文 | 白鯨出海

AI 時(shí)代來了，疊加經(jīng)濟(jì)下行，越來越多的獨(dú)立開發(fā)者渴望 ARR 百萬美元的故事。

而如今，這種小概率事件正在發(fā)生。

前幾天打開 X，我被 Cal AI 刷屏了。創(chuàng)始人 Zach 發(fā)文表示，Cal AI 的收入超過了百萬美元，而達(dá)成這一成績的那一天，剛好是他高中開學(xué)第一天。他發(fā)出了“這就是命運(yùn)嗎？”的感慨......

綜合查看點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)（收錄的總流水略低，84 萬美元），Cal AI 達(dá)成這一成績，也就運(yùn)營了 4 個(gè)月不到，加之其背后主要由 2 名青少年+1 名剛畢業(yè)的大學(xué)負(fù)責(zé)研發(fā)和運(yùn)營，讓人不禁疑問，被吐槽賺不到錢的 toC AI 產(chǎn)品，怎么就支棱起來了。

2024年初至今Cal AI的流水變化 | 圖片點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

3個(gè)人，300萬美元ARR

Cal AI，簡單說就是一個(gè)掃描食物熱量的 App，用戶拿起手機(jī)給食物拍照，App 分析食物里面的蛋白、碳水和脂肪含量，最終實(shí)現(xiàn)用戶管理體重的目標(biāo)。如上，這個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)和運(yùn)營只有 3 個(gè)人在做，Zach 是 CEO，Henry 是 CTO，2 個(gè)人都是青少年，以及還有一個(gè)人負(fù)責(zé)做增長。

Cal AI的新手用戶引導(dǎo)流程，分別介紹了使用方法、產(chǎn)品提供的價(jià)值、以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo) | 圖片Cal AI

進(jìn)入 App 完成新手用戶引導(dǎo)流程之后，App 會(huì)詢問大量問題（包括年齡、性別、體重、身高等）來營造一個(gè)為你打造專屬減重計(jì)劃的氛圍，然后跳轉(zhuǎn)訂閱頁面，不付費(fèi)不能使用。而這樣一個(gè)必須付費(fèi)才能使用的 App，保持著 4w 的 DAU。根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)測算，這款 App 的 ARR 很有可能來到 300 萬美元。

去看 Cal AI 取得的成績，Zach 自己總結(jié)了 2 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

首先，找到一個(gè)真實(shí)的問題去解決。

掃描熱量-體重管理的主要玩家 | 數(shù)據(jù)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

綜合上表，熱量掃描——>體重管理，是一個(gè)長期存在的需求，問題的真實(shí)性足夠，且天花板也足夠高。最高流水可達(dá)到千萬美元的水平，這個(gè)吸金能力與重度游戲齊平。

按上線時(shí)間的維度來看，主要分 3 批次，2009 年、2014 年、以及這一次，2023 年年底到 2024 年上半年，最新一批的 3 個(gè)玩家，除了 Cal AI，都不太能打，下載和收入都處于個(gè)位數(shù)（w）。

而作為一個(gè)后來者，Zach 認(rèn)為，在頭部已經(jīng)相當(dāng)固化的情況下，通過新的營銷方式能將新的 AI 產(chǎn)品分發(fā)給一撥還未被覆蓋的用戶群，指向了 Zach 的第 2 個(gè)關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為，在社媒上、尤其 TikTok 上，不用依賴于大 KOL，也有造成病毒性傳播的可能。

Zach發(fā)文表示他們發(fā)布的視頻在社交媒體上獲得了30億觀看總量 | 圖片Zach X賬號(hào)

關(guān)鍵第三人，連續(xù)打造熱門AI APP

在了解 Cal AI 為什么能夠獲得不錯(cuò)的成績時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)可能中國出海從業(yè)者們更熟悉的產(chǎn)品的創(chuàng)始人，Blake，也就是在 Cal AI 負(fù)責(zé)增長的第三人。

Blake 剛大學(xué)畢業(yè)不久，因?yàn)椴幌胱邔こ５纳习噘嶅X養(yǎng)家路徑，在一年前開始自己跟著 AI 學(xué)編程，而就是這樣一個(gè)之前并不懂代碼的人，靠著 ChatGPT，做了 2 款百萬美元 ARR 的 App，第一款是 RizzGPT，后面改名 PlugAI。第二款大家會(huì)更熟悉一些，a16z 在 2024 年 8 月份最新發(fā)布的 Top50 GenAI App（按 MAU 計(jì)）榜單中，位列第 44 的 Umax。

幫助男性用戶變得更有吸引力的 AI App Umax，位列 a16z 最新發(fā)布的 Top 50 GenAI App 榜單（MAU）第 44 名（Umax 于 2024 年 1 月份上線，8 月份 MAU 接近 200w，距離最高點(diǎn) 240w 略有滑落。但作為一款幫助男性更具吸引力的、沒那么剛需的 App 來說，流水下滑更明顯一些。月流水從 2 月份的 33 萬美元下降到 8 月份的 17 萬美元，幾乎腰斬。但歷史累計(jì)收入已經(jīng)接近于 200w 美元（自己公布的是 300w+ 美元））

而在 Cal AI 的項(xiàng)目中，Zach 稱 Blake為 cofounder，算是他參與的第 3 款 AI 產(chǎn)品，且主要“支招”了增長策略。在一次播客中，Blake 表明，自己連做 3 款 AI App 賺到錢，遵循了同一套“模板”，并在每一個(gè)案例中，根據(jù)具體情況進(jìn)行了“微調(diào)”。

No.1 PlugAI

Blake發(fā)現(xiàn)大學(xué)室友經(jīng)常詢問如何回復(fù) dating App 上的信息，于是找了 2 個(gè)人一起做了 RizzGPT，定位 AI“約會(huì)教練”，用戶上傳聊天截圖，然后 App 會(huì)返回回復(fù)。冷啟動(dòng)靠的是細(xì)分創(chuàng)作者（Rizz Content）的 2 個(gè) YouTube 不露臉頻道，每個(gè)頻道花了 50 美元，不到一星期拿了 20 萬下載，4 個(gè)月拿下 140 萬下載，RizzGPT 很快漲到 20w 美元/月，后面改名 PlugAI。

No.2 Umax

Blake 離開 RizzGPT、保留了股權(quán)，他認(rèn)為上一次的成功可以復(fù)制，開始思索項(xiàng)目 idea。他在 Reddit 和 TikTok 上發(fā)現(xiàn)大量男性用戶“求改造”（lookmaxing ）的趨勢且發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)長期現(xiàn)象，推出了 lookmaxing 類的產(chǎn)品 Umax，核心循環(huán)就是下載 App——>掃描臉部——>拿到分析結(jié)果和建議。

啟動(dòng)方面，選擇了對(duì)應(yīng)方向 look maxing KOL Sam Zia 合作推廣 App，上線視頻拿下了幾十萬的觀看，第一個(gè)月流水 10w 美元。Blake 也憑借 Umax 加入一個(gè)加速器，幾個(gè)月之后，大概達(dá)到了 50 萬美元的 MRR（點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)顯示 MRR 要低一些）。

No.3 Cal AI

在 X 上找到 Zach，與他們合作來繼續(xù)驗(yàn)證“成功模板”。Cal AI 在 5 月份前后上線，一樣是通過內(nèi)容創(chuàng)作者來做 App 分發(fā)，然后給效果好的視頻投廣告。團(tuán)隊(duì)在 TikTok 上基本找健身、健康、甚至顏值博主等有體重管理需求的創(chuàng)作者，官方賬號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)的創(chuàng)作者視頻接近 50 個(gè)，播放量從幾千到幾百萬不等。

通過趨勢發(fā)現(xiàn)（Reddit、TikTok、Ins、Google Trends）+網(wǎng)紅分發(fā)的模板，Blake 先后完成了 3 款產(chǎn)品的啟動(dòng)和收入快速增長，但如上所述在面對(duì)不同產(chǎn)品時(shí)，做分發(fā)的思路有共性、也有微調(diào)。Blake 和 Zach 總結(jié)了其中一些值得注意的細(xì)節(jié)。

1、提前制定好策略，估算好 CPM

“當(dāng)你能夠估算出一個(gè)能盈利的 CPA，以及 1000 次觀看能帶來的轉(zhuǎn)化率，就能得到一個(gè) CPM 目標(biāo)，這能夠幫助開發(fā)者提前制定一個(gè)有效的內(nèi)容營銷策略。在具體選擇創(chuàng)作者的時(shí)候，是能大致估算出一個(gè)平均觀看量的，數(shù)據(jù)會(huì)比較接近他們的賬戶的中位數(shù)。”

2、更傾向于選擇 underrated 創(chuàng)作者

有一些創(chuàng)作者的訪問量有百萬級(jí)別，但是因?yàn)榭雌饋聿粔驅(qū)I(yè)拿不到品牌的商單，這在 Cal AI 團(tuán)隊(duì)眼里屬于金礦。而進(jìn)一步去觀察和選擇創(chuàng)作者，他們建議去觀察創(chuàng)作者的內(nèi)容會(huì)轉(zhuǎn)化哪類用戶、評(píng)論有哪些內(nèi)容可以作為互動(dòng)率良好的標(biāo)準(zhǔn)，用戶才會(huì)去采信他們推薦的產(chǎn)品。

“以我的經(jīng)驗(yàn)來看，大多數(shù)內(nèi)容創(chuàng)作者的ROI都是負(fù)的，但是會(huì)有一些能做到 10 倍 ROI”，Blake 曾總結(jié)道。“我在做 Umax 的時(shí)候，會(huì)很沉浸在里面，自己去思考如果我想變得更有吸引力會(huì)想知道哪些信息、想聽到什么，這樣對(duì)應(yīng)去看創(chuàng)作者，然后他強(qiáng)調(diào)合作的創(chuàng)作者最好有企業(yè)家精神，這樣能實(shí)現(xiàn)最高 ROI，但大部分創(chuàng)作者是沒有的。”

3、不同賽道不同的合作思路

有一個(gè)值得注意的點(diǎn)是，在做 Umax 的時(shí)候，Blake 選擇 Partner With KOL，而在做 Cal AI 的時(shí)候，他們完全是 Paid influencer Marketing，Blake 認(rèn)為，這是領(lǐng)域不同導(dǎo)致的策略不同。Cal AI 所在的領(lǐng)域其實(shí)是 Weight Loss，這是一個(gè)非常大的領(lǐng)域，很多頭部產(chǎn)品立在里面，look maxing 則是另外一回事情，很小的細(xì)分賽道，一個(gè)頭部的 KOL 可以帶飛。

4、創(chuàng)作者內(nèi)容之外，要做好其他事情

例如對(duì)效果好的視頻做復(fù)制、加入 referral code 系統(tǒng)給創(chuàng)作者來提升效果、以及同步做廣告 ROI 會(huì)更高。

Cal AI廣告在不同渠道的估值 | 圖片廣大大

Cal AI的下載曲線 | 圖片點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)（Cal AI的預(yù)算給到TikTok的可能是最少的，但3波增長都有在投TikTok（橘色））

小團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，“快應(yīng)用”成風(fēng)？

有了 Cal AI、Umax 等產(chǎn)品珠玉在前，發(fā)現(xiàn)趨勢，打造單一功能產(chǎn)品，再利用社媒推爆，完成回收，這一整套操作某種程度上已經(jīng)被視作開發(fā)者通過消費(fèi)級(jí) AI 應(yīng)用快速致富的“金科玉律”。并且已經(jīng)衍生出了升級(jí)版本，那就是加快上新、迅速驗(yàn)證，一種與快時(shí)尚對(duì)應(yīng)的“快應(yīng)用”趨勢在海外市場開始初露端倪。

圖片X

我們最早關(guān)注到的是一款名為 Rayz 的應(yīng)用，這是一款指導(dǎo)用戶“美黑”的 APP。用戶只需要上傳自拍，Rayz 就能根據(jù)用戶皮膚狀況和所在地的天氣信息制定安全高效的美黑計(jì)劃。和 Umax 發(fā)現(xiàn)需求的歷程類似的是，此前同樣也有大量用戶在 TikTok 上分享美黑的經(jīng)驗(yàn)、美照， Rayz 搭建完成之后也是選擇了 TikTok 作為推廣的第一陣地。X 博主“Guillaume”介紹，Rayz 已累計(jì)在 TikTok 收獲了 4000 萬的瀏覽次數(shù)、10 萬次的月下載量和 8 萬美元的月流水。

Rayz應(yīng)用上商店海報(bào)

更讓人嘖嘖稱奇的是，Rayz 極有可能是在零推廣預(yù)算的情況下達(dá)成了上述成績。通過第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)我們沒能查詢到 Rayz 任何的投放記錄，而給它帶來大幾千萬瀏覽量的 3 個(gè) TikTok 賬號(hào)也全是團(tuán)隊(duì)自己起的號(hào)。看到這里你可能會(huì)感慨 Rayz 團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的素材能力，但不得不介紹他們的一個(gè)“逆天操作”，直接去下載漂亮女孩的美黑視頻，加上產(chǎn)品的錄屏變成自己的素材。通過這樣批量操作，Rayz 成功跑出了爆量素材，目前#tanning（曬黑）標(biāo)簽下瀏覽量 Top2 的視頻都是 Rayz 的廣告，點(diǎn)贊大幾十萬。

而 Rayz 也并不是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的唯一一個(gè)作品，7 月上線 Rayz 后，8 月他們又用類似的方法推廣女性顏值打分工具 Demure，9 月則是宗教應(yīng)用 One Minute for God，速度做到了一月一款。每一款應(yīng)用背后都是一個(gè)對(duì)于 TikTok Trends 的洞察，Demure 靈感來源于 TikTok 上“五官很丑、整體和諧”的熱門視頻，One Minute for God 則對(duì)標(biāo)的是 TikTok 上的宗教賬號(hào)，“留一分鐘給上帝嗎？”通常作為視頻中直擊人心的開場語出現(xiàn)。你可能多少會(huì)疑惑，這有必要做成一個(gè)產(chǎn)品嗎？Rayz 團(tuán)隊(duì)的答案可能是交給市場檢驗(yàn)，他們則專注于快速構(gòu)建和低成本推廣來爭取更多的試錯(cuò)機(jī)會(huì)。

TikTok上“五官很丑、整體和諧”的熱門視頻

TikTok “留一分鐘給上帝嗎？”熱門視頻

寫在最后

在經(jīng)濟(jì)下行的大背景、以及 AIGC 降低創(chuàng)業(yè)門檻的雙重因素作用下，近一年來有大量的獨(dú)立開發(fā)者在尋求做 App 或者 web 產(chǎn)品，在海外賺美金。但從筆者加入的社群來看，擁有工程師紅利的中國開發(fā)者來說，最難的剛好是找需求和做增長，這些開發(fā)者們不缺技術(shù)、更多缺的是對(duì)市場需求的敏銳嗅覺、以及增長經(jīng)驗(yàn)，也希望 Cal AI 的經(jīng)歷，能夠給到大家更多啟發(fā)。

而回到這幾款產(chǎn)品來說，AI 僚機(jī)、男性顏值提升、美黑指南，這些在最初被我們判定為偽需求的產(chǎn)品，貌似活得比預(yù)設(shè)的更久一些。雖然產(chǎn)品的用戶和流水?dāng)?shù)據(jù)已經(jīng)有滑落，但在實(shí)操層面，需求發(fā)現(xiàn)+快速付費(fèi)驗(yàn)證，“打敗”了傲慢假設(shè)。而吸收了用戶數(shù)據(jù)、作為長期體重管理的 Cal AI 可能會(huì)走得更久一些。Rayz 及其團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)了尋找市場需求時(shí)具有相當(dāng)失敗概率的一面，用速度和效率去接近“對(duì)”，則是他們給出的答案。

Blake 認(rèn)為，隨著 AI 的進(jìn)步，AI 產(chǎn)品的搭建成本和時(shí)間會(huì)越來越低，難的是怎么以合適的方式把它帶到對(duì)的人面前。在這種趨勢下，“快應(yīng)用”可能成風(fēng)，但成功依然不容易。Cal AI 的高中生創(chuàng)始人，在 Cal AI 之前發(fā)布了 5 款產(chǎn)品，一點(diǎn)水花也沒有激起。Blake 在 PlugAI 賺到錢之前，一直睡在別人家的沙發(fā)上。

只能說，AI 產(chǎn)品已經(jīng)很卷，但在某些條件達(dá)成下依然存在機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn)：

https://www.youtube.com/watch?v=d3FSoXHjEfs

https://x.com/Brakeandersonw/status/1805396849039392802

https://x.com/iamgdsa/status/1836063552961945810