)城河。

品牌落地，還得靠差異化的產(chǎn)品來(lái)支撐。疫情后的三年，天尚行與一位曾為新秀麗等大牌服務(wù)的設(shè)計(jì)師合作，開(kāi)發(fā)了一款PP材質(zhì)的拉桿箱。這款箱子外觀輕薄、時(shí)尚，線條感優(yōu)美，“一經(jīng)推出就成了爆款，甚至全國(guó)有很多工廠都在仿制”。這更加堅(jiān)定了他們走自主設(shè)計(jì)和專利保護(hù)的道路。

為了避開(kāi)白溝的價(jià)格戰(zhàn)，張振利選擇了一條向內(nèi)深耕的差異化路徑，通過(guò)1688拓展國(guó)內(nèi)客戶。“我們的五金配件全部是定制的，從特殊渠道發(fā)貨，在當(dāng)?shù)厥琴I不到的。”張振利解釋道，“我們的面料也是從工廠直接定制過(guò)來(lái)的，包括一些特殊的顏色和版型。”這意味著，即便有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想模仿他的爆款，也很難在白溝本地的市場(chǎng)里找到一模一樣的原材料。

他甚至?xí)涂蛻暨M(jìn)行深度溝通，聯(lián)合研發(fā)一款產(chǎn)品。“我們?cè)?jīng)有一個(gè)款式，和客戶來(lái)來(lái)回回溝通了七八個(gè)月，調(diào)整了五六次樣品，最終才確定下來(lái)生產(chǎn)。”雖然第一批訂單只有幾千個(gè)，但這種深度合作建立的信任，讓這個(gè)款式成了長(zhǎng)期合作的“鐵飯碗”，一直做到現(xiàn)在。

天尚行的向外做品牌，與振利達(dá)的向內(nèi)做供應(yīng)鏈，像兩條看似平行的軌道，但本質(zhì)都是在嘗試回答同一個(gè)問(wèn)題：如何跳出單純的價(jià)格戰(zhàn)，為“白溝制造”注入新價(jià)值。

堅(jiān)守寶座

如今的白溝，已經(jīng)不再僅僅依賴于線下批發(fā)市場(chǎng)的檔口和傳統(tǒng)的貿(mào)易公司。這幾年，天尚行引進(jìn)了電腦車、自動(dòng)化機(jī)械臂和PP箱壓鑄設(shè)備等，提高效率。李紅偉說(shuō)，他們很早就注冊(cè)了1688店鋪，從去年開(kāi)始，一口氣將店鋪數(shù)量從一個(gè)增加到三個(gè)，并升級(jí)為超級(jí)工廠。拿到了很多大客戶。“我們的內(nèi)銷額，從前年的五六百萬(wàn)元，預(yù)計(jì)今年能做到兩千萬(wàn)元。”

線上渠道為他們帶來(lái)了意想不到的國(guó)際大單，一個(gè)合作超過(guò)十年的浙江貿(mào)易公司客戶，通過(guò)1688跨境專供渠道累計(jì)下單超過(guò)600萬(wàn)元；還有一個(gè)埃及客戶，一年就能下超過(guò)1000萬(wàn)元的訂單。

振利達(dá)則在利用數(shù)字化工具優(yōu)化庫(kù)存管理。這些年，他拓展了更多的產(chǎn)品線，通過(guò)外貿(mào)公司或禮品公司客戶接到外國(guó)訂單。

跨境電商興起，讓他們的客戶提出了“現(xiàn)貨秒發(fā)”的要求。因?yàn)閺陌诇习l(fā)貨到歐美，海運(yùn)周期長(zhǎng)達(dá)40天，客戶希望工廠能承擔(dān)庫(kù)存，讓他們隨時(shí)補(bǔ)貨。

這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。“庫(kù)存是必須的，但風(fēng)險(xiǎn)又很大”，張振利說(shuō)。箱包并非永不過(guò)時(shí)，它也有“保質(zhì)期”。包上的金屬配飾、拉鏈拉頭，在自然狀態(tài)下會(huì)氧化；一些油邊工藝，時(shí)間久了會(huì)開(kāi)裂。

“如果一個(gè)產(chǎn)品存放時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，影響了它的使用壽命，我們寧可報(bào)廢掉，也絕不會(huì)銷售給客戶。”目前，他正在投入更多自動(dòng)化設(shè)備，降低人工成本，提高效率，“最終目標(biāo)是把庫(kù)存和費(fèi)用降下來(lái)。”

然而，數(shù)字化和自動(dòng)化的升級(jí)，并不能解決所有問(wèn)題。人的挑戰(zhàn)，正成為白溝未來(lái)發(fā)展最現(xiàn)實(shí)的瓶頸。

“白溝畢竟是個(gè)鎮(zhèn)，很難招到合適的員工，尤其是優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生。”張振利對(duì)此深有感觸。雖然給出的工資可能比保定市里還要高出20%—30%，但年輕人還是更愿意去大城市生活。

二十多年前，李紅偉賣出第一批自家生產(chǎn)的箱子，張振利在簡(jiǎn)陋的廠房里為第一個(gè)大訂單趕工。他們的起點(diǎn)，是白溝這個(gè)低價(jià)、高彈性的北方小鎮(zhèn)；他們的現(xiàn)在，則是在價(jià)格與價(jià)值之間，尋找著平衡。

低價(jià)，讓白溝無(wú)數(shù)箱包工廠主養(yǎng)活了自己和工人，但它也是白溝人必須跨越的挑戰(zhàn)。向外尋求品牌突破，向內(nèi)深挖供應(yīng)鏈護(hù)城河的企業(yè)，代表了白溝的另一種可能。

未來(lái)，“中國(guó)箱包之都”白溝讓全世界記住的，將不只是這里的便宜，還有這里的獨(dú)特與品質(zhì)。這或許是白溝下一程故事的真正主角。