文 | 億恩

秉持著“雞蛋不能放在同一個籃子”里的原則，大批中國賣家搶先入駐亞馬遜、eBay等主流電商平臺之后，開始將目光瞄向具有潛力的本土平臺。

彼時，也有越來越多的跨境電商平臺看到了中國賣家更多的可能性，包括B&Q、Cdiscount、Wildberries、eMAG等海外本土電商平臺陸續向中國賣家開放入駐，試圖與追求業績突破的中國賣家實現雙贏。

正所謂“好花盛開，就該盡先摘，莫待美景難再”，對于正在發展黃金期的海外本土電商平臺，賣家亦是如此，搶占先機，成為潛力平臺第一批吃螃蟹的人。

一、3年沖到第一，“英國家得寶”B&Q向中國賣家招商

理查德1969年創立Block & Quayle（如今名為B&Q）的時候，或許也沒想到這家傳統DIY和家居裝飾零售商，能在短期內躍升為英國DIY和家居垂直領域線上平臺的頭部品牌。

2022年，原本專注于線下市場，在英國布局超300＋連鎖店的B&Q線下渠道承壓，便嘗試轉型數字化轉型，正式上線電商平臺并開放第三方賣家入駐，彼時平臺吸納來自400多家第三方賣家的30多萬種產品。

憑借精準的布局，B&Q落子成功，在3年內實現市場份額、賣家規模和商品矩陣的三重突破。

公開數據顯示，當前B&Q在英國DIY和家居電商市場的占有率達41%，遙遙領先一眾同行；其賣家數量由最初的400多家擴容至1500多家，商品SKU更是實現5倍增長，突破150萬。

在平臺覆蓋的家具、燈飾、衛浴、園藝、工具等23個產品類別中，花園與景觀設計、油漆與裝飾、家居與家具、廚房與家電、浴室與淋浴等為核心主推類目，形成清晰的品類聚焦策略。

區別于綜合性電商平臺，B&Q以家居垂直賽道為定位，精準觸達DIY愛好者及家居裝修需求用戶。目前，平臺年訪問量達3.2億人次，月度下單用戶規模穩定在數百萬級，用戶粘性與消費轉化能力突出。

2024年，B&Q全年銷售額突破38億英鎊，在2024/25財年第三季度，其線上交易額同比增幅45%，增速遠超行業平均水平，展現強勁的線上業務增長勢能。

作為英國本土頭部零售商，B&Q依托本土品牌認知度與用戶信任基礎，已明確戰略規劃：未來三年內，推動第三方賣家銷售額在平臺電商業務中的占比突破 50%。

對跨境賣家而言，早期入駐便意味著搶占先發優勢，把握平臺紅利期機遇。如今，B&Q向中國賣家開放入駐通道，無疑為中國家居類跨境商家提供了全新的出海增量場景。

為此，B&Q還推出極具競爭力的扶持政策：實行零平臺月租、零年度服務費、零商品上架費的 “三零” 模式，并配套一對一免費運營指導服務，降低賣家入駐門檻與運營成本。

其入駐要求亦清晰明確，具體包括：商家需提供主流跨境電商平臺店鋪運營鏈接（作為資質參考）；訂單履約時效需控制在14個工作日內；所有經營主體須持有有效的英國VAT稅號（稅費由商家自主申報繳納）；需提供合規的英國本地退貨地址等。

二、法國本土流量王者Cdiscount，正招募有經驗賣家

1998年發源于法國波爾多的Cdiscount，以折扣電商平臺模式起家，曾以折扣、低價策略蜚聲海外，并在2021年推出集成SaaS、國際倉儲、高性能物流、零售媒體產品的電子商務生態系統Octopia。

得益于生態系統賦能，疊加前期積累的“全品類覆蓋 + 高性價比”核心優勢，Cdiscount迅速在法國崛起，目前已穩居法國本土電商平臺榜首，年銷售額超40億歐元。

從品類與用戶規模看，平臺覆蓋全場景消費需求：從家用電器（最暢銷）、3C類目（手機市場份額最大），到家居家具（暢銷品類）、運動戶外、玩具母嬰等全品類。用戶端更形成龐大的流量池，擁有超700萬活躍用戶，月訪問量超2400萬。

外媒數據顯示，超80%法國消費者熱衷于線上購物，2024年線上人均消費額達4216歐元，購買力位居歐洲前列。

而Cdiscount作為當地人的剛需購物平臺，平均每4個法國消費者中就有一個在該平臺消費，自然流量優勢遠超多數同行。

與龐大流量形成鮮明對比，平臺當前僅有1.7萬個活躍第三方賣家，供給端存在顯著缺口；其中中國賣家占比約1/3，且這一數量還在不斷增長。

作為最早對中國賣家敞開大門的本土平臺，Cdiscount早年間便組建專門的招商團隊，成功孵化出多個出海標桿案例。

清潔品牌添可作為入駐Cdiscount的中國賣家之一，長期雄踞Cdiscount Top 1的位置，不僅在法國市場占有率突破60%，去年在銷售額上還超越了戴森。

為吸納更多優質中國賣家，Cdiscount今年加碼中國市場布局，在南寧設立分公司，獨立運營旗下子平臺鏈商圈(Chain Business Circle),旨在打開中國市場大門,同時為中國電商出海提供本地化支持。

當下，Cdiscount正面向中國招募有跨境電商經驗的優質賣家，優先選擇擁有自由品牌、在歐洲主流電商平臺有運營經驗、年銷售額在50-100萬歐元及以上的賣家。同時，平臺針對符合要求的優質賣家，推出包含流量扶持、物流優惠、運營指導在內的系列專屬政策，助力賣家快速起量。

三、月活躍買家超7500萬，Wildberries成賣家新選擇

伴隨著中俄貿易合作不斷加深，俄羅斯電商市場已成為中國跨境賣家海外布局的核心增量市場，而本土電商巨頭Wildberries則成為賣家入局的首選平臺。

作為俄羅斯體量第一、影響力領先的電商平臺，Wildberries不僅位列俄羅斯在線賣家榜單首位，更已連續8年蟬聯俄羅斯在線零售銷售額冠軍。

2024年，其平臺交易總額突破500億美元，占據俄羅斯本土電商市場份額的47%。

目前，Wildberries月活躍買家超7500萬，業務覆蓋范圍除俄羅斯本土外，已延伸至阿塞拜疆、哈薩克斯坦等周邊六個國家市場，構建起龐大且高粘性的用戶基礎。

而在品類布局上，Wildberries實現全品類覆蓋，涵蓋3C、家居家電、汽車配件、電動工具等，其中，服裝、美妝、鞋類為平臺核心熱銷類目，消費需求持續旺盛。

2024年1月，Wildberries正式向中國賣家開放入駐，初期設置5000萬人民幣年GMV準入門檻。同年，平臺品類增長表現亮眼，電動工具、大型家用電器類目同比增幅超過200%，花園家具、建材、飾品類目同比增長分別達 184%、178%、158%，印證中國供應鏈產品的市場潛力。

今年4月，Wildberries進一步加碼中國市場布局：一方面全面放開中國招商，在國內多城市設立商家服務中心；另一方面推出 “星辰計劃”，為新入駐賣家提供傭金減免、流量傾斜等扶持，并支持人民幣自動結算，由平臺承擔匯率風險，有效降低賣家資金周轉壓力。

針對跨境賣家核心關切的物流問題，Wildberries同步推出 “中俄跨境物流解決方案”，提供國內直發與莫斯科海外倉備貨雙模式，打通物流鏈路。

政策紅利下，2025年4月至今，平臺中國賣家數量從2500家激增至6000家，增幅達140%，刷新中俄跨境電商合作紀錄。

6月開始，Wildberries又在國內開放Fashion類目的招商工作。據悉，俄羅斯輕工業基礎薄弱，服裝、家電等品類進口依賴度超80%，尤其大碼服裝存在結構性供需缺口，此次類目開放為中國服飾類賣家提供精準切入機會。

此外，俄羅斯本土第二大電商平臺Ozon亦為中國賣家重要選擇。該平臺當前活躍用戶超3500萬，截至2024年底，中國賣家數量已超10萬家，遠超Wildberries同期規模，形成雙平臺競爭與互補的市場格局。

四、新藍海，eMAG月訪問量達1.2億次

憑借15%的GMV年增速與25%的中國賣家貢獻率占比，eMAG正成為跨境電商領域的新藍海。

eMAG是誰？2001年成立的它隸屬Naspers與Prosus集團，是僅次于亞馬遜和阿里巴巴的全球第三大電子商務集團。

它深耕的東歐市場雖說不及歐美市場熱度高，但作為連接歐亞大陸的戰略樞紐，近年電商市場呈現出強勁的增長勢頭。尤其是年輕化人口結構帶來的消費潛力、高電商滲透率與增量空間疊加"一帶一路"政策紅利，使得它成為賣家搶先布局的新興熱土。

作為東歐頭部電商平臺，eMAG當前擁有超8000萬活躍用戶，月訪問量達1.2億次，業務覆蓋羅馬尼亞、保加利亞、匈牙利等多個東歐國家，已成為中國品牌拓展歐洲市場的核心跳板之一。

平臺商品SKU超2000萬種，除3C數碼這一王牌類目外，eMAG近年持續推進品類擴張，兒童玩具、游戲、家居類目增速迅猛，品類紅利下為多賽道賣家提供差異化切入機會。

從增長數據來看，eMAG 2024年GMV年增速達15%，顯著高于歐洲電商市場平均增速。自開放中國賣家招商以來，中國賣家貢獻占比快速攀升至25%，但供給端仍存在明顯缺口。

據官方數據，平臺總賣家數近6萬，但中國賣家占比不足10%，對比中國賣家數量占比過半的主流平臺，eMAG市場飽和度極低。

即便在eMAG的優勢類目，中國賣家滲透率仍處于低位：行程記錄儀（類目Top1）、寵物玩具（類目Top4）、汽車配件（類目Top5）等GMV排名前五的類目，中國賣家占比均不足20%，其中寵物玩具類目占比僅12%，品類機會清晰可見。

2025年起，eMAG明確加大對中國賣家的扶持力度，宣布投入超1億歐元專項資源，推出包含新賣家流量傾斜、低傭政策、品牌孵化在內的招商扶持計劃，同時降低入駐門檻，實現中國賣家免費入駐，進一步降低入局成本。

五、“法國版京東”Fnac Darty訪問量2.66億

分別創立于1954年和1957年的Fnac和Darty，于2016年合并成Fnac Darty，歷經數十年的發展，該平臺已成為法國第二大本土電商平臺，因在 3C、家電等領域的專業優勢，被業內譽為“法國京東”。

這一稱號的背后，是Fnac Darty在高客單價科技品類的核心競爭力：作為法國消費者購買高科技產品的首選平臺，其該品類競品少、出單效率高，平臺平均客單價穩定在50歐元。

更關鍵的是，Fnac Darty摒棄低價競爭邏輯，目標客群以高收入群體為主，男女比例均衡，具備強消費能力與品質追求，為品牌賣家打造高利潤空間的運營環境。

即便在亞馬遜處于領先地位的法國市場，Fnac Darty仍搶占可觀市場份額。2023年行業調研數據顯示，在法國電商市場熱銷品類Top10 中，Fnac Darty在文化產品、家電電子產品、玩具游戲三大核心類目上的市場占有率均穩居前三，品類優勢顯著。

目前，Fnac Darty的業務版圖已覆蓋法國、瑞士、西班牙、葡萄牙等13個國家。2021年平臺全球店鋪訪問量2.66億次，月均點擊量4500萬次，流量基數與用戶粘性雙高，成為中國品牌深耕歐洲中高端市場的重要載體。

為進一步吸納優質中國賣家，Fnac Darty更是動作頻頻，不僅常態化舉辦官方招商發布會，還針對性推出各種扶持政策，持續降低中國賣家入駐與運營門檻。

全球多國電商平臺向中國賣家招商的背后，是雙向需求的驅動。

一方面是電商平臺自身想要尋求突破。正所謂擁有足夠的商家，才能擁有足夠的消費品供消費者選擇，而中國商家依托完整供應鏈體系，具備不可替代的成本與品類優勢。

以最早開放中國招商的eBay為例，中國賣家入駐后不僅推動平臺SKU數量大幅擴容，更帶動平臺流量與交易額顯著增長，這一成功案例成為全球平臺效仿的樣本。

另一方面，中國賣家正加速開啟 “多平臺布局” 戰略。自亞馬遜大封號事件后，中國賣家深刻意識到 “單一平臺依賴” 的風險，主動尋求新興潛力平臺以分散經營風險、挖掘增量空間，與海外平臺的招商需求形成 “雙向奔赴”。

不過，新興平臺機遇背后亦暗藏挑戰：賣家需快速適配新平臺的規則體系與競爭環境，調整運營戰略與打法。正所謂盲目試水難逃敗局，若缺乏對市場的深度調研而盲目入局，極易面臨虧損甚至退場的風險；但對于精準把握品類機會、做好本地化運營的賣家而言，新興平臺也正是打造 “第二增長曲線” 的關鍵窗口。