本文內(nèi)容來(lái)自于中國(guó)新能源二手車(chē)優(yōu)秀企業(yè)聯(lián)盟CNUA成員

整理和發(fā)布原創(chuàng)：王萌（）

中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)正在從燃油車(chē)逐漸過(guò)渡到新能源階段，正在從非智能化進(jìn)化到智能化時(shí)代，而二手車(chē)作為產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，其切換賽道和變化也是有很多差異和不同的。

中國(guó)新能源二手車(chē)優(yōu)秀企業(yè)聯(lián)盟CNUA整合邀請(qǐng)了全國(guó)優(yōu)秀的二手車(chē)青年企業(yè)家共同攜手分享，與行業(yè)同行，倡導(dǎo)綠色發(fā)展，有組織有紀(jì)律有專(zhuān)業(yè)的良好行業(yè)環(huán)境，攜手共發(fā)展。

第一期內(nèi)容分享：

新能源與傳統(tǒng)燃油車(chē)的二手車(chē)生意有何不同？有什么感受和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？

聚電時(shí)代李翔飛：三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，做好新能源！

當(dāng)下新能源二手車(chē)發(fā)展我認(rèn)為有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，與燃油車(chē)有很大不同！

第一、要專(zhuān)注和垂直，做減法就是在做加法，可以選擇幾個(gè)單品從銷(xiāo)售到采購(gòu)到抖音等線(xiàn)上流量都更垂直，線(xiàn)索多了采購(gòu)價(jià)格也就敢頂價(jià)整體更良性

第二、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，不僅要做線(xiàn)上，本地深耕也不能落下，現(xiàn)在雖然是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新能源二手車(chē)不僅要做好互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售全國(guó)，但是由于新能源客戶(hù)都是比較年輕，對(duì)于價(jià)格更敏感，目前在新能源存量份額還比較低的情況下的時(shí)間空檔紅利期，可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售全國(guó)，但是隨著存量份額增加，價(jià)格越來(lái)越透明，毛利降價(jià)，最終最理想狀態(tài)一定是本地C進(jìn)C出，可節(jié)約物流成本，時(shí)間成本，降低降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，本地客戶(hù)相對(duì)利潤(rùn)更高。

第三、加快銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率，目前新能源二手車(chē)行情就像股票一樣波動(dòng)太快，在足夠?qū)Ｗ⒑徒Y(jié)合線(xiàn)上線(xiàn)下把銷(xiāo)售極致，要及時(shí)做銷(xiāo)售價(jià)格和采購(gòu)價(jià)格的調(diào)整，及時(shí)斬倉(cāng)，控制在25天左右的銷(xiāo)售周期。

溫州浙業(yè)戈優(yōu)：新能源情報(bào)戰(zhàn)更可怕，小心被廠(chǎng)家“割韭菜”！

在我看來(lái)，新能源二手車(chē)當(dāng)下有一個(gè)“偽”折舊率，目前大部分的二手新能源車(chē)為資源車(chē)，即廠(chǎng)家或各種經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)的沖量新車(chē)為二手車(chē)資源，定價(jià)也以基本上為上游資本的相對(duì)成本來(lái)結(jié)算出大批量的價(jià)格，由此所出來(lái)的二手行情價(jià)格。

所以新能源的二手行情價(jià)格，很大一部分取決于到底還會(huì)有多少庫(kù)存的資源車(chē)等待“放閘”，對(duì)新能源二手車(chē)商來(lái)說(shuō)，最大的風(fēng)險(xiǎn)是很可能被廠(chǎng)家或資源商畫(huà)了大餅割了大韭菜，接盤(pán)一批又一批的滯銷(xiāo)車(chē)，本身現(xiàn)在新能源車(chē)的新車(chē)價(jià)格戰(zhàn)還未塵埃落定，有很大一部分品牌或者車(chē)型面臨退市風(fēng)險(xiǎn)，即便折扣很大，但相對(duì)于源源不斷的滯銷(xiāo)車(chē)數(shù)量而言，這個(gè)行情預(yù)期一批又一批，很有可能會(huì)是斷崖式的下跌。

而傳統(tǒng)汽油車(chē)，品牌車(chē)型有受眾面了，頂多是價(jià)格問(wèn)題有沒(méi)有客戶(hù)買(mǎi)，價(jià)格到一定程度都會(huì)有人買(mǎi)，但有部分新能源汽車(chē)，是價(jià)格到地板價(jià)了，也可能無(wú)人問(wèn)津，最后拿死在手里。

所以，做新能源二手車(chē)，要有自己清晰的定位客群，或者對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)模式為批發(fā)還是零售，做一個(gè)比較深刻的認(rèn)知。

批發(fā)快進(jìn)快出，以資源最大的有效整合為主。如果零售，就以擅長(zhǎng)的客群定位，深研聚焦擅長(zhǎng)的品牌，做專(zhuān)做精，才能有效把控市場(chǎng)變化和信息資源差，應(yīng)對(duì)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的價(jià)格內(nèi)卷亂戰(zhàn)。

山東濟(jì)南我有好車(chē)王博：二手新能源汽車(chē)，一邊虧錢(qián)一邊學(xué)著干！

新能源汽車(chē)的趨勢(shì)不言而喻，更多的消費(fèi)者購(gòu)車(chē)過(guò)程中對(duì)新能源汽車(chē)的意向愈加強(qiáng)烈，新車(chē)賣(mài)得好，二手車(chē)就有市場(chǎng)，目前而言，二手車(chē)市場(chǎng)的新能源需求明顯大于燃油車(chē)。

但同時(shí)，大部分車(chē)商并沒(méi)有特別靠譜且穩(wěn)定的車(chē)源，甚至近期造成了“搶車(chē)”的局面，暢銷(xiāo)主流車(chē)型不降反增，越來(lái)越多的車(chē)商開(kāi)始轉(zhuǎn)變嘗試新能源，朋友圈以及各種平臺(tái)都在大力求購(gòu)新能源二手車(chē)。

行情波動(dòng)大，價(jià)格不穩(wěn)定是現(xiàn)在做新能源二手車(chē)最大的擔(dān)心，如何定價(jià)、如何擁有穩(wěn)定車(chē)源都是比較亟待解決的問(wèn)題。

個(gè)人理解新能源二手車(chē)是必須要做的事情，順勢(shì)而為，其中的風(fēng)險(xiǎn)也是非常高的，盡量不做單一車(chē)型，多做主流車(chē)型，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，把握好庫(kù)存不至于被一刀割，控制好周轉(zhuǎn)周期，新能源以快為準(zhǔn)，干著學(xué)、學(xué)著干，一邊盈利一邊虧錢(qián)，大浪淘沙，朝著正確的方向一定沒(méi)有問(wèn)題。

合肥北瀚行阿力：做好新媒體內(nèi)容，應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)

以往新能源行情波動(dòng)較大，全面轉(zhuǎn)型新能源是我們的第一次挑戰(zhàn)，彼時(shí)經(jīng)營(yíng)新能源產(chǎn)品的同仁較少，同類(lèi)產(chǎn)品在售稀缺，同時(shí)為了應(yīng)對(duì)頻繁的新車(chē)降價(jià)，我們只能以高周轉(zhuǎn)低利潤(rùn)來(lái)應(yīng)對(duì)，也不敢嘗試擴(kuò)充更豐富的產(chǎn)品，主營(yíng)產(chǎn)品為行情更為穩(wěn)定的一線(xiàn)品牌。

時(shí)至今日，更多的優(yōu)秀同仁入局，市場(chǎng)更為活躍，很多同仁本著交學(xué)費(fèi)、秀肌肉的狀態(tài)，使得近期二手新能源行情有所上漲，面對(duì)這第二次挑戰(zhàn)，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)放緩節(jié)奏，穩(wěn)步發(fā)展，不可過(guò)于激進(jìn)，放緩庫(kù)存周期，提高單車(chē)?yán)麧?rùn)，同時(shí)豐富產(chǎn)品品類(lèi)，積極嘗試以往沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售端我們同樣面臨第二次挑戰(zhàn)。短視頻平臺(tái)流量更為本地化；同時(shí)隨著各地同仁的轉(zhuǎn)型，客戶(hù)在當(dāng)?shù)匾部梢愿憬莸倪x購(gòu)到心儀產(chǎn)品。

做精內(nèi)容、做好矩陣、增加直播時(shí)長(zhǎng)、拓展多平臺(tái)傳播等，是現(xiàn)階段自媒體應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的方式。

總之卷中求穩(wěn)是我們接下來(lái)應(yīng)對(duì)二手新能源發(fā)展的態(tài)度。

廣東惠州惠豐惠車(chē)吳國(guó)成（小四哥）：大勢(shì)所趨，被迫選擇，自我進(jìn)化！

我對(duì)新能源的二手車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展理解。

第一，為什么要做新能源，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)的占有率，新能源的消費(fèi)占比已經(jīng)突破了50%了，那我們作為二手車(chē)商，如果都做傳統(tǒng)的燃油車(chē)，那我們就首先會(huì)遺失掉這50%新能源的客戶(hù)。

第二，而且現(xiàn)在的客戶(hù)越來(lái)越年輕化，很多一些95后，00后，他已經(jīng)不選擇傳統(tǒng)的一些燃油車(chē)的品牌，都往這種新能源品牌去選擇，我們也要抓住這年輕的用戶(hù)群體。

第三，新能源周轉(zhuǎn)就一定要快的，定價(jià)一定要合理，要足夠的便宜，因?yàn)楝F(xiàn)在新能源展廳的服務(wù)也非常的好，包括免費(fèi)上門(mén)試駕，透明消費(fèi)。

港宏汽車(chē)鄧菲菲：勤奮的大團(tuán)伙打不過(guò)精致的小團(tuán)隊(duì)！

二手車(chē)在2021年以前可以說(shuō)是舒適中行走的行業(yè)，只要你足夠勤快，生意就不會(huì)難做！

夫妻店、兄弟店、稍具規(guī)模的頭部店都活得很滋潤(rùn)。2021年開(kāi)始受疫情的影響，整個(gè)行業(yè)模式發(fā)生了巨大變化，以前靠人脈靠關(guān)系活的，現(xiàn)在需要靠流量，靠營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)。

2023年新政策的推行，更是讓很多同行在不適應(yīng)不改變的情況下逐漸被淘汰。

以前是誰(shuí)掌握車(chē)源，誰(shuí)主導(dǎo)市場(chǎng)。現(xiàn)在是誰(shuí)掌握流量，誰(shuí)掌握市場(chǎng)。誰(shuí)掌握最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)體系和適合自己的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)誰(shuí)掌握市場(chǎng)。

未來(lái)的二手車(chē)是品牌體系、連鎖體系、廠(chǎng)方官方認(rèn)證體系，需要上經(jīng)營(yíng)管理，庫(kù)存管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶(hù)管理等等手段的二手車(chē)才能在逆境中活下來(lái)。

行業(yè)洗牌在加速，這對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。2024年新能源汽車(chē)的行業(yè)發(fā)展環(huán)境更加的卷，這對(duì)整體汽車(chē)的價(jià)格體系造成了很大的挑戰(zhàn)，原有的價(jià)格體系會(huì)崩盤(pán)，二手車(chē)的價(jià)值周期也會(huì)變短，更加的考驗(yàn)我們經(jīng)營(yíng)者的周轉(zhuǎn)能力，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

根本不會(huì)有任何停下來(lái)慢下來(lái)喘口氣的機(jī)會(huì)。比的就是誰(shuí)跑得快，誰(shuí)比較能抗壓。這里我說(shuō)的不只是新能源，是這個(gè)二手車(chē)的價(jià)格體系，經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)。

殺出重圍的關(guān)鍵是“人”，人不能是傳統(tǒng)的收購(gòu)或者銷(xiāo)售，需要與公司綁定在一起，要從“團(tuán)伙”真正變成“團(tuán)隊(duì)”，只有用團(tuán)隊(duì)的力量才能存活下來(lái)，以前的資源時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去。

寄語(yǔ)：在存量市場(chǎng)里，我們要?dú)⒊鲆粭l血路，只能是有多大的腳穿多大鞋，切忌盲目擴(kuò)張。

做小而美的公司：這里的小而美意思是：可以通過(guò)價(jià)位區(qū)間去定位、車(chē)型去定位、比如專(zhuān)注做豐田霸道、酷路澤等類(lèi)別的車(chē)；比如專(zhuān)注做mini小型車(chē)、比如專(zhuān)注特斯拉、小米、理想等品牌的細(xì)分市場(chǎng)，去做精做細(xì)…深耕細(xì)作，花自盛開(kāi)！

上海車(chē)加新能源王楊欣：善學(xué)習(xí)、快周轉(zhuǎn)、敢割肉、要閉環(huán)！

1、新能源二手車(chē)價(jià)格會(huì)在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)處于波蕩期；一方面主要資源目前主要集中在品牌方，大部分直C車(chē)源暫未開(kāi)始釋放；一些新勢(shì)力品牌沉淀不夠，在沒(méi)有起到規(guī)模效應(yīng)之前，仍然存在危險(xiǎn)，價(jià)格沒(méi)有支撐；

技術(shù)和產(chǎn)品的迭代更新導(dǎo)致現(xiàn)在的新車(chē)定價(jià)過(guò)高，議價(jià)空間較大，不起量的情況下，導(dǎo)致行情大跳水；供應(yīng)鏈體系較為完整，且出量的品牌對(duì)市場(chǎng)的新車(chē)行情影響較大，價(jià)格戰(zhàn)無(wú)時(shí)無(wú)刻都會(huì)打響；

2. 風(fēng)險(xiǎn)把控----唯快不破；結(jié)合以上做到價(jià)格的采銷(xiāo)敏感度，舉一反三，分析市場(chǎng)，推敲價(jià)格；因地制宜，適合什么樣的車(chē)型；合理定價(jià)，為的是快速曝光，更多體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)板塊，各種自媒體渠道都可以運(yùn)用，新能源車(chē)型客戶(hù)比較心理更為集中；

垂直賬號(hào)，人設(shè)建立，更多的是為了信用背書(shū)；質(zhì)量背書(shū)，三方，質(zhì)保，附加服務(wù)；客戶(hù)思維---真誠(chéng)，熱情，責(zé)任心，敢于吃虧，敢于承擔(dān)，必要時(shí)放大，利于品牌推廣；

從業(yè)者本身善于學(xué)習(xí)，交流溝通，打破傳統(tǒng)守舊思維，敢于割肉，15天利潤(rùn)合理可觀(guān)，31天不虧錢(qián)，60天大概率虧錢(qián)；

3、大家心中理想的店？適當(dāng)體量，較好流量，客戶(hù)滿(mǎn)意質(zhì)量，一定的品牌效應(yīng)，可承擔(dān)的服務(wù)，一定的生態(tài)閉環(huán)！如有雷同，純屬巧合！

安飛士新能源汽車(chē)賈建國(guó)：隨勢(shì)就變，險(xiǎn)中求勝！

隨著新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，城市基礎(chǔ)設(shè)施配套的健全，利好的國(guó)家政策的導(dǎo)向與支持，驅(qū)使許多資本大佬入局新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的布局，體量倍增是必然的發(fā)展趨勢(shì)。

從業(yè)與轉(zhuǎn)型新能源賽道將正式進(jìn)入倍增階段，同時(shí)二手車(chē)這個(gè)行業(yè)在顛覆性的變化與革新！

一、未來(lái)將趨向品牌細(xì)分，專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)營(yíng)，做量增，薄利多銷(xiāo)，相對(duì)流量精準(zhǔn)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化效率高。毛利高，做小眾總價(jià)高的產(chǎn)品，富貴險(xiǎn)中求。

多品牌化運(yùn)營(yíng)將體現(xiàn)在超大、規(guī)模化平臺(tái)，人力資源豐富，分工明確，滿(mǎn)足客戶(hù)選擇度高。

二、從業(yè)人員相對(duì)年輕化，文化程度高，學(xué)習(xí)力較強(qiáng)，接受新事物，敢于不斷嘗試與挑戰(zhàn)，同時(shí)也在從傳統(tǒng)的二手車(chē)販子到二手車(chē)企業(yè)家過(guò)度轉(zhuǎn)型，正式逐漸邁向企業(yè)化運(yùn)營(yíng)體系模式

三、新能源汽車(chē)消費(fèi)人群，年輕，接受度高，認(rèn)知能力強(qiáng)，專(zhuān)研度也相對(duì)高，了解信息途徑比較廣！

隨勢(shì)就勢(shì)，變中變，險(xiǎn)中求勝！

沈陽(yáng)星聯(lián)新能源汽車(chē)張猛：隨勢(shì)就變，險(xiǎn)中求勝！

1、價(jià)值傳遞：不僅銷(xiāo)售車(chē)輛，更要傳遞新能源汽車(chē)的價(jià)值，如節(jié)能、低噪音、智能化等優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到其優(yōu)點(diǎn)。

2、市場(chǎng)洞察：密切關(guān)注新能源汽車(chē)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和政策變化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

3、合作共贏：與供應(yīng)商、合作伙伴建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同打造健康的產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

4、擺脫傳統(tǒng):二手車(chē)經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)施快消政策，學(xué)習(xí)雷總營(yíng)銷(xiāo)策略。

北京友加二手車(chē)劉明：順勢(shì)而為，互通共贏，苦練內(nèi)功！

我的認(rèn)知是每個(gè)公司的發(fā)展都是依托環(huán)境和趨勢(shì)的，百年“未有之大變局”在汽車(chē)行業(yè)的體現(xiàn)是：

1、國(guó)產(chǎn)新能源汽車(chē)對(duì)傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)國(guó)外品牌的替代。

2、一帶一路背景下，國(guó)產(chǎn)車(chē)的逐步走出國(guó)門(mén)。

新車(chē)、二手車(chē)都得擁抱國(guó)產(chǎn)智能車(chē)，才有往下走的路，這是趨勢(shì)，友加要順勢(shì)而為。

順勢(shì)經(jīng)營(yíng)定了，就要求控制風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)本質(zhì)就在技術(shù)迭代。傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌、技術(shù) 經(jīng)過(guò)幾十年甚至百年發(fā)展已經(jīng)成熟、可靠、穩(wěn)定了。

表象就是，之前我們經(jīng)營(yíng)BBA保時(shí)捷的時(shí)候，每年只需要春節(jié)后，暑期前做價(jià)格體系的調(diào)整就夠了，每年就兩個(gè)調(diào)價(jià)周期。

但是，電池高效充電技術(shù)、固態(tài)電池技術(shù)、視覺(jué)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的智駕技術(shù)、電池輕量化和高能量密度…這些技術(shù)迭代太快了，甚至還要有10年的可能周期。這些技術(shù)迭代都是革命性的，速度是爆炸性的。

結(jié)果就是，價(jià)格變化太快了，。卷的油車(chē)也降價(jià)、電車(chē)也降價(jià)…降的又快又狠，一個(gè)月2次調(diào)價(jià)周期都跟不上變化。

所以，二手電車(chē)最大的護(hù)身符就是加快周轉(zhuǎn)率。

方法：

1、是不斷提升自身的經(jīng)營(yíng)效率和能力。

2、聯(lián)盟的互助和互通。形成本地虹吸和全國(guó)甚至跨國(guó)流轉(zhuǎn)。

最后，俞敏洪和董宇輝的事件告訴友加一個(gè)道理，企業(yè)都有一個(gè)自己的周期，更適合賺錢(qián)的周期，更適合修煉內(nèi)功的周期。

厲害的企業(yè)都是，或主動(dòng)或被動(dòng)地在合適的周期干了合適的事，而不是相反：該賺錢(qián)的時(shí)候去練功，該練功的時(shí)候滿(mǎn)腦子想賺錢(qián)。

現(xiàn)在，大家都不太好賺錢(qián)，正是修煉內(nèi)功的周期，在這樣的周期，解決好企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題，會(huì)非常有利于在適合賺錢(qián)的時(shí)候賺更多錢(qián)。

也希望咱們CNUA聯(lián)盟真正形成合力，共同發(fā)展進(jìn)步。

福建中元名車(chē)蔡俊烽：快周轉(zhuǎn)多曝光，控風(fēng)險(xiǎn)有保障。

我選擇的賽道發(fā)展依托經(jīng)營(yíng)環(huán)境和行業(yè)趨勢(shì)去順勢(shì)發(fā)力

1、新能源汽車(chē)現(xiàn)對(duì)BBA品牌的平替市場(chǎng)。這是一個(gè)很大的市場(chǎng)空間趨勢(shì)。

2、控制風(fēng)險(xiǎn)就是加快周轉(zhuǎn)率。合理定價(jià)，15天利潤(rùn)合理可觀(guān)，31天不虧錢(qián)，60天大概率虧錢(qián)

3、利用自媒體和各個(gè)平臺(tái)渠道曝光，新能源車(chē)可垂直賬號(hào)強(qiáng)IP人設(shè)建立，主要是為了信任背書(shū)！品牌推廣

4、建立客戶(hù)中心加強(qiáng)第三方質(zhì)量保障，同時(shí)也延伸售后附加服務(wù)；對(duì)客戶(hù)真誠(chéng)熱情，有責(zé)任心

市場(chǎng)越競(jìng)爭(zhēng)恰是驗(yàn)證你企業(yè)在抗風(fēng)險(xiǎn)能力

a:要有良好的現(xiàn)金流