賽道太新了，機會實打實存在，但如何抓住，卻考驗著每個創業者。

文｜《中國企業家》記者 李曉天

編輯｜張昊

頭圖來源｜受訪者

又一個小眾運動火起來了。

攀巖，這項曾被公認的極限運動突然在城市里有了爆發的趨勢。據《中國攀巖行業發展報告（2024）》顯示，截至2024年底全國共有811家攀巖館，較2023年底新增了175家，同比增長27.5%。

消費者也有體感，“今年夏天我才注意到，我家半徑10公里內居然開了兩家攀巖館。”居住在北京的小周告訴記者。“我攀”攀巖館的創始人黎雙富說，上海的“攀巖熱”更夸張，“浦西黃浦江邊的同一條街上開了十幾家攀巖館，而且每一家都還有人去消費。”

小周是新“巖友（攀巖愛好者的統稱）”，一年前被朋友帶著去體驗了一次，之后就喜歡上了這項運動。“攀巖對肩背的鍛煉效果很好，適合長期伏案的打工人，相較于傳統的健身項目，趣味性也很高，而且會讓人產生征服欲，這是我愿意堅持的主要原因。”小周說。

她的狀態跟大部分巖友相似，香蕉攀巖創始人錢小磊就告訴記者，自己2017年第一次接觸攀巖，也是因為運動所帶來的成就感與其他項目不同，而愛上了這項運動。

如今，他的攀巖館在全國開出了16家，年營業額已經達到大幾千萬元，這份原本靠愛好支撐的事業開始逐漸走向規模化的商業階段。

黎雙富也是攀巖發燒友，2024年決定創業之前，有3年的時間他跟一些企業家一起訓練。企業家原本是邀請前國家隊總教練趙雷指導訓練，過程中，“我攀”攀巖館有了雛形。后來，萬科集團創始人王石擔任聯合創始人且參與種子輪融資，360公司創始人周鴻祎則是第一位天使投資人，趙雷和同樣在體育產業折騰多年的黎雙富啟動了創業。

“我攀”攀巖館的創始人和投資人，從左到右分別是趙雷、周鴻祎、

在《中國企業家》的采訪中，每個創業者都明顯更忙了，行業有了熱度，整體勢頭也不錯，但處在其中的人也“冷暖自知”。

小紅書的交流帖里就有不少困惑的創業新手，有人糾結二三線城市的市場規模和消費力，有人頭疼場館運營到底要怎樣做。這個賽道還是太新了，用戶基數并不大，甚至于行業共識都未形成，錢小磊也說不清楚這樣的發展到底算不算爆發。

“我們的復購率是很高的。”盡管已經營多年，擺在他面前最大的挑戰依然是如何把“小白”客人吸引到攀巖館來。黎雙富就告訴記者，客人第一次體驗攀巖后很難“上頭”，通常要2～3次才能“入坑”。

問題很多，比如安全性就是一座“大山”。翻看小紅書，“危險”是提及率最高的詞，小周就告訴記者，第一次去攀巖館時要在前臺簽一個保險單，“看到的那一刻就有點慫了，好像在提醒我危險隨時會發生，如果不是朋友再三保證，我可能當時就跑了。”

但包括錢小磊和黎雙富在內的多位受訪者，仍然很看好攀巖的未來。

“我們在一些二三線城市調研，發現需求是真實的，我們小紅書的評論區也有大批‘來我們這開店吧’的留言，未來可能會考慮把館開到三線城市。”錢小磊說。

黎雙富則認為盡管攀巖館數量激增，但多數創業者模式相對單一，并沒想清楚自己獨特的商業模式。如果能切中目標人群和對應地域，仍然有大把機會。

爆發

2017年，錢小磊還在北京一家互聯網大廠上班。第一次去玩是在位于上地的一家攀巖館，起初給他的印象并不好，“很過時，也很簡陋，路線也不像現在的攀巖館，做了各種色彩的區分。就是一群光膀子大哥在一個很陰暗的巖壁下面爬，很多館里連空調都沒有。”

但運動本身對他極富吸引力，隨著難度的攀升，征服欲和成就感被激發出來了，錢小磊很快入坑。當時全國并沒有太多專業的商業攀巖館，大多數人對攀巖的認知仍停留在“野外徒手爬坡”。

他那時還琢磨，如果攀巖館在自己手上，或許能活得好一點。2019年，這個想法竟變成了現實，那年恰逢錢小磊創業賺到了一點錢，他先開了第一家館，又拿出100萬元接手了自己入坑攀巖的那個館。

他并沒有意識到這可以是一門生意，只是想開一家自己喜歡的館。但隱約還是有一些跡象讓錢小磊感覺有“盼頭”，“我們開第一家店時在2020年，營業受了些限制，但只要開門就會有人來，還挺讓人驚喜的，攀巖是個場館依賴性非常強的項目。”

帶著這種隱約的期許，錢小磊咬牙堅持，最難的時候他所有信用卡、支付寶借貸額度全部用光，館里為了創收不得不要求教練組織戶外飛盤運動。實在沒活干的員工還得參與巖壁搭建，以節省成本，很多人搬過鋼筋，還焊過攀巖墻。

“回想起來，其實沒有太多爆發的節點，我們自己看行業一直是平穩上升的。如果非要說的話，東京奧運會可能是一個契機吧。”錢小磊說。

2020年東京奧運會（實際于2021年舉行）首次把攀巖列為正式比賽項目，吸引了全世界的眼球。次年小紅書上關于“攀巖”的帖子數量開始暴漲，截至2022年3月，相關帖子已經超過了10萬篇。

2024年巴黎奧運會又添了一把火，中國選手鄧麗娟和伍鵬分獲速度攀巖女子組和男子組銀牌。小紅書的反應很直接，那時相關帖子數量已經是2019年的30倍了，成為巖友分享日常的“大本營”。

白領生意

錢小磊剛開始創業時，攀巖還是地道的“精英運動”。

“入場價格太高了，普通健身房的次卡幾十元就能搞定，北京的攀巖館次卡價格普遍在100元到150元。如果要上課，一次沒有200元是搞不定的。”小周告訴記者。在她和身邊的巖友看來，入場門票就篩選掉了相當一部分人群。

除了門票價格外，裝備價格同樣不菲。“入坑之后如果想玩得精一點，就要考慮買裝備，普通攀巖鞋大約500元，安全繩也要500元左右，好一點的上千元。而且某種程度上講，裝備也是‘社交貨幣’，巖友們聚在一起時也會不自覺暗暗攀比，所以只有一套裝備肯定是不夠的。”小周說。

她是北京一家外企的銷售主管，典型的職場“白領”，帶她入坑的是同事，現在也混跡在北京巖友圈。她明顯感覺到女性巖友占比似乎正在超過男性，錢小磊也有這個感覺。某種程度上講，攀巖成了都市白領圈里少數幾項男女皆宜的極限運動項目。

位于望京的COG攀巖館創始人正前說：“工作壓力比較大的用戶很容易愛上攀巖，把攀巖當作一種很好的解壓方式，工作里不如意的事情再多，來到攀巖館，你的對手也只剩一面墻。”為此，他特意調整了攀巖館的營業時間，工作日24點關門，“這樣無論多晚下班的打工人都能來爬一會”。

社交平臺上也有不少帖子直指攀巖能訓練人的專注度，“終于明白商業大佬們為什么都愛攀巖了，這不僅是運動，更是一種挑戰自我的方式。”“在攀爬過程中需要仔細觀察每一個細節，找到最佳的攀爬路線和握點，這種專注和耐心可能也是商業大佬們在工作和生活中所需要的品質。”小紅書上翻滾著類似評論。

黎雙富最初也想過做“白領生意”，起初攀巖館營收重要來源就是承接企業團建。他希望通過與公司的鏈接，讓更多有消費力的人群接觸到攀巖。但這個模式的轉化率并不高，而且受公司近幾年降本增效的影響，團建預算也在逐年壓縮，“今年有一家外企原本預訂了我們的攀巖團建項目，但苦于預算壓力，最終我們把價格壓到3折，還是沒能拿下。”黎雙富說。

不過從去年開始，他發現了一個有趣的變化——來到館里的青少年明顯多了，雖然沒有爆發式增長，但每月都在增加，“相較于成人拉新的難度，青少年反而比較順利”。

好在成立之初，兩個出自體育圈的合伙人創業都有培養專業選手的想法，于是順勢成立了一個叫“ClimberA”的青少年攀巖俱樂部。

他們定期舉辦青少年學員課，幾期下來已經累積了幾百個小學員，從中再篩選出幾十個孩子進入俱樂部。“一年不到的時間，我們的選手在國家級賽事中已經拿了三個冠軍了。”黎雙富坦言原本就有一些家長是奔著“國家隊教練班底”選擇了“我攀”攀巖館，出了成績之后，慕名而來的更多了，青少年業務反而逐漸成為了營收支柱。

受訪者

據《中國攀巖行業發展報告（2024）》數據，青少年攀巖愛好者家庭有32%年收入為20萬～50萬元，28.8%的家庭年收入為50萬～100萬元。

對于他們來說，攀巖的魅力之一在于路線規劃，上墻前要仔細觀察每一塊石頭，然后預設出一套最適合自己的動作。當然還得有備選，這樣上墻之后可能因為突發狀況而有多重選擇。與其他運動不同，攀巖在體能外更考驗解題和決策能力。

當然，他們還有另一層考量，尤其是對于未來要出國留學的孩子，小紅書等社交平臺上有專門的帖子總結了通過攀巖特長申請美國頭部大學的路徑。據黎雙富介紹，甚至一些攀巖館還專門針對青少年開設了“速度攀巖”項目，就因為學習成本低、出成績快。

前路

“最早一批入局攀巖館的現在都賺到錢了。”黎雙富說。

錢小磊就是其中之一，他也提到，如果起步再推遲兩年，或許就太晚了。

在從業者看來，目前巖友的“中堅力量”都是四五年前開始練的那一批，他們已經有了固定的訓練場館，很難因為服務舍近求遠。區域性的市場飽和在加劇，存量消費群體已被“瓜分”，獲客越來越難。

香蕉攀巖在獲客上的解法是在核心商圈做大眾生意，人多了獲客自然會更加容易。目前它在全國的16家店幾乎都集中在核心商圈，甚至武漢、深圳等地的館直接開進了商場。在公司品牌介紹中特意提到了選址要求：地鐵直達，停車位充足。

可是合適的場地太少了。攀巖對層高有要求，室內高度至少要10米以上，錢小磊和黎雙富前期都曾因為選址頭疼不已，前者跑了近百個場地，后者則是把北京高度合適的場地看了個遍。

想在核心商圈找一塊高度合適的場地更是難上加難，況且這勢必對應著高昂的租金成本。黎雙富曾研究過不同領域體育培訓業務的成本支出，當場地租金超過總成本支出的20%，盈利就是一件很難的事。

第一次開館，他不得不舍棄了一部分人流量和交通便利性，把場地定在了距離地鐵站1.4公里的位置，轉而把競爭力放在場館設置，以及產品打磨和服務上。“只要想清楚定位，發展空間還蠻大的。小紅書給我們的標簽很明確——教練頂級專業、線路質量高、環境寬敞干凈。”黎雙富在意細節，特意提到他們“目前可能是唯一免費提供全部攀巖裝備、礦泉水、香蕉等水果的攀巖館”。

攝影：李曉天

在《中國企業家》的采訪中，幾乎每個經營者都因獲客被迫降價，但價格戰已經不足以保證獲得勝利。這兩年開設的新館，在硬件投入上成本高了不少，越來越在意舒適度、功能性和專業性。

黎雙富的建館成本在1000萬元左右，普通攀巖館的建造成本也在200萬～300萬元。香蕉攀巖專門設置了一些靜音倉，方便來運動的人隨時加班，“實測下來，使用率還是挺高的。”錢小磊說。

對于消費者來說，這肯定是好事。但在作為經營者的黎雙富看來，近一年涌出來的攀巖館，有些就是盲目跟風，在大投入和高成本之下，新玩家并不清楚自己的商業模型該如何設置。

他認為自己想得很清楚，但館還沒開始賺錢，去年1月注冊了公司，9月正式開門營業，目前還處在“小虧”階段，他給自己和團隊定的目標是年底實現盈利。談及營收，錢小磊也頗為樂觀，“我們的營收規模足夠支撐我們做全國性的擴張。”

但對于不少入局的新玩家來說，錢小磊和黎雙富的創業經歷有其特殊性。他們還是很迷茫，在小紅書一篇“開攀巖館賺錢嗎？”的帖子留言區，有人回復三個月回本，還有人回復“奔著賺錢就別開攀巖館”，最終帖主說自己已被勸退，“100萬砸進去可能聽不到響”。

這或許更貼合創業者的心境，賽道太新了，用黎雙富的話來說，“想清楚的人并不多”。機會實打實存在，但如何抓住，卻考驗著每個人。