文｜新熵 顏瞾

一直以來，由ERP企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的國內(nèi)SaaS（軟件即服務(wù)）平臺，無論是業(yè)績規(guī)模還是市值，都與海外一些巨頭企業(yè)差距巨大。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，這是難被解釋的怪相，另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為，這是各種客觀原因?qū)е碌谋厝唤Y(jié)果，更是老生常談。

繼各大軟件巨頭相繼公布半年報后，以用友網(wǎng)絡(luò)為代表的國內(nèi)軟件企業(yè)的生存現(xiàn)狀，又引發(fā)了業(yè)界的高度關(guān)注。百度股市通數(shù)據(jù)顯示，目前國際巨頭企業(yè)Salesforce總市值為2500億美元左右，而用友網(wǎng)絡(luò)總市值不及300億元人民幣。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，SaaS企業(yè)主要根據(jù)收入規(guī)模進(jìn)行估值。因此，二者市值差距懸殊，主要?dú)w因于前者業(yè)績規(guī)模大、毛利率高、未來穩(wěn)定性強(qiáng)，后者則剛好相反。究其原因，雖然相比傳統(tǒng)需要定制開發(fā)的EEP軟件模式，看似更為“標(biāo)準(zhǔn)的”SaaS產(chǎn)品，卻因?yàn)榭蛻舳ㄖ苹枨笾亍⑹袌鏊槠瘒?yán)重、客戶付費(fèi)意識不成熟等因素的影響，而讓一些試圖進(jìn)行云端服務(wù)轉(zhuǎn)型的軟件企業(yè)，進(jìn)入了陣痛期。

行業(yè)頭部玩家用友網(wǎng)絡(luò)也不例外。財(cái)報數(shù)據(jù)顯示，在2023年首虧之后，2024年上半年，用友網(wǎng)友繼續(xù)虧損，而且虧損金額高達(dá)近8億元。那么，在轉(zhuǎn)型求變的陣痛之下，用友網(wǎng)絡(luò)未來將何去何從？

01紅利消退，盈轉(zhuǎn)虧普遍

實(shí)際上，如今以云端服務(wù)為主的SaaS軟件企業(yè)用友網(wǎng)絡(luò)，是由過去傳統(tǒng)的ERP企業(yè)轉(zhuǎn)型而來。眾所周知，ERP企業(yè)軟件的紅利，是過去的PC個人電腦時代。隨著數(shù)字化時代以及移動辦公時代的來臨，傳統(tǒng)的ERP軟件企業(yè)也被逼到了“墻角”，不得不開始“被動”轉(zhuǎn)型。

具體來說，ERP是企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，是指集成管理企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)信息的綜合管理軟件。這種模式下，企業(yè)通過買斷整套系統(tǒng)的使用權(quán)，使軟件成為企業(yè)的自有資產(chǎn)，而所有的軟件維護(hù)和管理，也都需要企業(yè)內(nèi)部的專業(yè)技術(shù)人員來完成。而SaaS則是服務(wù)軟件，是用友網(wǎng)絡(luò)以租賃的方式提供給用戶，用戶按需使用，而用友網(wǎng)絡(luò)則通常按年收費(fèi)。

因此，從商業(yè)模式來看，轉(zhuǎn)型后的用友網(wǎng)絡(luò)，相當(dāng)是從過去提供軟件開發(fā)服務(wù)轉(zhuǎn)向了銷售云端“產(chǎn)品”。

以用友暢捷通出品的好會計(jì)產(chǎn)品為例，該款產(chǎn)品是為小微企業(yè)量身打造的一款專業(yè)的智能云財(cái)務(wù)應(yīng)用，免安裝免維護(hù)，幫助財(cái)務(wù)人員通過PC端、手機(jī)端、微信端隨時隨地管理現(xiàn)金銀行、發(fā)票、往來、報稅、經(jīng)營分析等，明碼標(biāo)價在線銷售。而且，不同服務(wù)內(nèi)容的套餐，對應(yīng)不同的產(chǎn)品價格。據(jù)其官網(wǎng)頁面顯示，價格從普及版到旗艦版，在498元/年到2998元/年不等。

圖源：用友網(wǎng)絡(luò)暢捷通官網(wǎng)

只是，用友網(wǎng)絡(luò)看似更先進(jìn)的商業(yè)模式、更“高科技”的SaaS產(chǎn)品，在實(shí)際進(jìn)行商業(yè)化的過程中，卻遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)。最明顯的信號是，以“南金蝶、北用友”為代表的SaaS企業(yè)，在“不約而同”進(jìn)行云端服務(wù)轉(zhuǎn)型的過程中，雙雙陷入了普遍虧損的狀態(tài)。

以用友網(wǎng)絡(luò)為例。據(jù)用友網(wǎng)絡(luò)發(fā)布的2024年半年度報告，其上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入38.05億元，同比增長12.9%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為-7.94億元，而去年同期同樣虧損8.45億元，雖同比虧損略有收窄，卻依然沒有擺脫虧損的命運(yùn)。

而曾與用友網(wǎng)絡(luò)并稱ERP雙雄、南北對峙的金蝶，近年同樣陷入了虧損狀態(tài)。金蝶國際半年報數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，其經(jīng)營虧損為3.17億元，而去年同期同樣虧損3.88億元。值得注意的是，其虧損業(yè)務(wù)中，云服務(wù)業(yè)務(wù)虧損最多，為3.47億元，而去年同期虧損4.47億元。

對比之下，金蝶的企業(yè)資源管理計(jì)劃業(yè)務(wù)反而是盈利445.6萬元，去年同期盈利為2881萬元。由此可見，轉(zhuǎn)型后的云服務(wù)業(yè)務(wù)，普遍成為傳統(tǒng)ERP企業(yè)的業(yè)績拖累。

非常詭異的是，SaaS模式理論上更能降本增效。但是實(shí)際上，用友網(wǎng)絡(luò)的員工數(shù)量與各項(xiàng)成本卻不減反增。其巨大的成本支出，甚至讓用友網(wǎng)絡(luò)不堪重負(fù)、入不敷出。

據(jù)用友網(wǎng)絡(luò)近年財(cái)報數(shù)據(jù)顯示，2020-2023年，用友總員工人數(shù)由1.81萬人增長至2.49萬人，其中，技術(shù)人員由6247人增至8951人，運(yùn)維人員由1461人增至2602人，實(shí)施運(yùn)營人員由6636人增至8005人。

數(shù)據(jù)顯示，在其所有成本中，“實(shí)施運(yùn)維人員等成本”是用友最主要的成本，2023年的金額為47.33億元，占當(dāng)期總成本的比重為98.10%；另外，技術(shù)、運(yùn)維服務(wù)、實(shí)施運(yùn)營人員的增加，導(dǎo)致用友營業(yè)成本增速在2021年超過當(dāng)期收入增速，2021-2023年，用友營業(yè)收入增速分別為4.78%、3.69%、5.77%，同期其營業(yè)成本增速分別為12.12%、9.30%、18.59%。

由此可見，其營業(yè)成本的增速遠(yuǎn)超營收增速，這或許也正是其近年陷入虧損的重要原因之一。

02轉(zhuǎn)型代價巨大，收效甚微

不可否認(rèn)的是，用友網(wǎng)絡(luò)大肆進(jìn)行云服務(wù)轉(zhuǎn)型，已經(jīng)初見成效。近年，隨著用友網(wǎng)絡(luò)的一些大客戶，對SaaS接受度逐漸提高，過去國內(nèi)To B軟件廠商通過外包（甲方自研）等非產(chǎn)品化交付的比例也逐漸降低，與之對應(yīng)的是，SaaS類產(chǎn)品的市場份額也與其此消彼長。

財(cái)報數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，用友大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)收入23.88億元，其中云服務(wù)業(yè)務(wù)收入為17.65億元，占比達(dá)73.91%。而據(jù)金蝶國際半年報，其云服務(wù)業(yè)務(wù)占集團(tuán)業(yè)務(wù)收入的比例，更是高達(dá)83.2%。值得注意的是，相比用友網(wǎng)絡(luò)，金蝶轉(zhuǎn)型時間更早，也更有決心。

2014年8月，在公司的周年慶典上，金蝶國際軟件集團(tuán)董事長、CEO徐少春一身海盜船長的裝扮，拎起一把大錘，砸碎了客戶的服務(wù)器，正式宣告成立金蝶“ERP云服務(wù)事業(yè)部”，吹響了公司進(jìn)軍云服務(wù)的號角。徐少春“掄大錘”的這個故事，也成為ERP企業(yè)全面向SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型的標(biāo)志性事件，10余年過去，依然為業(yè)界津津樂道。

而用友網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)型，可以追溯至2015年。彼時，用友軟件正式更名為用友網(wǎng)絡(luò)，也標(biāo)志著其由ERP軟件服務(wù)企業(yè)的信息化的2.0時代，全面步入以云服務(wù)為主的數(shù)智化時代。2020年，用友更是宣布進(jìn)入3.0-II戰(zhàn)略階段，并推出企業(yè)智能商業(yè)創(chuàng)新平臺“YonBIP”。

據(jù)官網(wǎng)介紹，用友YonBIP以大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算等前沿技術(shù)為基礎(chǔ)，構(gòu)建了一個強(qiáng)大的企業(yè)智能大腦。

而且，整合了財(cái)務(wù)管理、人力資源、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理等多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而且企業(yè)用戶可以在一個平臺上完成所有業(yè)務(wù)操作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的無縫對接和數(shù)據(jù)的集中管理。此外，該平臺還支持個性化定制，可以滿足企業(yè)不同業(yè)務(wù)模式、不同規(guī)模、不同行業(yè)的企業(yè)需求。

但是不容忽視的是，目前國內(nèi)SaaS仍處于早期階段，盈利規(guī)模與虧損問題遠(yuǎn)未解決。據(jù)第一財(cái)經(jīng)采訪業(yè)內(nèi)人士時獲悉，國際上代表性SaaS公司的毛利率通常能超過70%。而且，從用友、金蝶的業(yè)績結(jié)構(gòu)來看，由于定制化需求的存在，傳統(tǒng)的ERP服務(wù)依然有一定的市場空間。

對比之下，國內(nèi)SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。而在營收規(guī)模偏低、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不夠等因素的影響下，收入對營業(yè)成本的攤薄效應(yīng)也并不明顯，因此也導(dǎo)致其整體毛利率較低。

實(shí)際上，面對盈利壓力，用友也在試圖通過組織架構(gòu)優(yōu)化、減員等方式降本增效。例如，此前用友網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行模式切換，但是效果還沒顯現(xiàn)之時，用友網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部就已多次爆出裁員、調(diào)整等消息。但是事實(shí)證明，卻收效甚微。

以2023年情況為例，財(cái)報數(shù)據(jù)顯示，用友在營收增長僅為5.8%的情況下，營業(yè)成本卻大幅提升19.4%，相比2022年多了近8億元支出。

具體來看，用友網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型云服務(wù)，是以新模式、新產(chǎn)品推廣為主，客戶對產(chǎn)品認(rèn)識和接受都需要時間，因此進(jìn)行必要的市場教育也必不可少，從而導(dǎo)致其銷售費(fèi)用激增。

以2023年完整年份的數(shù)據(jù)為例，財(cái)報數(shù)據(jù)顯示，報告期內(nèi)用友網(wǎng)絡(luò)的銷售費(fèi)用為27.43億元，同比增長22.7%。而2024年上半年，公司期間費(fèi)用為28.25億元，較上年同期增加1.99億元；但期間費(fèi)用率為74.23%，較上年同期下降3.68%。其中，銷售費(fèi)用同比增長5.83%，管理費(fèi)用同比增長11.03%，研發(fā)費(fèi)用同比增長5.06%，財(cái)務(wù)費(fèi)用同比增長125.65%。

據(jù)其財(cái)報解釋稱，銷售費(fèi)用的變動主要因?yàn)楣就七M(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模化發(fā)展，銷售推廣支出增加；管理費(fèi)用的變動主要因?yàn)殡x職人員經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金增加；財(cái)務(wù)費(fèi)用的變動主要因?yàn)槔⑹杖胼^上年同期減少較多，利息支出較上年同期小幅增加；研發(fā)費(fèi)用的變動主要因?yàn)闊o形資產(chǎn)攤銷費(fèi)用增加。

由此可見，在一系列的降本增效措施下，用友網(wǎng)絡(luò)的凈利潤最終依然錄得負(fù)值，足以說明其轉(zhuǎn)型陣痛還未結(jié)束，未來何時能夠扭轉(zhuǎn)局面，也尚未可知。

03市場縮水，競爭白熱化

從競爭角度來看，傳統(tǒng)軟件頭部玩家地位穩(wěn)固，南金蝶、北用友雙雄并立，短期難以改變。與此同時，更多玩家正在借助數(shù)據(jù)化浪潮，形成后來居上、彎道超車之勢。

例如，2023年4月，華為宣布實(shí)現(xiàn)自主可控的metaERP研發(fā)，并完成對舊ERP系統(tǒng)的替換。據(jù)媒體報道，該系統(tǒng)將完全基于華為自己的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、編譯器和編程語言。這一消息如同一顆重磅炸彈，在ERP市場引起了巨大反響，彼時用友網(wǎng)絡(luò)和金蝶國際的股價更是應(yīng)聲大跌均遭受重創(chuàng)。

據(jù)觀察者網(wǎng)等媒體分析報道，華為決心下場自研ERP系統(tǒng)的機(jī)緣是，在美國斷供重壓下，外資合作伙伴被迫與華為分手，華為不得不為自己無比龐大的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)自建一套ERP系統(tǒng)。所幸的是，歷經(jīng)3年左右的時間，數(shù)千人共同作戰(zhàn)，華為完成了這個業(yè)界幾乎公認(rèn)為不可能的任務(wù)。

值得注意的是，華為自研的ERP系統(tǒng)，已不再只是為華為所用。具有代表性意義的事件是，據(jù)金融界等媒體報道，2024年6月底，中廣核發(fā)布了一則采購結(jié)果，華為中標(biāo)了該公司的新一代ERP產(chǎn)品預(yù)研技術(shù)支持服務(wù)項(xiàng)目，而且是單一來源采購，報價為2000萬元。

盡管這個訂單的金額在大型企業(yè)ERP項(xiàng)目中并不算太大，但卻意味著，用友網(wǎng)絡(luò)未來的市場競爭對手，可能會多一個華為這樣的“技術(shù)大牛”。

與此同時，從未來ERP行業(yè)的想象空間來看，整個行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，雖然在云服務(wù)的加持下，未來的企業(yè)管理市場依然有一定的增長空間，但是恢復(fù)爆發(fā)式增長幾乎不太可能。

據(jù)前瞻研究院等發(fā)表的預(yù)測數(shù)據(jù)顯示，2022-2025年ERP市場的復(fù)合增速只有7%，2025年時ERP市場的規(guī)模只有505億元。由此可見，千億不到的市場規(guī)模，已經(jīng)沒有太大想象空間。

而且，隨著各種協(xié)同辦公軟件的生態(tài)逐漸完善，企業(yè)除了用友、金蝶以外，還有更多豐富的企業(yè)管理工具可供選擇。

例如，2020年起，國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化加速，SaaS平臺也如雨后春筍一般涌現(xiàn)。包括企業(yè)協(xié)同、OA辦公、記賬報銷等多個細(xì)分領(lǐng)域都出現(xiàn)了競爭對手，而且實(shí)力不容小覷，例如企微、釘釘、飛書、泛微、致遠(yuǎn)互聯(lián)、云賬房等，都與用友形成直接競爭。

而在中小微企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)容的同時，不同行業(yè)在企業(yè)管理解決方案方面，進(jìn)一步分化，也將成為不可阻擋的趨勢。而當(dāng)用友網(wǎng)絡(luò)過去的優(yōu)勢已經(jīng)蕩然無存時，其未來發(fā)展也十分堪憂。

沒有人會否認(rèn)，ERP行業(yè)的黃金時代已成過往，雖然用友網(wǎng)絡(luò)向云端轉(zhuǎn)型，為其未來的發(fā)展帶來了更多可能。但是條條大道通羅馬，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為很多企業(yè)的“標(biāo)配”時，企業(yè)也在擁抱數(shù)字化方面各顯神通，而用友網(wǎng)絡(luò)也不再是在金蝶之外，企業(yè)的唯一選擇。

如此來看，現(xiàn)在既不賺錢，未來也未必“值錢”的用友網(wǎng)絡(luò)，前途依然令人擔(dān)憂，亟待破局。

參考資料：

《國產(chǎn)SaaS多年沉寂 問題出在哪里？》第一財(cái)經(jīng)

《用友轉(zhuǎn)型維艱業(yè)績虧10億告急 王文京知難再退》一視財(cái)經(jīng)

《金蝶國際發(fā)布2024H1財(cái)報：營收28.7億元，虧損2.18億元》億歐網(wǎng)

《轉(zhuǎn)型不佳，用友遭遇“中年危機(jī)”》

《ERP雙雄，仍困于“云”中》國際金融報

《沒有退路，華為metaERP是如何突圍的？》觀察者網(wǎng)