南方財經記者 石恩澤 深圳報道

當機器人從實驗室走進工廠車間和購物中心，一場圍繞場景落地的技術爭奪戰悄然打響。6月30日，在深圳高成長企業俱樂部舉辦的“AI新紀元：機器人商業化破局”主題直播間，一場關于機器人賽道商業化的論戰正在上演。

本次活動，南方財經邀請了深圳“八大金剛”里面的2家機器人公司高管參與，分別是智平方副總裁、戰略負責人莫磊，數字華夏聯合創始人、軟件與交付中心總經理陳軍民。這兩家初創企業恰好在場景選擇上走了截然不同的兩條路，智平方優先切入工業領域，而數字華夏則主攻商業應用。

場景的不同，也讓智平方和數字華夏在技術和供應鏈上的側重點也出現了分歧。目前智平方更加注重在具身大模型上全棧自研，而數字華夏則提供開箱即用的智能化Agent解決方案，并開放接口引入第三方開發者一起來構建生態。

此外，本次活動還邀請到了華峰資本管理合伙人姜春陽，以投資的視角來分析，技術和商業之間的平衡，中美兩國市場差異，以及機器人商業模式的最終走向。

當前，具身機器人產業正經歷從實驗室炫技到商業深耕的過渡期。當技術理想撞上場景剛需，那些在精度與情感、自研與開放、技術理想與商業現實間找到平衡點的企業，才可能穿越周期，真正推開智能時代的大門。

場景選擇：工業重成本，商業看交互

業內普遍認為具身機器人將“先工業，再商業，最后進家庭”。工業場景重復性強、可控，利于初創公司收集數據迭代模型；商業和家庭場景更泛化，要求更高，尤其家庭涉及老人小孩，安全標準更為嚴苛。

2023年4月成立的智平方，就先將有限的資源放在了工業場景突破上。其自研端到端VLA具身大模型AlphaBrain，推出具身機器人AlphaBot（愛寶）系列。

雖然汽車工廠已有AGV/AMR和機械臂，且在前三大環節（沖壓、焊接、涂裝）已經高度自動化，但智平方副總裁莫磊指出，最后一個總裝環節任務碎片化、柔性化，使用傳統工業機器人將導致邊際成本線性遞增、投入產出失衡，故車企在此環節仍依賴人力。而這恰是具身機器人的機會。

今年6月，AlphaBot進入東風柳汽工廠。基于預訓練，愛寶機器人可快速上手分揀、上下料等任務。經少量現場數據微調，成功率能從90%提升至99%，并穩定持續輸出。

當然，也不是所有具身機器人公司一上來都能切入工業。“很多機器人企業是連主機廠的門都摸不到。”華峰資本管理合伙人姜春陽說。不過工業場景往后將面臨更激烈競爭，姜春陽認為，工業后期將面臨巨頭入局對整個賽道擠壓，這對公司與主機廠之間的協同性和規模性，都將提出更高的要求。

然而，直面C端消費者的具身產品尚處于發展早期。2024年3月成立的數字華夏更關注B端企業用戶的創新應用，正在聯合上下游產業一起把場景應用逐步落地。數字華夏給自家機器人的定位是“AI人形交互機器人”，目前聚焦于人形機器人設計、研發與商業化落地。

為滿足人機交互需要，數字華夏設計了擁有逼真臉孔的具身仿人機器人“夏瀾”，搭載自研情感大模型，已實現能哭會笑、眨眼睛等情緒價值，并能雙手端茶倒水，雙足實現擬人化行走。

真正的挑戰在于安全、穩定與實時交互體驗。數字華夏陳軍民強調，商業環境遠比實驗室復雜，更能檢驗產品性能。為此，公司在南京自建具身智能創新應用中心，持續優化語音、視覺、動作、表情、觸覺等交互技術，為機器人進入實際交互場景提供創新動力。

可以看出，工業場景里追求的高精度、經濟性，與商業場景里看重的沉浸式交互體驗，如同冰與火，有著自己的特性。而在這場冰與火的淬煉中，中國機器人正在寫下自己的生存法則。

供應鏈布局：軟件生態與開放路徑的分化

除了場景選擇有分化，在供應鏈布局上，兩家企業也做出了不同選擇。

在硬件供應鏈上，莫磊表示，當前具身行業類似新能源汽車早期階段。早期新能源車廠都將硬件制造委托給傳統車廠來代工。但當后期逐漸上量了，各家新勢力便開始搭建自己的生產線，并在硬件設計上不斷趨同，最終演變成一場價格戰。

基于新能源汽車的前車之鑒。莫磊認為，大模型才是當前的核心變量。因此，智平方重點押注端到端VLA具身大模型的全棧自研，并通過復用成熟車規件（如驅動器、傳感器）降低成本。

當然，隨著具身機器人交付量攀升，量產穩定性將成為新課題。莫磊表示，這個時候自建產線將成為剛需。同時，針對高度共性的零部件，企業此時應該考慮自研。值得一提的是，目前智平方已將自建產線提上日程。

盡管硬件選擇趨同，但在軟件供應鏈上，側重人機交互的數字華夏更注重構建開發生態。公司搭建PaaS（平臺即服務）和RaaS（機器人即服務）平臺，引入第三方開發者。“我們把機器人看作智能終端，為垂直行業提供開箱即用的智能化Agent服務，并開放接口引入第三方開發者。”陳軍民解釋道。

這一策略有助于數字華夏在眾多商業場景中快速落地，例如銀行營業網點、商場促銷等場景，雖然都是語音交互，但內容重點各異，借助智能Agent服務和第三方開發者可加速各種場景應用落地。

若以開奶茶店來類比這兩種生態，智平方更像是直營店，以全棧自研模型構建技術壁壘。而數字華夏則更像加盟店，通過構建生態圈帶動上下游協同擴張。這或許也與場景的特性有關，工業場景重閉環控制，而商業場景重開放效率。

資本視角：技術理想與商業現實的平衡術

“場景的選擇，最終跟企業本身的產品定位、融資能力、資源能力有關，可以說是多種要素的相對耦合”姜春陽總結道。

那么對于投資人而言，目前是更看重技術，還是更看重商業化落地？

姜春陽表示，這個還要分階段來看。在天使輪階段，團隊背景和技術特質成為關鍵指標。但當企業進入A/B輪，“場景交付能力與技術泛化能力成為重要指標”。

另外，在不同的市場里，答案也會不同。目前美國資本市場更加關注AI軟件，“純軟的Agent公司在今年春節后可達35倍PS估值”。姜春陽舉例道。但中國市場在硬件生態上更為成熟，因此投資更看重具身機器人的落地場景。

此外，在to B和to C兩種商業模式上，C端市場想象力大，進而更容易獲取高估值。當然走入C端時候的很多供應鏈能力可以復用，這也意味著硬件生態的迭代會不斷支撐行業發展，同時這也會讓產品面對更激烈的競爭。但若是公司在打磨C端產品過程中，不斷構建壁壘，抓住時間窗口期、因抄襲需要付出時間和成本，通過持續提升壁壘，最終將這些“紅利”煉化成一種無可取代的能力，那么這樣的估值將會更有含金量。

值得一提的是，機器人也在不斷增加AI屬性，從這個角度來看，目前市場上絕大多數AI公司，都是“賣產品”的商業模式。但姜春陽認為這不是終極形態。他認為，下一階段商業模式將在從賣硬件過渡到賣協作、賣服務。未來估值錨點是機器人提供的協作價值、服務價值，同時機器人服務的內涵也在轉變。

而商業模式的轉變，也將有利于機器人公司在不同場景間更自由的切換。例如，此次參加活動的兩家機器人公司，都有去往更多場景的目標。智平方正從車間走向公共服務場所，而數字華夏正在借新發布的雙形態“星行俠”機器人（既可以雙足行走，也可以輪式移動），解決了商業化所需的安全、高續航、低成本等特征，來應對更多元化的商業場景。

若是這些場景之間的壁壘不再只看中“硬件”，而是以“協作”的視角來進行收費，那么具身機器人才真正完成從執行工具到智能伙伴的質變，而這方是千億市場的爆發點。