撰文 / 涂彥平

編輯 / 黃大路

設計 / 趙永順

垃圾堆里生活著很多流浪漢。一個流浪漢把另一個流浪漢殺掉，只為爭搶半個別人吃剩下的漢堡。在流浪漢眼中，這個世界最有價值的就是這半個漢堡，把另一個流浪漢殺掉就能活下來。但流浪漢沒有發現，垃圾堆旁邊還有一個大草坪，里面有很多野兔子。如果把這些兔子逮住，會是更豐盛的晚餐。

這是泰科電子（TE）汽車事業部中國區副總裁兼總經理孫曉光今年7月初在公司媒體發布會上講的一個故事。——爭奪漢堡是典型的無差異競爭下的卷，但在認知層面上，大家從來沒有考慮過原來兔子是可以吃的。

在汽車行業極度內卷之時，作為全球連接器龍頭的TE也不能獨善其身。孫曉光表示：“我們沒有辦法凌駕于這個市場之上，我們的降價壓力非常大，也在積極地通過運營、精益生產，對自身產品進行降本。”

不過，更重要的是，他們發現了一塊更大的藍海，客戶也已經開始逐漸接受共同挖掘之前沒有考慮到的價值點——那些草坪上的兔子。

面對行業內卷，如何破局？孫曉光分享了兩點經驗之談。其一，通過產品創新、系統創新來引領變化；其二，多贏，為產業鏈伙伴創造價值。

這個反內卷思維其實就是不在垃圾堆里爭搶漢堡，而是努力發現草坪上奔跑的兔子。

以創新思維和多贏理念破局

破卷需要創新，創新有時候需要通過a加b或者1+1>2的思維邏輯來實現。

孫曉光講了TE汽車事業部內部降成本的一個例子。公司給生產部、采購部、工程部等各個部門設定降本KPI，但其實各個部門之間存在協作盲點，完全可以把降本工作統籌起來。“工程部犧牲一下自己的KPI，讓采購部那邊能做大一點，你這邊犧牲50萬（元），那邊能賺500萬（元），可不可以？”

公司自身業務如此，外部合作也有同樣的邏輯。以充電插座為例，孫曉光稱其是連接器領域內競爭最激烈的產品。“我們無論如何降低自身產品的成本，給客戶提供的降價空間也是非常有限的。”

充電插座在線速端需要大量人工來組裝，如果用自動化設備，成本高達2000萬元，而且效率還是低下。TE汽車事業部中國區團隊把客戶的后端組裝工藝集成到產品里，新插座只需要3-4名操作員，5分鐘之內就可以快速完成組裝。

“客戶說你能不能再降3%，再降5%再降10%，我跟他說這其實是不健康的，并且我也做不到。但是我們發現這一塊人力的減少，其實已經約等于我產品一半左右的成本。”孫曉光總結道：當我們把自己思考的維度，從單一的產品創新變成客戶端的系統性創新，就可以給客戶帶來差異化的價值。

近年來，汽車行業有一個趨勢就是銅線變成鋁線，鋁線變成硬的鋁排。這也是高壓連接器高壓線束市場重要的降本方法。

TE推出全新高壓超充連接器，兼容所有導體，不管用銅線還是用鋁線，用軟的還是用硬的，用電器端都無需改變連接器界面。這樣就為客戶的自由切換做好了技術儲備，實際上也是在幫助客戶降本。

“我們這種創新其實最后省的錢都不在我手上，都是在客戶端。”孫曉光表示，這是他們應對卷的一種思維方式。

銅轉鋁是行業大趨勢不假，但技術難點和質量風險還是很高的，而且全來自連接器。因為銅和鋁導電時容易發生電化學腐蝕，另外，鋁本身韌性不夠強，會發生蠕變。“如何把降本真正落地，其實它不是一個焊接工藝，它是我們連接器正向開發，結合電線連接器和焊接設備的一個整體的共同的正向開發的過程。”

兩年前，TE開發采石磯高壓連接器產品時，就已經意識到行業內真正的大的降本在于鋁代銅，那個時候就結合電線龍頭企業、焊接龍頭企業做了大量工作。最終，花了一年多時間，完成2500多次焊接驗證，領先行業12個多月，做好了銅鋁連接DOE。

孫曉光透露，“現在行業內大批量使用了鋁帶銅的連接器，基本上都是我們做的產品。”

在整車重量中，低壓線束通常重17~25kg，約占整車重量和成本的3%。如果能在維持導電性能、效率、信號傳遞效果的前提下，降低線芯的銅重，就有可能實現有效的減重降本。

孫曉光表示，小型化信號線產品早已有之，“15年前0.13mm2的線在德系車里就已經在推廣，但是只推到7%的市場就走不下去了。”而每年因為信號線冗余多用掉的銅達到20多萬噸。

看到這個行業痛點，TE把電線廠、自動化機器企業等相關方拉過來，共同討論，各自解決問題，最終推出了一個新的電線設計概念，即用0.13mm2的銅中間加上一個0.04mm2的鋼絲，增加機械強度，同時解決了銅和鋼之間的電化學腐蝕問題。

TE的0.19mm2多贏復合線解決方案，在不影響整車布局、不顯著改變裝配工藝、不改變端子壓接工藝和設備、不影響線束可靠性、不增加電化學腐蝕風險的前提下，讓汽車線束線徑減少至0.19mm2，預計可實現整車低壓線束減銅約60%，減重37%，并促成單車年度減少碳排放約20kg（按生產端與年行駛約1萬公里估算），使得線束系統的總成本顯著降低。

TE雖然自己不做電線，但本著多贏思維推動了行業難題的解決，促進了整個產業鏈減銅。

“解決內卷、帶來價值、賦能客戶的話題，大家聽起來都很虛，但事實上就是要跨界跨維度地思考。”孫曉光總結道。

破卷，需要內外兼修

7月8日，TE以“在一起，贏未來”為主題亮相2024年慕尼黑上海電子展。TE汽車事業部與工業和商業運輸事業部共同展示了在乘用車和工商用車智能化、電動化、輕量化連接領域的創新技術、產業鏈協同能力、解決方案與智能制造水平。

TE汽車事業部高速高頻連接一站式解決方案全球首發亮相，此外，還有電動汽車連接一站式解決方案、域控制器與板端連接解決方案、線束總成解決方案、多贏復合線解決方案等集體亮相，助力客戶省本增效。

TE工業和商業運輸事業部為新能源車輛高壓電路的連接、保護和管理提供了全套解決方案，其數據連接產品正在從性能和功能上向乘用車靠攏，可以提供自動駕駛輔助系統、信息娛樂、360°環視系統，高速V2V和V2I通信的連接解決方案。

TE汽車事業部中國區產品規劃總監王承亮告訴，面對大量客戶不斷提出降價，“TE汽車事業部在中國把這種壓力更多地轉化為一種專注力，聚焦于產品創新，通過產品自身的節約，提升成本的下降幅度”。

首先，接插件方面，TE通過材料的創新、產品設計的創新，提升生產制造的效率等措施進行節約，實現零部件本身的降本。

而“另外一個新大陸”在產品之外。王承亮表示：“我們發現我們在整個鏈路里面成本，結構里面，接插件比重是很小的，線束、介質以及一些附件是最主要的成本。我們在想如何發揮我們的優勢，利用接插件在整個鏈路里面的杠桿作用，通過接插件的創新帶動導體的創新、加工工藝的升級以及減少一些附件，這樣可以大大降低系統級別成本。”

破局內卷，TE汽車事業部中國區還從企業內部入手，持續做組織年輕化，培養高度敬業的團隊，建立完善的輪崗培養體系，讓本土人才走向國際化。

“現在大家都說卷，每個人都好像角斗場里的戰士一樣，盯的都是對手手中的武器，恨不得把對方置之死地，但是實際上想長期發展，更重要的是企業內部的人才以及文化的建設。”孫曉光認為，越是在這個時候越不能忽略內部的提升。

在全行業卷個不停的焦慮氛圍中，TE所展示的破卷之道值得細細品味。