文 | 品牌工廠BrandsFactory

亞馬遜新一波VC賬號關(guān)停風波來勢洶洶。

美國時間9月9日起，陸續(xù)有VC賣家收到亞馬遜官方郵件，稱VC賬號合作協(xié)議將終止。

一石激起千層浪。被關(guān)停者難免抱怨、重尋出路；對于幸免者，有人在領(lǐng)英上寫道：“對于那些沒有收到這封信的人，請?zhí)崆白龊糜媱潯！?/p>

近年來，亞馬遜對于VC賬號的監(jiān)管正不斷加強：合規(guī)性、年GMV等越來越多明確的VC約束政策持續(xù)推出。

然而，頂著“亞馬遜自營”頭銜，被賦予頗多特權(quán)的VC賬號，仍令無數(shù)賣家趨之若鶩。

有外媒報道稱，在市場需求的高峰期，一個美區(qū)VC老賬號的價格甚至被炒到150萬-260萬人民幣。

變局之下，進退當如何抉擇？

為什么又是VC？

近日，不少賣家在領(lǐng)英紛紛曬出郵件截圖，大意是，亞馬遜VC團隊決定停止從賣家處采購產(chǎn)品。2024年11月9日起，雙方供應關(guān)系將正式終止。此后，亞馬遜不會與對應賣家簽訂任何新協(xié)議，也不會延長現(xiàn)有協(xié)議。

據(jù)悉，此次封禁涉及產(chǎn)品，包括但不限于美容與個人護理、健康與家庭、寵物用品以及雜貨與美食等；體量上看，多是面向亞馬遜美國站年銷售額低于1000萬的品牌/賣家；合作模式方面，則仍舊是VC賣家，也稱1P賣家。

亞馬遜1P，也稱為亞馬遜第一方或亞馬遜零售，是指亞馬遜直接向客戶進行的零售銷售。

1P模式中，亞馬遜通過VC，從制造商或分銷商處采購產(chǎn)品，然后直接賣給消費者。亞馬遜擁有庫存，負責定價、庫存管理、物流、客戶服務和庫存退貨等。

與亞馬遜的第三方賣家模式（3P）不同，3P是第三方賣家直接在亞馬遜上列出、并銷售他們的產(chǎn)品。

亞馬遜也在郵件里提到了應對方案：若VC賣家希望繼續(xù)在亞馬遜上銷售產(chǎn)品，平臺支持VC賣家轉(zhuǎn)為權(quán)限相對較低的獨立SC賣家，并且支持轉(zhuǎn)型后的SC賣家，保留對原有客戶群及相關(guān)數(shù)據(jù)的“訪問權(quán)”。

此外，賣家還能自由調(diào)配配送方式、站內(nèi)工具和服務等站內(nèi)履約工具。

然而，有專業(yè)人士認為，該解決方案更像是障眼法。他表示，即使這些供應商可以成功通過3P開始銷售，但達到使用“ Subscribe & Save”的資格，也需要時間。“調(diào)整時間恰逢下一年第一季度，正值新年。”

這意味著，賣家們必將短暫失去VC權(quán)限、流失掉一部分消費者。

而要彌補因轉(zhuǎn)型帶來的用戶群流失，前述人士表示，即便是在未來2個月內(nèi)快速調(diào)整、轉(zhuǎn)戰(zhàn)3P的賣家，也要做好明年上半年，在亞馬遜渠道增加至少一倍廣告投入的準備。

不僅如此，有知情者認為，此次封禁必然招致一個殘酷現(xiàn)實：將一些擁有廉價和重型、大件商品的品牌，在亞馬遜上的銷路“堵死”。

“我們與一個一級1P品牌合作，該品牌每年的銷售額超過7000萬美元。他們的一款產(chǎn)品經(jīng)常是亞馬遜某個主要品類中的暢銷產(chǎn)品，日均銷量超過5000件。盡管如此，由于產(chǎn)品重量原因，我們的客戶永遠無法依靠3P生存。僅FBA費用就會高于產(chǎn)品價格。”該知情人士在社交平臺上寫道。

再次大批關(guān)停VC賬號，亞馬遜意在“漲費”？

一個VC賬號賣200萬

VC賬號的數(shù)量其實并不多，在國內(nèi)尤其如此，有業(yè)內(nèi)人士估算道，中國市面上存活的的VC賬號不超過2000個，真正在運營的可能不到1000個，而運營得好的也就幾十個，擁有VM支持的估計只有10%。

但VC賬號的銷售額在亞馬遜營收中占據(jù)著重要部分，亞馬遜財報顯示，2023年亞馬遜自營銷售額達到2200億美元，約為整體GMV的三分之一。

國內(nèi)不少品牌靠著VC渠道大賺特賺，如晨北科技，自2017年踏入VC賣家行列后，業(yè)績便迅速增長，到2020年，VC賬號營收已達2.3億美元，占公司總營收的66%；2023年，其營收更是高達5.86億美元同比增長19%；毛利潤為2.74億美元，同比大幅增長93%。而在2022年中，晨北科技已停止了運營SC賬號，完全轉(zhuǎn)型為VC賣家。

被稱為“跨境蹦床第一股”的三柏碩今年業(yè)績實現(xiàn)觸底反彈，一季度營收達1.58億，同比增長53.59%；扣非凈利潤達942.15萬元，同比增長681.34%，一大原因就在于加大了對VC賬號的扶持力度。2020年，三柏碩耗資1300萬美元收購美國品牌Skywalker，該品牌在亞馬遜上正是以VC模式運作，旗下蹦床產(chǎn)品迅速成為類目中最暢銷的單品，listing累計評論超萬條。

VC賬號之所以廣受追捧，是因為它能在短時間內(nèi)做出更大的體量。亞馬遜向VC賣家下訂單，是根據(jù)自己的庫存，以及基于精準的數(shù)據(jù)分析，對未來一段時間的市場需求進行系統(tǒng)的預測，才最終確定單量，并且履約一般不會出現(xiàn)問題，下了多少訂單就會買走多少。

作為亞馬遜的第一方合作伙伴，相當于亞馬遜的B2B供貨商，亞馬遜還給VC賬號賦予了許多特權(quán)，包括更高的產(chǎn)品曝光度、更深入的銷售和市場分析數(shù)據(jù)、更多的營銷和促銷選項、更大的產(chǎn)品列表控制權(quán)等，一些VC賣家甚至借此修改同品類SC賣家的產(chǎn)品列表。

就連安克創(chuàng)新，其實也有自己的VC賬號，一方面，可以防止其他VC賣家通過高權(quán)限來獲得不公平的競爭優(yōu)勢；另一方面，則是要通過VC賬號，來得到更詳細、更準確的品牌數(shù)據(jù)，幫助自己在SC賬號上的銷售增長。

一直以來，VC賬號都非常難得，因為新賬號的唯一獲取渠道就是被邀請，據(jù)說每月僅有3-5個邀請名額。亞馬遜有專門的VC招商團隊，他們通常篩選那些較大的品牌，或是銷量較好，或是產(chǎn)品過硬，符合條件后，才會聯(lián)系這些品牌邀請開通VC賬號。

很多賣家達不到被邀請的門檻，就打起了老賬號的主意，買號、租號等情況由此頻繁發(fā)生。據(jù)品牌工廠了解，在2020年，一個亞馬遜VC賬號價格只在20-30萬人民幣，到2021年，就飆漲到了80萬元左右，如今更是有外媒報道，“在市場需求的高峰期，一個美區(qū)VC老賬號的價格甚至被炒到150萬-260萬人民幣。”

然而即使有了VC賬號，也不代表這些賣家就能獲得想要的收益，它們的資源和條件并不足以充分挖掘VC賬號的潛力，年交易額甚至很難超過1000萬美金，對亞馬遜來說幾乎可有可無，所以才看到，此次整頓的主要對象就是這些實力不夠的中小型VC賣家。