這“1元錢”就像個(gè)巧妙的連接點(diǎn)，一邊連著消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠的期待，一邊連著商家對(duì)經(jīng)營(yíng)的用心。

來(lái)源丨商界雜志（ID：shangjiezz）

作者丨蔡艷玲

圖片 丨全景網(wǎng)

晚上十點(diǎn)的你，躺在床上盯著手機(jī)屏幕，瀏覽著各大外賣軟件，發(fā)現(xiàn)想吃的美食差1元才能達(dá)到滿減，你選購(gòu)了額外的東西，達(dá)到了滿減條件，節(jié)約了一筆錢，看似是你“占便宜”，實(shí)則不一定。

縱觀各大外賣平臺(tái)，滿減活動(dòng)似乎已經(jīng)成為線上外賣商家的標(biāo)配。外賣平臺(tái)上“差1元湊滿減”的消費(fèi)場(chǎng)景引發(fā)廣泛討論，消費(fèi)者在結(jié)算時(shí)頻繁遇到的“小額差額”，看似是偶然的價(jià)格差，實(shí)則是餐飲商家精細(xì)化計(jì)算出的增收策略。

通過(guò)設(shè)置1元小食、0.9元配菜等低價(jià)湊單品，商家不僅有效提升了訂單轉(zhuǎn)化率，更在滿足消費(fèi)者“優(yōu)惠心理”的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收增長(zhǎng)，形成獨(dú)特的“雙贏”模式。

低價(jià)撬動(dòng)高客單

湊單品在餐飲外賣的運(yùn)營(yíng)中，正成為調(diào)節(jié)訂單轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵“流量閥門(mén)”，用看似微不足道的小金額，撬動(dòng)著客單價(jià)的顯著提升。

小張打開(kāi)三米粥鋪外賣頁(yè)面，選了一份14元的蝦仁玉米粥，正要結(jié)算時(shí)，頁(yè)面底下提示差1元就能滿15減5，于是他點(diǎn)進(jìn)推薦區(qū)，看見(jiàn)1元特價(jià)的茶葉蛋，果斷加購(gòu)。

商家往往會(huì)針對(duì)不同的滿減門(mén)檻，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)低價(jià)湊單品。比如在接近14元、24元等常見(jiàn)滿減檔位的訂單中，設(shè)置1元左右的小食、飲品或配菜，這些商品的出現(xiàn)，能有效解決訂單因只差1元而無(wú)法滿減的問(wèn)題。

原本可能卡在門(mén)檻下的訂單，通過(guò)加購(gòu)一份低價(jià)湊單品，就能順利跨過(guò)滿減線，不僅避免了顧客因優(yōu)惠落空而放棄訂單的情況，還讓客單價(jià)得到實(shí)質(zhì)性提升。

更重要的是，這些1元左右的湊單品，利潤(rùn)空間普遍高于其他產(chǎn)品。它們大多是成本較低的種類，比如小份配菜、飲品等，卻能在不增加消費(fèi)者過(guò)多負(fù)擔(dān)的前提下，為商家?guī)?lái)額外收益。

這種看似簡(jiǎn)單的搭配，實(shí)則是用低成本投入，實(shí)現(xiàn)了訂單轉(zhuǎn)化率和營(yíng)收的雙重增長(zhǎng)，成為撬動(dòng)客單價(jià)的高效杠桿。

而這種靠低價(jià)湊單品撬動(dòng)消費(fèi)心理的巧思，不僅讓單次訂單的客單價(jià)悄然提升，更在一次次“占便宜”的愉悅體驗(yàn)中，為復(fù)購(gòu)率的持續(xù)增長(zhǎng)鋪好了路。

舉個(gè)很常見(jiàn)的例子，假設(shè)你點(diǎn)一份24元的麻辣燙，店鋪滿25減8，此時(shí)加購(gòu)一份1元的小酥肉，總價(jià)25元，減去滿減后實(shí)付17元，比不湊單更劃算。這種“花小錢享優(yōu)惠”的體驗(yàn)，會(huì)讓你對(duì)商家更有好感，下次大概率還會(huì)選擇這家店，形成復(fù)購(gòu)。

當(dāng)訂單金額距離滿減門(mén)檻僅差1元時(shí)，消費(fèi)者的核心關(guān)注點(diǎn)往往是“如何不錯(cuò)過(guò)優(yōu)惠”，而非糾結(jié)于“是否要多花這1元”。

此時(shí)，低價(jià)湊單品的出現(xiàn)，恰好滿足了他們對(duì)優(yōu)惠的強(qiáng)烈訴求——只需付出小額成本，就能順利享受滿減，這種“為優(yōu)惠加購(gòu)”的行為會(huì)極大強(qiáng)化消費(fèi)者的“獲得感”。

從心理層面來(lái)看，這種操作會(huì)弱化人們對(duì)小額支出的敏感度，讓消費(fèi)者更關(guān)注“享受到滿減”帶來(lái)的滿足感，而非額外支出的1元錢。

這種正向的消費(fèi)體驗(yàn)會(huì)加深對(duì)商家的好感，進(jìn)而帶動(dòng)復(fù)購(gòu)行為的增加。同時(shí)，因成功享受優(yōu)惠而產(chǎn)生的愉悅感，也會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)訂單的認(rèn)可度更高，形成良性的消費(fèi)循環(huán)。

小差額帶來(lái)的大變化

差1塊滿減的設(shè)置，看似是商家做的微小調(diào)整，實(shí)際是商家借助大數(shù)據(jù)通過(guò)精準(zhǔn)匹配消費(fèi)者的滿減需求，從而帶動(dòng)訂單量、客單價(jià)提升，用小差額帶來(lái)大變化。

有位網(wǎng)友在外賣平臺(tái)下單了一盒葡萄糖酸鈣口服液，看見(jiàn)店鋪有活動(dòng)：提前花1元買張優(yōu)惠券，滿90元就能抵10元用，而且滿90還能減30。為了湊滿90元，網(wǎng)友又買了兩盒口服液，然后發(fā)現(xiàn)滿128元可以用1元換購(gòu)洗衣液、餐巾紙或者金銀花噴霧，最后他花128元得到了三盒口服液、一瓶皮康王和十包餐巾紙。

原本只是一單幾十元的小生意，就因?yàn)閹自?、幾十元的差額優(yōu)惠，硬生生變成了遠(yuǎn)超預(yù)期的訂單——既讓網(wǎng)友覺(jué)得“占了便宜”，也讓店鋪的客單價(jià)翻了幾番，這就是小差額帶來(lái)的大變化。

茶百道的“1元湊單小料”策略顯著提升了經(jīng)營(yíng)效益，根據(jù)美團(tuán)《2023新茶飲研究報(bào)告報(bào)告》顯示，該策略有效解決了18%—25%的訂單因差1—3元未達(dá)滿減導(dǎo)致的訂單流失問(wèn)題，使訂單完成率提升12%—20%。

具體來(lái)看，消費(fèi)者在14元訂單基礎(chǔ)上加購(gòu)1元小料后，客單價(jià)提升7.1%至15元，同時(shí)滿減后實(shí)付10元更劃算；商家方面，會(huì)增加更多利潤(rùn)，以成本0.3元、毛利率70%的椰果為例，每單可額外貢獻(xiàn)0.7元毛利，按單店月均400單計(jì)算，單靠1元的椰果小料，月增毛利即達(dá)280元。

實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，采用該策略的門(mén)店外賣月銷量增長(zhǎng)10%—15%，小料加購(gòu)率達(dá)20%—30%，其中60%為湊單需求，40%是因低價(jià)主動(dòng)選擇，充分驗(yàn)證了這一策略在提升銷量和利潤(rùn)方面的雙重價(jià)值。

若直接降低某些商品價(jià)格讓訂單達(dá)成滿減，商家每單利潤(rùn)則會(huì)減少；而設(shè)置1元湊單品帶動(dòng)訂單達(dá)標(biāo)，既能讓消費(fèi)者享受優(yōu)惠，又能通過(guò)湊單品額外盈利，減少純降價(jià)帶來(lái)的損失。

據(jù)了解，茶百道旗下的馬蹄爆爆珠曾因名稱讓不少顧客望而卻步，奶凍則因消費(fèi)者對(duì)其了解有限而少人問(wèn)津，兩款小料長(zhǎng)期處于"被冷落"狀態(tài)。直到把這些設(shè)為1元湊單品，情況才徹底反轉(zhuǎn)。

記者從茶百道店員那里了解到，現(xiàn)在馬蹄爆爆珠成了訂單?？?。1塊錢的試錯(cuò)成本太低，顧客順手加購(gòu)后，不少人被其獨(dú)特口感圈粉，以至于增加了該小料的復(fù)購(gòu)率。奶凍更夸張，原本每天賣二十幾份，現(xiàn)在靠湊單就能出七八十份，主動(dòng)加購(gòu)的人也多了近一半。

用極低成本讓顧客嘗試?yán)溟T(mén)小料，對(duì)商家而言，這不僅提升了小料銷量，更激活了產(chǎn)品矩陣。有老板分享，店里1元小西米本是“邊角料”，靠湊單不僅提升了銷量，還帶火了許多原本帶有小西米的飲品。

這些冷門(mén)小料，像藏在菜單里的調(diào)味密碼，借湊單被更多人發(fā)現(xiàn)，既豐富了奶茶口感，也為商家開(kāi)辟了新的盈利點(diǎn)。

“小心機(jī)”的本質(zhì)是雙贏

其實(shí)商家這些圍繞“差1元”動(dòng)的心思，看似是精打細(xì)算的“小心機(jī)”，本質(zhì)上更像一場(chǎng)默契的“雙贏”。

它從不是讓顧客多花錢的套路。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，花一點(diǎn)點(diǎn)錢加購(gòu)一份湊單品，就能順利享受到滿減優(yōu)惠，實(shí)際支付金額反而比不湊單時(shí)更低。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，花費(fèi)更少，卻能多得到一份小食、小料或是之前沒(méi)試過(guò)的冷門(mén)單品，那種“花小錢占大便宜”的滿足感，是實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)愉悅。

對(duì)商家而言，這“1元錢”的湊單品更是一舉多得。用極低的成本留住了那些因差一點(diǎn)金額而猶豫的顧客，避免了眼看就要成交的訂單白白流失。

同時(shí)，客單價(jià)在不知不覺(jué)中得到提升，原本可能停留在某個(gè)檔位的消費(fèi)，因?yàn)檫@小小的加購(gòu)實(shí)現(xiàn)了突破；更意外的是，那些原本躺在菜單角落的冷門(mén)單品，借著湊單的機(jī)會(huì)被更多人嘗試，甚至慢慢積累出穩(wěn)定的客源，帶動(dòng)了額外的銷量增長(zhǎng)。

說(shuō)到底，這“1元錢”就像個(gè)巧妙的連接點(diǎn)，一邊連著消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠的期待，一邊連著商家對(duì)經(jīng)營(yíng)的用心。消費(fèi)者得到了實(shí)惠和新鮮感，商家收獲了訂單和利潤(rùn)，雙方各取所需，各有所得。

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