作者 | 葛覃

編輯 | 阿文

“這是整個中國軟件產業和行業價值重構的最好時間。”一年前，一位SaaS行業CEO對如此表示。

中國SaaS產業陷入了曠日持久的至暗時刻，而這是一個系統化的復雜難題。資本熱潮客觀推動了SaaS的繁榮，也讓行業陷入到內卷的漩渦，大部分SaaS產品的價值不夠、能力不足，甲方客戶的認知差、付費意愿相對較弱。

甲方、乙方、投資人等各方都認為，SaaS行業還沒有找到健康的生態模式，卻又不得不被行業趨勢裹挾，由“劣幣驅逐良幣”到“良幣驅逐劣幣”，需要整個軟件生態共同努力。

歷史總是曲折向前發展的，SaaS行業還是經常有不合時宜的聲音出現，比如陰陽合同虛增收入，不關注產品只關注上市，產品像素級抄襲等等。最近一個值得關注的動向是，業內知名的SRM服務商甄云科技，似乎快要淪為其大股東京東工業的獲客工具。

建生態，不必夾帶私貨

近日，甄云科技舉辦了第三屆用戶大會，主要發布了低代碼平臺，對于中大型客戶定制化需求，SaaS廠商的低代碼平臺已經成為共識，甄云的產品策略沒有什么問題，問題出在甄云的生態策略層面。

果總在他的文章中寫到：

“我認為中國企業軟件行業前所未有地需要建立良性的生態，企業軟件平臺廠商和甄云這樣的垂直領域解決方案廠商不應該是競爭關系，而應該是共生關系。

我個人認為甄云能帶給企業的價值，不僅是 S2P 的管理軟件、和企業內部管理的業務系統對接，而還應該是企業供應鏈管理的開放平臺、融入 API 經濟的連接器，例如接入企查查等供應商信息管理的數據資源，接入京東工業品、震坤行等交易平臺，接入供應鏈金融、倉儲物流等服務資源。”

良性生態的確需要建立，合縱連橫可以把SaaS的價值做厚，接入企查查、震坤行等廠商，以及供應鏈金融和倉儲物流等資源，有利于甄云給客戶提供更好的服務。

但是果總可能忽略了一個關鍵點，京東工業本身就是甄云科技的大股東，不論是從客戶合規角度，還是SaaS獨立商的角度，甄云科技有淪為大股東的獲客入口之嫌。

按照會上京東工業發言人的表述，雙方推出的聯合解決方案，名義上是京東工業會為客戶提供專屬的商品池，同時提供進一步的折扣以及供應鏈金融服務，中小型客戶可能不太敏感，中大型客戶直接意識到其中的“貓膩”。

“京東工業如何確保自己的價格低？實際上，京東工業可以主動植入品類及商品，我們被動接受商品及商品在采購系統中的搜索排序、推薦等，平臺對采購交易行為產生了影響，更甚者，京東工業通過甄云采購系統，可以掌控企業客戶的采購信息、尋源信息、采購價格等”，一家大型企業采購負責人如此表示。

了解到，過去一兩年間，有不少企業客戶出于合規顧慮，以及擔心采購被無形操縱的風險，考慮從甄云遷走，或者在早期SRM選型時，因為這層原因拋棄甄云。

SaaS不獨立，毋寧死

結合市場反饋來看，甄云科技已經認識到綁定京東工業帶來的風險，但是，或許是緊迫感不足，或是無法完全決定自身出路，導致甄云無法與京東工業保持相對獨立的關系。

據報道，甄云科技董事長王佩表示，很多公司由于資本或經營狀況的變化正陸續退出或者遠離這一賽道，外部環境導致整體商機減少，但今年四季度公司已實現單季現金流為正，預計2025年將實現年度盈利。

話雖如此，但是四季度是To B公司的收入確認期，大部分收款都集中在這個季度，幾乎能占到年收入的三分之一到二分之一，甄云主動披露收入數據，并不意味著沒有現金流的問題。

某種程度上，甄云吃到了市場滲透率的紅利，根據艾瑞咨詢測算，當前SRM軟件的市場規模僅在20億元左右，滲透率僅1.5%。隨著企業數字化采購需求的不斷深入，SRM軟件的受眾將由頭部企業逐步向腰部企業滲透，潛在市場空間約在1500億元。

在未來一段時間，SRM市場還將高速增長，加上To B決策鏈條較長，甄云科技流失客戶和市場的效果有延遲性，這是甄云科技緊迫感不足的一面。

另外一面，甄云科技不同于純粹的商業公司，雖然甄云成立于2017年，但早期是從漢得孵化出來的采購管理SaaS，后幾經融資，股權結構發生了明顯變化，目前第一大股東為江蘇聚成空間科技有限公司（京東子公司），第二大股東為漢得，第三大股東為員工持股平臺，占股僅為14.25%。

“說得嚴重點，甄云科技不是純粹基于客戶價值、市場價值的一個軟件公司了。”一位SaaS行業觀察人士說道。

從客戶視角觀察，甄云科技的客戶滿意度有待提高，以往SaaS行業不顧自身和客戶情況，先拿下單來再說，往往打單環節是高管團隊，交付環節是初級顧問帶實習生，低價搶占市場的現象需要額外關注。

從投資人視角，甄云科技也存在融資燒完、缺少自身造血能力的問題，此外，甄云科技和漢得存在關聯交易，甄云科技接到OP客戶的需求，高價外包給漢得，投資人的利益受損。

從員工視角，創始團隊占股較少，意味著公司戰略與經營話語權少，社交媒體平臺有員工爆料，甄云科技變相降薪，不結報銷款，去年年終獎未發等負面消息，已經引起員工不滿。

那么，京東工業可能是最大的收益者？也不盡然。京東雖然投資了甄云，但自己也有采購數字化業務，雙方存在競爭，甄云創始團隊流淌著漢得的血脈，也不會甘心為京東而戰。

SaaS如果不獨立，他將為誰而戰？這是懸在甄云科技頭頂上的一個大大的問號。

中國SaaS還將繼續汰換

2024年不會是中國SaaS產業撥亂反正的結束，而是新一輪變革周期的開始。不論是SaaS本身的價值回歸，還是AIGC帶來的技術變革，都將繼續汰換一批新的SaaS企業。

艾瑞咨詢發布的2024年中國企業級SaaS（軟件即服務）行業研究報告表示，SaaS行業進入關鍵轉折點，企業級SaaS的總體市場規模達到888億元，同比增長13.0%。內外部因素疊加之下，預計三年未來企業級SaaS市場規模的增速將穩定在15%-20%的區間，未來三年復合增速約15%。

AIGC在SaaS領域的應用還處于極早期，率先落地在與協同辦公、內容創意等與生產力提高相關的場景，典型代表為聊天機器人、人工智能客服、圖文/視頻自動生成等，進而拓展至ERP、IT運維、CRM、網絡安全等領域，未來SaaS行業有望迎來重估時刻。

在集成與生態方面，以追求擴張、導流為目標，與外部廠商集成、建立生態合作的思路逐步被淘汰。

艾瑞咨詢提到，底層邏輯從表層的流量互換轉向更深層的產品融合，廠商不再盲目追求“生態”二字，在集成與被集成的選擇上也更加靈活，能夠產品屬性和發展階段為前提，理性選擇適合自己的生態建設方式。

對于出海探索方面，形成以跨境電商為中心、以服務國內企業出海為主體的出海格局。跟隨國內企業出海為主，聚焦東南亞地區，結合當地渠道伙伴切入市場。

此外，SaaS應用在企業中的滲透率不斷提升，大型企業傾向定制集成，中型企業成為平臺生態模式的主流應用群體。在發達國家，更青睞專業化程度高的SaaS產品，市面上可選SaaS產品充分競爭，愿為特殊行業或特殊領域具有高度專業性的SaaS產品付費，而國內市場仍處于待發展階段。

中國SaaS越難，越彰顯做與不做的難得，惟望SaaS同輩——少些內卷，多練內功。