許昌被譽為“假發之都”，全球每10頂假發就有6頂來自河南許昌。不過，在過去很長一段時間，許昌假發的銷路主要都在出口，全市超過70%的出口值都由假發撐起。

但抖音直播打開了國內年輕人喜歡上許昌假發的窗口，一夾發束就能擁有發量喜人的梨花燙馬尾，一壓發片就能擁有修飾臉型的高顱頂，關鍵還只要幾十元錢，比接發便宜、比留發快捷，甚至比去理發店做個發型價格都低。

年輕人怕聰明“絕頂”擁入假發直播間

“2號是直播間的大爆款，高扎活潑，低扎溫柔，搖頭甩頭都不掉。”

“50萬姐妹替你試過佩過，我們送運費補貼，可以拿回家試戴，拍下還送護理液。”

……

從早到晚，“可可西假發”抖音直播間的主播，都在向不停擁入直播間的消費者，展示著各種款式的假發馬尾。

人可以聰明，但不能“絕頂”，這屆年輕人越來越注意自己的發量發型，這也讓之前大多數是中老年人、化療病人消費的假發，開始走入年輕人的視野。

“可可西假發”抖音直播間的運營人孔輝之前并沒有做直播帶貨的經驗。此前十多年，他都在許昌做3C銷售的線下門店，對假發可以說是門外漢。

“我入行其實也不是特別早，2020年許昌當地就有圖文電商商家轉行做直播帶貨，到2021年已經有幾千家了。”不過，孔輝非常看好假發品類在抖音直播帶貨的機會。

許昌被譽為“假發之都”，擁有發制品相關經營企業4000多家，產品已涵蓋3大類6大系列3000多個品種。一些企業進軍化纖發領域，建設纖維材料研發生產基地，推出自動阻燃的蛋白絲、可燙卷的高溫絲等產品，假發產業鏈非常成熟。

不過，在此前很多年，許昌假發都是出口為主，2023年許昌發制品出口達168.5億元，占全市出口值的71%，“許昌假發”常年居全球速賣通海外熱銷榜前三位，抖音直播帶貨則是許昌假發打開國內市場的一個契機。

看直播錄屏打磨主播水平

抖音直播賣假發的興起，不僅吸引了許昌當地工廠店開播，當地年輕人也跨界轉行直播賣假發。

孔輝就是其中之一。2021年初，招聘了幾個主播，搭建了一小間直播間，此前從未做過電商的孔輝就下場了假發直播帶貨。

沒有直播電商經驗，對做了十多年實體零售店的孔輝來說并不是障礙。在他看來，不管是直播、電商，還是實體店本質都是零售，要把握好消費者的心理、為消費者提供貼心的服務，這個邏輯是不會變的。

由于是假發行業“小白”，初期他選擇了整體假發頭套這一比較方便佩戴、價格相對透明的品類。他挑選了一款全真發的頭套，把價格打到99元做福利引流款。

在商品端做好準備后，孔輝就琢磨如何把賬號熱度做起來。

“那時候每天都在刷同行的短視頻、直播間學習。我和主播一個字一個字打磨直播間的話術，每天下播之后，我們一起看錄屏，一點點摳帶貨中的動作、話術細節。”孔輝說。

當時他招聘的主播，大多數也只是有兩三個月的經驗，甚至有的是別的直播間淘汰下來的主播。但通過不斷琢磨一個個細節，主播進步都很快。大概做了兩個月，“可可西假發”賬號銷量就上來了，日均銷售額達到了20萬元，曾經的小白主播也逐漸成了銷售精英。

與工廠聯合研發假發新爆品

不過孔輝并沒有就此滿足。當時大多數直播間都還在用手機直播，孔輝果斷將自家直播間改建成高清直播間。

“一個直播間改建投資大概要10萬元。但是改過之后效果確實非常明顯，高清直播間不僅有利于產品細節展示，更好的畫質也容易吸引消費者。”孔輝說。

隨著對假發行業認識的深入，孔輝也不再滿足銷售主要針對中老年的假發頭套，他發現假發馬尾、發片特別受女性消費者的喜愛，就去許昌假發廠看了很多款式的假發馬尾。

最終選定了一款長梨花的馬尾，適當縮短了馬尾的長度改款成“短梨花”。相較原款，短梨花更輕便俏皮，更符合日常生活佩戴。

由于假發馬尾的消費者群體與之前頭套完全不同，在上線新款之前，孔輝重新裝修了直播間，拍攝了一批種草短視頻，與主播重新厘定了銷售話術。開播銷售一個多月之后，可可西假發直播間銷量就反超了原假發馬尾的第一名，短梨花也成為假發馬尾品類的爆款。

注重品質與服務是未來直播帶貨趨勢

與一些直播間運營人員把精力放在如何促成交不同，孔輝更為關注產品質量的提升、體驗分的提高，這也源于他多年實體零售方面的經驗。

“以我做手機零售的經歷來看，早期手機也經歷過各種山寨機的時代，但最終跑出來的只有華為、小米等品牌手機。電商行業也是如此，早期平臺上什么樣的商家都有，但最終只有優質的商家才能長久經營。”孔輝說，直播帶貨商家也離不開這個優勝劣汰的過程。

因此雖然也面臨卷價格的問題，但他在產品研發、質量把控方面一直都沒有放松，通過共同持股等方式，與企業共同研發生產新品。

從許昌紅到全國的胖東來，也讓孔輝意識到，客戶服務、客戶體驗的重要性，“可可西假發”抖音店鋪這兩年服務分一直是滿分。而好品質、好服務也降低了孔輝直播帶貨的成本，面對電商平臺普遍存在的退貨率挑戰，孔輝堅持直播間所看即所得，盡管承諾退換貨補貼運費，但實際退換率并不高。

孔輝的可可西假發只是許昌假發產業走上抖音直播帶貨的一個縮影。據《2023抖音電商產業帶發展這一年》數據報告，截至2023年底抖音電商已覆蓋全國684個特色產業帶，河南產業帶上抖音電商的數量位列全國第六。這些產業帶商業在抖音電商也異常活躍，報告顯示，從平臺商家增速維度看，河南許昌、商丘、洛陽三個產業帶城市位列全國前十。

責編:劉安琪 | 審校:李金雨 | 審核:李震 | 監審:萬軍偉