文|氨基觀察

CXO領域的價格肉搏戰(zhàn)，空前慘烈。

7月10日，昭衍新藥發(fā)布業(yè)績預告，預計上半年虧損1.36億元-1.84億元。公司表示，虧損原因之一，同業(yè)競爭加劇導致銷售訂單的利潤空間被壓縮導致。

從公司的口徑來看：毛利率同比下降，公司實驗室服務業(yè)務凈利潤同比明顯下降。這也意味著，價格戰(zhàn)的程度并不低。

的確如此，2023年上半年，昭衍新藥該業(yè)務凈利潤為1.95億元；而到了今年上半年，公司預計該業(yè)務凈利潤：最高僅有1094萬元，下限可能是虧損2829萬元。

不只是昭衍新藥，整個行業(yè)仿佛陷入了一場零和博弈。從藥石科技、美迪西等上市公司的公開資料里，我們也能夠窺得價格戰(zhàn)的慘烈程度。

在行業(yè)低谷時期，沒人能夠獨善其身。當然，從行業(yè)發(fā)展客觀規(guī)律來看，這樣的情況可能并不會持續(xù)太久。

畢竟，從種種跡象來看，頂層對于國內(nèi)生物科技行業(yè)的支持力度在越來越大，反轉(zhuǎn)也終究也會到來。換句話說，新需求的涌現(xiàn)與行業(yè)的復蘇，如同自然界的季節(jié)更替，終將再度降臨。

而CXO行業(yè)，也不會因為當前的困境而失去前景。在正常的商業(yè)世界，“內(nèi)卷-泡沫破滅-重新內(nèi)卷”，本就是是一個周而復始的周期故事。

相反，那些能夠穿越周期最終走出的巨頭，往往才是最有價值的。

所以，周期雖然無法避免，但對于所有參與者來說，當前最為緊要的是構建自身的核心競爭力，以最小化周期波動帶來的沖擊。如何在不確定性中尋找確定性，可能是當前CXO行業(yè)最需要思考的。

01 價格戰(zhàn)打到血虧

CXO領域的價格戰(zhàn)，已經(jīng)不是秘密，在上市公司公開資料中已經(jīng)頻繁出現(xiàn)。

去年4月份的業(yè)績路演會上，CRDMO企業(yè)藥石科技便表示：目前市場對于價格的競爭的確比較激烈，在訂單引入期我們也會做一些適當?shù)膬r格讓步，以提升訂單規(guī)模。

這一趨勢，延續(xù)至今。在今年5月的投資者調(diào)研會上，有投資者詢問藥石科技關于價格戰(zhàn)“拐點”問題，但并沒有得到肯定的回答。

藥石科技表示，目前在報價端市場競爭仍然很激烈。

至于激烈程度，則在美迪西回復上交所的問詢函中，得到了公示。作為臨床前CRO企業(yè)，美迪西的業(yè)務分為藥物發(fā)現(xiàn)與藥學研究與臨床前研究。

根據(jù)公司問詢函回復公告，其藥物發(fā)現(xiàn)與藥學研究業(yè)務，2023年的單價同比下降36.81%；臨床前研究業(yè)務的單價，下降了23.59%。

這也導致，美迪西在2023年，出現(xiàn)了客戶數(shù)量增加，營收規(guī)模卻下降的窘境。

進入今年以來，價格戰(zhàn)仍在繼續(xù)，整個CXO行業(yè)的利潤，自然仍會受到吞噬。也正因此，昭衍新藥實驗室服務業(yè)務遭遇吞噬。

也就是說，價格戰(zhàn)打到現(xiàn)在，部分CXO企業(yè)已經(jīng)不賺錢了。這個時候，對于部分企業(yè)來說，訂單數(shù)量的增長，可能沒有太大的積極意義。

02 產(chǎn)能出清進行時

本質(zhì)上，這也是CXO行業(yè)產(chǎn)能出清的過程。

價格戰(zhàn)的出現(xiàn)，一方面與行業(yè)需求減弱有關。過去幾年，一、二級市場同時遇冷，讓整個生物科技行業(yè)的需求受到了明顯限制。在這一背景下，客戶延遲交付、對價格更為敏感等諸多因素，直接影響了整個CXO行業(yè)。

但另一方面，價格戰(zhàn)也與行業(yè)的內(nèi)卷有關。

中國CXO產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展背后，在于踩中了國內(nèi)這一輪創(chuàng)新上行周期。在2010年前后，國內(nèi)少數(shù)CXO企業(yè)，業(yè)務基本都針對海外客戶。

而在2015年之后，隨著中國生物科技行業(yè)的騰飛，整個CXO也涌入了大量的參與者與資本。僅頭部企業(yè)的產(chǎn)能擴展方面，就相當驚人。

如下圖所示，2022年之前，上市CXO企業(yè)的資本支出/折舊和攤銷逐年增長，這說明整個行業(yè)都在高歌猛進的產(chǎn)能擴充。直到2023年才有所收縮，為近5年新低，這也意味著行業(yè)開始出清。

除了上市企業(yè)，在這一輪上行周期中，非上市CXO企業(yè)也瘋狂涌入，一些藥企也本著資源優(yōu)化的目的，踏入CXO領域。

也就是說，跟創(chuàng)新藥行業(yè)一同泡沫化的，還有被稱之為賣水人的CXO行業(yè)。也正因此，在下行周期，整個CXO行業(yè)面臨的壓力也會空前。

03 等待中國版“Medpace”的出現(xiàn)

放眼海外市場，CXO的周期起伏多次，這也導致市場的參與者會不斷進化。雖然就目前來看，CXO領域仍然極度分散，但其中一些參與者確實探索出了能夠擺脫周期的商業(yè)模式。

最典型的就是這幾年倍受追捧的Medpace。在這場資本寒冬中，Medpace業(yè)績絲毫沒有受到影響，股價至今仍在不斷創(chuàng)下新高。

這背后最為關鍵的原因就在于，經(jīng)歷周期起伏后，公司在戰(zhàn)略上的進取，讓其避免陷入價格戰(zhàn)的怪圈。

作為一家CRO，Medpace并沒有為了規(guī)模，一味去滿足所有客戶的要求，而是做了諸多有關“取舍”的選擇題。

在業(yè)務模式方面，Medpace堅持“一條龍”打包的服務模式。即，Medpace始終接管活性成分從第一階段到上市的整個過程，不管理單個項目的研究。這有別于其它CRO，包括IQVIA、Lab Corp和Icon plc均提供廣泛的服務。

這種對整體解決方案的承諾，自然而然地減少了潛在市場需求，但同時也讓其收獲更多。

因為，Medpace這樣做的好處是，在不混合不同概念的情況下，以最高效率進行研究，這樣可以為客戶節(jié)省成本并加快研究執(zhí)行速度。

這也使得，Medpace積累起不錯的口碑，不需要依靠價格戰(zhàn)去爭取客戶。例如，在報價層面，其雖然比IQVIA更高，但依然不會受到客戶的排斥。從Medpace在電話會議上的表述來看，其認為客戶選擇它的原因從來不是價格，而是質(zhì)量。

這也在公司的業(yè)績層面得到了體現(xiàn)。盡管規(guī)模龐大，但Medpace的利潤率在業(yè)內(nèi)最高，一方面，這表明它是CRO市場上效率最高的公司之一；另一方面，這表明它很可能是其利基市場的質(zhì)量領導者。所謂質(zhì)量領導者，則意味著客戶目前已經(jīng)愿意為Medpace的服務，支付更高的價格。

正因此，在整個弱勢行情下，Medpace依然不愁客源，保持著穩(wěn)健的增長。

雖然Medpace只是CRO，并不能代表整個CXO產(chǎn)業(yè)，但其戰(zhàn)略打法、運營思路。中國CXO企業(yè)，都是值得借鑒的。

盡管Medpace并不能完全代表整個CXO行業(yè)，但它所提供的戰(zhàn)略視角與運營智慧，無疑為國內(nèi)CXO企業(yè)提供了學習樣本。

特別是在降本增效成為所有人共識的今天，Medpace提醒著我們，真正的價值不在于廣度，而在于深度——

在產(chǎn)業(yè)鏈中，最有價值的不是你能做什么，而是你能做好什么。