中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布《2024年全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商生存狀況調(diào)查結(jié)果》，41.7%的經(jīng)銷(xiāo)商處于虧損狀態(tài)，令人咋舌，當(dāng)下汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀況究竟如何？

同時(shí)，業(yè)界部分觀點(diǎn)認(rèn)為，售后服務(wù)和二手車(chē)業(yè)務(wù)，正在成為經(jīng)銷(xiāo)商新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，這些“曙光”究竟能否拯救處于洗牌局中的經(jīng)銷(xiāo)商？

為弄懂上述問(wèn)題，從中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2024中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)排行榜》中選取頭部車(chē)企，除去因未上市而未公開(kāi)財(cái)報(bào)的企業(yè)后，按順序選取了排名前5的頭部汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)其主要收益數(shù)據(jù)、收入結(jié)構(gòu)展開(kāi)對(duì)比分析。

新能源銷(xiāo)量?jī)H占10%，五大經(jīng)銷(xiāo)商巨頭合計(jì)虧損超40億

從這5家頭部經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)報(bào)中看，營(yíng)業(yè)收入均有不同程度的下降，其中有5家虧損，曾經(jīng)的巨頭，如今何以至此？

各自的財(cái)報(bào)中也解釋道，財(cái)務(wù)狀況堪憂的直接原因是新車(chē)業(yè)務(wù)銷(xiāo)量的下降，也就是車(chē)賣(mài)不動(dòng)了。

中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量近幾年逐年攀升，為何這些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商巨頭銷(xiāo)量反而下降了？

因?yàn)殇N(xiāo)量高歌猛進(jìn)的是新能源車(chē)，而不是這些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商巨頭的主要客戶——傳統(tǒng)豪華燃油車(chē)。

中汽數(shù)研數(shù)據(jù)顯示，與新能源車(chē)市場(chǎng)終端銷(xiāo)量高達(dá)1076.3萬(wàn)輛，同比大漲47%相對(duì)的，而超過(guò)一半的燃油車(chē)型銷(xiāo)量出現(xiàn)了下滑。?

（中升集團(tuán)2024年財(cái)報(bào)）

從中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布《2024年全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商生存狀況調(diào)查結(jié)果》也可見(jiàn)一斑，報(bào)告顯示，新能源獨(dú)立品牌經(jīng)銷(xiāo)商盈利面達(dá)50%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均的39.3%。其中，新車(chē)毛利貢獻(xiàn)率21.5%，顯著優(yōu)于行業(yè)的-17.7%。

這也從利潤(rùn)的角度印證，這五大經(jīng)銷(xiāo)商巨頭虧損的原因，不是賣(mài)車(chē)業(yè)務(wù)賺不了錢(qián)，而是他們大多數(shù)賣(mài)的是傳統(tǒng)豪華燃油品牌。

當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)展開(kāi)自救，已經(jīng)積極轉(zhuǎn)型新能源，但大象轉(zhuǎn)身的成果不會(huì)立竿見(jiàn)影，后來(lái)者很難追上創(chuàng)新者。

永達(dá)汽車(chē)2024年財(cái)報(bào)顯示，其獨(dú)立新能源品牌汽車(chē)銷(xiāo)量18，485臺(tái)，僅占新車(chē)總銷(xiāo)量的11%，其中分經(jīng)銷(xiāo)商模式和直銷(xiāo)模式。

相同狀況的還有正通汽車(chē)財(cái)報(bào)顯示，新能源銷(xiāo)售額僅占總新車(chē)銷(xiāo)售額的10.5%，并不能為總體業(yè)績(jī)帶來(lái)“質(zhì)”的飛躍。

（永達(dá)汽車(chē)2024年財(cái)報(bào)）

那為什么這些經(jīng)銷(xiāo)商巨頭努力轉(zhuǎn)型新能源，卻換不來(lái)銷(xiāo)量及利潤(rùn)的大幅提升？

從銷(xiāo)量方面看，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商打不過(guò)蔚小理模式的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，而當(dāng)下很多傳統(tǒng)品牌的新能源品牌也已轉(zhuǎn)型廣泛意義上的直營(yíng)模式。

小鵬汽車(chē)銷(xiāo)售向表示：“小鵬所謂的經(jīng)銷(xiāo)商和直營(yíng)都是一樣的，價(jià)格統(tǒng)一，車(chē)也都是從廠里發(fā)?！?/p>

嵐圖汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)向表示：“嵐圖全北京都是直營(yíng)門(mén)店，東風(fēng)很多品牌都是直營(yíng)。”

Smart新能源汽車(chē)資深產(chǎn)品專家對(duì)表示：“Smart目前的經(jīng)營(yíng)方式呢，全國(guó)沒(méi)有直營(yíng)，都是經(jīng)銷(xiāo)商拿的代理?！?/p>

對(duì)于和傳統(tǒng)模式的核心區(qū)別以及當(dāng)下模式的盈利途徑，她解釋：“傳統(tǒng)模式是把車(chē)買(mǎi)過(guò)來(lái)再加價(jià)賣(mài)。Smart的模式呢，和現(xiàn)在的新勢(shì)力造車(chē)魏小理的模式是一樣的，都是廠家來(lái)控制?！?/p>

“不會(huì)和傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商一樣有報(bào)價(jià)溢價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)全國(guó)都是統(tǒng)一價(jià)，廠家說(shuō)賣(mài)多少錢(qián)什么活動(dòng)，我們能幫客戶的就是帶客戶試駕體驗(yàn)合適從app上訂車(chē)，當(dāng)然我們代理商拿一單的業(yè)績(jī)拿廠家的返傭。”

值得一提的是，當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)盛行的0息分期購(gòu)車(chē)方案，大多屬于經(jīng)銷(xiāo)商與銀行的合作項(xiàng)目。在此模式下，經(jīng)銷(xiāo)商需向銀行支付相關(guān)費(fèi)用，而這筆支出最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁至車(chē)價(jià)之中，正所謂“羊毛出在羊身上”。

然而，據(jù)嵐圖汽車(chē)銷(xiāo)售人員向透露，嵐圖選擇與東風(fēng)旗下的東風(fēng)基金展開(kāi)合作，規(guī)避了此類(lèi)成本轉(zhuǎn)嫁問(wèn)題。

還有一點(diǎn)值得注意，2025年4月10日，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布2025年3月份“汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存”調(diào)查結(jié)果顯示，3月份汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商綜合庫(kù)存系數(shù)為1.56。

據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)解釋，庫(kù)存系數(shù)=期末庫(kù)存量/當(dāng)期銷(xiāo)售量，根據(jù)國(guó)際同行業(yè)通行的慣例，庫(kù)存系數(shù)> 1.5，反映庫(kù)存達(dá)到警戒水平，需要關(guān)注。

記者問(wèn)及零跑某家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，車(chē)是否為庫(kù)存車(chē)時(shí)，銷(xiāo)售顧左右而言他，畢竟誰(shuí)也不想買(mǎi)到幾個(gè)月之前生產(chǎn)的庫(kù)存車(chē)，這也是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

也就是說(shuō)，新能源車(chē)方面，無(wú)論是傳統(tǒng)品牌旗下的新能源品牌，還是新勢(shì)力，都已形成成熟的類(lèi)直營(yíng)模式：接近商圈、價(jià)格統(tǒng)一、新車(chē)從廠里發(fā)、與旗下基金公司合作規(guī)避成本轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者...... 而經(jīng)銷(xiāo)商本身并無(wú)能對(duì)打的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，更多消費(fèi)者自然會(huì)去選擇直營(yíng)模式。

說(shuō)完“量”，咱們?cè)僬f(shuō)“價(jià)”，當(dāng)下汽車(chē)市場(chǎng)屬于買(mǎi)方市場(chǎng)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商不再享受溢價(jià)，調(diào)查顯示，2024年有84.4%的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商有不同程度的價(jià)格倒掛，60.4%的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格倒掛幅度在15%以上。

比如，零跑屬于直營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)商并舉的路線，零跑的某家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售表示：“直營(yíng)和4s店最大的區(qū)別就是直營(yíng)直接對(duì)接廠家，官方指導(dǎo)價(jià)多少錢(qián)就多少錢(qián)，但您要是來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)車(chē)的話，經(jīng)銷(xiāo)商手里能給您優(yōu)惠權(quán)限，現(xiàn)在買(mǎi)零跑經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)比直營(yíng)便宜?！?/p>

車(chē)企強(qiáng)勢(shì)入局，售后二手車(chē)難成經(jīng)銷(xiāo)商“救命稻草”

對(duì)于業(yè)界“讓售后服務(wù)和二手車(chē)業(yè)務(wù)成為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商新的盈利引擎”的觀點(diǎn)，觀察五大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商巨頭的收入構(gòu)成，的確從變動(dòng)率上看，新車(chē)業(yè)務(wù)基本上都在下降，售后服務(wù)和二手車(chē)業(yè)務(wù)都在上升。

售后服務(wù)和二手車(chē)市場(chǎng)也確實(shí)大有可為，根據(jù)中國(guó)電動(dòng)汽車(chē)百人會(huì)發(fā)布的《新能源汽車(chē)高價(jià)值增值領(lǐng)域與賽道梳理》，售后服務(wù)的主要構(gòu)成業(yè)務(wù)——新能源車(chē)險(xiǎn)具有近萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模潛力。

東吳證券發(fā)布的《新能源車(chē)險(xiǎn)專題分析：藍(lán)海市場(chǎng)——從躊躇前進(jìn)到加速共融》預(yù)測(cè)，到2030年，我國(guó)新能源車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模將達(dá)4541億元。

而對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)，中國(guó)電動(dòng)汽車(chē)百人會(huì)發(fā)布的《新能源汽車(chē)高價(jià)值增值領(lǐng)域與賽道梳理》中指出，二手車(chē)市場(chǎng)擴(kuò)張帶動(dòng)檢測(cè)需求增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2030年二手車(chē)檢測(cè)市場(chǎng)空間將超過(guò)百億元。

但對(duì)于目前五大經(jīng)銷(xiāo)商巨頭來(lái)說(shuō)，其售后服務(wù)和二手車(chē)業(yè)務(wù)占總營(yíng)收的比例還很低，而且盯上這塊蛋糕的，不止經(jīng)銷(xiāo)商。

售后服務(wù)方面，保險(xiǎn)是主要利潤(rùn)來(lái)源，整車(chē)企業(yè)也在加速進(jìn)軍新能源車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

如比亞迪于2022年3月獨(dú)資成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，并于2023年5月全資收購(gòu)易安財(cái)險(xiǎn)100%的股份，致力于全面布局新能源車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

昊鉑新能源體驗(yàn)專家告訴，廣汽智駕險(xiǎn)已經(jīng)應(yīng)用到市場(chǎng)，當(dāng)下購(gòu)買(mǎi)是直接贈(zèng)送的。發(fā)現(xiàn)，其保險(xiǎn)公司是廣汽集團(tuán)下的眾誠(chéng)保險(xiǎn)。

小鵬汽車(chē)于4月28日也推出了智能輔助駕駛安心服務(wù)，覆蓋5家頭部保險(xiǎn)公司，小鵬汽車(chē)銷(xiāo)售表示：“這個(gè)交付的時(shí)候跟保險(xiǎn)一起，額外加購(gòu)，239元一年?！?/p>

（合生匯小鵬和昊鉑展廳）

因此，對(duì)于售后服務(wù)業(yè)務(wù)，整車(chē)企業(yè)進(jìn)軍車(chē)險(xiǎn)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在于，其掌握大量生產(chǎn)端和使用端車(chē)輛數(shù)據(jù)，這不是經(jīng)銷(xiāo)商可以比擬的。

二手車(chē)市場(chǎng)層面，一方面，二手車(chē)的銷(xiāo)量有一部分受以舊換新政策影響，并不是靠?jī)?nèi)生動(dòng)力；另一方面，牽扯到檢測(cè)的專業(yè)性，消費(fèi)者會(huì)更加信賴權(quán)威機(jī)構(gòu)。

記者走訪期間，同一位意向購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的消費(fèi)者交談，他表示：“我自己想買(mǎi)二手車(chē)，使用需求沒(méi)那么大，又不想花太多錢(qián)，但我爸媽不愿意，主要是自己不懂，怕買(mǎi)出故障車(chē)或者事故車(chē)?！?/p>

因此，二手車(chē)質(zhì)檢這塊，權(quán)威機(jī)構(gòu)入局有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)分走大部分蛋糕。

2024年9月，中國(guó)汽研與二手車(chē)檢測(cè)龍頭企業(yè)大搜車(chē)，在杭州發(fā)布了國(guó)內(nèi)首款“新能源二手車(chē)檢測(cè)”服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)品嵌入中國(guó)汽研自主研發(fā)的動(dòng)力電池檢測(cè)技術(shù)，基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的檢測(cè)算法、機(jī)理驅(qū)動(dòng)的檢測(cè)算法、健康管理平臺(tái)技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，構(gòu)筑了全新的二手車(chē)檢測(cè)體系。

預(yù)計(jì)未來(lái)，二手車(chē)檢測(cè)將朝著更加專業(yè)化、智能化、規(guī)范化方向發(fā)展，而經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)并不在此。

寫(xiě)在最后：

悲劇的開(kāi)端，也有可能是榮耀的起點(diǎn)。

當(dāng)前正逢全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型之際，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)模式的變革與渠道的洗牌在所難免。

但經(jīng)銷(xiāo)商的生死存亡，不僅會(huì)關(guān)乎相關(guān)人員的就業(yè)問(wèn)題，一旦出現(xiàn)資金危機(jī)，眾多車(chē)主的合法利益也將無(wú)從得到保障。

目前，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們正在積極轉(zhuǎn)型自救，例如永達(dá)汽車(chē)表示：“新能源業(yè)務(wù)將集中資源布局鴻蒙智行等智能化領(lǐng)先品牌，通過(guò)存量資產(chǎn)轉(zhuǎn)換實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張，依托現(xiàn)有客戶基盤(pán)提升銷(xiāo)量，目標(biāo)2026年新能源銷(xiāo)量占比過(guò)50%。”

但汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們還需要社會(huì)各界的互幫互助，除了車(chē)企，政府、金融機(jī)構(gòu)的外援也至關(guān)重要。

車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商本就是一榮俱榮、一損俱損的共同體。

而針對(duì)政府層面，乘聯(lián)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)曾撰文表示：“相關(guān)部門(mén)盡快組織汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域金融環(huán)境專項(xiàng)調(diào)研，梳理百?gòu)?qiáng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)、區(qū)域龍頭經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和中小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商等經(jīng)營(yíng)主體的金融需求?！?/p>

”研究制定汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域融資支持政策，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)在依法合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)可控前提下加大對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域的支持力度，從而進(jìn)一步增強(qiáng)金融服務(wù)流通的功能?！?/p>

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，崔東樹(shù)表示：“與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商共同推動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)穩(wěn)定，對(duì)現(xiàn)有貸款不抽貸、不斷貸、不壓貸，允許以靈活方式進(jìn)行展期和延續(xù)，同時(shí)，逐步增加對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的授信額度，拓寬貸款使用范圍，鼓勵(lì)政策性銀行對(duì)汽車(chē)