去年此時，MEGA 的發(fā)布讓理想墜入至暗時刻，純電產(chǎn)品的發(fā)布計劃也隨之暫時擱淺。經(jīng)歷了銷量低谷后的柳暗花明，整整一年過去，理想徹底走出來了嗎？

今天理想發(fā)布的四季度和全年財報給出了肯定的回答：憑借 L6 帶來的增量，理想走出了銷量泥潭，但遭受了「以價換量」的副作用。

無論是 2024 第四季度還是全年的財務數(shù)據(jù)，都顯現(xiàn)出銷量大幅提高、盈利水平不同程度下降的趨勢。四季度整體毛利率 20.3%，同比減少了 3.2 個點，環(huán)比減少 1.2 個點。毛利潤 90 億元，同比減少 8.3%，環(huán)比減少 2.8%。

全年毛利率是 20.5%，同比下降了 1.7 個點，凈利潤 80 億元，同比減少 31.9%，不過毛利潤同比增加了 7.9%。

在財報發(fā)布后的電話會上，李想、馬東輝、李鐵、鄒良軍等理想汽車管理層針對產(chǎn)品、市場、智能駕駛、充電網(wǎng)絡、出海規(guī)劃等方面的問題一一作出了解答。

今年，理想汽車將會發(fā)布兩款純電 SUV，i8 預計在 7 月發(fā)布，i6 也會在今年下半年發(fā)布。

關(guān)于超充網(wǎng)絡的建設(shè)，理想的目標是在 i8 上市前在全國范圍內(nèi)建設(shè)好 2,500 座以上的自營超充站，其中一季度要完成第 2,000 座的上線。

智能化發(fā)展方面，未來理想在 AI 相關(guān)的研發(fā)投入上會顯著增加，李想給公司的定位是 AGI 時代的終端企業(yè)。他進一步解釋了對 AI 戰(zhàn)略的規(guī)劃。

下一步，作為車企的理想，需要靠新產(chǎn)品和高端產(chǎn)品力的領(lǐng)先來平衡好銷量和盈利；而作為 AI 企業(yè)的理想，需要一步步將反復描繪出的智能化藍圖真正落地。

01缺少驚喜的財報

2024 年第三季度，理想的成績單超出預期，交付營收雙雙創(chuàng)出歷史新高。但到了第四季度，各家進行銷量沖鋒的時節(jié)，理想的表現(xiàn)卻不算亮眼，營收增速明顯放緩，盈利能力發(fā)生了小幅度的倒退。

財報發(fā)布后，理想美股盤前短線跳水，一度跌近 6%。截至發(fā)稿，美股盤中跌了 2.21%。

先來看看四季度的關(guān)鍵財務指標：

總營收為 443 億元，同比增加 6.1%，環(huán)比增加 3.3%，增速大幅放緩；其中車輛銷售收入 426 億元，同比增加 5.6%，環(huán)比增加 3.2%。

公司整體毛利率 20.3%，去年同期為 23.5%，上個季度是 21.5%，同比減少了 3.2 個點，環(huán)比減少 1.2 個點；毛利潤 90 億元，同比減少 8.3%，環(huán)比減少 2.8%。其中，車輛毛利率為 19.7%，去年同期為 22.7%，上個季度是 20.9%，環(huán)比同比都在下降。

凈利潤 35 億元，同比減少 38.6%，環(huán)比增加 25.3%。

自由現(xiàn)金流 61 億元，同比減少 58.6%，環(huán)比減少 33.1%。

現(xiàn)金儲備 1,128 億元，比起三季度的 1,065 億元有小幅增長。

2024 年第四季度的理想增長趨于平緩，沒有帶來太多驚喜，但在營收和車輛銷售收入方面保持了增長的趨勢。在盈利相關(guān)的指標上，除了凈利潤環(huán)比增加了 25.3%，其他指標都發(fā)生了不同程度的下滑。

理想在財報中說明，車輛毛利率同比下降主要是由于產(chǎn)品組合變化，環(huán)比下降主要是由于購買承諾損失及向客戶提供的金融貼息導致的平均售價降低。這樣看來，L6 的大賣和三年免息等金融政策都以犧牲盈利作為了代價。

時間線拉長到 2024 全年，會發(fā)現(xiàn)理想在全年和四季度的變化趨勢基本一致：

全年總營收為 1,445 億元，同比增加 16.6%；其中車輛銷售收入 1,385 億元，同比增加 15.2%。

全年毛利率 20.5%，2023 年為 22.2%，同比下降了 1.7 個點；毛利潤 297 億元，同比增加 7.9%。其中，車輛毛利率為 19.8%，2023 年為 21.5%。

凈利潤 80 億元，同比減少 31.9%。

自由現(xiàn)金流 82 億元，同比減少 81.4%。

現(xiàn)金儲備 1128 億元，同比增加了 8.8%。

不同的是，理想汽車全年的財務表現(xiàn)更加亮眼，總營收、車輛銷售收入和毛利潤都有比較明顯的增長，可見第四季度的表現(xiàn)有些拖理想的后腿。作為對比，比亞迪、吉利、奇瑞等公司 2024 年度營業(yè)收入都將有 20% 以上的增長。

不過，同樣作為為數(shù)不多已經(jīng)盈利的新能源車企，特斯拉在 2024 年的增長表現(xiàn)還不及理想，總營收只增長了 1%，車輛銷售收入下降了 6%。

總體來看，理想在 2024 年及第四季度的營收都在增加，但增長放緩。如果理想營收增速想要重回正軌，推出高利潤車型，提升平均售價是必然選擇。不過，在已經(jīng)過去的 2024 年，理想的重心則是放在了銷量上。

02爆款的代價

理想在 2024 年迎來了銷量的高光時刻。

截至 2024 年 12 月 31 日，理想汽車全年交付量同比增長了 33.1%，達到 500,508 輛，創(chuàng)造了豪華汽車品牌在中國市場達成超 50 萬臺年交付量的最快紀錄；累計交付量達到 1,133,872 輛，成為首個達成累計交付量 100 萬輛里程碑的中國新勢力汽車品牌。L 系列的各款產(chǎn)品的累計交付量都突破了 20 萬輛。

其中，理想在 2024 年第四季度的交付量為 158,696 輛，同比增長 20.4%，再次創(chuàng)下歷史新高。

此外，理想汽車在 20 萬及以上新能源汽車市場中，全年累計市場占有率提升到了 15.3%，位居中國品牌銷量首位。

MEGA 失利后，理想 L6 成了當之無愧的黑馬選手，幫助理想走出了銷量的低谷。

理想 L6 在上市不到 9 個月的時間，于 2024 年實現(xiàn)累計交付量 19.2 萬輛。2 月 27 日，理想汽車宣布理想 L6 累計交付量已突破 22 萬輛，連續(xù) 9 個月在中大型 SUV 銷量中保持首位，連續(xù) 8 個月在增程式電動車銷量中排名第一。自去年 4 月開始交付以來，理想 L6 在 9 個月內(nèi)有 7 個月銷量超過 2 萬輛。

L6 救場成功，解決了理想的增長困局，今年 2 月理想交付的 26,263輛，L6 占到了一半。這個「受命于危難之間」的黑馬產(chǎn)品，其生命周期仍未看到衰減的趨勢。

然而，在銷量快速增長的同時，理想的營收可能在今年一季度面臨下降。

理想關(guān)于 2025 第一季度的業(yè)績指引顯示，理想預計在第一季度交付增長而營收下降，也反映出理想對當下盈利狀況的不自信：

2025 第一季度，預計車輛交付量為 8.8 萬輛 - 9.3 萬輛，同比增長 9.5% - 15.7%。

收入總額為 234 億元 - 247 億元，同比減少 8.7% - 3.5%。

今晚的財報電話會上，理想的 CFO 李鐵回答投資者提問時表示，由于年底及春節(jié)假期的促銷活動，一季度的毛利率指引在 19% 左右，比起 2024 第四季度有進一步的下降。

根據(jù)財報中的最新數(shù)據(jù)，理想在 2025 年一、二月的交付量分別為 29,927 輛和 26,263 輛。也就是說，理性對 3 月份的銷量預期在 31,810 輛以上。對比過去立下的銷量目標，現(xiàn)在理想確立目標的路線主打穩(wěn)中取勝。

「以價換量」的操作不僅傷害著理想的盈利能力，也對理想一直努力樹立的高端品牌形象造成了一定程度的影響。投資者用真金白銀投票，在去年的半年報、三季報和全年報發(fā)布之后，理想股價都發(fā)生了不同程度的下跌。

走出銷量困境的理想，急需高毛利產(chǎn)品的帶動和新的增量來為投資者和潛在用戶打一劑強心針。

2024 年，除了發(fā)布了 L6 這個爆款車型之外，理想為了鞏固品牌形象、提升產(chǎn)品競爭力和迎接純電系列的到來做了一系列努力和準備。

首先是在智能駕駛和智能化發(fā)展上的一系列動作，讓理想走在了智駕和智能化發(fā)展的第一梯隊。

2024 年 7 月，理想向理想 AD Max 用戶全量推送了不依賴于先驗信息，全國范圍內(nèi)都可用的無圖 NOA。隨后歷時三個月，理想再次實現(xiàn)了理想 AD Max 的技術(shù)棧更新，在 2024 年 10 月向理想 AD Max 用戶全量推送了全棧自研的端到端（E2E）和視覺語言模型（VLM）的全新雙系統(tǒng)智駕方案。

隨后，理想又在 11 月推出基于以上技術(shù)的「車位到車位」一鍵智駕和全國高速收費站 ETC 自主通行功能，實現(xiàn)了日常駕駛場景的 100% 覆蓋。

今年 2 月 27 日，理想汽車 OTA 7.1 版本正式全量推送，AD Max V13 訓練數(shù)據(jù)量達到 1,000 萬 Clips。自2024年7月底開啟千人團內(nèi)測以來，AD Max 在 7 個月內(nèi)完成了訓練數(shù)據(jù)量從 100 萬 Clips 初版模型到 1,000 萬 Clips 模型的十倍增長。

智駕推送的一系列節(jié)奏緊鑼密鼓，先發(fā)制人把友商甩在了身后，也獲得了用戶的信任。

截至 2024 年 12 月中旬，AD Max 銷量占比已從 2 月份的約 20% 增長至 50% 以上，30 萬以上車型 AD Max 銷量占比已超 75%。

其次是超充網(wǎng)絡的布局，截至 2024 年底，有 1,727 座理想超充站、9,100 座充電樁投入使用；截至今年 2 月底，有 1,874 座理想超充站投入使用，配備了 10,008 個充電樁。春節(jié)假期，高速充電設(shè)備的在線率維持在 99.9% 的水平。

渠道建設(shè)上，總結(jié)下來理想的路線就是：下沉、靈活、精準。

截至 2024 年年底，理想汽車在中國 150 個城市擁有 502 家零售中心，在 225 個城市運營 478 家售后維修中心及理想汽車授權(quán)鈑噴中心。

今晚的財報電話會上，理想的銷售與服務高級副總裁鄒良軍表示，在售后中心基礎(chǔ)上，理想還推出了「繁星計劃」，也就是通過與售后服務合作伙伴一起，增加理想在四線和五線城市的覆蓋。

靈活的操作在于，除了正式門店以外，理想還開設(shè)了超過 200 個零售展廳和 60 個快閃店，還增加了專職的線上直播隊伍，以獲得更大的獲客開口。

另外，李想在電話會上表示，2024 年理想的開店質(zhì)量和銷售效率都有顯著提升，通過將尾部商場店逐步置換為頭部汽車城的中心店，中心店的占比已經(jīng)從 23 年底的 24% 提升到 24 年底的 42%。全國總展位數(shù)從 2,600 多個提升到 3,700 多個。

這樣一來，理想在渠道建設(shè)上的成本結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化，減少了不必要的運營開支，渠道打法更加精準了。

此外，理想在海外的研發(fā)、經(jīng)銷渠道、售后服務網(wǎng)絡的建設(shè)也在加快腳步。2025 年 1 月，理想汽車首個海外研發(fā)中心在德國慕尼黑正式成立。理想還在哈薩克斯坦、迪拜、烏茲別克斯坦三個地區(qū)建立了直營服務中心，今年會加大海外擴展力度。

鄒良軍表示，國際化和海外市場是公司的核心戰(zhàn)略之一，今年一開年便成立了獨立的海外市場拓展部門。理想有信心在海外市場獲得不錯的市場增量，依靠技術(shù)迭代帶來的產(chǎn)品競爭力的提升以及靈活精準的市場策略和渠道擴張，總體上對公司今年的銷量增長充滿了信心。

超充站、渠道、智駕能力都在做足準備。而最核心的產(chǎn)品方面，作為理想在 MEGA 之后的第二款純電產(chǎn)品，即將上市的 i8 能承擔起挽回理想純電產(chǎn)品口碑、說服市場的重任嗎？

03不容失敗的 i8？

今晚的財報電話會上，李想清晰地介紹了今年純電產(chǎn)品的發(fā)布節(jié)奏：今年會發(fā)布兩款全新的純電 SUV，i8 預計在 7 月發(fā)布，i6 同樣在今年下半年發(fā)布，跟 2022 年 L9 和 L8 的節(jié)奏較為類似。

對于這個安排，李想說：「這樣的節(jié)奏除了能夠讓品牌在下半年有一個比較好的銷量，也能為明年的第一季度儲存更多的訂單。」不過他也表示不會在發(fā)布會之前公布太多產(chǎn)品信息，「希望能讓產(chǎn)品的亮點與用戶的真實體驗購買交付更加緊密地連接在一起」。

MEGA 之后，理想需要拿出足夠有說服力的產(chǎn)品告訴市場，理想的核心競爭力并非油箱。在這個背景下，i8 承擔了來自內(nèi)部和外界的不少期望。

曾經(jīng)的「微博之王」李想在停更微博近一年后，在 2 月底開始重新在個人微博賬號宣發(fā)理想的產(chǎn)品動態(tài)。在三天前發(fā)布的微博里，李想說：理想 i8 的測試里程累計已經(jīng)突破 800 萬公里，并且仍在持續(xù)增加。我們希望，理想 i8 成為測試里程數(shù)的卷王。理想 i8，七月見！

壓力給到了 i8，這款產(chǎn)品似乎只許成功，不能失敗。但只有這樣，才能走出 MEGA 過往的陰影嗎？

實際上，就算開局失利，MEGA 也可以靠自身的產(chǎn)品力走出泥潭。據(jù)鄒良軍介紹，這款定位 50 萬以上的豪華純電 MPV，已經(jīng)連續(xù)多月保持在這一細分市場銷量第二的位置，僅次于豐田的埃爾法。

鄒良軍表示，隨著今年超充網(wǎng)絡的不斷完善，以及今年 i8 等其他純電車型推向市場，多個純電車型將帶來規(guī)模效應，因此對理想 Mega 的銷量充滿信心。

而且，理想的純電不是一款產(chǎn)品，而是一個體系。i8 和 i6 的到來不止意味著理想正式開啟純電系列的產(chǎn)品線，投身純電 SUV 這個打得火熱、頗具挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)場，還意味著一個更加完善的充電和售后服務體系的落地，以反哺包括 MEGA 在內(nèi)的現(xiàn)有產(chǎn)品。此外，一千多億的現(xiàn)金儲備也足以成為理想試錯的底氣。

2025 年，理想的目標是在 i8 上市前在全國范圍內(nèi)建設(shè)好 2,500 座以上的自營超充站，超過 15,000 根超充樁，讓純電用戶也可以不再有充電的焦慮。

具體來看，鄒良軍表示一季度要完成超過 2,000 座超充站，打通九縱九橫的國家級高速公路?！附衲?4 月份，我們將建設(shè)完成 G318 公路的 5C 超充網(wǎng)絡。今年還會陸續(xù)開通超過 50 條旅游線路。到年底，我們將覆蓋國家級高速干線，里程超過 67,000 公里以及省級高流量高速公路 1 萬公里，總計覆蓋超過 77,000 公里。」

有了超充體系的加持，純電系列的競爭力和說服力勢必會更上一個臺階。只不過，理想去年立下的 Flag 是 2024 年要上線 2,000 座超充站，可惜未能完成這一目標。直到今年 3 月 11 日，理想宣布第 1,900 座超充站上線。

作為頭部新勢力品牌，理想在智能化發(fā)展上的策略一向追求自研和持續(xù)快速的迭代。馬東輝也表示，要加大智駕等 AI 技術(shù)上的投入，保持產(chǎn)品力的領(lǐng)先。

繼去年年底李想公開宣布要成為 AI 企業(yè)的大膽戰(zhàn)略之后，他在今天的電話會上又進一步解釋了對理想 AI 戰(zhàn)略的思路。

李想表示：「我們認為我們自己的角色是應該做這個 AGI 時代終端企業(yè)，要有感知、決策、執(zhí)行和反饋的能力?！顾J為這樣企業(yè)就要面對在運營 API 和管理硅基生物的挑戰(zhàn)。

關(guān)于未來的機器人形態(tài)，李想表示，以理想的用戶的場景來看，按照時間的推演，其實會有三類機器人：一個是 L4 級別自動駕駛的空間機器人，第二步會出現(xiàn)跟人進行合體的、增強人的能力的機器人，第三個，也是更難一些的，是空間內(nèi)的人形機器人?！高@三類終端或者 AGI 的機器人，會把用戶的生活做得非常完善。」

「類似于今天我們在使用蘋果的時候，然后會有 Mac、iPhone、iPad、Apple Watch 等終端」，李想拿移動互聯(lián)網(wǎng)時代的終端形式舉例，「這是我們對于 3 - 5 年甚至更長遠的時間內(nèi)的自身定位」。

簡單來說，理想要做 AGI 時代的蘋果。

而對于當下的智駕或智能化發(fā)展，馬東輝解答了更為實際的問題——理想的智駕如何變現(xiàn)？

他表示：「我們認為當前的智能駕駛就包含 L2、L3 在內(nèi)，還是輔助人開車的一個工具。雖然技術(shù)方案上可能會有差別，但人和車之間的關(guān)系并沒有發(fā)生本質(zhì)的變化?！?/p>

馬東輝認為，如果自動駕駛進化到 L4 階段的話就會產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，到時智駕系統(tǒng)就會從工具變成真正可以替代人進行開車的助手。「相當于是你請了一個專職的司機，在這種情況下，我們相信用戶會愿意為此付費，之后汽車也將升級為 AI 時代的空間機器人。這時候車內(nèi)的軟件服務將被賦予更高的價值，預計將會產(chǎn)生新的商業(yè)模式，讓軟件變現(xiàn)有更大的一個想象空間。」

問題來了，賣車和 AI 戰(zhàn)略本質(zhì)上并不沖突，但作為經(jīng)營者的李想等管理層精力有限，在把車賣好和講好 AI 新故事之間，李想要如何平衡雙重身份？

2 月份，根據(jù)《21 汽車·一見 Auto》的獨家報道，理想汽車決定任命理想汽車總裁馬東輝擔任智能汽車戰(zhàn)略的負責人，負責制定與智能汽車業(yè)務相關(guān)的戰(zhàn)略目標并確保其有效執(zhí)行。外界猜測李想也從主管企業(yè)汽車業(yè)務的位置上退了出來，開始專心搞 AI。

今晚，李想對此作出了回應：「首先我還是公司 CEO，然后管理汽車業(yè)務相關(guān)的產(chǎn)品線、產(chǎn)品部、品牌戰(zhàn)略等團隊，這個和 2024 年完全一致。我們確實在戰(zhàn)略負責人方面做了新的分工，但仍然是有效地通過全公司的協(xié)同方式來實現(xiàn)戰(zhàn)略。」

2025 年，「雙核驅(qū)動」的理想需要通過銷量和盈利給市場信心，與此同時，大家也在等待一個「AI 企業(yè)」的新故事。

撰文：大勇編輯：James