文｜深潛atom

2015年，鋪天蓋地地宣傳成就了初期的瓜子二手車。2024年，成為行業領頭羊的瓜子二手車，希望通過營銷沖擊更大的市場。

不同的是，這一次的營銷更多集中在短視頻，“9.9萬買二手特斯拉”的廣告，幾乎轟炸了每一個短視頻用戶。不過，伴隨著信息流通更加容易，這一次瓜子二手車的營銷，并非完全成功。在很多瓜子二手車投放廣告的視頻下方，開始出現質疑瓜子二手車的評論。

質量和服務，一直都是瓜子二手車引以為傲的兩個維度。但在這一輪瘋狂投放中，卻讓很多潛在用戶開始質疑瓜子二手車的質量和服務，并不是一件好事。

失之東隅，收之桑榆

2005年，有這么一位青年才俊——楊浩涌，從海外回國后創立了趕集網，很快就成為僅次于58的專業的分類信息網，楊浩涌也成為了互聯網圈的知名人物。

在陳少杰收購A站后，通脫A站的流量孵化出了斗魚直播平臺，之后將斗魚從A站拆分，再將想象力有限的A站出售的行為，為很多企業主提供了新的思路。如果公司無法突破，利用優勢資源孵化出更有前景的項目，也是另類破局方式。

因為無論如何都無法突破58同城的圍堵，再加上O2O浪潮到來，很多趕集涉及的細分賽道出現了新的競爭者。2015年，趕集網和58同城戰略合并。合并后，58同城持有趕集網43.2%的股份，雙方保持品牌獨立性，但楊浩涌作為趕集網的CEO，在合并后失去了對公司的控制權。雖然在合并后擔任了58趕集集團的聯席CEO，但一家公司并不需要兩個話事人，導致楊浩涌的話語權逐漸減少。

對于一個功成名就且長期執掌公司發展方向的人來說，長期“寄人籬下”的日子似乎并不好過。

對于趕集網來說，最重要的就是將趕集好車這個頻道拆分了出來，這就是如今的瓜子二手車。或許是看到二手車市場，楊浩涌更是投資6000萬美元，將主要精力投入到瓜子二手車的運營當中。從2014年12月趕集好車正式上線，并在2015年9月更名為瓜子二手車直賣網，期間僅僅經歷了9個月的時間。

入局二手車市場后，瓜子二手車最初以C2C直賣模式為切入點，旨在去掉交易的中間環節，撮合買賣雙方直接交易，解決價格不透明的問題。與此同時，瓜子二手車進行了第一輪鋪天蓋地的宣傳，邀請了知名影視明星孫紅雷作為品牌形象代言人，廣告語“沒有中間商賺差價”逐漸深入人心。

正值萬眾創業的大環境下，身披趕集光環的楊浩涌，就是瓜子二手車最大的資本招牌。在楊浩涌個人大規模投資后，眾多投資機構瘋狂入局，截至發稿日，瓜子二手車已經先后完成9輪融資，累計融資額近40億美元。

在資本和營銷的推動下，瓜子也開始走向線下，推出包括嚴選直賣店等門店，2019年3月，瓜子二手車推出“全國購”業務，促進二手車在全國范圍內的流通。再之后“全國購”業務升級為“開放平臺”，開始允許第三方商戶接入。瓜子二手車逐漸從自營切換到第三方服務平臺，全面轉型為C2B。

相比較無奈賣身的趕集網，瓜子二手車很快就成為了行業的執牛耳者。

鋪天蓋地的營銷，誰來買單

現在回頭看去，2020年，58同城從紐約證券交易所退市，完成私有化。協議價格每股普通股28美元現金價格購買58同城所有已發行普通股，總交易估值約為87億美元?。在私有化后，58同城連續多輪裁員。雖然還在卡位眾多萬億賽道，但58同城的關注度早已經大幅度下滑，未來似乎也很難續寫“神奇”。

中國汽車流通協會數據，2024年1到9月，二手車累計交易量1421.68萬輛，同比增長5.37%，與同期相比增加了72.5萬輛，累計交易金額為9392.32億元，全年預計近 1.3 萬億元。押寶二手車市場的楊浩涌，似乎還有很大的前進動力。

在二手車發展早期，瓜子的競爭對手眾多，比如優信二手車和人人車。為了更好地抓住市場，瓜子二手車針對傳統二手車交易進行了技術創新與服務升級。

比如，以大數據與人工智能技術為驅動，在國內率先實現了二手車非標資產的數字化流通；比如，為用戶提供涵蓋檢測定價、交易服務、汽車金融、物流交付、售后保障、維修保養的一站式電商化服務；瓜子二手車還推出了7天試駕、視頻驗車等創新服務，為消費者提供更便捷、全新的購車體驗。

通過創新的二手車交易模式、透明的價格體系和優質的售后服務，吸引了大量用戶，也讓瓜子二手車成為行業的領軍企業。

2023年，受新車“價格戰”影響，二手車保值率整體下滑，各級別車型均呈快速貶值趨勢。不過，大家都認為2024年“價格戰”不會結束，淘汰賽將持續進行。

有意思的是，在短視頻時代，傳統的營銷手段已經出現了位移。二手車商通過制作視頻內容，可以在短視頻平臺上展示其車輛信息、服務特色等，從而提升自己的品牌曝光度。這使得消費者在尋找二手車時，不再僅僅依賴于瓜子二手車這樣的平臺，而是有了更多的選擇。

為了避免，二手車商通過視頻營銷，直接與消費者建立聯系，爭奪原本可能流向瓜子二手車平臺的客戶資源，瓜子二手車在2024年下半年開始密集地營銷。在短視頻平臺，基本上稍微有一點影響力的短視頻博主，都有收到瓜子二手車的廣告。

另一方面，瓜子二手車號稱高價回收，低價售賣。如果真的能夠做到如此，瓜子二手怎么賺錢，如何維持大規模營銷。

一位名為楊麻子的車的博主表示，一款2019款9萬公里寶馬530，在瓜子二手車和懂車帝的價格分別為，23.04w和22.68w，僅報價差額就達到了4000元。此外，10%的首付為例，年化利率竟然都高達12%，遠遠高于被吐槽的房貸利率。

俗話說，羊毛出在羊身上。關于瓜子二手的低價營銷，需要冷靜看待。

“事故車”問題頻發

2020年，瓜子二手車推出了“瓜子嚴選”服務，為用戶提供了更加優質和可靠的二手車選擇。

不過，?截至2024年11月，瓜子二手車在全國共有108家線下門店?，這意味著，很多消費者接觸到的門店資源是受限制的。再加上，允許第三方商戶接入，導致瓜子很難對第三方商戶進行嚴格管控。這就很容易造成一個結果，那就是瓜子二手車平臺賣出的車，很難做到個個嚴選。

在黑貓投訴上，關于瓜子二手車的投訴量高達4781條。比如，有用戶表示，其在瓜子二手車購買的汽車，電池底板磕碰嚴重，漏黃色，大小與報告的5mm不符，實際有三處磕碰，測量后兩處大于1厘米；也有消費者表示，買車后不可復現的異常，過了半年才定位具體原因；當然，也有消費者因為車況與描述不一致成功退單，但押金并沒有退還。

此前，澎湃新聞報道，余先生今年4月在瓜子二手車平臺購買一輛2017款的Jeep，檢測報告特別指出，車輛沒有泡水的跡象。車輛在購買后的四個月內行駛里程不到2000公里，且只進行過更換機油的常規保養，沒有其他維修記錄，等到8月份計劃出售時，檢測報告顯示車輛存在泡水嫌疑。那么，問題到底出在瓜子檢測不嚴謹，還是在余先生沒說實話呢？

更有意思的是，就在“9.9萬買二手特斯拉”的廣告風靡短視頻之時。一位車主，在瓜子二手車平臺花費9.9萬買了特斯拉，結果買的車無法充電。在維權時，與瓜子二手車和特斯拉全部協商未果，導致車主不得不拉牛車維權。

對此，瓜子二手車進行了回應，平臺并無違規行為，相關爭議已妥善解決。對于網絡中出現的大量不實報道，不排除有商業競爭者惡意炒作，瓜子二手車將保留一切法律訴訟的權利。

買車扯皮這件事情，一旦交易達成，消費者維權難度幾乎都是地獄級別。對于號稱用戶至上的瓜子二手車同樣如此，和瓜子交易員的扯皮，同樣讓人心累。比如，有用戶表示其與瓜子簽署的合同，明確規定了如果七天內不過戶，需要賠付10000元，但想要落實這個賠償，困難重重。

北京大學市場與媒介研究中心數據顯示，相比價格，77%的用戶更希望能準確透明地了解車況。當前的瓜子二手車的問題，有點類似于花西子翻車之前，一個又一個的個例，但未喚起大部分用戶的關注。這本應該需要瓜子二手車高度關注，但其運營模式限制了其干預能力。