文 | 科技旋渦，作者｜孫浩南

一個暴躁女主播每天在直播間冷臉對人、發脾氣、扔東西，但她卻能在30天內把GMV干到了超1億元。這位有可能成為抖音新晉“銷冠”的女主播名叫“路遙”，主要賣女包且價格十分低廉。

據她自我介紹稱，她最早只是一名工廠的女工，靠著自身努力擁有了自己的工廠，成為了老板娘。但她的直播為何總是發脾氣呢，這種新直播形式與曾經的小楊哥等帶貨主播有何不同呢?

抖音女包一姐，靠“美強慘”人設爆火?

路遙是抖音新晉“頂流”女主播，主要在“路遙女包(不屑版)”和“霖景女包”兩個賬號輪流直播。

據新榜旗下抖音數據工具新抖顯示，路遙的帶貨主陣地“霖景女包”近一個月直播了16次，預估帶貨GMV達到5000萬-7500萬元，而小號“路遙女包(不屑版)”近一個月直播了7次，預估帶貨GMV為2500萬-5000萬元，兩個號加起來一個月賣貨超過1億元。

特別值得一提的是，路遙直播間的商品價格算得上比較低廉，從7、8元到幾十元、百元出頭不等。

而除了數據喜人之外，路遙獨特的“美強慘”人設以及直播風格也引起了不小的關注。

路遙在直播時總是身穿典雅隨性的中式開衫，戴著標志性的紫色頭巾和帝王綠翡翠項鏈，同時化著精致的妝容，給人的第一感覺是優雅，身為帶貨主播顏值明顯不低，但與外形形成反差的是性格。

路遙在直播中展現出極其強勢的性格，路遙自稱18歲開始從一針一線的女工做起，現在是一間3000平女包工廠的老板娘，手下管著1500號人。作為氣場強大的女老板，路遙總是在直播間“發火”，助理“上錯品”，會被她怒噴“我實在受不了了!下播吧!”。

美麗的外表，強勢的性格，還缺少一些“慘痛”的過往。路遙曾在直播中表示，自己曾有一個600萬粉絲的賬號但因為一些原因導致現在搜不到了。“姐妹你們永遠記住，當你們在一定高處的時候，一定要擦亮你們的眼睛，看看你們身邊是人還是鬼。”這種充滿懸疑風的話語暗示自己曾在商戰中輸的很慘。

如此一來，“美強慘”就集齊了，再搭配上團隊設置的抽獎福利口令“發生了什么?只認定路遙家”，每到這時路遙則會裝作回復觀眾的樣子表示：“不用問發生了什么，發生了什么跟你們沒關系……”主播與彈幕的一唱一和，挑起了許多新進直播間的觀眾的“吃瓜”心理，不少人因此停下來蹲后續，使直播間人氣不斷走高。

這些都是直播間中固定劇情的一環，包括路遙帶貨的狀態也是。她一邊生氣，一邊連貫且絲滑地展示手中的包包，每只包只在她手中停留3秒左右，用簡短一兩句話介紹完之后，便報價格、上鏈接，有時還會順便罵一罵身為假想敵的對家，然后把包連著包裝盒扔出鏡頭外。

美強慘人設和懸疑風劇情主要目的在于吸引用戶，讓觀眾停留，而想要讓用戶掏錢，最好的手段還是超低價。一個包包10塊錢，20塊錢，30塊錢……當90%的商品都不超過2位數時，對許多抖音用戶來說，試一試也無妨。同時，她也會在廉價商品中穿插賣一兩個稍微高價的貨，或許這才是主要的盈利手段。

隨著路遙的爆火，許多人明知道十幾塊錢的包質量肯定很一般，但靠著新奇和熱度，測評路遙女包也正在成為新型流量密碼。

科技旋渦認為，直播帶貨的核心，離不開人、貨、場。貨品的質量和安全是基礎，人和場則是吸引流量的手段，隨著頭部帶貨主播的相繼倒臺，新的主播正在吸取經驗并逐步創新。

直播帶貨開卷內容，引流方式不斷創新

曾經的小楊哥同樣靠直播帶貨吸引了無數粉絲，如果說路遙的“瘋”表現在情緒和人設上，那么小楊哥的“瘋”則在行動上。

小楊哥在帶貨涂抹面膜的時候，一群人涂成白臉發出搞怪聲音，比賽誰能憋笑到最后。賣不粘鍋，結果煎個雞蛋粘得一塌糊涂，氣得小楊哥當場砸鍋;賣垃圾袋，號稱承重能力強，結果放一桶水進去立刻崩壞。

“翻車”場面在別的帶貨主播那里算“意外事故”，在小楊哥這里卻是有意為之。“砸鍋”事件發生后，直播間觀看人次飆升至2417萬，迅速沖上抖音直播帶貨榜人氣前三名，那款要被小楊哥“拉黑”的產品，也在一分鐘內賣出1.8萬件。

與薇婭、李佳琦這樣的阿里系專業銷售主播不同，也迥異于羅永浩、董宇輝那些走文化知識路線的主播。小楊哥的直播間講求的是無厘頭、熱鬧、能整活，粉絲觀看不只是為了買東西，更是為了放松笑一笑，這種接地氣甚至有些低俗的風格，顯然受眾范圍更廣，不需要門檻，對于很多人而言，更是一種娛樂方式。

但這種無厘頭直播并不容易把控尺度，昔日，瘋狂小楊哥的徒弟“紅綠燈的黃”在直播間帶貨圣羅蘭的氣墊時，頭發散亂地垂落著，表情扭曲而猙獰，嘴歪眼斜。還會瘋狂地四處奔跑和尖叫，并且甚至以開叉腿的姿勢蹲坐在桌子上，這一幕被不少網友指責“直播帶貨低俗”。

而隨著直播帶貨的監管愈發嚴格，這種“瘋狂”的行為也被主播們所拋棄，轉而開始走短劇式帶貨的路。

與路遙知名度相似的另一位主播澳門COCO姐，便是其中的一員。在直播間，她們扮演著“女總裁”“女老板”的角色，張口閉口就是“給我弟弟安排套豪宅”“去給coach全球總裁打電話”被網友怒贊“擁有奧斯卡般的演技”。與此同時，她們在“霸氣凌人”的氣勢下，拿出的卻是與這份氣勢極不匹配的低價產品，要么是8.8元兩條的內褲，要么是5塊錢一個的小卡包。

這種如短劇一般，通過人設反差、劇情反轉帶來巨大爽感。既制造出抽象感拉滿的笑點，又極大戳中人性“撿便宜”的心理。與此同時，用戶也隨之成為短劇主角，被屏幕前直播間里的主播賦予角色，與之參與互動。

路遙和澳門COCO姐的帶貨形式，更像是短劇式帶貨的升級版。此前，美妝國貨品牌佰草集的主播化身“嬤嬤”“貴妃”在“宮廷大戲”中開啟直播帶貨，讓用戶體驗看劇式購物，有效地延長了用戶停留時間。但劇情表演有損產品信息的充分展示，間接影響了銷售轉化率。

同樣嘗試短劇式帶貨的還有國貨品牌潔麗雅，憑借在抖音發布的短劇《毛巾帝國》爆火。趁熱打鐵，開啟直播首秀，便將短劇與直播帶貨結合。在直播間，先播放了一段短劇《毛巾少爺上位記》，其中不時提到潔麗雅相關產品，既通過劇情將用戶引到直播間，又自然地讓產品得到曝光，隨后順勢開啟帶貨模式，推動用戶注意力進一步變現。這種創新形式也帶來了可觀的數據，該場直播單場GMV破500萬，讓“毛巾少爺”拿下當晚抖音帶貨總榜第一名。同時，直播間總觀看人數破150萬，賬號漲粉4萬。

如此新穎的方式讓許多人眼前一亮，但其中也存在著風險。去年3月，抖音發布了關于“演繹”類作品的內容創作的最新規則，新規明確表示，對未注明“演繹”標識，又刻意利用虛假擺拍獲取流量進行不當營銷，誤導公眾的賬號，平臺將視情節對其進行無限期封禁等處罰。隨著平臺監管力度的不斷加強，今后或許也會對演繹類直播做出規范，而到那時，將是所有缺失尺度把控的主播們的清算時刻。

科技旋渦認為，直播帶貨的方式創新，對于觀眾來講更有吸引力，對于品牌則能有更多的曝光量，但不論方式如何變化，產品的質量和安全問題始終如同達摩克利斯之劍一般懸在所有主播頭頂。東北雨姐的紅薯粉條事件和小楊哥的香港美誠月餅風波都歷歷在目，不斷警醒著所有帶貨主播。

寫在最后

諸如路遙，澳門COCO姐這種演繹短劇式帶貨，我們不知道能否長久，但希望她們都不要忽視產品本身，用直播劇情吸引觀眾，用商品品質留住觀眾，才能在帶貨的道路上走得更穩，更長久。

或許今后的直播帶貨還將有更新的形式出現，相信人們也更樂于見到人、貨、場的創新式結合。電商直播發展到今天，人們對于直播間的需求已經不僅僅局限于消費本身，而是轉為對知識、情緒價值、娛樂等多方面追求的一種休閑方式。