隨著市場的演變，SW的客戶結構發(fā)生了顯著變化，客戶群體逐漸從以外資企業(yè)占90%，轉向了如今中國民營企業(yè)合作比例達到50%。客戶數(shù)量也從起初的6家發(fā)展到現(xiàn)在的120多家。

文｜胡 嘉琦

ID | BMR2004

在全球汽車市場競爭日益激烈的背景下，中國汽車的崛起已成為不可忽視的力量。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，中國汽車在全球54個國家的銷量中占據(jù)了31%的市場份額，展現(xiàn)出強勁的增長勢頭。來自中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)字顯示，2023年，中國汽車產銷量雙雙突破3000萬輛，創(chuàng)下歷史新高，分別達到3016.1萬輛和3009.4萬輛。這一數(shù)字不僅代表了生產力的提升，更反映了中國汽車業(yè)在全球的重要地位。

在這些輝煌的成績背后，零部件生產扮演著關鍵角色。作為零部件制造商的上游供應商，機床企業(yè)的技術創(chuàng)新與質量保障直接影響到整車的品質與性能。

近期，《商學院》雜志記者對服務眾多汽車零部件制造商的機床制造企業(yè)——德國埃斯維機床有限公司（以下簡稱“SW”）進行了深入采訪，探索這家企業(yè)在中國汽車工業(yè)蓬勃發(fā)展過程中扮演的角色和所發(fā)揮的作用。

在全球汽車市場競爭加劇的背景下，SW正在加速其在中國的投資布局。

01

從高效機床制造商到全面解決方案提供者

緊跟市場需求，保持創(chuàng)新是SW成功的關鍵。

近日，SW首席技術官Stefan Weber和首席財務官Kai Pieronczyk都表達了SW投資中國的決心：SW將在未來三年內在蘇州市投入500萬歐元（約536萬美元），以建設新的工廠三期。同時，計劃在未來3到5年內再投資1億元人民幣（約1370萬美元）用于升級SW重慶分公司。

9月6日，SW?與重慶永川區(qū)人民政府就智能制造產業(yè)項目達成共識并正式簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，將追加投資用于提升SW重慶工廠制造能力，投入新設備、新工藝，進一步擴充工廠所生產零部件的范圍，以更好響應新質生產力發(fā)展過程中的新需求。

SW是德國領先的機床制造商，專注于高效、高精度的加工設備，公司最初的目標是提供高效的機床產品，后來逐漸發(fā)展成以服務為導向的綜合解決方案提供商。

在接受《商學院》雜志記者采訪時，SW中國CEO Norbert Wiest談到公司所服務的中國汽車零部件制造商群體。他指出：“服務中國汽車零部件制造企業(yè)，SW在中國發(fā)展中扮演著重要角色。除了公司員工具備相應的技術和出色的服務能力，SW產品本身也展現(xiàn)出了顯著的優(yōu)勢和品牌積淀。”

Norbert Wiest解釋說，SW不僅銷售機床，還提供完整的加工工藝解決方案。例如，對于生產汽車變速箱殼體的客戶，SW會設計一個包含多臺機器和多個步驟的加工方案，以確保質量的穩(wěn)定性。這種綜合能力構成了SW的核心競爭力。

他補充說，SW擁有大量成功案例和經驗豐富的技術團隊，他們在項目中不僅提供技術支持，還承擔著咨詢的角色。這種綜合服務被稱為“交鑰匙能力”，意味著客戶購買機器后，可以直接使用并完成生產，這種方式更能契合客戶的實際需求，也讓SW在競爭中脫穎而出。

在行業(yè)內，SW以“交鑰匙”解決方案著稱，其產品競爭力強。與傳統(tǒng)機床相比，SW的設備通常采用多主軸和雙工作臺設計，能夠替代2到4臺普通機器。盡管初期投資較高，但由于設備的穩(wěn)定性和耐用性，長遠來看，客戶將實現(xiàn)更好的投資回報。

緊跟市場需求，保持創(chuàng)新是SW成功的關鍵。在接受記者采訪時，Norbert Wiest回憶起2019年左右的行業(yè)動蕩。那時，整個汽車行業(yè)都在呼喊轉向新能源汽車，而機床行業(yè)面臨著訂單銳減的困境，內心不免忐忑。

然而，到了2020年下半年，局勢開始逆轉。SW發(fā)現(xiàn)新能源汽車所需的零部件與傳統(tǒng)汽車截然不同，不少新能源汽車廠商副車架采用鋁車身，其工藝是低壓鑄造。相比于鋼結構車身，初期加工鋁車身的產品合格率較低，各大廠商急需選擇高效穩(wěn)定的機床，這給SW帶來了新機遇，它們迅速推出了一款中大型五軸聯(lián)動的臥式加工中心，可以高效的加工新能源汽車上的鋁制副車架，如今該機床幾乎占據(jù)了中國新能源汽車鋁制副車架市場的大部分份額。

Norbert Wiest認為，面對市場變化，SW必須快速作出反應，迅速研發(fā)出最適合零件生產的機床，才有生存空間。

02

從小團隊到汽車零部件供應鏈的重要角色

雖然SW進入中國的時間相對較晚，但其產品恰好符合當時中國汽車行業(yè)快速發(fā)展的需求。

自2011年在上海成立代表處以來，SW迅速發(fā)展，2014年在蘇州工業(yè)園區(qū)投資建廠。初期團隊僅有10人，隨著市場潛力的顯現(xiàn)，團隊迅速擴展至400人。

如今，SW已成為中國汽車零部件供應鏈的重要一環(huán)。根據(jù)公司提供的數(shù)據(jù)，目前在中國的收入占其全球市場總收入的35%至40%。

SW市場總監(jiān)孫苗回憶起與多家汽車制造商的合作，“SW在中國的客戶主要包括國際知名汽車零部件制造商，比如博世、采埃孚、大陸汽車等。”隨著市場的演變，SW的客戶結構發(fā)生了顯著變化，客戶群體逐漸從以外資企業(yè)占90%，轉向了如今中國民營企業(yè)合作比例達到50%。客戶數(shù)量也從起初的6家發(fā)展到現(xiàn)在的120多家。

孫苗是SW在中國的第一位員工，她見證了SW在中國的投資和發(fā)展，“我是在2011年加入SW的，當時公司剛剛在上海設立代表處。”孫苗說，“那時正值外企進駐中國的熱潮。由于我的英語背景，我被聘為辦公室翻譯，這為我打開了通往SW的大門。”

孫苗還提到，雖然SW進入中國的時間相對較晚，但SW的產品恰好符合當時中國汽車行業(yè)快速發(fā)展的需求。

SW在中國的第一家民營客戶是寧波愛柯迪股份有限公司（以下簡稱“愛柯迪”）。這家企業(yè)在2011年與SW建立了合作關系，成為SW進入中國市場的先鋒。隨著時間推移，愛柯迪的工廠數(shù)量從最初的3家增至11家，業(yè)務覆蓋寶馬、特斯拉等眾多整車廠。

談到SW首次在展會上出售機床的經歷，孫苗表示，“2012年，在北京機床展上，SW展示了一臺機床，恰巧吸引了一家民營企業(yè)的老板，他立刻決定購買……這種現(xiàn)場銷售在機床行業(yè)中極為罕見，卻標志著SW與中國市場的良好開端。此后，這位老板每年都會購買SW的機床，助力企業(yè)在汽車零部件領域保持領先。”

隨著新能源汽車的興起，市場對輕量化和高效加工的需求日益增長。“我們的機床不僅在速度和精度上領先，還在不斷迭代和更新，以適應市場需求。”孫苗說，研發(fā)團隊在市場反饋的基礎上快速響應客戶需求，不斷推出符合新技術的產品。SW的產品以多主軸和雙工作臺設計著稱，能夠在同樣的時間內完成更多工件的加工。

采訪中，孫苗也分享了SW蘇州工廠與研發(fā)中心的建立過程。初入中國市場時，SW只有一個很小的代表處，而如今已發(fā)展為400人的團隊，2014年SW在蘇州工業(yè)園區(qū)買下了25畝的土地，并在2016年開始運營。“這個決策不僅基于成本，更是因為我們看重蘇州豐富的人才資源和完善的產業(yè)鏈。”

2015年是SW轉型的關鍵一年，公司實施了內部調整戰(zhàn)略。2016年，SW調整策略，在中國建立組裝工廠，以滿足客戶的本地化需求。這一決策不僅降低了物流成本，還提高了交付速度，進一步增強了客戶滿意度。

孫苗強調，售后服務是SW在中國成功的關鍵。“我們在全國設立了五個服務團隊，確保客戶在遇到問題時能夠在48小時內得到響應。”她相信，客戶的滿意度不僅來自產品本身，更源于全方位的支持與服務，通過與客戶的緊密合作，SW能及時收集市場反饋，推動技術迭代。這種快速的反饋機制使SW在中國的市場競爭中保持了領先地位。

03

靈活管理與員工創(chuàng)新的雙重驅動

鼓勵員工在工作中有更多的空間去創(chuàng)新，強調尊重與信任。

SW在中國市場的成功不僅得益于其優(yōu)質的產品和服務，還在于其靈活的市場應變能力和人性化的管理模式。

SW的管理風格注重員工的自主性。“我們鼓勵員工在工作中有更多的空間去創(chuàng)新，強調尊重與信任。”她解釋說，這種管理方式不僅提高了員工的歸屬感，也能夠極大地激發(fā)他們的動力。這種信任不僅讓人感到歸屬感，更使得責任感自然而然地涌現(xiàn)。

每位員工都有自己的見解和創(chuàng)意，而在決策范圍內的創(chuàng)新則是他們成長的重要途徑。

孫苗舉例，在企業(yè)中，領導通常會下達任務，比如組織市場活動。雖然整體方向和品牌要求不能改變，但在這些框架下，員工可以自由地進行探索創(chuàng)新。這樣的靈活性不僅增加了工作的樂趣，還能激發(fā)員工的創(chuàng)造力。以展臺設計為例，在遵循企業(yè)品牌設計原則的前提下，負責展覽的同事?lián)碛邢喈敶蟮臎Q策權。她們可以選擇設計風格，甚至將最新潮流與本地文化相結合，創(chuàng)造出具有獨特魅力的展覽。這種自主性放大了設計工作充的激情和樂趣。

在接受《商學院》雜志記者采訪時，孫苗談到，最直觀的感受是公司人性化的管理，公司在選擇蘇州工業(yè)園作為工廠位置時，首先考慮的是員工的需求。蘇州工業(yè)園是一個現(xiàn)代化的工業(yè)區(qū)，吸引了不少德國企業(yè)，蘇州工業(yè)園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，金湖周邊的商業(yè)氛圍十分繁華，還有CBD中心。整體上，這里有一個宜居、現(xiàn)代化的生活環(huán)境。“我們有很多外國同事也很喜歡在這里居住。”孫苗說。

公司的發(fā)展需要招募人才。SW從最初的十幾人，發(fā)展到現(xiàn)在的400人，蘇州豐富的人才儲備為公司提供了很大幫助。此外，蘇州靠近上海，這里的人才流動性很強，能夠滿足公司的用人需求。

此外，長三角地區(qū)的制造業(yè)鏈條非常齊全，物流配套也很便利。SW在2014年已經有了幾十家客戶，尤其是在江蘇和浙江的客戶數(shù)量眾多。在上海設立代表處時，主要與德國企業(yè)合作，這些客戶對SW的認可也為其在中國的業(yè)務發(fā)展提供了良好的基礎。

孫苗將SW視為自己的家。她指出，這種環(huán)境為員工提供了安全感，這一點非常重要。孫苗強調，公司不僅讓她感到如家般溫暖，還提供了良好的保障，特別是明確的晉升機制。

表現(xiàn)優(yōu)秀的員工有機會獲得晉升，同時，公司新的職位也會優(yōu)先考慮內部人才，這也是公司發(fā)展的一個重要方面。此外，孫苗指出，公司每年為每位員工提供培訓預算，員工可以選擇學習自己感興趣的技能。

對于孫苗來說，最好的學習機會是與老板一起出差到客戶現(xiàn)場的經歷。她表示，客戶通常會提出許多技術方面的問題，幫助她深入了解行業(yè)。

在出差期間，孫苗需要與客戶不同的部門溝通。她首先與技術部進行接觸，詳細了解產品的各項細節(jié)，并針對相關的方案進行深入討論。同時，她還需要與采購部對接，討論商務條款的設定和風險規(guī)避策略。在與老板的交流中，孫苗學習到如何計算企業(yè)投資回報率，這讓她體會到了面對不同部門合作所能獲得的不同見解與寶貴知識。這些經歷不僅豐富了她的專業(yè)能力，也提升了她對客戶需求的理解和把握。

孫苗對SW未來在中國的發(fā)展充滿信心。她相信，憑借先進的技術與持續(xù)的創(chuàng)新，SW必將在競爭激烈的市場中保持競爭力。

（本文圖片由受訪者提供）

來源 | 《商學院》雜志10月刊