一款游戲的商業(yè)化策略要克制到什么程度，才能取得玩家們的充分信任？

今年我在《三角洲行動》里度過的時間，少說也有兩百多個小時了。

在游戲于本月26日正式上線之前，內(nèi)測版本已經(jīng)讓我樂此不疲，越玩越上頭。一個又一個通宵里，在“烽火地帶”主打摸金的搜撤模式里跑刀養(yǎng)家，或者在“全面戰(zhàn)場”享受火力壓制和狂轟濫炸的純粹快樂。

早上6點(diǎn)的我be like：

這都有超稀有鑰匙卡撿

作為一款品質(zhì)摸到國產(chǎn)自研天花板的FPS游戲，《三角洲行動》經(jīng)過了漫長的測試迭代。以至于我和這游戲的開發(fā)人員一樣，逐漸產(chǎn)生了一種“帶孩子”般的情感，希望游戲健康成長。

所以我一直在盯著游戲的發(fā)展動向，做好了夸，做糟了也在私下里吐槽；乃至Follow游戲策劃的社交媒體帳戶長達(dá)大半年，只為從他們的發(fā)言中讀出點(diǎn)更新信息來。

經(jīng)常跟玩家互動的主策廖局

今晚（9月22日）的上線前瞻直播里，玩法內(nèi)容的介紹我已爛熟于心，更值得關(guān)注的，其實(shí)是直播釋出的“福利”部分。

“福利”涉及《三角洲行動》最終試圖達(dá)成的商業(yè)化愿景。這關(guān)系到?jīng)]參與測試的玩家能否心動起來，進(jìn)而擁有長久游玩的意愿和動力。

而在直播中，制作人Shadow向全體玩家作出的最重要的一點(diǎn)承諾，便是永不賣金。

按常理說，一旦脫離數(shù)值付費(fèi)，槍械皮膚之類的裝飾品就將成為游戲的重要盈利來源。但官方并不介意給玩家們多發(fā)點(diǎn)皮膚：

上次內(nèi)測通過活動發(fā)放的步槍純色皮膚，正式版完成新手挑戰(zhàn)就給；

涂裝越粉，打人越狠

高品質(zhì)的“K416碳纖維”，到了國慶假期免費(fèi)發(fā)；

同樣免費(fèi)的還有“黑鷹”匕首，算是致敬《三角洲特種部隊(duì)》老IP，簽到7天就能白嫖。

不僅如此，官方承諾“烽火地帶”的局內(nèi)貨幣“哈夫幣”可以白嫖一系列東西，借助一系列的“曼德爾磚”爭奪、限時活動和免費(fèi)的戰(zhàn)備物流抽獎機(jī)制，旨在讓零氪黨也能“搬空商城”。只玩“全面戰(zhàn)場”的玩家即便接觸不到哈夫幣，也能通過進(jìn)入游戲贏得相同的福利。

讓玩家反復(fù)白嫖，這還怎么賺錢呢——雖然會有這樣的疑問，但跟了這游戲許久，我十分清楚官方大放福利的信心和底氣在哪里。就我參與測試、采訪、反饋的過程來看，《三角洲行動》和琳瑯天上正執(zhí)意走出一條特色的長線運(yùn)營道路，玩家們“氪”得安心、“不氪”也放心。

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在2023年我參與的第一場小規(guī)模線下試玩會上，琳瑯天上的策劃團(tuán)隊(duì)就在一眾參會者面前說過：《三角洲行動》堅決不搞數(shù)值付費(fèi)，要克制。

當(dāng)時的試玩版本還只有“烽火地帶”搜撤玩法，而在場的玩家和媒體同行們都對這套玩法的核心心知肚明——經(jīng)濟(jì)。

《三角洲行動》的商業(yè)化思路，本可以走傳統(tǒng)路線，在搜撤玩法的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)上猛塞數(shù)值付費(fèi)——畢竟很多同類游戲就是這么做的。

摸到金撤離后帶出來的物品能賺錢，沒撤出來就會連帶身上的裝備一起白給。只要宏觀調(diào)控值錢物品（俗稱大金）的爆率、提升地圖交戰(zhàn)頻率和玩家死亡率，控制玩家資產(chǎn)增長，就能充分延長玩家的游戲時間；再過分一點(diǎn)，刻意把玩家搞破產(chǎn)，就能通過賣金等手段吸引氪金。

這樣的運(yùn)營思路絕對有利可圖，卻也絕對算不上健康。

一想到大金都?xì)w爆率掌管

再激動的心情也會平復(fù)下來

打架就要賠子彈和消耗品的錢

所以我個人接敵時能避戰(zhàn)就避戰(zhàn)

根據(jù)是否采用官方賣金政策，業(yè)界競品采用了各有優(yōu)缺點(diǎn)的兩種方案。

不做官方賣金的一次性買斷游戲，會杜絕內(nèi)購數(shù)值付費(fèi)，但在買斷時提供多個版本，越豪華、越貴的版本享有越多的福利，屬于變相“P2W”。而游戲免費(fèi)、道具付費(fèi)的游戲，大多會開放官方買金的P2W渠道。

《三角洲行動》事實(shí)上選擇了一種“折中”方案：既做免費(fèi)游戲，又不做官方賣金；既降低了入坑的經(jīng)濟(jì)門檻，也讓搜撤玩法的基本公平性得到了保障。

哈夫幣是這套搜撤玩法里的硬通貨，只有它能買到好槍好甲。哈夫幣無法通過氪金獲取，只能通過玩家深入戰(zhàn)局去賺。

哈夫幣明碼標(biāo)價

摸金撤離玩法總會有安全箱設(shè)計。安全箱，俗稱“褲襠”，撤離失敗后里面的東西不會丟，給玩家留下保底獎勵止損。像《三角洲行動》，設(shè)置4檔安全箱，3*3安全箱比1*2安全箱多7格，保得了子彈也裝得下“大金”，長此以往賺的總會更多。

四檔安全箱設(shè)計

也難怪業(yè)界競品都在安全箱的商業(yè)化問題上大作文章，從不讓玩家白嫖高檔安全箱；更有甚者默認(rèn)不發(fā)安全箱，迫使玩家氪金購買，連1*2都要藏著掖著。

而《三角洲行動》在這點(diǎn)上保持了最大程度的克制。例如，最小的1*2安全箱默認(rèn)解鎖，而2*2安全箱會通過各種活動免費(fèi)贈送。

《三角洲行動》預(yù)計采用賽季通行證制度，無需購買通行證、打到一定賽季等級，即可享有一整個賽季的2*2安全箱，還是相當(dāng)于免費(fèi)送。在內(nèi)測版本，2*3安全箱則需通過付費(fèi)購買賽季通行證獲取，但6格也并非極限。

對游戲水平有一定自信的高手玩家，肝完一系列賽季任務(wù)，即可在接下來的整個賽季享有最大的3*3安全箱，作為大佬的證明。

賽季任務(wù)最終獎勵

賽季任務(wù)鏈的完善費(fèi)了官方不少工夫。就9月初“起源測試”結(jié)果來看，上線版本任務(wù)鏈經(jīng)過大幅簡化，具備一定挑戰(zhàn)價值。除3*3安全箱這一最終獎勵外，任務(wù)樹上也會提供3*3安全箱限時體驗(yàn)卡，水平不算高的玩家也能爽一爽。

多樣化的安全箱獲取策略，彌補(bǔ)了通行證玩家跟零氪玩家之間的客觀差距。

賽季任務(wù)數(shù)量從“雙子測試”的200多個

一路削減到了“起源測試”的99個

內(nèi)測版本的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)亦經(jīng)歷了一個逐步完善的過程。最早版本特勤處升級和制造系統(tǒng)的構(gòu)想保留至今，允許玩家“搓”武器裝備自用，或掛到交易行賣給其他玩家，豐富戰(zhàn)局外的營收手段。

特勤處制造系統(tǒng)

官方實(shí)裝了使用“垃圾”雜物升級特勤處、以及兌換武器裝備配件道具的配方，初步實(shí)現(xiàn)了提升低稀有度物資價值的目標(biāo)。在熱門區(qū)域外圍，制作組引入井蓋和鳥窩“彩蛋點(diǎn)”，里面什么值錢東西都有幾率刷，讓無力爭奪高熱度區(qū)域、被迫邊緣打野的玩家亦能“得吃”。

實(shí)踐證明野外鳥窩里能掏出鉆石

無論徘徊在破產(chǎn)邊緣還是頗有家資，同隨活動贈送的制式裝備券，都提供了零成本血賺的機(jī)會；像最便宜的一檔裝備券，每天登陸做下日常任務(wù)就可以獲得3張。

三種不同作戰(zhàn)風(fēng)格的裝備任君挑選

拒絕買金的路線繼承到了最后一個內(nèi)測版本，從中不難看出《三角洲行動》最核心的商業(yè)化原則：“不氪一分錢也能擁有良好的游戲體驗(yàn)”。即便搜撤玩法的市場難以捉摸，只要肯在游戲機(jī)制上多努努力，就能讓玩家們規(guī)避破產(chǎn)的惡性循環(huán)。

下一步，則是如何維持付費(fèi)玩家和免費(fèi)玩家的平衡。有太多FPS游戲曾被困在這道選擇題上，而《三角洲行動》的解答并不簡單。

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我們不妨來看看《三角洲行動》商業(yè)化方案的迭代過程。

“雙子測試”是《三角洲行動》規(guī)模最大的一次測試，也是商業(yè)化方案初見雛形的測試，首次開放付費(fèi)渠道，并承諾在上線后超額返利。

“雙子測試”首次引入賽季通行證，一種已經(jīng)被玩家接受，且可參考案例較多、比較成熟的商業(yè)模式。包括通行證，以及測試期間開放的福利活動，贈送了海量槍皮、干員皮膚、名片或頭像等裝飾品，不論買沒買通行證，人人有份。

內(nèi)測時賽季15級免費(fèi)解鎖的干員“駭爪”

高級通行證專享的95式突擊步槍皮膚

“雙子測試”也進(jìn)一步完善了“全面戰(zhàn)場”玩法。當(dāng)時通行證的獎勵設(shè)計更偏向于“烽火地帶”一些，這令部分只玩“全面戰(zhàn)場”的玩家感到不滿。

測試接近尾聲時，官方承諾，上線版本在原有雙模式通行證的基礎(chǔ)上，單獨(dú)劃分出兩種模式的通行證，供玩家們各取所需。

“烽火地帶”限定版會提供安全箱、裝備券和數(shù)量有限的裝備獎勵。因?yàn)檫@些獎勵僅在到達(dá)一定等級時可以領(lǐng)取一份，也無法直接掛到交易行拍賣，理論上并不會對整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境造成破壞。

不過，最近的“起源測試”為加快測試速度和玩家進(jìn)度發(fā)放了大量高價值裝備券，降低了玩家們?nèi)ソ灰仔匈徺I裝備的需求，導(dǎo)致市場經(jīng)濟(jì)局部崩盤。游戲正式上線后，如何控制好獎勵和市場秩序的平衡，仍是策劃們需要提上加班日程的議題之一。

廖局對“起源測試”經(jīng)濟(jì)問題的解釋

另一邊的“全面戰(zhàn)場”限定版通行證，會提供加快槍械及配件解鎖速度的經(jīng)驗(yàn)值加成卡，跟其他3A服務(wù)型游戲中購買通行證或季票即可提升經(jīng)驗(yàn)獲取速度的獎勵類似，無可指摘。

配合武器經(jīng)驗(yàn)卡

肝槍械配件說快也快

雙模式全都要的豪華版通行證同時享有兩邊的獎勵。考慮到“雙子測試”中的單一賽季長達(dá)兩個月，拉滿一年的雙模式通行證折合下來也就將近400塊錢。這在業(yè)界競品中算是非常有競爭力的價格；何況零氪也能獲取其中的部分獎勵。

不影響實(shí)際游戲內(nèi)容的槍皮，乃是《三角洲行動》的另一個主要氪金點(diǎn)。也是在去年的試玩會上，策劃說要“敲打”皮膚設(shè)計師，在皮膚上也要做到盡可能保守和克制，不會脫離游戲的寫實(shí)和戰(zhàn)術(shù)風(fēng)格太遠(yuǎn)。

預(yù)計所有槍械都會有免費(fèi)外觀

正是在槍皮這一點(diǎn)，《三角洲行動》嘗試實(shí)現(xiàn)雙玩法模式的回報同步。

除通行證外，獲取稀有槍皮的主要渠道是“曼德爾磚”。曼德爾磚是搜撤模式下的核心玩法，在地圖上隨機(jī)刷新供玩家們搶奪，拿到后需前往指定點(diǎn)位破譯其中數(shù)據(jù)，一旦破譯完成，哪怕最后撤離失敗，也算成功將其帶出。

而“全面戰(zhàn)場”實(shí)裝后，單局游戲排名靠前的玩家也有可能收到曼德爾磚。

曼德爾磚要用“量子密鑰”破譯，破譯出的典藏皮膚可以自用；磚和典藏皮膚均可掛到獨(dú)立市場上，從需要它們的玩家手中兌換三角券。同時，通行證里也能獲取一定數(shù)量的三角券。按官方說法，三角券可以兌換商城里幾乎所有品階的武器皮膚，也包括最貴的典藏槍皮，和典藏近戰(zhàn)武器。

可用三角券兌換的頂級近戰(zhàn)武器外觀“赤梟”

官方在前瞻直播中承諾，搜撤模式下的哈夫幣即可用于購買密鑰開磚，更進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)其“硬通貨”價值。“全面戰(zhàn)場”玩家也能通過積極的游戲表現(xiàn)獲得同等的福利，這樣就能讓包括零氪黨在內(nèi)的所有玩家都享受到槍械和槍皮設(shè)計之美。

《三角洲行動》的通行證和皮膚商業(yè)模式表現(xiàn)出了誠摯的理性：讓付費(fèi)玩家以較低代價享受到付費(fèi)獲得感的同時，保障游戲的基礎(chǔ)公平性；讓零氪玩家也能享受到充足的獎勵和裝飾品內(nèi)容，一并成為游戲的忠誠玩家。

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總體而言，《三角洲行動》的商業(yè)化模式兼顧了理想和現(xiàn)實(shí)。

這套模式賦予付費(fèi)玩家的優(yōu)勢相對有限，但收集皮膚帶來的外觀滿足感能夠彌補(bǔ)這一點(diǎn)；而零氪玩家也沒有被隔離開外，花些時間肝游戲，也就不難享受和付費(fèi)玩家相近的游戲體驗(yàn)。

對于輕度玩家而言，現(xiàn)階段付費(fèi)成本并不高、不付費(fèi)并不影響體驗(yàn)的《三角洲行動》，可以說是了解和適應(yīng)時下游戲行業(yè)通行消費(fèi)模式的一種自然渠道。對于熟悉海外3A級FPS的重度玩家來說，《三角洲行動》的免費(fèi)優(yōu)勢又顯得十分鮮明：一樣是高規(guī)格的作品，零嘗試成本能夠更有力地吸引更多人前來游玩。

如果從頭到尾都不賣金，還在游戲上線前主動放出那么多的福利，那怎么去吸引玩家付費(fèi)呢？只有盡可能提升游戲質(zhì)量，讓廣大玩家們愛上《三角洲行動》，隨即產(chǎn)生自愿、主動為之買單的心理了。用制作人Shadow的話說：“我希望通過售賣獨(dú)特的設(shè)計、足夠稀缺的高品質(zhì)內(nèi)容，讓玩家們覺得物超所值。”

透視槍械內(nèi)構(gòu)的典藏高品質(zhì)皮膚“M4A1-棱鏡攻勢”

琳瑯天上顯然想要做到這一點(diǎn)，從一開始，他們就透露過要把《三角洲行動》做成“新一代戰(zhàn)術(shù)射擊品質(zhì)標(biāo)桿”的想法，并在之后的若干次測試中實(shí)現(xiàn)反復(fù)迭代。

還是老早那次試玩會，他們說武器策劃會親身去靶場體驗(yàn)真實(shí)槍械，再把他們的所見所感反映到游戲中。就連他們的工位和辦公區(qū)，都擺滿了五花八門的槍械模型。武器策劃團(tuán)隊(duì)對槍械的熱愛和執(zhí)著，奠定了一部高品質(zhì)FPS的基石——武器動畫、操作手感，以及現(xiàn)如今趨于完善的槍械改造系統(tǒng)。

哪個軍迷看了不眼紅

圖源B站@老李船長

一些新手默認(rèn)解鎖的上世紀(jì)制式裝備

在新版本的現(xiàn)代化配件加持下改頭換面

在《三角洲行動》上線前，官方仍在加班加點(diǎn)打磨游戲質(zhì)量。他們是近年來我所見過的最“聽勸”的大型游戲團(tuán)隊(duì)，愿意聆聽玩家們的意見和Bug反饋。

在“雙子測試”的72天里，《三角洲行動》更新了足足65個版本，接收了約1.6萬份調(diào)查問卷，修復(fù)了超1.4萬個問題。其中包括不少我所關(guān)注的游戲性痛點(diǎn)，比如更加流暢的角色動作，上文中“烽火地帶”的賽季任務(wù)，以及“全面戰(zhàn)場”更宏大的場景破壞效果。

這個規(guī)模的場景破壞效果我等了大半年

圖源B站@赤炎老喵

后續(xù)賽季的更新內(nèi)容也得到了妥善安排

這些努力都被國內(nèi)外的玩家們看在眼里。社交媒體上的反饋、Steam愿望單的排名，都證明了《三角洲行動》備受FPS粉絲們的期待。

《三角洲行動》目前位列Steam最熱愿望單產(chǎn)品第五名

9月26日，《三角洲行動》將正式上線，結(jié)束玩家們的漫長等待。

在之前很長一段時間里，我對國產(chǎn)FPS領(lǐng)域能否誕生一款從游戲素質(zhì)到商業(yè)化方案都足夠現(xiàn)代、足夠健康的產(chǎn)品，一直持比較悲觀的態(tài)度：基于國內(nèi)玩家的消費(fèi)基礎(chǔ)和游玩習(xí)慣，似乎同時實(shí)現(xiàn)大DAU和“克制審慎的商業(yè)化”，是一項(xiàng)非常困難的考驗(yàn)。

或者說，很少有開發(fā)商能為了健康的長線運(yùn)營，選擇性放棄短線收益更大的商業(yè)化策略——具體到《三角洲行動》身上，面對巨大的潛在用戶群，保持這種定力更為難得。

而《三角洲行動》從內(nèi)測到正式上線一路走來，自始至終都同時在游戲內(nèi)容迭代、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)設(shè)計和商業(yè)化策略上保持了高度的開誠布公。這種理性、尊重玩家游玩樂趣和付費(fèi)意愿的思路，也一直保持到了現(xiàn)在。

站在上線節(jié)點(diǎn)往回看，或許才能真正理解官方那句宣傳語的深意——“玩點(diǎn)好的”，既是說游戲素質(zhì)本身，也是在說長線運(yùn)營策略。《三角洲行動》的目標(biāo)，從不僅是摸到國產(chǎn)FPS的天花板，而是天花板之上更重要的未來。