阿維塔品牌戰略不夠清晰，推出性價比車型，與長安旗下其他品牌如深藍存在市場定位重疊，比較導致資源分配和品牌間“左右手互搏”問題凸顯。

@科技新知 原創

作者丨蕭維 編輯丨蕨影

新能源汽車扎堆的九月，阿維塔也來湊了熱鬧。

9月26日售價21.99萬-28.99萬元的阿維塔07正式上市，承載著長安高端夢的車型又添一員，而上市后，阿維塔迫不及待的宣布20小時大定訂單11673臺的成績，給市場了吃了定心丸。在整個九月，阿維塔共交付4537臺，同比增長47%，新車型助推上量的效果還算顯著。

隨著長安借阿維塔入股引望，其綁定華為的戰略思路已經一覽無余。但是，綁定華為的阿維塔已經不是第一次推出車型了，成績慘淡更持續了多年。2023年，阿維塔定下全年10萬輛的銷量目標，但最終僅完成23.5%，而今年阿維塔面對10萬輛目標，前8個月，也僅交付量3.64萬輛。

顯然，從過去看，華為不是阿維塔的救命稻草。在長安投入了巨大資金后，阿維塔已經連年虧損，想要逆轉局面，可路到底在哪里，這成了長安阿維塔的天問。

Part.1

華為加持，求銷量突破

阿維塔07上市的節點，引人注目。

八月末，歷時9個月談判，長安汽車與華為簽署全面升級戰略合作暨阿維塔投資引望公司協議。長安汽車旗下阿維塔正式成為華為旗下子公司引望智能技術有限公司的第二大股東，占股10％，交易金額115億元，長安也成為首家投資引望的汽車企業。

長安對阿維塔07寄予的厚望很高，對華為的寄望更高。早在2020年長安推出阿維塔品牌時，就引入了華為作為戰略合作方。但是，華為賦能的效果并不令阿維塔滿意。在一年多后的 2022 年 8 月，首款車型阿維塔 11姍姍來遲，而且交付時間又讓市場等了四個月，而且上市 38 天，交付量僅僅超過 2000 輛，讓有志于與特斯拉等車型掰手腕的阿維塔尷尬不已。

實際上，華為和阿維塔的關系，值得玩味。華為輪值董事長徐直軍曾稱阿維塔為“華為和長安的兒子”。但反過來，阿維塔掌門人朱華榮不只一次暗諷余承東，“有基本的價值觀”，“對社會負責”“不要誤導消費者”“是領先就領先，但是要適當一點”，句句皆有所指，更有憤懣的表示“這個行業怎么這么糟糕，幾十萬的車非要說上千萬！”的言論。

嘴上的分歧再多，但歸根結底是合作模式之爭。朱華榮認為，在技術層面深度合作的HI模式（Huawei Inside），是傳統車企與華為合作的最好方式，而深度介入生產、管理的智選車模式不符合汽車工業規律，不符合國家產業政策。

但是，阿維塔銷量走低的同時，華為確實通過智選車模式將搖搖欲墜的問界（塞力斯）拯救了回來。同樣是花重金合作，競爭對手起死回生，自己的品牌毫無起色，確實讓阿維塔感到惱火。

但是，阿維塔面對華為的“厚此薄彼”，多少有些無可奈何。在傳統車企中，大眾、長城、比亞迪、上汽、廣汽等對智駕都有布局，唯獨長安沒有跟上科技步伐，而新能源市場風云變幻，阿維塔想劍指的高端市場，要跟進迭代車型，必須依靠外部力量，這才是長安借阿維塔深度綁定華為的根源。

面對沒有起色的銷量，本次阿維塔推出新車，已經將價格下探至20萬元級別，而在汽車市場，一分價格就是一分銷量，甚至為了借“含華量”提升銷量，阿維塔還邀請了“華為二公主”姚安娜成為新車的全球代言人，用心良苦可見一斑。

Part.2

寧王、華為，不是遮羞布

阿維塔作為長安、華為、寧德時代三方合資的品牌，自然被人期待。但是，從實際效果看，阿維塔并沒有達到1+1+1>3的效應。究其原因，阿維塔還是長安的親兒子，而華為和寧德時代在阿維塔上的賦能，并不具有獨占性。

比如，寧德時代的動力電池，不僅面向國內車企，更遠銷全球，而華為智駕解決方案，無論是整體還是模塊功能，既見于新能源車企，也供應傳統車企。

更重要的是，定位于高端市場的阿維塔，從上市起，就被人詬病“哪哪都不錯，就是少了性價比”。比如，第一款車阿維塔11售價為34.99萬至40.99萬，超過了當時高端車標桿特斯拉Model Y。

對比國產新能源品牌，阿維塔也存在價格不夠親民的問題。極氪001比阿維塔多了電氣化等功能，問界選配同樣華為系統，都比阿維塔價格低至近萬元。在客戶看來，功能配置沒多還要多花1萬到2萬的冤枉錢，對阿維塔的觀感自然會下降。

下降的銷量，最終反映成了阿維塔巨大的虧損。據統計，阿維塔經過三輪融資，總額近80億元，反觀營收，2022年、2023年和2024年上半年，阿維塔凈利潤分別為-20.15億元、-36.93億元和-13.95億元，凈利潤累計虧損71.03億元。截至2024年上半年底，阿維塔總資產127.46億元，凈資產7.06億元，公司負債率高達94.46%。

阿維塔的虧損，長安最著急。長安汽車上半年財報揭示，公司整體營收767.23億元，同比增長17.15%，但扣非凈利潤卻同比下滑5.89%，僅為11.69億元。其中，阿維塔吃掉了利潤，恐怕長安心知肚明。

失血嚴重，銷量吃緊，長安手中的阿維塔已經變成燙手山芋。如何破局，長安給出的答案是上市。阿維塔科技總裁坦陳：“站在阿維塔角度看，IPO是解決融資來源的問題，但我們也想通過IPO，通過上市若干管理要求，來完善整個企業的治理架構，讓它更加合規，更加規范，這是我們首要目的。”

但是，阿維塔需要面對的問題是其估值太低—僅不到200億元。如何做大估值？還是保銷量，據報道，按照董事會要求，阿維塔力爭2025年第三、四季度，實現盈虧平衡。

同時，推高估值更快速的方式是繼續融資，按計劃，今年下半年阿維塔將完成C輪融資。可以想見，如果阿維塔順利融資后，其距離獨立進行市場化運作，將更近一步。

按照目前的態勢，阿維塔只有順利上市，才能將造血問題徹底解決。

Part.3

渠道求變，急需安全地帶

本次阿維塔07上市，最引人注目的就是價格下探。眾所周知，阿維塔主攻30萬到40萬區間市場，而本次價格直接打到20萬區間，用意明顯：既然高端攻不動，那就轉頭先拿下中高端。

實際上，無論是阿維塔還是背后的長安，都沒有在高端市場突圍的經驗。數據顯示，上半年長安汽車國內市場自主品牌單車均價為6.24萬元，國內汽車銷售毛利率同比降低近5個百分點至10.1%，可見低價車型才是長安系的基因。

此番定價下移，雖然博得市場關注，但也有隱患。深藍是長安旗下定位于科技時尚的新能源品牌，售價集中在15萬到30萬，從價格上就與下移的阿維塔發生重疊，更讓阿維塔尷尬的是，深藍低價高走，目前在新能源市場的表現明顯好于自己。

8月30日，第二十七屆成都國際汽車展覽會上，深藍汽車兩款新車深藍L07和深藍S05正式亮相。其中深藍L07是20萬內唯一搭載華為乾崑智駕的中型轎車，而S05則是搭載HUAWEI百萬像素智趣光影大燈，而且還是20萬內行業首發搭載DEEPAL 4K智趣云臺相機的車型，主打時尚智趣駕駛體驗。深度綁定華為技術產品，成為深藍繼續沖刺中高端的底牌之一，深藍汽車2024年上半年的交付總量83858臺，同比增長96%，6月交付16659臺，同比增長107%。

成績不如深藍，但占用的資源卻比深藍多，阿維塔在長安內部也在遭受質疑，而且據董事長朱華榮透露，未來三年，阿維塔將推出包括中大型五座SUV，大六座SUV、MPV及轎跑在內的17款新產品。如此大范圍與自家品牌擠兌資源，不免給人長安的品牌戰略不夠清晰的印象。

戰略不清晰，還有時間修正，而如果自身不夠努力，可能就不是那么容易解決的了。銷售渠道就是這樣的典型。

據報道，阿維塔門店管理承襲長安國企機制，每家店的人員績效、商品采買由總部負責，管理效率不適應市場。而在成本上，阿維塔在北京的首家直營店，租金支出就超4000萬，在銷量持續低迷的背景下，入不敷出自然成為常態。

為了提升銷量，阿維塔在今年4月啟動了銷售渠道改革，將原本的直營模式改為直營+代理模式，其中代理模式占據主導，售后方面，也改為和深藍等兄弟品牌并軌，由長安汽車在各地的經銷商承擔。

阿維塔渠道改革風力風向，用時兩個月便完成了對115個PMA（主銷責任區制）、216家門店及1430名銷售人員的全面溝通與轉化工作。實際上，此舉也是為減輕阿維塔的經銷成本壓力，看似目的已經達到，但缺少直接干預后，阿維塔的月銷量更是一路走低，從4月的5247輛減少到8月的3712輛，直到9月份才有所好轉（4537臺）。

這樣的銷售數據出現，讓阿維塔的改變措施變得本末倒置，從側面更顯示出阿維塔急需安全地帶的現實。

顯然，本次新車上市，阿維塔騎虎難下，不容有失了。

參考資料：

1、《壓縮直營門店，全力沖刺賣車，三個“富爸爸”扶不起一個阿維塔？》，鳳凰WEEKLY

2、《華為出力又出人 能否拯救銷量低迷的阿維塔？》，新浪財經

3、《長安朱華榮三懟余承東，華為內部“造車”之爭曝光》，數據猿

4、《三年累計虧損71億！阿維塔，開始妥協？》，侃見財經 #大學第一課#