2024，隨著年輪的輕輕一轉，帷幕緩緩落下，但在這帷幕背后，中國車市的舞臺卻上演著一場場驚心動魄的較量。短兵相接的廝殺，如同潮水般洶涌澎湃，沒有片刻的停息，每一個瞬間都充滿了變數與挑戰。

主機廠，作為這場戰役的指揮中樞，正在指揮所里緊鑼密鼓地排兵布陣。他們深諳市場之道，向對手亮出一個又一個撒手锏，試圖在激烈的市場競爭中搶占先機。而戰場的最前線，經銷商們則如同勇士一般，前仆后繼，奮不顧身地沖鋒陷陣。

然而，市場的殘酷無情卻讓人扼腕嘆息。根據中國汽車流通協會副秘書長郎學紅的預計，2024年全年，將有整整4000家4S店在這場沒有硝煙的戰爭中黯然出局，成為市場競爭的犧牲品。

對于幸存的經銷商而言，他們并沒有太多時間去慶祝勝利，因為戰場的硝煙還未散盡，危機依然四伏。為了最低限度的存活，他們不得不再次投入戰場，繼續為生存而戰。一線士兵的生死存亡，往往并非自己所能掌控。或許，只有當這場打著價格戰旗號的廝殺隨著時間逐漸決出高下，或者雙方握手言和之時，經銷商們才能真正迎來救贖的時刻。

2024，經銷商的至暗時刻

1380億元，這是2024年前8個月，中國新車市場整體零售損失的數額。更不幸的是，損失大多被轉移到經銷商身上。

根據2024年中國上市車企（部分）年中財報一覽表，2024年上半年，我國30家上市車企中，僅有極氪、蔚來、小鵬、零跑、小米、北汽藍谷等新勢力及海馬、中泰、恒大、亞星客車等車企沒有實現盈利。3統計來看，30家上市車企上半年的凈利潤之和達到了377億元。

雖然供應商的日子也不好過，但在汽車銷量爆發增長的帶動和新能源轉型的強勢拉動下，2024上半年 A 股的200多家汽車零部件公司，超過 7 成實現利潤增長。

有人歡喜有人愁，市場的損失大多被經銷商含淚吞下。《2024年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，今年上半年國內汽車經銷商面持續擴大，虧損比例高達50.8%，較去年同比增長7.3%，盈利比例僅35.4%。

其中，新車銷售虧損尤為嚴重。上述報告顯示，在經銷商利潤結構中，新車毛利貢獻已達到-26.5%，且虧損面還在增大。此外，平均單店毛利總額較2023年有較大幅度縮減，尤其新車業務，平均單店虧損額達178萬元。

毫無疑問，新車業務已成為經銷商的一大拖累。曾經，跟著主機廠喝湯的經銷商躺著賺錢；如今，被迫卷入價格戰的經銷商所面臨的已經不是掙錢的問題，而是能否承受住虧損、保證資金正常流動的生死存亡考驗。

2024年年初廣東永奧資金鏈斷裂暴雷、年中廣匯汽車強制退市，隨后百強經銷商寶利德爆雷、中通集團旗下19家4S店全部關閉、寶馬中國終止對G.A.集團旗下9家4S店的授權，天津天寶、北京星德寶、福州中寶在內的多家4S店資金鏈斷裂，生存難以為繼……

價格戰導致的價格倒掛只是將經銷商推入萬丈深淵的表層原因，經銷商生存狀況急速惡化的底層邏輯，還是產銷脫節下，主機廠為追求規模下的效益而將壓力傳遞到經銷商。而充當車企緩沖帶和臨時倉的經銷商，極度缺乏話語權，只能看主機廠的臉色行事

2024年爆發的多起汽車經銷商抗議事件，無一不是對經銷商與車企地位不對等的控訴。

此外，不論是直營還是直營+代理的銷售模式，經銷商們曾熟悉的一套規則已經有了改寫之勢，在新的游戲里，留給傳統經銷商的位置顯然更加逼仄。

改變，從內開始

面對愈發殘酷的市場格局，無論是墨守成規還是坐以待斃都只有出局這一個結局。

盡管手中的牌碼不多，但如果利用得當，也能收緊些許虧損，甚至邁過盈利的臺階。

一方面，自2024年7月以來，國內汽車市場的新能源滲透率均保持在50%以上，新能源車企實現爆發式增長，并且勢頭不減。在此情況下，敞開懷抱，積極擁抱新能源不失為明智之舉。不過也需要注意，新能源的銷售、售后體系與燃油時代有所不同，在擁抱之前，經銷商也應摸清新打法，量力而行。

此前，國內頭部汽車經銷商中升控股上半年因汽車“價格倒掛”嚴重，凈利潤腰斬近半，國際評級機構穆迪和惠譽，相繼將評級展望從“穩定”調整為“負面”。2024年11月，中升集團積極擁抱新能源，與賽力斯達成戰略合作。官方消息未出，摩根大通即將中升集團控股有限公司評級上調至中性。公告當日，中升控股股價漲超20%。美銀證券的分析報告也指出，每一家AITO門店有望為中升集團帶來高達2000萬元的純利潤。

另一方面，售后、保險等業務已經成為經銷商主要的利潤來源。中國汽車流通協會數據顯示，2024年上半年，售后服務和金融保險業務占經銷商整體利潤結構的69.7%和36.9%。

此外，受以舊換新政策利好，我國二手車市場日漸龐大，對經銷商的增收起到了拉動作用。

如果能夠把握好這三項業務，以其盈利覆蓋新車虧損及其他成本，經銷商的日子也會好過許多。

售后及保險方面，盡管車企布局深化，天貓、途虎、京東等連鎖門店來勢洶洶，但獨立售后仍能在洗美、三膜、輕改等業務及三到五線城市找到機會，售后向專精轉變的趨勢愈發明顯。而二手車業務，經銷商所受的限制更少，掌握定價權，發揮空間更大。

以上種種，都不過是汽車經銷商們在激烈的市場競爭中自救的常規手段。但面對日新月異的市場環境和未知的未來，經銷商們不得不思考一個更深層次的問題：他們到底會演變成一個什么樣的狀況？

未來的汽車市場，將是一個充滿變數和挑戰的市場。新能源汽車的崛起、智能化技術的飛速發展、消費者需求的不斷變化，都將對經銷商的經營模式和服務理念提出更高的要求。

或許，未來的經銷商將不再僅僅是汽車銷售的中間商，而是將成為提供全方位汽車服務的綜合服務商。

但現在，站在這個充滿變數的十字路口，沒有人知道真正的出路究竟在何方。繼續熬下去，意味著要承受市場的重重壓力，面對日益激烈的競爭和不斷萎縮的利潤空間；而退出舞臺，則意味著放棄了多年來的辛勤耕耘，放棄了與汽車行業共成長的夢想。

對于經銷商而言，這無疑是一個艱難的選擇。

破局，關鍵是外力

正如前文所言，經銷商難以為繼的根本原因，還是產銷脫節，主機廠按計劃生產而不是按市場銷售情況生產。在此背景下，缺乏話語權的經銷商只得自行消化超飽和產品。

乘聯會的月度統計顯示，今年前 8 個月廠商累計賣給經銷商的車，比經銷商賣給消費者的多了 247 萬輛，較去年同期高約 32 萬輛，顯著高于不景氣的 2018 年和 2019年。

這247萬輛車，何時消化以及如何消化，都已經不在車企的考慮范圍之內，而成為了經銷商的私事。至于其伴隨而來的庫存積壓與資金鏈斷裂風險，也順勢轉移到了經銷商肩上。

與此同時，積壓的訂單和緊張的資金流也逼迫經銷商不得不以“倒掛”的價格拋出手中產品。最終，經銷商以虧本沖銷量的形式換取企業銷售獎勵，貼補部分虧損或盈利。

解鈴還須系鈴人。想要讓沖向一線的士兵減少犧牲，最簡單的做法就是掌權者們握手言和，或者更徹底一點，直接掀翻戰場。

所謂握手言和，即停止價格戰，或將價格戰引向能夠實現多方共贏的價值戰。

然而，唯一且真正能停止價格戰的恐怕只有時間。在殘酷的適者生存法則下，淘汰落后企業的腳步恐怕難以停止。更遑論，車企的價格戰如火如荼，此時停手，想必不太可能。

而所謂掀翻戰場，則是徹底推翻既有的產銷脫節怪象，增強經銷商話語權，車企與經銷商攜手帶領汽車市場跨入市場經濟。

不過，就目前形勢而言，這也有些天方夜譚。車市淘汰賽打得正酣，銷量不僅與盈利基準線掛鉤，市場占有量更是將在未來直接左右車企未來存亡。在自身都可能難保的危急時刻，想讓車企與經銷商平起平坐煮酒論英雄，放棄銷量的兜底保障，拉經銷商一把，簡直是異想天開。這也是為什么部分直營的車企開放代理的根本原因。

雖然如此，但經銷商也并非被判了死刑。2024年的至暗時刻，購車補貼的及時雨屬實讓神經緊繃的經銷商緩了口氣。步入2025年，補貼也在繼續。

政策以外，車企也能為經銷商的紓困出一把力。

短時期內，車企與經銷商之間的關系變得頗為微妙，仿佛走在一條細窄的鋼絲繩上，任何一點風吹草動都可能打破這種脆弱的平衡。車企面臨著市場變化的巨大壓力，需要不斷調整策略以適應新的消費趨勢和技術革新，而經銷商作為車企與消費者之間的橋梁，其角色和地位也顯得愈發重要而又尷尬。

在這樣的背景下，車企和經銷商之間如何找到一種共贏的合作模式，成為了擺在他們面前的一大難題。或許，唯一的辦法就是穩定那些優質、有實力的經銷商渠道，讓他們成為車企在市場上的堅實后盾。這些優質經銷商不僅具備強大的銷售能力，還能夠提供優質的售后服務，增強消費者對品牌的信任和忠誠度。

同時，對于那些孱弱、經營不善的經銷商門店，車企或許應該采取勸退的策略。這些門店由于各種原因，如管理不善、資金短缺、市場定位不準確等，已經難以在激烈的市場競爭中立足。繼續勉強維持，不僅可能對車企的品牌形象造成負面影響，也可能讓經銷商自身陷入更深的困境。

因此，通過穩定優質經銷商渠道和勸退孱弱門店，車企可以更加集中地調配資源，提高市場效率，而經銷商也能夠在更加清晰的市場環境中找到自己的定位和發展方向。這樣，對于車企和經銷商來說，才可能是一個雙贏的局面。雙方可以攜手共進，共同面對市場的挑戰，實現共同的發展和繁榮。

弱肉強食，適者生存，這很殘酷，也很現實。